古人云：既生瑜，何生亮？

此句要是放到今日的零售金融中，也同样是妙笔生辉的描述。

既有银行信用卡，又何必再来什么花呗白条分期乐？

三国中，赤壁之战让英雄相会，尽管惺惺相惜，周瑜诸葛亮却各谋其主各尽其力，奈何演绎了诸多历史上相爱相杀的名场面。

现实中，零售之争让银行和互金平台交织在一起，两者本应是狭路相逢，但如今我们看到的却是“水乳交融”——你中有我我中有你，难道两者当真如此亲密吗？

历史里，吴蜀联盟只是权宜之计，当赤壁战争大局已定之时，即是吴蜀反目之日。

这是事物发展的必然，也是客观存在的规律。

零售转型战略下，银行互金变为“亲密敌人”

切入正题。

所谓“得零售者得天下，握增量者占先机”，线上消费市场的增量争夺已成为“零售金融”的中场战事，银行和互金平台均不想陷入一场无休止的拉锯战中，但双方也都不具备速度赢得战争所需的制胜条件。

银行具备资金和优质客群的优势，互金平台的武器则是场景、流量、线上商家资源和科技能力。

对双方而言，目前的尴尬处境是，受经济周期和国内外政经形势的影响，我国已处于全面向消费型社会转型的关键历史阶段，那么做大做深线上消费金融市场就成为了决定性因素之一，而这离不开银行和互金平台的共同发力，所以“吴蜀联盟”的关系就此形成。

窥一豹而知全局，电商购物节——作为一个重要的观察窗口，能够让我们直观地感受联盟所发挥的效果。

以苏宁易购“818”购物节为例，一方面，苏宁金融发布数据：818期间，任性付的平台交易量同比增长206%，享受任性贷借款免息用户达85万人；同期发放各类金融优惠券1205万张，几乎覆盖金融全场景，包括任性付3期免息券和任性贷利率折扣券等。

另一面，今年新增至18家主流银行也加入到此次购物节中，建设银行、工商银行、交通银行、光大银行、招商银行等推出“分期免息再满减”活动。数据显示，8月1日至8月18日，苏宁金融携手各大合作伙伴银行分期免息交易额环比“618”提升524%。此外，还有10余家银行开展了支付营销合作，4家银行和苏宁易购发行联名信用卡。

显然，双方都投入了相当的资金和资源在“818”线上购物节上，并且也都取得了双赢的效果，苏宁金融产品的规模在增长，合作银行的零售业务交易量也得到提升。

实际上，类似的“618”和“双11”都有这样的特征，即银行和互金平台的合作越来越紧密且普遍，两者的零售金融业务规模不断增长。

但是，这样的联盟关系真的能够一直紧密稳固吗？把时间维度拉长，这个答案就不言而喻。

竞合关系下，双方都在图什么？

除了像工商银行、建设银行、招商银行、中国平安等少数银行集团具备成熟稳定的信用消费产品之外，大多数银行都是通过信用卡和作为资金方的联合贷或助贷模式来拓展自身的消费金融业务。

总的来看，银行先天具有便宜资金的成本优势，而在优质客群的把握上也要优于互金平台（通过更高的信用额度和信用积分优惠活动等方式），再加上信用卡扎根中国市场已有30年的时间，人们对使用信用卡的消费习惯的接受度和认可度均很高。

所以，在与互金平台的盟约之下，银行具备三个考量：

一是继续巩固信用卡优势，通过与互金平台的分期免息政策和联名卡策略，拓展自身的线上消费场景，同时推动自身信用卡余额规模持续增长以及提高信用卡发卡量；

二是以空间换时间，加速自身数字科技的转型；

三是孵化自身体系内的“花借组合”，通过与互金平台的金融合作导入平台客户，逐步将部分用户转化为自身体系内的产品用户。

当然，互金平台们也不傻，不会看不出银行打的是什么算盘，但无奈的是，受自身资金规模限制和目前的合规要求，互金平台必须要有一个稳定的资金端，并且银行的优质客群也是各大平台所垂涎的。

从资金端层面，互金平台需要和银行资金方保持紧密的合作关系。无论是互联网小贷牌照普遍的1-3倍杠杆或是消金牌照的10倍杠杆，其实都不能支撑目前头部互金平台的消金业务规模需求，大规模地引入银行资金已成为互金平台撬动自身业务杠杆的必然需要。

