来源：金融虎APP 作者：凯文

3月15日，诺亚控股发布第四季度及2021全年财报，随后，诺亚控股联合创始人兼首席执行官汪静波、首席财务官潘青出席财报电话会议回答了分析师提问。针对贷款业务的重组进展，汪静波在回应中表示，就贷款产品的信用损失而言，诺亚实际上已经主动退出了原始贷款产品，比如房地产的贷款产品，在重组方面，可能会继续退出这类产品。

在向股东提供回报方面，诺亚控股CFO潘青表示，我非常清楚我们股票的ROE，此时似乎处于非常低的水平。我想我实际上不想就此发表太多评论，但我只是想与股东和分析师分享，我们肯定也在考虑时机，我们计划安排一些股东回报机制，可能包括我们拥有的各种工具，但我们必须等待正确的时机。

附分析师问答实录：

里昂证券(CLSA)分析师Ethan Wang：我有两个问题。第一个是基于去年第四季度和今年迄今为止的市场环境，我们是否看到共同基金和员工细分产品的产品偏好有任何变化？这是第一个问题。第二个问题是相关的——在第一季度有点快，我们提到这主要是因为人才的获取。所以，我只是想知道管理层能否更详细地解释我们在成本增长背后的战略考虑，这与今年的市场环境和新冠疫情情况不相符?

汪静波：关于你的第一个问题，很明显我们的客户在投资偏好方面变得相当保守。但我们已经尽了最大努力退出一些已经盈利的产品，并将其重新分配给我们的客户。但今年，我们的客户似乎对其整体资产配置策略的健康状况更加清醒。因此，很明显，我们已经注意到持有现金或将更多资产分配给保险产品的转变，以及将资产与风险更高的回报分离的一些信托结构设计。

我想说，这种转变其实非常明显。从COVID-19的形势来看，这似乎不是一个更大的问题，届时可能会有不同的城市和城镇在第二十届年会上持续但很明显地关闭，这是一年一度的全国性会议。但我们实际上也将其视为一个机会，当人们被关闭离线活动时。他们可能打算在网上进行更多的交易和分配，也更愿意在知识共享技巧方面与我们互动。

这是第一个问题。第二个问题是第四季度的成本。我想，这实际上是一种季节性的混合，也是转变的结果。首先，第四季度实际上是一个传统的季节，我们每年都会有大量的客户活动，包括12月在桂林举行的一系列黑卡盛会，以及我们各个城市单独的钻石卡客户会议。

因此，这实际上占了相当一部分营销费用的增长。第二个也是转型的一部分，当我们实际上升级了关系经理的薪酬方案时，正如你可能熟悉的那样，我们已经将RM的固定薪酬提高了近30%。我们在今年上半年完成了第一批，其余11个地区和城市实际上也在第四季度进入计划。很明显，这也增加了第四季度的开支。

展望2022年，我们将继续实际控制支出，但似乎薪酬机制转型方面的上调不会像第四季度那样棘手，而且很明显，从利润率来看，我们将继续对2022年的不确定性保持相当谨慎的态度。

美银美林分析师Emma Xu：第一个问题是，最近收到的中国API，以及香港股票比差的显著，那么这将如何影响歌斐资产的AUM的表现，以及这些第三方基金经理的产品，这将如何影响你的客户的投资行为？第二个问题是关于你的成本。我认为账目很大，没错，因为对于你们的贷款业务来说，贷款业务的重组进展如何？你们是否继续为今后的业务计入更多的信贷成本？我们看到你们的净利润率下降了21%到22%，在第四季度，之前你指导说你想把净利润率花在32%到35%之间，你继续这样预期吗？我们看到你的客户数量在第四季度有所下降。这背后的原因是什么？您今年的RM构建计划是什么？

汪静波：首先，我认为，在中国的2019年，我们实际上已经开始转型，你知道，非常幸运的是，他们给了我们调整产品组合的空间和时间。到2021年底，我们已经基本完成了——第一批私人信贷产品，以及所有与房地产相关的信贷敞口，这实际上让我们的投资组合对我们的客户来说相当稳定。第二，人们注意到可能会出现一群新的客户他们也经历过，一些他们可能从其他机构经历过的损失，他们实际上投资了所谓的非标准私人信贷产品。这将是一个新的集团客户他们可能会在今年帮助他们配置资产。

在歌斐资产和诺亚的投资组合中，正如你们所知道的，大部分资产，我们拥有的AUM都在一级市场，即P-产品，但也在2021年，我们实际上已经退出了一些产品，让客户实现他们所拥有的产品的收益。因此，我认为总体而言，对于诺亚的客户来说，与我们在公开市场上看到的波动相比，他们的处境还算不错，尤其是最近。但我们明显注意到的另一件事是，面对如此高水平的波动性和不确定性，对资产配置的需求显然发生了转变。他们可能非常厌恶风险，而且对产品的类型、保护和分配也表现出了很高的兴趣。

歌斐资产的主要关键转型计划之一是成为客户资产组合的基本选择层，例如，二级关键产品，它实际上为我们的客户产生更快的现金回报，以及目标回报产品，以及一些产生中等回报的平衡投资组合产品，但同时可能会让他们在资产方面有更好的稳定性。我们确实注意到，一些有助于分销的产品，一些产品实际上仍然显示出相当有弹性的回报，包括CPA类型的产品，以及多策略产品，截至昨天，也就是最近，它们实际上仍然保持着小而正的回报。因此，很明显，这种策略在高度波动的市场中起作用。但是，我认为事实是，他们要击败各种蓝筹股类型的产品，可能正在经历一点困难。

