严亦峻发现，本地产的顺风红瓜子，在香港被当做款待亲友的稀罕物，内地随处可见的红薯、药材，甚至麻袋，都成了港澳商人眼中的抢手货。 

　　这是1955年4月，严亦峻从武汉调任广州，担任外贸部驻广州特派员。当时，各省响应中央号召“恢复生产、医治战争创伤”，热热闹闹操办土特产展览交流会已经好几年。与严亦峻在汉口看到的交流会不同，在广州超过一半土特产都被销往海外。解放前，严曾经在革命老区搞过经济工作，他用土特产从白区换回根据地急需的药品、布匹和纸张。 

　　1955年秋天，时任广东外贸局局长的孙传禄尝试组织了一场出口物资交流会，客商采购之热烈超出了严的想象，广东外贸局不得不增加场次，在次年的3月、5月再度开展。 

　　如此密集的三场交流会，有两场成交额竟都逼近1000万美金，那个年代中国一整年的出口额也就五六亿美金。 “既然小型的展会效果不错，为何不搞一场大的？”1956年4月，刚兼任广东省外贸局局长的严亦峻开始谋划自己上任后的第一项重点工作。他把这个想法汇报给当时广东省委书记兼省长陶铸，得到陶的大力支持。 

　　一封电报“催生” 

　　正值第一个五年计划实施期间，国家建立工业体系所需要的钢材、机器设备等重要物资依赖进口，而西方发达国家却试图封死新中国的对外通道。出口创汇正是那个时期广交会被赋予的国家使命。 

　　这一年的6月12日，严亦峻在广东省委以个人名义向外贸部发了一封电报，建议当年9、10月左右在广州举办一场全国性的出口商品展览交流会。 

　　严在电报中说，很多港澳商人对祖国还不了解，甚至抱着怀疑畏惧的态度，解放后从未回来过，不过自出口物资交流会以来，他们一再回来参观，还做了不少买卖。“通过三次交流会，新建立了330余户外销关系，许多商品，特别是一些中小商品达成了长期合同关系，推动了130余种新商品的出口。” 

　　电报发出后，严开始焦灼等待北京的决定。 

　　6月16日外贸部收到电报后，6月19日当时的外贸部部长叶季壮迅速在这封电报上做出了批示：“我同意，如果大家没有不同意见，即照办。” 

　　随后，副部长李哲人赶赴广州调研，与陶铸、严亦峻碰头研究项目可行性。李哲人回京后亦做了批示说，在广州举办一个全国性的商品展览交流会，邀请港澳及东南亚、西亚各国商人参加，对开展东南亚贸易有很大帮助。“我们的一些土产、山货、手工艺品和一些难卖货可能销出一部分。当然也要卖一些热货，买一些我们需要的东西。” 

　　7月下旬，严亦峻被知会赶紧筹备这场展览会。 

　　严亦峻的长女严文玲珍藏的一些老照片中，就有一张严亦峻与外贸部出口局副局长舒自清、华润总经理张平，当时在广州沙面广东外贸局旧址前的合影。 

　　严文玲说，这三人正是广交会筹办时的三个重要人物，严是筹办工作的具体操盘手，舒代表外贸部的意见，为筹备交流会他当时在广州呆了两个多月，张平所在的华润公司那时候是中国各大进出口公司在香港及东南亚的总代理，广交会海外客商的邀请、商情的搜集也都全部交由华润负责。 

　　一场从未举办过的大型涉外活动，要在3个月的时间内筹备完成，其艰难与紧迫不难想象，参与筹备工作的老广交曾经对严文玲回忆说，由于当时都是学俄文，客户名单整理出来后找不到可以打印英文的印刷厂，最后新华印刷厂几经周折终于搞到一套英文铅字，才总算把名单印了出来。 

　　11月10日，展览会如期召开，两个多月会期，做成了6000多笔生意，出口成交5380万美元，到会的海外客商接近3000人。 

　　这一场试办性质的展会，正是今天广交会的前身。1957年3月4日，外贸部正式下发文件，批准举办广交会。 

　　严文玲说，从那一封电报到广交会的最终成行，中央决策层都是一路绿灯。展览会开幕当天，人民日报还在头版刊发社论《祝中国出口商品展览会开幕》。 

　　实际上，严亦峻的那封电报正值第一个五年计划实施期间，国家建立工业体系所需要的钢材、机器设备等重要物资都依赖进口，而西方发达国家对华的封锁禁运政策却试图封死新中国的对外通道。 

