今年7月初，IDC公布的《中国区域性银行数字化转型白皮书》显示，在50家样本银行中，超过90%的银行已经启动数字化转型工作。基于金融科技的数字化将成为我国银行业的“新基建”。特别是对超过四千家的中小银行而言，数字化是决定它们未来发展的关键性因素。

对城商行而言，如果不进行数字化转型，将面临更加严峻的挑战，首先中国经济增长中枢仍在下沉，国际经济形势复杂严峻，利率市场化的进一步深入，金融监管不断加强，客户需求快速演变，为城商行的经营管理带来挑战；其次资产质量面临压力，受宏观经济环境影响，信用风险持续暴露，加上顺应监管指引，严格执行贷款五级分类标准，进一步加剧城商行的不良贷款余额和不良贷率；最后城商行的科技基础相对薄弱，在金融科技运用方面尚存弱势。在研发投入和高端人才储备方面先天不足。

为了解决以上难题，城商行可从以下几点发力：

城商行业务受到地域的限制，网点的服务能力和广度有限。在客户的深度发掘和持续服务方面需要更加深入准确的把握，尤其是高端客户的需求，如何为其提供专属个性化金融服务，打造服务管家是每家城商行面临的难解课题。

刨除传统业务，现在很多银行为主的金融机构都在强调场景获客，通过高频的场景优势提升客户粘性并以此来来获得C端市场。但场景获客这种方式表面看起来非常正确，但纯场景化的运营策略实际上是将银行自身打入无形化，繁多的场景入口让用户眼花缭乱，入口越来越难回归到银行本身，或者根本不知道用户在哪里，或者高频又回到了低频，彻底陷入到用户到客户的认知陷阱，仅靠账户和渠道产品去打造场景市场，最终的结果就是城商行花大力气在场景建设中做的用户转化不属于银行本身，而客户却和场景深度绑定在一起，为别人做了嫁衣。

因此基于场景的体系建设，需要体系化、商业化的获客逻辑，用以充分挖掘场景价值。变通之路个人理解无非以下几点：

一是回归支付本源，以支付输出为主，让交易行为以及交易背后的金融行为，更好的融入到场景，以小而美的精细运营取代大而全的撒网模式。

二是回归流量本源，以广告导流为主。但是传统依靠互联网增量发展带来的红利已经消失，需要更深度的解决垂直细分市场的痛点需求，大部分银行把网上用户服务与手机银行画上等号，然而手机银行是终端，但只是一个终端形势，需求虽然刚性，但面临铺天盖地的手机App活跃已经遇到瓶颈，用户转化效率严重受限。用户层面转化效率需要产品服务的新模式的创新，新一代信息技术的应用和更加开放的市场营销策略。

当前商业银行已经跨入全面数字化转型的全新时代，大数据、人工智能等新兴技术正逐步颠覆传统零售业务的发展模式，通过全新的技术手段提升运营效率，从而降业务成本、扩大业务规模，数字化转型已经成为银行营销创新发展的必经之路。

一、用户行为模式的变化推动主动服务模式创新

BAT等商业借助自身强大的资本和科技优势，已经使客户的行为习惯发生了巨大变化，从原先的纯PC端到无线端，在行为发生变化的同时，更加需要注重客户行为分析，以数据手段分析客户行为，打造消费场景，拓展服务渠道，以多元的服务实现服务触点的延伸，打响特色品牌。另外城商行基于自身的地域优势拓展本地化业务方面具有先天优势，可以在当地维护相对固定的客户群体，在此基础上发展代发工资、特色信贷、本地服务等地域特色的零售业务，通过数字化转型来提升客户体验。

二、以生态赋能金融，全面提升获客能力

商业银行、四大国有行、股份制银行依托地域的覆盖优势和多年额客户积累，在银行生态方面已经形成一定的护城河，在此背景下各地城商行如何发挥好本地化优势，紧紧围绕本地客户的衣、食、住、行等高频生活场景开展业务，在降维打击层面以更加下沉的场景生态中获取客户，以全面的银商联盟打造开放银行生态，实现商户和银行的双向赋能。

