寻求理念和方式上的突破

　　编者按

　　在国际金融危机的影响下，中小企业融资难今年变得比以往更加突出。尽管银行业对中小企业融资的重视程度明显提高，但是，由于风险高、规模小，中小企业贷款难做，也是一个不争的事实。银行在支持中小企业发展上的空间到底有多大？如何创新金融产品和信贷方式，提高风险甄别和客户筛选的能力，建立中小企业信贷长效机制？近日，记者选择了光大、民生、招商三家股份制银行进行深入采访。可以说，在中小企业的金融创新服务上，这三家银行积极寻求理念和方式上的突破，走出了各自颇具特色的发展之路，并在市场上初步形成了一定的品牌效应，取得了不俗的成效。希望他们的思考和做法能对同业有所借鉴。

　　光大银行“阳光价值计划”：理念决定行动 (记者 金立新)

　　找到了更合理的风险化解和控制手段 降低了中小企业金融服务的单位人力成本 延伸了中小企业的商业价值链

　　数据显示，截至2009年9月底，光大银行中小企业授信余额已达到2900多亿元，授信占比过43%，较年初新增850多亿元，增幅超过40%，新增授信占比超过53%；与此同时，不良贷款和不良贷款率实现“双下降”。

　　在金融危机波谲云诡，企业经营举步为艰之时，对中小企业贷款的增加本身就需要一定的勇气，而实现不良贷款与不良贷款率的“双降”则在勇气之外，还需要相应的方法与策略。光大银行“阳光创值计划中小企业金融服务方案”正是这种方法与策略的体现。这种方法就是：摆正理念，细分市场，找准定位。

　　“三个观念”摆正融资理念

　　今年6月，中国银监会一位领导在“如何破解中小企业融资难”国际论坛上发表演讲，在谈到金融服务中小企业需要强化四项基本功时，第一个谈到的就是深化思想认识。这其中所反映出的是，在中小企业融资难问题上，有中小企业方面的客观原因，也有银行内部的主观因素。在光大银行，对于中小企业融资也有一个被称作“三观”的理念。

　　中小企业金融的系统观：中小企业金融在整个金融体系中具有承上启下的特殊功能，是大企业金融的延续和提升，是拉动个私金融发展的重要手段。发展与大企业金融、个私金融的互动，有助于更好地开展中小企业金融，控制授信风险、增加综合效益。

　　中小企业金融的风险观：风险的大小、抗风险能力的强弱，与企业规模不存在单向关系，而是与企业经营的模式、复杂程度等因素有关。中小企业具有自身的竞争优势，且风险评估、风险识别和风险控制相对容易。实施有效的风险管理，从而降低中小企业授信风险。

　　中小企业金融的效益观：中小企业具有良好的成长性，以及相对稳固的银企关系，由此带来可预见的远期收益。通过多重交叉销售、控制经营成本，可以体现多方面的经济收益。

　　明确的理念是行动的勇气和动力。早在2005年光大银行就确定了中端市场战略。2009年，成立了中小企业金融服务专营机构，推进中小企业信贷机制改革。阳光创值计划就是光大银行在细分市场，充分吸收中小企业生存特点、国家产业政策和市场实践的基础上，以“配套型、集聚型和科技创新型”三类中小企业为目标市场，通过理念创新、模式创新、机制创新、服务创新，根据不同的中小企业融资诉求，整合社会资源、搭建合作平台、实施批量授信，为解决中小企业融资难题而专门设计的一套金融服务方案。目前，光大银行已在长三角、珠三角和京津环渤海地区已搭建各类融资合作平台79个。

　　“三大领域”明晰重点市场

　　阳光创值计划将融资对象“配套型、集聚型和科技创新型”三类企业，各自分为初级阶段和高级阶段，根据不同区域特点、不同分行的管理能力实行梯级管理，在这三大领域施行模式化经营。这种模式化经营的核心思想就是，通过对中小企业授信风险缓释、转移和嫁接，实现多种产品的组合销售和批量授信，形成符合不同区域、不同行业和不同客户特点的融资模式。这一切，都是以光大银行中小企业融资“三观”为基础设计成型的。