　　在很长一段时间里，中国与世界发生联系只有两条通道：一条是从莫斯科到北京的空中通道及铁路通道；一条是从香港、澳门进来。前者承担更多的是政治功能，而后者则主要用于经济交流。1952年，莫斯科经济会议以后，突破对华禁运的英国48家集团来中国访问，先头人物就是从澳门进来，经广州，一路北上。 

　　广州，成为红色中国通往资本主义世界的唯一通道，出口创汇正是那个时期广交会被赋予的国家使命。 

　　商业火种:1973年提价冲击波 

　　几十号人坐在一起，满头大汗地拨打着算盘，核算生丝、绸缎以及那少量成衣的成本究竟是多少，在这个成本基础上，加上一些利润，便是初始的出口价格。这些供不应求的低价中国商品让那些海外采购商们赚得盆满钵满。

　　温扬宋接待的第一位客商是瑞士人，他不相信温在中国的学校也能学会英文。 

　　1965年10月，这是23岁的温扬宋第一次来到广交会，刚刚毕业的他被分配到纺织服装交易团的丝类商品远洋组。当时，外贸人才尤其是能说英文的外贸人才匮乏，广东对外贸易学校要求学生们提前半年毕业参加工作，温当时进入了中国纺织品进出口公司广东省分公司(现在的广东省丝绸纺织集团)。 

　　这一届广交会上，穿着不合身的白色衬衣的温扬宋作为陪谈，一共接待了6组穿着笔挺西装的客商，他们都来自欧洲。 

　　温所在的小组共有三个人，主谈人、陪谈人和一位市场调研人，接待大客户的时候，偶尔也会有交易团领导参与。 

　　所谓洽谈，实际上也没有太多可谈的余地。这些客商大概可以买多少货，以什么价格购买，在之前交易团的内部准备会议上，几乎已经全部商定好了，现场的洽谈中外商一般都在争取尽可能多的数量。 

　　广交会召开前的10天，温扬宋和公司出口科的外销员们一起在广州军区第一招待所封闭培训。他们的同伴来自中国纺织品进出口公司以及总公司在五大出口口岸的分公司。这五大口岸是广州、大连、上海、青岛以及天津。 

　　各个口岸分公司要向总公司上报筹备了多少货源，总公司再根据往年各位采购商们的采购量，大致做一个分配。然后再把各口岸的业务员、翻译、生产技术人员、市场调研员做一个分组，包括远洋组、亚非组、港澳组、对日组，各个组要接待哪些客商都会在这个时候做出明细安排。 

　　准备会议的大部分时间用于决定出口价格。 

　　温扬宋对那一场景记忆犹新——几十号人坐在一起，满头大汗地拨打着算盘，核算生丝、绸缎以及那少量成衣的成本究竟是多少，在这个成本基础上，加上一些利润，便是初始的出口价格。当然，总公司们没有决定价格的权力，初始价格还要上报中央，经由人民银行、外贸部、财政部、纺织工业部等多部委组成的价格小组协商拍板最终定价。 

　　这样核定出来的定价，在国际市场上低得可怜。这些供不应求的低价中国商品让那些海外采购商们赚得盆满钵满。 

　　每天开馆时，那些疯狂涌入的采购商们用行动表达着他们对中国低价商品的喜爱。原五矿进出口商会副会长周世俭，那时还在远洋组担任翻译，他多次看到馆门打开时，那些为了先到拿到更多数量的客商们百米冲刺进馆的情景，女人们为了跑得更快，在开馆前就已经把高跟鞋脱下抱在怀中。 

　　原广东省外经贸委副主任伍明光当时还是外贸公司的一个普通业务员，他清晰记得，一位40多岁的日本男客商就曾经因为晚到会场，没能买到一种红小豆，坐在地上号啕大哭。 

　　实际上，准备会议上除了给业务员们发放价格本，还会有一份内部的红黑名单。 

　　这份名单将采购商们做了分类，在海外对新中国表示友好的，进入红名单，与敌对国家有贸易往来的进入黑名单，甚至不再允许进入广交会。两份名单上的客商，可以获得的采购数量也大不相同，业务员们一般会尽量满足红名单上客人的数量要求，对黑名单上的客人往往扭头不理睬，与对方划清界线。 

