珠三角地区密密麻麻地分布着数以万计的加工贸易企业。在广东的对外贸易中，加工贸易贡献占了六成多。

    在全球金融危机的冲击下，它们正面临着生死存亡的考验。转战国内市场，让它们看到了一线希望，然而在喜悦的背后，转型之路并不平坦。

   国内市场的巨大诱惑

    东莞丰群家居制品有限公司，80％的产品依赖于欧美市场的订单，年出口额超千万美元。与珠三角大多数企业一样，丰群也不可避免地受到金融危机的冲击。“春节前后，海外订单减少了30％。最严重的时候，企业甚至有一个月没有出货记录。”老板黄秀燕回忆道。

    在经历了最危险的时期之后，目前丰群的海外订单开始有所回升。黄秀燕解释道：“之前海外采购商非常谨慎，一直处于持币观望状态。目前存货几乎完全消化，采购商又开始重新补货。”然而，黄秀燕并没有对“订单回暖”盲目乐观。她表示，全球金融危机的冲击不会稍纵即逝，企业仍然要做好海外订单减少的长期心理准备。

    抢滩国内市场，出现在丰群的计划表上。“中国有超过13亿的人口，构成了一个庞大的家居消费群体。与此同时，北京、上海等大城市的中高收入群体购买力越来越强。曾在欧美市场非常流行的高端家居，越来越多地出现在中国家庭。” 黄秀燕表示，目前丰群的内销比例为20％，将来要逐渐占到50％。

    “一方面，国际市场萎靡不振，企业的海外订单节节败退，而庞大的国内市场，开始吸引着越来越多企业的目光；另一方面，内销所带来的高额利润，也使得企业加快进军国内市场。”广东省政府发展研究中心宏观处处长、研究员谭炳才分析道。

    在谭炳才看来，珠三角的大多数企业，实际上是世界的“生产车间”。它们长期处于全球产业分工的低端，以赚取微薄加工费为生，是一种“不赚钱的经济形态”。珠三角的一位灯具制造商给记者算了一笔账：一支2U的节能灯管，5.8元左右的生产成本，出厂价格是6元，贴上国际品牌后对方的零售价格达到16元。也就是说，对方赚取10元的利润，我方仅仅赚取了2毛钱的加工费。如果贴上自主品牌，其国内零售价格将达到10～13元，附加值可以增加数十倍。

    目前，越来越多的加工贸易企业开始转战国内市场。早在几年前，东莞市委政策研究室的一项抽样调查结果显示，八成以上的加工贸易企业有长远的内销计划。

  品牌缺失成致命伤

    尽管许多珠三角企业有着强烈的内销愿望，但是转型之路并不平坦。珠三角一家塑胶制品生产商林峰（化名）告诉记者，公司早在1994年就开始考虑进军国内市场，但是10多年来内销所占比例不到2％。林峰的遭遇，在珠三角并不是个案。

    “别看从国外到国内，只是市场不同，这实际上是从工业模式到商业模式的转型，其中存在着无限的市场风险。”一位行业人士指出，100家企业做加工，可能100家都能成功。但100家企业做品牌和零售，成功的往往只有1家。目前，自主品牌的缺失，成为“广东制造”内销的致命伤。

    许多珠三角企业长期从事订单加工，为国际著名品牌做OEM（贴牌生产）。尽管钟表、玩具、灯饰等许多产品在全球市场上占有一席之地，但在消费市场上，却很少见到广东自主品牌的身影。也就是说，广东产品大部分以贴牌方式成了外国货，默默地为他人作嫁衣，并不为国内的老百姓所熟知。

      东莞帝嘉国际，是一家生产马赛克玻璃的港企，主要为欧美等大型瓷砖生产商做贴牌。“在国内市场上，类似的产品比较少见。可以预见，公司产品在内销中将具有很强的竞争力。”公司采购部负责人符兰告诉记者，公司期望将来能在国内拿到40％的订单。

      然而，面对庞大的内销市场，帝嘉却一筹莫展。符兰表示，尽管公司注册了名叫“美艺宝”的自主品牌，但是这一品牌只在香港小有名气，在大部分国内市场尚无知名度。真正进军国内市场，“没有想象中容易”。帝嘉所遭遇的尴尬，在珠三角企业中具有普遍性。

