工商银行临沂分行 国际结算业务取得快速发展

梁克水 张引 |2009-11-12 15:171145

今年以来,工商银行临沂分行国际结算业务按照上级行工作要求,紧紧围绕市行党委中心部署,进一步加大营销力度,通过分层营销,上下联动,资产拉动,专项活动等一系列工作措施,国际结算业务取得显著成效,截至10月底,累计实现国际结算业务量120894万美元,同比多增23346万美元,增幅23.9%,四行占比达到31.8%,同比提高6.5个百分点,连续6个月四行占比排名第一,开创了历史最好水平。

  今年以来,工商银行临沂分行国际结算业务按照上级行工作要求,紧紧围绕市行党委中心部署,进一步加大营销力度,通过分层营销,上下联动,资产拉动,专项活动等一系列工作措施,国际结算业务取得显著成效,截至10月底,累计实现国际结算业务量120894万美元,同比多增23346万美元,增幅23.9%,四行占比达到31.8%,同比提高6.5个百分点,连续6个月四行占比排名第一,开创了历史最好水平。

  具体做法是:

  一、分层营销,稳定大户业务

  实施重点客户分层营销战略是我行国际业务营销的重要手段之一。一是市行对460户进出口企业进行梳理筛选,确定重点客户名单,划分市、县两级营销层次,责任到人。其中70户高端客户由市行牵头营销,分别组成市行行长或分管行长,结算业务部总经理或副总经理、产品经理,联合支行行长或分管行长、客户经理,组成营销团队,实施重点营销。二是各支行根据辖区外汇结算大户,实施支行级营销战略,制定措施,明确职责,跟踪服务。分层营销战略的实施,有力的促进了外汇结算大户的业务增长,为全行业务发展奠定了基础。

  二、上下联动,提高工资效率

  今年以来,该行加大了对支行的指导力度,以及对大客户的联合上门营销,上下联动,实现了全行国际业务快速发展。一是市行结算部巡回对支行进行业务指导,通过召开业务分析会,组织客户经理、外汇会计业务现场培训与交流,客户经理的操作技能不断提高。二是积极协同支行深入企业进行业务联系和产品推介,对辖区内外汇大户逐户上门营销,通过召开国际结算业务推介会、座谈会、联谊会等形式、促进了支行国际业务发展。三是在了解客户业务情况的基础上,对大单业务进行跟踪服务,紧盯业务流程,协调各部门关系,直到业务办完,大大提高了我行工作效率,增强了同业竞争力,得到了客户满意。1至10月份,先后组织各类业务推介会40多场次,受到了很好的效果。

  三、资产拉动,带动国际业务

  抓好国际贸易融资业务,以此带动国际结算业务的发展。一是大力推广和落实贸易融资重点客户制。认真落实总省行国际贸易融资重点客户信贷政策,将符合条件的进出口大户、国际结算大户逐渐纳入到国际贸易融资重点客户范畴,进一步扩大客户授信,增强国际贸易融资市场竞争力。二是力保优质客户的国际贸易融资投放。该行一直将优质客户的关系维护作为国际业务工作的重要任务,不断加大对重点客户的支持力度,通过合理摆布资金头寸、科学配置外汇资金资源,保障重点客户的融资需求,以贸易融资为抓手带动国际结算业务的发展。三是加强贸易背景真实性审查,严格审核贸易融资业务项下的贸易合同和单据,确保贸易融资业务档案的完整性,从严控制业务风险,确保了贸易融资业务的健康发展。1至10月份,已经累计办理国际贸易融资12812万美元,同比净增6720万美元,超额完成了全年任务。

  四、一户一策,突出增值服务

  面对不同客户的业务需求,国际结算人员积极创新工作方法,深入企业进行现场办公,尽量满足客户需求。一是各支行营销团队,逐户上门征求客户意见,深入了解企业进出口情况、资金往来、结算方式、结算渠道,结算环节中的融资需求,同时,结合企业情况,有针对性地推介我行汇款线路、融资产品、结算方式,量身定做服务方案,尽量满足客户需求。二是针对进口企业,重点推介汇出汇款、进口代收、进口信用证三种结算方式;同时推介授信开证、提货担保、进口押汇、进口信用证代付等各个环节中的国际贸易融资业务。三是对于出口企业,重点推介汇入汇款、出口托收、出口信用证的来证通知和出口议付结算方式;同时推介汇入汇款项下的订单融资、发票融资、国际出口双保理,出口托收项下的押汇和贴现,出口信用证项下的打包贷款、出口押汇与贴现、福费廷等贸易融资业务。

  五、专项活动,扩大客户群体

  突出抓好国际业务专项营销活动。自9月至年末,在全行开展国际业务专项营销活动,出台了激励政策,并随文下发了《2009年国际结算大户重点营销目标客户明细表》、《有贷户国际结算业务量占比低于融资占比的客户清单》作为营销重点,结合《全市企业进出口情况表》和当地招商情况,各支行制定出强有力的营销,上下联动,提升国际业务竞争力,不断扩大市场份额。活动开展以来,已经新开外汇帐户26户,实现国际结算业务量276万美元,国际结算客户不断增加,扩户增面工作成效显著。

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