　　温扬宋记得，那个时候的业务员把货卖给谁，或是多卖给谁，那是给足了对方面子。采购商们都在想方设法表明政治立场。 

　　周世俭当年曾经在广交会召开前，被临时调派至深圳罗湖海关做翻译，开箱检查时，工作人员们发现不少日本客商刻意把多本《毛主席语录》整整齐齐地摆在箱子表面。 

　　1967年，正在驻荷兰使馆工作的卢秋田曾接待了一位将要去参加广交会的年轻荷兰商人。对方索要了一本英文版的语录和一枚毛主席像章后，赠送给卢一本大小及装订都与语录极为相似的小红书《与中国人做生意的秘密》。 

　　这本小书在当时欧洲的贸易商人中风行一时，它提供了一些参加广交会的小诀窍：“在抵达广州前，要检查一下胸前是否佩戴了毛的像章以及公文包中是否装上毛的语录。你去旅馆后争取尽快约见广交会的负责人或者你的贸易伙伴，但不要马上谈生意，也不必约他吃饭，而是最好表示你想要观看一次样板戏，说你对《红灯记》等戏仰慕已久。第三天，如果有可能的话，你最好上街去买一套中山装，另外你在同对方交谈或接触时要很自然地显露出你读过毛的语录。最后当交易谈得差不多时，你要赶在决定之前，特别是在协议签字前夕，寻找机会再次向对方表示，你想要一本毛主席的《老三篇》。” 

　　小红书告诫想要前往中国的欧洲商人们：“你的政治态度也许比你产品的质量和价格更为重要。你现在同中国做生意一定要着眼于政治。如果你被中国列入国际友人的行列，那你将财源茂盛……” 

　　即使意识形态被摆在第一位的时期，商业文明也在通过广交会一点一滴地影响着中国。 

　　1973年的春交会的准备会议让温扬宋记忆深刻。中国纺织品进出口公司的报价在中央没能通过，当时的外贸部部长陈树福批评这些价格定得太低，要求各家总公司重新核算价格。 

　　“那几天只能没日没夜地加班打算盘重新算价格呐，”温扬宋说，每一种商品都要重新核对成本，看供求，再次报价。 

　　实际上1972年的秋交会上，副总理李先念就先后五次对广交会的定价做过批示，批评各家专业出口的总公司将国际价格和国内价格等同起来的做法毫无常识，成本加利润的作价方法太过粗糙，“要讲供求关系，根据国际市场行情，该涨就涨，该跌就跌。” 

　　1973年的提价让国外采购商们颇感惊讶，不过大部分客商仍然接受了新的报价，广交会的资料显示，当年准备的货单中90%的产品都销售掉了。 

　　外电评论说：“中国正在运用供求关系的概念，以世界市场能够负担的最高价格出售他们的产品。”那一届广交会的总结报告提到“我们正在利用资本主义市场的规律做好我们的价格工作”。 

　　1973年3月19日广东省外贸工作会议上甚至出现了一份《美国市场概况和对美贸易应该注意的问题》。资料记录着，1972年尼克松访华以来，美国掀起了一股“中国热”，过去12个月，美国进口了1000万美元的中国商品。  

　　这份手册提醒温扬宋他们：“美国对食品卫生和用具安全性要求很严，除有食品和药物法的管制外,还有一个所谓的‘人权委员会’规定，如有人使用某种商品受损害，可提出控告，进口商就要受罚款等处分，比如，他们要求竹制品要用硫磺熏过，不能生虫，如果竹制品发现生虫，成批货物都要销毁。甚至玩具品质不好，孩子玩时划破手，都要被控告，所以，我方应该十分注意出口商品的质量。”  

　　“另外，美国现在流行所谓的‘超级市场’，即自动售货制度，一般商店营业员很少，顾客自己从货架上选货，然后到付款处付款，所以，美国商人要求我们要注明商品名称、原料、规格、产地、使用说明等等，否则很难进行贸易。” 

　　“世界工厂”之路 

　　省一级的贸易公司们可以不再听命于北京总公司的计划调拨安排，他们开始自己拿订单，自己安排出口，独立核算自负盈亏，曾经咬得紧紧的出口定价权，在此刻也终于松绑。而民企入场的背后，是自营进出口经营权的下放。

　　广州市最大的霓虹灯标语被拆除了。 

　　这块在广交会流花展馆顶上矗立多年的“沿着毛主席革命路线胜利前进，全世界人民大团结万岁！”的标语，变成了“贵州茅台”和“青岛啤酒”户外广告。 

　　这一变化对温扬宋触动很深。 

　　改革开放以后，他所在的公司前后进行了数次变革。80年代拆除那块霓虹灯标语时，广东丝绸正变身成为广东省内第一家工贸结合的企业。在此之前，这些专业的贸易公司们并不涉及生产环节，业务员们需要奔赴地县尽可能多地组织货源，再将货源统一上报总公司，由总公司分配订单决定出口。 