三、加强同业和异业合作，资源共享共建金融生态

目前各行各业的竞争已经不再是单家企业的竞争，已经衍生到产业链和生态体系中，单个金融机构的单打独斗已经不能适应市场化发展的需要，做为城商行，更加需要加强同业内各机构的同业和异业合作，同业的金融机构充分发挥牌照优势，做好金融产品创新，在中间业务等方面充分发挥自身优势与自身金融业务充分配套相互促进，提升业务发展空间；异业方面与互联网公司、大数据公司等展开合作，利用合作方的大数据、渠道等资源更好的为自身业务补齐短板，异业公司也可以通过与银行的合作进一步降低资金成本，提升业务平台安全性，并同步做好双方客户的数量以提高收益。在充分的合作中，多方互相磨合，资源互补，最终打造携手共进、资源共享的优势金融生态。

金融科技的快速发展为银行业带来较大的创新空间。目前，人工智能、区块链、云计算、大数据和物联网（ABCDT）等五大关键技术的发展和应用，已经并将持续对银行业产生全面而深刻影响。这些关键技术的应用，大大提升了银行服务效率，拓展了银行服务边界，降低了银行运营和管理成本，还为处在转型升级关键时期的中小银行提供了弯道超车的机会。涉及面比较广，以智能信贷和智能营销举例说明。

智能信贷 ：银行开展线上信贷业务，一般要经过两大阶段，在此不讲助贷和联合贷等渠道业务，只针对行内自营产品，初期只需要优先发展固定客群（代发工资、国企员工、公务员等），后期发展线上获客获取开放流量，阶段过程中对风控能力的要求逐渐提升。需要基于大数据、云计算、人工智能等技术建立全流程的风控模型搭建，并在贷前、贷中、贷后持续进行模型的动态调优，纯贷后建立早期预警及智能催收解决方案；风控能力还需要配套风控能力的全流程业务管理能力，建设完善的银行业智能信贷业务系统，实现金融风控与科技的全面融合，提升城商行风险防控能力，提高业务运行效率，完善业务管理模式。

智能营销：营销方面一直是城商行的弱项, 因此更需借助大数据手段开展智能营销，实现对用户资产的精细化管理。要实现对用户资产的管理，首先还要了解客户，城商行本身拥有大量的、密度高、真实的客户及交易数据，如何从数据中洞察客户行为发现消费、信贷偏好；其次要知道如何营销客户，怎么依据不同客群特征，采取个性化营销服务，实现交叉销售；更要知道如何经营客户，构建银行的闭环生态，将客户流量在场景中活跃；提升存量客户价值和客户粘性，识别有流失风险的客户，并对已流失客户进行挽回。

要做到这一点就需要建设全面的营销中台。融合多维数据建立全面的客户画像标签体系，基于不同ID构建用户的自然属性、金融资产、信贷属性、生活方式、兴趣偏好等特征标签，为营销活动提供更多支持；基于跨平台数据能力和建模分析能力，更好洞察自己的存量用户以及其所处行业的整体用户情况，例如潜在流失分析、高意向人群分析、媒体兴趣偏好分析、来源去向分析等，赋能分析实现可视化、智能化、敏捷化、差异化的运营管理；对于银行业务运营中的不同场景，基于响应模型和辅助策略标签对用户进行价值和意向分层，不同渠道、不同客群采取差异化的产品推荐，并借助不同的触达方式和营销活动，以提升营销转化率。

山东省城市商业银行合作联盟有限公司本着“赋能中小银行,简单金融科技”的企业使命，以提升成员行信息科技支撑水平和风险治理水平为重点，为67家成员行提供了持续、稳定、强大的信息系统支撑，引领成员行通过科技创新推动业务发展和转型升级。顺应数字化转型的行业大潮，山东城商行联盟已经在智能信贷和智能营销等方面推出了中小银行有针对性的科技解决方案。面向未来，山东城商行联盟正致力于打造赋能中小银行、开放共享的金融科技生态平台。