　　配套型中小企业是指为核心企业提供专业配套服务，位于核心企业供应链上下游的中小企业。对于这一类企业，光大银行重点评估中小企业与核心企业是否具有稳定的业务关系和良好的合作前景。针对初级阶段企业，分别推出核心企业供应商融资、核心企业经销商融资和政府采购过桥贷款等。对于高级阶段银行则着眼于中小企业本身的内在因素，以及中小企业与核心企业合作形成的稳定性、成长性特征，给出更为准确的信用评价。

　　集聚型中小企业，主要指产业集群或专业化市场内的中小企业。针对初级阶段的集聚型中小企业生存发展特点，光大银行通过产品或流程，实现风险转移或多种形式的信用嫁接。对于高级阶段企业，则着眼于产业集群或专业化市场的总体发展态势，结合目标客户所处地位及自身内在因素，给出更为准确的信用评价，并在此基础上给予信用或准信用贷款。

　　科技创新型中小企业指符合国家产业、技术政策，持续进行研究开发与技术成果转化，形成企业核心自主知识产权，并以此为基础开展经营活动的中小企业。这类企业中，对于初级阶段企业，光大银行界定为：依托各级科技主管部门、科技园区管委会、科技中小企业服务机构、风险投资公司、担保公司、银行同业等要素单位，积极搭建风险共担平台，实施集约化批量授信。而对于高级阶段企业，光大银行着眼于科技创新型中小企业持续创新能力、产品技术含量等要素，评估企业的稳定性和成长性，给出更为准确的信用评价。

　　重点突破收获银企双赢

　　细分市场的结果不仅使光大银行找到了符合自身特点的中小企业融资市场定位，而且找到了符合光大特色的中小企业服务和盈利模式。对于“阳光创值计划”这种模式化经营所带来的好处，光大银行中小企业业务部总经理武健总结为三个方面：找到了更合理的风险化解和控制手段，降低了中小企业金融服务的单位人力成本，延伸了中小企业的商业价值链。

　　在“三观”理念指导下设计而成的“阳光创值计划”因为将中小企业服务锁定在“配套型、集聚型和科技创新型”三类企业，所以更利于银行在有限人力资源条件下对这些中小企业的了解，在政策和内部流程上制订出更合理的风险控制方式。同时，因为搭建了中小企业融资平台，模式化经营使单一授信变成了批量授信，降低了经营的单位成本。此外，“阳光创值计划”的创值服务特点变单一产品为提供一揽子金融服务，根据客户生存和发展特点提供差异化金融服务，帮助中小企业构建市场供销网络，延伸企业商业价值链，从而提高了中小企业的忠诚度。在此基础上，光大银行也调整了信贷结构，培育了基础客户群，同时将这些企业的对私业务等也进一步延伸到了光大银行。

　　民生银行“商贷通”：让小商户做生意更轻松 (记者 孟扬)

　　将风险控制前置，在项目规划、产品设计阶段，就考虑贷款风险管理，做好客户分级、产品对应设计和产品定价等方面工作；将风险控制后置，贷款发放后，通过商圈客户交叉信息验证、担保人监督等，构建一张密集的贷款监控网络。通过对整个贷款流程的梳理，实现全过程风险管理体系，为简化贷中管理创造条件

　　苏丽霞今年46岁，多年前从工厂下岗的她，在地处北京木樨园商圈的京温服装市场做起了服装生意，一干就是9年。靠着勤奋和努力，苏丽霞的生意逐渐红火起来，但她几乎每年都要为季节更替时出现的资金紧缺而发愁。“今年筹钱格外地难。”提到融资，苏丽霞一筹莫展。