在合规性上，参与消费金融的资金方也正在向银行资金靠近。以近几年占比不低的信托资金为例，由于此前助贷业务合规性的收紧，信托公司参与消费信贷的要求提高，监管更倾向于那些拥有成熟风控能力和运营体系的头部信托玩家参与消费金融领域，所以对互金平台而言，信托资金所扮演的角色已在弱化，这也凸显出银行资金的重要性。

考虑到以助贷或是联合贷的方式并不能完全激发主流银行的参与热情（仅作为资金通道方），那么适度的让惠银行参与到交易场景中（通过分期免息和联名卡方式），就成了互金平台实实在在地让步。

再从客群的角度看，尽管开拓下沉市场是互金平台近年来的发展战略，但是如果有机会能够吸收更为优质的客群，想必互金平台是不会拒绝的。

实际上，银行也能够做导流生意，其信用卡的拒量就隐含着这样的机会。目前，监管对互金产品终端利率的限制越来越强，这压缩了互金平台深挖信用次贷人群的利润空间，作为一种应对策略，互金平台可能会向上寻求信用质量更佳的人群作为盈利补充，那么自然地银行的部分客群就成了它们的目标。

虽然做导流业务的多为互金平台和消金机构，此前也鲜少有闻银行真正参与到这块业务中，但随着银行和互金平台合作愈发紧密，在互利互惠的前提下，银行内部的客群导流迟早会搬到双方的谈判桌上。

此外，互金平台之间的竞争也在持续白热化，如早前美团支付“下架”支付宝等事件可窥之一二。事实上，现在优质的互金平台也越来越少，而且各自的阵营也非常鲜明，如阿里系、腾讯系、京东系、苏宁系、美团系和分期乐等，规模化扩张需求仍然迫切，他们比拼的不仅是自身的科技实力、场景控制能力，而且还有他们背后的银行朋友圈，谁的朋友多，谁的朋友实力强都影响着互金平台的竞争效果。

从抗衡其他平台对手的层面，打造自己的银行朋友圈的意义非常重要。

显然，现阶段银行和互金平台的合作更多的是在交换资源，双方都在利用对方的优势激发各自消费金融业务的增长潜力。

定调“4倍LPR上限”，联盟关系或出现裂痕

如果时间停留在这里，那么相信银行和互金平台的同盟关系会朝着稳固、长期的方向发展。但计划赶不上变化，近段时间的环境变化已让两者所在的天秤发生倾斜。

最高法对民间借贷的最高利率上限做了定调——最高4倍LPR，按照8月公布的一年期利率3.85%计算，最高利率被限制在了15.4%。

虽然目前市场仍然对“到底是用IRR还是APR计算所得？互联网小贷牌照到底适不适用这一利率上限？”等问题存在争议，但是政策发布后，如花呗、微粒贷等主流互金产品第二日均下调了利率，表明政策的指示性强，影响深远。

这意味着，互金平台在消费金融业务上的运营压力空前增大，从之前的24%-36%区间压缩至15.4%，资金成本高的互金机构不得不直接缴械退出战场。

而对银行而言，这可谓是赢得了一场关键战役，资金优势被进一步放大，哪怕是面对头部互金平台，银行的腰杆也将挺得比过去更直。

此外，双方在零售金融中所高举的旗帜也在发生变化：互金平台的零售金融主体纷纷宣称“去金融化”，更名为数科公司；部分银行则纷纷加码成立金融科技子公司，吹响数字化金融转型的号角。

一退一进，反映出零售金融此消彼长的局势变化。但需要指出的是，目前双方更多的只是面子上的转变，里子并没有实质上的动作。

对互金平台而言，尽管近期的形势对其发展不利，但其仍然有能力守住联盟关系，因为在其核心的控场能力（流量和线上商家资源）上，银行目前并没有能力可以撼动。

长期来看，零售金融市场的增量主要取决于谁掌握着线上消费行为，银行要想撕破盟约，拿下消费金融市场，还不得不跨越三座大山：缺失的互联网基因、薄弱的信息科技能力、匮乏的线上商家资源。