      目前，越来越多的企业走上了一条艰难的创品牌之路。业内人士表示，要做一个品牌至少需要600万元的资金，而且是否能做成也是个未知数。早在两年前，丰群就开始创立自己的品牌，公司20％的利润都被用于品牌开发，目前，公司已经申请了两个国家专利。黄秀燕告诉记者，创立品牌是个漫长的过程，不能急功近利、半途而废。

      自主品牌，为企业打开了国内市场的大门。据东莞的一项抽样调查显示，在153家加工贸易企业中，共投入品牌建设费21亿元左右，平均每家1375万元。其中，大部分企业的经营效益提高幅度在10％～25％不等。

      “摸着石头过河”做内销

      记者在采访中发现，许多珠三角企业进军国内市场，还需要一个漫长的适应期。尤其是许多加工贸易企业习惯了海外接单，对国内市场不甚了解，做内销真的是“摸着石头过河”。

      “以前为海外采购商做OEM，只需要关注生产环节；如果要进入国内市场，则要向产业链中的设计、销售、售后服务等环节延伸。” 达咏花形象地表示，海外接订单只需要市场部、财务部两个部门；而内销则至少要有开发、行政、财务、市场、客服等5个部门。   

      许多企业不了解国内市场，曾碰了一鼻子灰。珠三角一家童鞋制造商最初很是疑惑：“同样的产品，为什么在国外畅销，在国内却不受欢迎？后来才发现，国内市场和海外市场的需求并不相同。比如，国外孩子的脚窄长，内地孩子的脚宽厚，不留意这样微小的差别，就会严重影响销路。”他得到的教训是，千万不要用做外销的经验来做内销。   

      与此同时，长期为海外加工生产的厂家，对国内市场营销毫无经验。就以最简单的产品定价而言，曾为世界顶级耳机品牌“铁三角”贴牌的东莞丰恩电子公司，推出一款幽浮系列耳机，国际标价21.90美元，而在外博会上标价仅为40元人民币，定价可谓是低得惊人。而在外博会现场，同样也不乏售价2000多元一件的羽绒服，接近6000元一台的32英寸液晶电视，价格之高令国内消费者吃不消。

      “很多企业的产品根本没在国内市场卖过，你让他们定个内销价，也会难倒他们。”业内人士表示，对大多数企业而言，简单的定价尚且难以对付，建立营销渠道更是难上加难。业界普遍认为，广东政府组织的“广货北上”，能让粤企以最快速度了解市场，以最快速度接触营销渠道。

      与此同时，各级政府也在出台相关配套政策。达咏花告诉记者，按照东莞市政府的规定，企业参加国内展览会，可拿到50％的补助。在国内销售其产品，政府将按企业上年度新增的销售额，给予最高100万元的奖励。目前该企业下半年还准备参加几个国内展会，开拓国内市场。

      躲不开的“市场障碍”

      除了以上种种问题，“广东制造”内销还面临着诸多无形的市场障碍。

      国内采购商的信用度低，使得“三角债”问题严重，让加工贸易企业对国内市场裹足不前。林峰告诉记者，国际采购商一般在发货后30天至60天内付清全款，国内很多采购商的付款期限则是120天至180天，这还不能保证付完全款。

      东莞新能源有限公司反映，该企业2004年向国内某供应商提供了6000万元的货物，但只收回了2000万元货款，几年后仍有4000万元没有收回。“大多数加工贸易企业都是中小企业，一旦资金链断裂，马上就会陷入倒闭的风险。”林峰感慨道。

      国内知识产权保护的缺失，也让许多企业心有顾虑。黄秀燕向记者举例，公司每年都会有50多个新产品上市，平均每件新产品的研发周期是半年，市场推广期为两个月。然而产品上市几个月，立马会有大量的“山寨版”冒出来，售价一下子就被拉低20％~30％，甚至更多。

      “辛辛苦苦设计的产品，别的厂家很容易就仿冒了。他用更差的材料来做产品，和他打‘价格战’，根本没有竞争力。”林峰表示，侵权事件屡禁不止，也让企业丧失内销信心。

      除此之外，企业还要面对国内市场竞争激烈、准入门槛高等诸多考验。比如在产品标准方面，各地往往有不同的细化规定，一个地区为保护本地品牌，常常借助市场监管部门的强制手段，打击当地市场上其他地区的产品。虽然一些企业生产的产品质量没问题，但在外地市场上，有时却会因为标签不合格被查，主要原因就是各地具体规定不一致。

      因此，许多企业希望，政府能逐渐建立起统一规范的市场环境。