SP英文释义是Service Provider,是专门为客户提供汽车金融服务的渠道服务商，其是上汽通用汽车金融有限责任公司（以下简称“GMAC”）在2008年首创的汽车金融模式，最初的多品牌运作模式全部都依托于4S店体系。

在2011年左右，GMAC决定将这种业务模式从4S店主体剥离出来，单独授权给当地专门成立的汽车贷款服务公司来运作，由此诞生了第一批向客户提供专业化汽车金融服务的，真正意义上的SP机构。

SP模式，经过这10多年的迅猛发展，数量激增，一路高歌猛进。但时至今日，市场上总是传来去SP化的声音，在伴随着市场环境的不断变化，竞争的不断加剧，再加之受此次疫情影响，SP的生存环境持续恶化，发展境遇日趋严峻。

能坚持到现在，且有稳定业务来源的SP，都可谓是行业“老司机”，在发展进程中，也大都“踩过坑，趟过河”，那么这些行业“老司机”，在现阶段，对资方，又会提出哪些新的需求呢？

笔者近三天，访问了100位SP老板，了解到了七大需求，请各位老板看一下，他们所需要的，是不是也正是你的所求。

1

产品、商务政策

这两点需求是SP老板，一直关心且不曾改变的，索性就放在一起。

产品：

1、车型覆盖广，乘用车、新能源、二手车、LCV，LCV又衍生出：蓝牌、黄牌、批量、挂靠等等。

2、首付比例：与同行业持平。

3、资金成本：与同行业持平，略低为佳。

4、贷款额度：大额。

商务政策：与市场持平或略高于市场返佣，最重要的是，下发形式，真诚无套路，让SP能真真切切的把钱装进口袋。

对于产品和商务政策，70%的SP老板，不在追求那种激进的产品和商务政策，都普遍认为不长久，套路深，不想做那种“昙花一现”的高调爆款产品，这是SP老板较前几年，踩过坑之后，很大的观念转变。

2

稳定性

稳定性包括两个方面，放款稳定和审批尺度稳定。

放款稳定：稳定的放款，是一切的基础。在汽车金融“战场”，钱就是“弹药”，前线正在作战，怎能少了“弹药”的补给。稳定、持续的放款，才能使SP有足够的安全感，才能有足够的底气，在市场“拼杀”。

审批尺度稳定：经此一“疫”，很多SP老板，对审批尺度的稳定，都深有体会。因为行业“老司机”们，早已总结出什么样的客户适合哪家资方，突然之间，审批尺度的改变，让之前的“默契”一扫而空，有些对车商信誓旦旦保证可通过的客户，可是被调整后的风控尺度，拒单了，让SP在展业中，很是被动，也会影响SP与合作商之间的关系。

有90%的SP老板，对稳定性提出更高要求。

3

流程

从进件、审批、放款、贷后、结清、解压等一系列流程，有清晰的服务体系和专业的服务能力，可以做到流水线式作业。各个节点，都配有联系人，且能第一时间回应，具有较高的专业性和服务意识。笔者建议有条件的资方可设立单独部门，专职进行突发事件处置，做到流程顺畅，沟通无障碍。

资方一句话，SP跑断腿。

现阶段，有很多资方，在做助贷的模式，其中就涉及与第三方流程的衔接，一定要做好、做足应急预案，不要遇到问题，束手无策，更不要遇到问题，拖沓、消极对待。一句“问题排查中”，一线人员，要承受的压力和没有时间节点等待的焦急程度，是没经历过的人，所无法想象的。需要安抚客户、需要安抚车商，还要承受不确定性带来的莫名压力。

推行无纸化，简化签约流程，电子签，有助于SP更便捷的开展业务，对于电子签约和无接触报件的需求，此次疫情起到了实实在在的“催化”作用。

与资方沟通无障碍，有80%的SP老板提出此需求。完善，流畅的流程体系，可以免除SP经营过程中的后顾之忧，集中力量搞业绩。

4

效率

审批速度、放款速度、返佣兑付速度、沟通响应速度

审批速度：一线展业环境是，一个单子，多家业务人员盯着，在其他条件同等的前提下，审批速度就起到了决定性因素。在客户层面，贷款客户，有很多都是冲动决断，必须快刀斩乱麻，避免产生，“退订”“退贷”的风险。

放款速度+返佣兑付速度：SP发展到现阶段，已经不是简单的产品搬运和业务撮合，对车商的服务能力也是重要一项，有很多SP，已经做到，审批通过即垫款+返佣，以此方式服务车商，优化客户贷款体验满意度。鉴于此，就对SP的资金储备量提出了更高的要求，如资方能做到时时放款，可有效缓解SP的资金压力。

沟通响应速度：问必答，收必应，能做到对前端的需求，做出快速的响应和及时的处理。

5

合规

自2019年开始，监管部门持续保持强监管态势，就算2020年，疫情当前的情况下，也毫无放松的趋势，依法合规经营，为第一准则，也是坚决不能碰触之红线。

SP机构，也是越来越注重自身合规，所合作的资方合规，合同干净，透明，尽可能做到合规展业，合规放款，合规签约，合规催收。

推荐阅读：汽车金融行业，“让子弹再飞一会”

笔者提醒：制度千万条，合规第一条。

               行为不规范，亲人两行泪。

6

资方态度

区域划分、产品定制化、经营理念、管理团队

区域划分：是否有严格的区域保护政策，有效的保证SP的利益，避免无序竞争，造成SP与SP之间的严重内耗。

产品定制化：地域不同、SP经营理念和自身优势不同，对产品的需求也不尽相同，是否能有针对性推出针对不同地域的产品类型，从而促进当地SP，快速打开市场。

经营理念+管理团队：经营理念是否接地气，管理团队是否高度专业化，且能积极听取和接纳一线的反馈。是否抱着做事业的态度在进行运营。两方相互促进，相辅相成。

80%的SP老板认为，从资方的做事态度上面，能看出资方的可持续性，能判断出此资方是否是支“潜力股”。

7

价值观

SP和资方合作，就像找“结婚对象”，是要求三观高度一致，才能长久，才能默契，才能碰撞出“火花”。

SP与资方，两个独立的个体，在运作一件事情，单独公司的运作思维肯定是，本体利益至上，所以价值观保持一致，至关重要。

在合作中可以考虑，如何深度绑定，风险共担，利益共享，一荣俱荣，一损俱损。

8

最后的话

行业在整合，竞争在加剧，资源在集中，汽车金融SP，想在行业中稳住，想在竞争中不慌，想让资源向你倾斜，请苦练“内功”。

只有“内功”深厚，才能接得住需求变成现实的这份“大礼”。

对话：

SP老板：只要还有这个行业，我们会一直做下去的。

笔者回复：行业不会没，只是谁在的问题。