贸金百家07期|面对20万亿的供应链金融市场的趋势、实操及案例

2016-10-26 10:36 666

本期主题：面对20万亿的供应链金融市场的趋势、实操及案例

本期主题：面对20万亿的供应链金融市场的趋势、实操及案例

主讲嘉宾：张明裕

嘉宾简介：

1.跨界于IT、互联网、金融：2005年双学士学位毕业（计算机和工商管理），做过5年的软件开发、7年的项目管理、4年的营销顾问与产品总监，近五年来一直从事金融产品的互联网化工作，具备扎实的互联网技术功底、深厚的金融行业知识，对银行供应链金融业务有深刻的理解，现在北京融信通金服科技股份有限公司任职副总裁，公司“融信通金融服务平台”是国内最大的第三方在线金融服务平台，与华夏银行、恒丰银行等多家银行合作，服务核心客户超过700家，涵盖20多个行业。

2. 丰富的跨界合作经验：多次受邀为银行、政府及企业机构做互联网金融、供应链金融专题培训，讲解前沿互联网金融、供应链金融模式，帮助银行、政府和企业提供转型思路、落地服务。多次受邀为中国供应链金融服务联盟举办的供应链金融研修班讲课，是中国供应链金融服务联盟资深专家。

3.丰富的项目实战经验和金融产品研发经验：2012年至今，去过合作银行的28个一级分行，见过800+个不同地区和行业的客户，深入一线了解分行、经营单位、客户的需求，协助银行总行制定各类产品制度，到分行及经营单位进行产品培训、客户营销，具备丰富的银行产品制度制定、实践、落地经验。对大数据分析、大数据信贷模型有深入研究和项目落地有丰富经验。亲自操作过的供应链产品涵盖供应链的各个环节，包括供应商保理、订单融资，下游客户的采购融资、保兑仓、存货质押融资等。

我给大家分享什么叫供应链金融，其实我不是想讲这个概念，只想带着大家从典型的场景开始，这样大家可能更容易去理解。在这个场景里面红牛他的产品通过经销商卖到超市、便利店里面去，红牛要求经销商是现款现货，但是超市给经销商在结算的时候有三个月的帐期，如果说这个经销商只有一百万，每个月给超市供五十万的货，会算数的人都能看得出来第三个月他怎么办？其实他也没有钱做生意了对吧？

如果有房产抵押这种方式来做的话，其实很多银行都能够提供。那么我们要想如果不要房产抵押权去靠信用就看他的经营情况，有没有银行敢做呢，其实说白了那就看谁有胆量，但是目前为止呢没有几个银行敢给这些纯粹的就是商贸流通领域的客户来做信用贷款。那我们就要换回来，假如红牛愿意提供担保，根据贸易背景的真实性，然后银行看到红牛的订单，然后给客户来提供融资。

如果从这个角度上来看，其实银行是敢做的。毕竟红牛在这个功能性饮料里面，它是龙头企业，他是有很好的信誉的。那么通过红牛这个业务就可以做了，也就相当于什么呢？银行现在不孤立的去看待这个经销商的实力，而是通过红牛来反向看这个经销商的情况。

另外，假如以超市为核心，超市如果愿意给银行来提供数据，来确认她跟共商之间的应付账款的信息，然后同时承诺回款到银行指定的账户，那么这个业务也是可以操作的。也就是说从两个维度不管是红牛还是超市，那么这个业务改变了传统的这种靠抵押的方式来获得信贷的一种新的融资的一种模式。

根据上面情况看这两个图，那么我们来说一下供链金融，就是供应链金融跟贸易融资有什么不同。其实供应链金融里面大家看这个图最重要的是中间这个橙色的，他是这个链条的主导者。也就是说我们能够提供金融服务的就是冒得金光闪闪的那几个金色的US$的地方，这几个地方其实就是付款的行为，就说有资金的地方，你才能够有金融的嵌进去。

供应链金融里面核心企业有什么作用的？有这么三块：

一块那就信息对称，因为这种经销商一个小门脸也许就十几号人，可能一年的销售额就能够达到三个亿或者五个亿。那么你就看的财务报表基本上的可信度是不高的，所以你要是通过核心客户这个角度来看那么我就知道这个经销商的经营的情况，也就解决的信息不对称的问题。