　　让心急如焚的苏丽霞没有想到的是，今年3月，民生银行北京分行的客户经理居然主动找上门来。为了解决市场中商户融资难的问题，民生银行与京温服装市场合作，有针对性地设计出“商贷通”业务配套授信方案：由市场方或专业担保公司提供全程担保，民生银行为商户提供不超过100万元的授信额度。对商户来说不仅是无抵押贷款，而且额度项下的贷款可以随借随还。

　　“从递交材料到拿到贷款，仅仅用了两天时间，真是解决了大问题。”苏丽霞激动地说。

　　幸运的不止苏丽霞一人，民生银行的“商贷通”就是专门针对像苏丽霞这样的中小企业和个体工商户融资难问题开展的一项新业务，它为许许多多小商户解决了燃眉之急。

　　突破理念方式力求批量营销

　　虽然在很多人的意识中，小商户贷款比中小企业贷款风险还要大，但民生银行却把小商户贷款看作是客户资源取之不尽用之不竭，空间广阔的“新蓝海”。“关键是要在理念和方式上有所突破。”民生银行董事长董文标如是说。

　　然而，开拓这片“新蓝海”，如何控制风险和实现规模化运作至关重要，这就需要找到合适的方式。董文标将“方式上的突破”概括为“两个整合，一个原则”。两个整合，一个是外部整合，一个是内部整合。外部整合就是把政府、街道、工商、税务、行业协会整合起来，善于借助第三方信息资源，结合政府对专业市场的布局规划与管理来设计产品，在满足客户需求的同时，更要创造客户需求。内部整合是把银行的网上银行、信用卡，包括授权、授信全部整合起来。内外整合的原则就是实现规模化、规范化、流程化、标准化。

　　有了明确的指导思想，行动就有了方向。经过严谨的规划，民生银行在针对过去业内存在“一单一单做，始终做不大”的通病，以提高审批效率为核心，明确提出“规划先行、批量营销、标准作业”的新思路。

　　规划先行，是在进行认真的市场调研的基础上，明确提出支持什么，鼓励什么，重点做什么样的客户。“这样做，一方面可以提高对客户信息传递的效率，另一方面也有利于银行提高自己的服务能力。”民生银行零售银行部总经理郭世邦表示。

　　批量营销是在规划的基础上，对商业区、各类商贸集中地、批发市场制定一整套标准化的产品组合和明确的贷款条件，并在商户最集中的地方，进行统一营销、达到批量营销的目的。

　　数据显示，截至今年9月底，民生银行“商贷通”业务贷款余额达到321亿元，占个贷余额比重25%，其中前三个季度累计发放“商贷通”贷款398亿元，占全部个贷发放量的53%，成为拉动全行个贷增长的最主要力量。“商贷通”客户金融资产总计66亿元，户均金融资产29万元，同时，“商贷通”客户金融资产也实现了快速增长，表现出良好的派生效应。

　　优化审批流程突破抵押方式

　　小商户不同于中小企业，他们对资金流动性的要求更高，普遍担心银行审批效率慢而影响生意。对此，民生银行董事长董文标明确提出，主动贴进市场，要帮助小商户打消贷款申请难的顾虑，提出“只要有需求、一切好商量”的新经营理念，开放营销渠道，全面受理这样的申请，并通过标准化的设计，帮助客户了解银行、了解银行信贷产品的流程，实现商户融资的“化繁为简”。

　　“‘有了商贷通，生意更轻松’这是一句对客户说的广告语，可是真正要做到让客户生意轻松，对于我们来说其实还是不轻松的。贷款审批效率的提高与审贷人员的辛勤工作密不可分。”郭世邦说。

　　郭世邦为记者列举了民生银行苏州分行的例子。苏州分行在各家支行设立了商贷中心，配备商贷专员，负责为上门客户办理贷款业务，发放已审批通过的贷款。流程中取消了纸质材料在分支行之间的传递，而是采用电脑系统申报、电子审批的方式，有效的简化了流程，大大加快了审批和放款的速度，实现了3天内审批结束，一周内放款到账的“商贷通快速审批通道”。