　　温扬宋记得，刚刚转型的广东丝绸迅速将佛山红棉丝织厂等几家工厂收入囊中。这一转变最大的好处在于，工厂的生产终于可以依据外商的需求来做调整。那时候，没有进出口经营权的生产商们一直不得进入广交会，他们守在展馆门口，焦急地等待着专业贸易公司的业务员们出来知会他们成交的情况，生产商与采购商们几乎没有直接沟通，采购商们究竟需要买什么，工厂们也并不那么清楚。 

　　变革的另外一层意义在于保障出口货源。 

　　严文玲回忆，五六十年代，每年的省内计划会议上，外贸系统总是被内贸系统指着鼻子骂，资源的紧张，使得业务员们到地市县组织货源异常艰难。一些订单签约了，却没法保障执行。 

　　改革进一步深化。  

　　90年代，外贸经营权开始逐渐下放，省一级的贸易公司们可以不再听命于北京总公司的计划调拨安排，他们开始自己拿订单，自己安排出口，独立核算自负盈亏，曾经咬得紧紧的出口定价权，在此刻也终于松绑。(生丝等大宗品仍然实行出口许可证制度) 

　　与这一阶段变革相适应的是，广交会亦迎来了历史上最大的一次变革——由过去的丝绸总公司、纺织总公司、五金矿产总公司等专业贸易公司牵头组团，变革为各省市组团参展，几大进出口商会协调组馆。 

　　温扬宋在广交会上终于看到了自己公司的牌子，他们甚至可以自己装修布展，不再像过去要由总公司的宣传展览组整齐划一地统一布置。  

　　随之而来的是飞速的发展。1981年到2000年二十年间，广东丝绸出口创汇近25亿美元，远远高于1961年到1980年期间不足7亿美金的出口额，现在的广东丝绸纺织集团已经以40亿美金年出口额成为全国最大的纺织服装出口商。 

　　专业贸易公司改制完成后，长期被广交会拒之门外的民营企业们终于等到了入场的机会。 

　　在民营企业中间广泛流传的一个段子是，1989年，飞跃集团董事长邱继宝，急切地想把产品推向国际市场，不得其门而入的他，最终决定背上自己制造的“飞跃”缝纫机，偷偷翻墙进入广交会，不料却被保安人员逮个正着，罚款50元，还罚站了半小时。 

　　民企入场的背后，是自营进出口经营权的下放。 

　　1999年的7月，在筹备了数月后，星星集团拿到了自营进出口权，也在这一年，他们筹建了外贸部，这个新成立的部门仅仅只有三个员工。这一年的8月，一家美国采购商主动找上了门，一下子扔下10万台的订单，还爽快签下5年的合作协议。这一单找上门来的生意，让星星有了出口的想法。 

　　刚刚加入公司的陈海明，即刻向省里外贸主管部门打了申报材料，希望能进入当年的秋交会。 

　　1999年秋交会，陈海明和他的两位同事带着6台冷柜，蜷缩在家电展馆的一个小角落里。这个3×3仅仅9平方米的摊位，在一个不起眼的边角上，除非刻意寻找，否则大部分客商根本不太可能逛得到这里。 

　　陈海明那时是星星集团刚刚成立的外贸部经理，这家冷柜制造商，当时已经以15%的市场占有率稳坐国内冷柜市场第二的交椅。同一个展馆的，有星星最大的竞争对手，澳柯玛，国内冷柜市场的老大，广交会上最受欢迎的企业之一，它拥有至少10个以上的位于主通道的9平方米展位。 

　　“对比太悬殊了，”陈海明至今仍在感叹，与澳柯玛国企出身的背景不同，作为民营企业的星星是第一次迈进广交会。 

　　甚至那带来的6台冷柜，也仅仅只是对得上国内标准，还不符合欧美等市场要求。可想而知，成交的情况并不那么理想。 

　　不过，作为第一批进入广交会的民营企业，这已经是一次了不起的进步。 

　　进入秋交会的第二年，2000年，星星集团出口800多万美金，当时的出口市场以美国和东南亚市场为主。2008年，它的出口额已经达到1.5亿美元，成为国内最大的冷柜出口商之一。 

　　它在广交会上的展位也由最初的一个9平方米角落摊位，发展到2000年的三个9平方米展位，再到现在主通道上的16个标准展位……