第二个核心客户跟经销商是常年的合作关系，对经销商非常的了解，所以能够协助金融机构的去做风控。

那么最重要的一点就是第三个获得客户，因为每一个核心客户的经销商可能都不下百个也可能上千个，例如宝钢的经销商肯定一万多个，那么从将的可以获得一批的客户。

上面这个图就是我们来给供应链的产品细细的划分，也就是说把这个链条剖析开，打开每个环节来看供应链金融的产品会有哪些。那么我们先从供应商来看的话从来接到订单、买材料、生产、存储到发货到付款，其实每一个环节银行都可以介入进去，也就说我们的金融机构都可以介入进去。例如，从发货到付款，这个是最明显的，其实就是保理的业务，就刚才我说给大家看的金融的那个场景。经销商把货给到超市，其实他已经收货了，但是超市销售完了之后的可能三个月之后再给经销商付款，这个时候形成的应付那么就是做的保理的业务了。

如果是订单融资的话获得资金的时间点会提前很多，那么在这个里面的也是可以操作。举个例子：苹果的手机，大家知道苹果手机要是给富士康下生产一千台的这个手机的订单，那么如果说富士康没有钱去采购的话，他是需要去融资的。这个时候只要苹果去跟银行有这种合作，还有富士康有这种合作，三方合作协议的话，那么就可以提前给富士康获得融资，其实在这个环节他们没有债权债务关系只是一个基于合同的关系，这个环节的融资方式银行正常来叫订单那种融资方式。

那么我们再来看下游这边，就是核心客户跟代理商，他的融资方式就很多了。从赊销的角度上来看的话，核心客户企业先把货给经销商，经销商可能过一段时间之后把销售货物完成了之后，再把钱给给到核心客户。但是寄予供应链的方式，核心企业就可以提前收到货款，订单就提前下单。客户跟你订单的这个信息融资支付这笔货款，这样的方式的核心客户提前拿到资金了。

保兑仓的方式无非的就是在采购融资的这个基础上，每次拿货你要来还款，这个是他风控独一无二的一种方式。那么还有一种就是动产质押的为什么我标成别的颜色，那么其实是这样这种业务做的比较少。后面我给大家分享就是哪一种业务最受欢迎的，会去讲到为什么动产质押现在会越做越少。

在最后一段从代理商到终端用户阶段，其实也有很多金融的产品。现在大家做的很多的消费金融做分期的，还有一种就是做机械设备的按揭。举个例子，大连机床他把他的设备卖到全国各地的小的这种生产型企业。如果这小的生产型企业没有一次性把这个一千多万的设备资金给到大连机床的，他又要想要这个设备那怎么办？那其实就是做一个设备的按揭类似于现在的设备的融资租赁。

从财务的角度上来跟大家讲一下，传统上来说供应链金融融资的产品无非这应收存货跟预付，那么这些产品的其实就覆盖了我刚才从供应链产品细节里面剖析出的每个环节。

下面我给大家分享一下供应链金融的这个趋势。

这个趋势我会从两段来看，一个人是从资金需求者也就说中小企业的融资现状来看，大家都非常清楚中小企业的融资现状一个融资渠道比较窄，第二个从银行的角度上来看的话，对中小企业的融资非常非常的苛刻，因为他的信息不对称的原因，因为他财务报表不完善的原因，因为中小企业的这种经营不规范的等等多种原因，导致他的融资渠道比较窄。然后导致银行对这种中小企业的融资非常苛刻，大企业反而比较宽松。所以这个原因导致一个融资难，第二个再加上信息不对称每一个银行去做小客户的时候成本都特别高，就导致中小企业融资成本特别贵。那每一笔融资呢，因为信息不对称又造成手续上的这么繁琐。

手续上的繁琐就会造成一个资金的消耗，可能小企业把这个资金带下来了，但是他没有用。但是又不敢还，因为他怕还了之后可能就贷不出来，就是造成的资金成本上的消耗。同时，每一笔贷款批下来都要经过很长的时间，造成人力资源上的消耗。

这本书是2014年全国股份制商业银行行长联席会议论文，我把这本书读了好多遍，然后从里面挑了几个最重要或者出现次数最多的词，第一个就转型。为什么银行现在要转型，因为一年到一三年息差越来越小从2.77到2.7到2.49。其实13年6月余额宝出来之后我相信这个数字会更小，那么银行就在想他的成本在攀升，这种大的企业资产端人家的议价能力又很强，要求基准利率下浮所以从息差的收窄，导致的银行盈利能力的下降。那么银行的每个银行的网点不多，又处于劣势，他们在想我怎么样才能够从竞争中获胜？

这十二个股份制银行，所转型的方向是什么呢？第一个都去做小微，因为小微客户群体比较大。能够承担的这个利息也比较高。但是做小微大家都非常清楚，因为你信息不对称，风险又不可控，那么银行就想他怎么样的控制风险？第二个小微企业可能融资每一笔三十万五十万三百万五百万，跟大企业来比，三个亿五个亿来说是很小很小的。所以你要想把规模做上去，他要批量来做。这些的话，如果说你要想做了很多的客户又想批量去做你要没有IT的手段去辅助。那么银行其实是很难把规模做上去的，那么银行怎么样去创新，就是通过互联网的结合，跟供链金融的结合一起来做这个变革。