　　在抵押方式的创新上，深圳分行就针对深圳区域经济特点，以创新方式开发重点项目，在深圳水贝黄金珠宝市场做好传统抵押贷款的基础上开发了专业担保公司担保贷款业务，累计放款额已达2.6亿元，其中创新担保方式贷款2.1亿元，成为系统内放款规模最大的非抵押项目之一。

　　运用大数法则强化风险控制

　　多种灵活担保方式的业务特点，使风险控制显得尤为重要。这就决定了“商贷通”业务不能仅仅依靠审批环节来控制贷款风险，打造全程风险监控是“商贷通”业务风险控制的新模式，郭世邦把这样的思路归结为“强化两头(贷前、贷后)，简化中间(审批)”。

　　“商贷通”业务将大数法则运用到了其风险控制当中，从甄选客户环节开始就注重防范风险。大数法则的意义是：单个小商户贷款违约风险过高，但如果按照信用记录、纳税记录、有无贷款未还等指标将他们进行分类，当商户数量足够大时，整体违约率就会变得很小。“具体到‘商贷通’业务中，就是运用‘大数法则’来实现测算出特定行业的风险概率，甄选‘商贷通’业务进入的行业，迅速地找到有效客户群体的目的。”郭世邦表示，“在之后的定价机制上，通过前期的规划，测算出贷款的预期损失率。在这个前提下，用更高的产品价格来覆盖掉预期损失率，也就是所谓的价格覆盖风险原则。”郭世邦表示。

　　郭世邦告诉记者，“强化两头，简化中间”的具体做法是，将风险控制前置，在项目规划阶段、产品设计阶段，就开始考虑贷款的风险管理，做好客户分级、产品对应设计和产品定价等方面的工作；将风险控制后置，在贷款发放后，通过商圈客户的交叉信息验证，担保人的监督等“外部资源整合”，构建一张密集的贷款监控网络。通过对整个贷款流程的梳理，实现全过程的风险管理体系，为简化贷中管理创造了条件。

　　在执行严格风险控制流程的基础上，民生银行南京分行还要求中后台人员直接参与调查，贷后监控如发现客户逾期或可疑情况，必须立即反馈至前中台，及时采取措施。截至2009年6月末，南京分行已收回不良贷款1069万元，收回已核销贷款37万元，逾期本金仅为57万元，不良贷款额581万元，逾期率0.1‰，不良率仅为1‰。

　　招商银行小企业信贷：“专业+专门+专注” (记者 薛亮)

　　建立“五项风险管控机制”：即风险经理前置机制、高效双签审批机制、远程集中放贷机制、快速预警反应机制、创新的后督察机制

　　2008年12月成立的招商银行小企业信贷中心是国内第一家准子银行、准法人模式的小企业信贷专营机构。该中心的建立领先业界，为中小企业融资难问题的解决提出了一种行之有效的解决方案。小企业中心成立至今已经建成了苏州、上海、杭州、南京和宁波等9家分中心；北京、无锡、温州等9家分中心正在筹建。截至今年9月30日，中心累计投放贷款已达40.3亿元，贷款余额33.6亿元，支持企业已达560家，业务增长之快在业界堪称领先。

　　领先源于“专业、专门、专注”的经营理念

　　早在2007年，招商银行行长马蔚华在他的讲话中就透露了招商银行对中小企业信贷市场的重视，他说，商业银行要在新时期实现可持续发展，结构调整必须加快进行，重点发展零售业务，发展中间业务，发展中小企业。

　　破解中小企业融资难的问题需要一个突破口，而招行的解决方案就是建立一个新型的、专门化的小企业信贷机构———小企业信贷中心，以“专业、专门、专注”为经营理念，发展面向中小企业的信贷业务。

　　招行率先建立的小企业信贷中心模式与传统的在总行内设立中小企业服务机构不同，以准法人、准银行的模式专门提供小企业信贷服务，独立性和自主性得到了提高。中心拥有专业队伍、产品；在业务流程、风险管理、绩效考核等的安排上更有针对性和专业性。