但同样，我们为客户持有的一些主要对冲基金实际上有三年的锁定期，可能是在这个不确定和波动的时期，也可能为客户的资产提供另一层保护。因此，总体而言，对于没有人拥有的客户，我们相信他们可能比其他人处于良好和更好的地位。接下来是你的第二个问题，就贷款产品的信用损失而言，我们实际上已经主动退出了原始贷款产品。

如果你还记得，在2019年，我们实际上已经发行了一些房地产产品的贷款产品，我们已经决定实际上抓住了类似产品的整体供应。因此，在重组方面，我们可能会继续退出这类产品。我们在很大程度上是基于我们的审计所使用的估值模型。大部分信用损失已经计算出来。我们预计未来这类储备不会大幅增加，因为我们目前正在继续扩大业务。你的第三个问题是什么?

美银美林分析师：第三个问题是关于你们的净利润率，如果我们决定在第一季度保持在30%-35%，而不是21%，为什么你们的客户关系经理的数量在两个季度都有所下降？

潘青：至于净利润，首先，这实际上是一个非常集中的营销季节。所以基本上，一个严肃的营销会议，包括线下的黑卡盛会，以及在不同城市的盛会。这就是其中一件事。第二，是固定工资的增加。所以很明显，最后一个替补席，即加入改革的RM人口的一半，实际上在一个季度内对成本也有一点压力。但是，当我们谈论净利润时，我们通常会从年度预算过程中查看利润率，我们实际上仍然希望在一年内保持30%或35%左右的营业利润率，但我猜第四季度是一个较低的季度。但总体而言，我们可能——我认为接近28%，29%的总营业利润率。

所以从这个角度来看，这仍然是我们保持的目标。第二，就我们的RM而言，我们确实对RM组合进行了一些积极的调整，正如我们在转型中提到的，当我们实际制定计划书时，我们实际上只是任命高绩效的注册经理担任直接客户界面或AR客户代表。因此，有很多重组活动，特别是在吸收RM集团的后半部分参与改革时。因此，在你适应新改革的同时，也在积极主动地适应低绩效——相对低绩效的RM，这两者之间的组合变得有点不稳定。

但与此同时，我们继续为2022年的录制投入相当合理的预算。事实上，我们相信，市场是一个很好的时机，我们可能会在2022年加大人才收购方面的投资。因此，我们会看到RM总数量的适度增长。但与此同时，我们实际上非常有选择性地获得一些他们在正常市场条件下可能没有机会获得的人才。

MF Value的Andrew Clareon：我想问一个关于资本配置的问题。你们都有一个非常强大和干净的资产负债表，我认为这证明了企业的质量，拥有超过 5 亿美元的现金和你们的总部，我认为你们是在去年才购买的，而几乎没有债务商业。即使有了你所做的战略投资和人才，听起来你预计明年的现金流仍然相当健康。鉴于我们在股价中看到的波动，你可以只花一点点现金，并获得相当大的增值，但如果它用于股票回购，我知道在 2020 年底，我认为你们都花了大约以比今天收盘价溢价30%至40%的价格回购1亿美元的股票。因此，我希望了解以这种形式向股东提供一些回报的意愿来看待资本配置。

潘青：我想简单地说，这绝对是我们的考虑因素之一，也是我们在内部会议上广泛讨论的首要问题之一。很明显，我非常清楚我们股票的ROE，而此时，它似乎处于非常低的水平。我想我实际上不想就此发表太多评论，但我只是想与股东和分析师分享，我们肯定也在考虑时机，我们计划安排一些股东回报机制，可能包括我们拥有的各种工具，但我们必须等待正确的时机。我想这也反映了我们的管理风格，即保持充足的流动性以应对市场的不确定性，但同时，我也非常有意识地为股东创造价值和回报。

汪静波：首先，我特别认为，在股价方面，我认为中国FPI整体处于低点，这可能是大部分价值没有正确反映。但在管理和虚拟方面，我们仍然对我们的未来非常乐观，尤其是行业，以及公司在这种特殊情况下的地位。我想我们很幸运，我们已经开始形成了，大约两年前。而我们也没有负担，无论是从资产负债表方面还是资产组合方面的AUM，最后都设法保护了，客户的大部分资产通过这波不确定性很可能是一些波动。而且，正如你所看到的，回归的证据，特别是核心客户群体，这可能是竞争，竞争对手把所有的资源试图获得时，仍然是18%，增长接近客户群体在2021年。所以我想我们的处境很好。我也是公司最大的股东，非常清楚为股东创造价值和回报的能力。

美银美林分析师：谢谢额外的补充，非常有帮助。是的，我认为毫无疑问的是，在运营方面，你们在执行方面都非常出色，作为股东，这是一件很有趣的事情，祝贺你们取得的所有成功。我认为，从股东的角度来看，在资本配置方面看到一些积极的迹象将是锦上添花，甚至更能说明乐观情绪。所以我们期待着未来，你实现很多。非常感谢你回答这些问题。