　　马蔚华说，小企业信贷中心的建立实际上参照了信用卡中心的模式，它最突出的特点就是独立性和自主性大大提升，总行不再干预小企业信贷中心，使其独立性、自主性明确增强。此外，总行将小企业的营销、风控、合规、保障等都放在小企业信贷中心，专门搞小企业贷款，其专业化大大增强。

　　招行的小企业信贷中心的建立，颠覆了原来传统经营理念和管理思维，在制度与机制设计上突破了传统的主要面向大中型企业的信贷模式，其专业化的经营，则有利于建立中小企业信贷的长效机制，推进商业银行可持续发展的经营。

　　订单贷：世博“小伙伴”的救星

　　玛戈隆特是一家上海专门制作骨瓷的小型企业，生产的骨瓷产品深受市场欢迎，行销海内外，被多家国际大型酒店选用，今年该企业还取得了“世博会”特许商品的经营权。但是由于没有担保抵押品，缺少资金支持的玛戈隆特四处告贷无门。像玛戈隆特这样的世博“小伙伴”面临融资难的不在少数，其中不乏很多公司前景很好却不为人知的中小企业。

　　招商银行小企业信贷中心敏锐的抓住了机遇，根据这些企业用款时间短，频率快的特点，迅速开发设计了“订单贷”产品，在无抵押、无担保的条件下，为这些小企业提供了信贷支持，解决了一直困绕他们的融资难问题。招行相关人士介绍，目前每笔小额贷款业务的平均审批只要两天，一笔贷款发放平均只要10天左右的时间。现在，玛戈隆特等企业已经通过这一平台获得了数百万元贷款，企业生产顺利走上了正轨。

　　“订单贷”只是小企业信贷中心上海区域总部成立伊始就与上海市工商联合作推出的小企业“伙伴工程”的一个产品。除了“订单贷”之外，根据小企业的不同特点及其金融服务需求，招行小企业信贷中心还按照标准化与非标准化两大体系进行产品设计与开发，为小企业量身订制了成长计划，包括“易速贷计划”、“贸易融资计划”、“中长期融资计划”。

　　招商银行小企业信贷中心的王甫聪主任介绍说，目前企业对招行的小企业贷款很欢迎，很多接受他们回访的小企业客户表示，招商银行的小企业融资服务是真正的在为中小企业设身处地的考虑问题和解决困难。

　　风险控制：“老相识+新技术”带来可持续发展

　　招商银行针对小企业信贷风险相对较高的特点，设计建立了一套专门服务于小企业的信贷流程，并积极探索具备可复制性的小企业风险管理技术，“老相识+新技术”的做法就是他们有效控制风险的主要措施。老相识就是市场营销人员来自当地、熟悉市场、具备“熟人文化”；新技术就是借鉴国外技术并结合招行经验，推行标准化、流程化、专业化、多岗分离流程设计和信贷手段，包括一是建立“五项风险管控机制”，即风险经理前置机制、高效双签审批机制、远程集中放贷机制、快速预警反应机制、创新的后督察机制；二是实现从信贷调查到贷款发放划分五个岗位进行分离，强化岗位风险制衡，同时提高专业化水平和服务效率；三是落实抵押担保、个人无限责任担保、行业风险顾问等风险防范措施，减少贷款的损失率，在控制风险的前提下大大提高了小企业的服务效率。

　　招商银行小企业信贷中心的建立，意味着对中小企业的服务更专业化；但在这个基础上，中心各区域总部还拥有一定的自主性。以浙江区域中心为例，他们积极与地方政府开展合作，致力打造五大服务平台，即：政府平台、行业协会和商会、担保和风投公司、专业市场、网络运营商。例如：与苏州工业园区管委会签订战略合作协议，在小企业信贷支持、信息合作平台的搭建、风险补偿基金、小企业贴息、再担保基金等方面开展合作。与南通市工商联启动商银企“伙伴工程”，与工商联签订战略合作框架协议，在南通市政府网上搭建了国内第一个小企业信贷信息平台，创新推出了风险顾问制度。