大家都可以看得到这张图是什么意思？第一个现在估计每个人手上都会有手机，也就说大家可能都习惯用网络来进行消费进行理财。那么就会使这些行为传导到实体经济的话就是很多企业可能依托互联网，来开展生意。举个例子，小米他可能没有多少实体店，但是它的销量依然能够排行的前三甲，还有很多这种品牌服装可能的天猫上才会有销售，线下实体店一个都没有，那么如果说企业的经营行为用户的行为都往互联网在传导的话，意味着金融行业的支付结算融资，还有他的理财就不断的在往互联网方向迁移。

而且金融进入互联网的时代的趋势是不可逆的，为什么说不可逆的？因为这个是一个自下而上的过程，是由消费者发起的一个过程。

大家都知道最近风口在哪呢？就是B2B，也就是说，很多B2B平台都能拿到风投的钱，为什么B2B变成了一个风口？其实就是供应链的逆向的互联网化的过程，现在大家看到的淘宝天猫京东这些的其实就是零售端的一个互联网化。未来的一个蓝海在哪里呢？就是B2B也就是生产端批发端的这种互联网化，最典型的特征的就小微企业聚集比较多。而且这些小微企业由于分散，那么他就造成了信息都不对称，银行在这里面的就很难获得到客户。那么通过B2B平台通过产业链的方式其实就有很多很大的一机会，能够进入到这个领域。

所以我们说供应链金融最重要的一个方向就是在线化，因为通过在线话你就能够产生沉淀跟出来数据。有了数据之后，这些数据在供应链那里面它的信息流资金流跟物流，慢慢就变成了资源。那么成为这些资源以后资源就慢慢变成资产。以后企业跟企业之间的竞争可能就是你这个数据市场之间的竞争。下面这个三分钟是什么概念呢？就是蚂蚁金服的小贷的申请，可能这三分钟申请，一分钟审批，零人工干预，单笔支付的成本其实是两毛钱。但是银行做一个客户成本大概在两千四百多块钱，所以这个就是通过互联网化的方式能得到的一个优势。

只有通过这种在线化，那么数据才能够沉淀下来，有了记录有了沉淀，你沉淀出来你才能挖掘，有了挖掘才能够应用。大家都知道支付宝现在所衍生出来的芝麻信用，他的花呗。他的借呗。并不是说淘宝一开始他就能够做的，而是通过淘宝天猫上那么多用户在这么长时间里面所沉淀下来的这个数据，它评分出来的，这个就跟煤炭跟石油一样，必须经过时间的沉淀，那么你才能挖掘出来。但是如果说你不把这个数据在线化，不形成沉淀，那么你以后想挖掘的机会都没有，这就是为什么大家纷纷能够看到各行各业都非常看重，互联网化的一个重大的原因。

那么互联网跟实体经济是个连接的过程，那么实体经济的大家可以慢慢的融合到这互联网里面。所以供应链金融变革有两个方向：一个向上发展，会变成云计算的大数据。还有另一块就是线下其实就线上线下结合，很多银行也慢慢的在实践线上跟线下如何融合起来，一起为中小企业服务。就像我们现在跟华夏银行合作的方式，就是通过银行线下给客户授信，以后客户每一笔提款都到互联网上去，只要看到订单看到应付账款，他随时可以提款。真的就颠覆掉了传统的每一笔贷款都要去见证，每笔贷款都要去传合同的这个过程，真正的做到了贷款的秒杀。

那么我们来总结一下互联网跟供应链金融的一个趋势，首先最重要的就是一个在线化跟数据化，第二个那就经济活动跟互联网迁移的之后，整个贷款的流程就完成再造，原来银行所传统的那种方式呢也会有变化。那么在整个供应链里面的是柔性的生产，那么也就会产生银行就是柔性的放贷。所以柔性的放贷那就是你有数据有信息过来我的给你放贷。像传统那个我一下子给你放一千万，这一年不管你用不用你都拿在手上，这个方式也会发生变化。那么还有另外一个就是服务的差异化，一个银行可能能够做全国。传统大家都知道银行的信贷资金是不能跨地域流动的。但通过互联网的方式之后，现在很多银行就能够把贷款资金通过一个地区，服务全国各地的客户。

举个例子，像华夏银行，他的客户只要在北京来开个户，签个合同，办个网银，那么它的全国各地的经销商只要来北京做这样的事情，他以后回到家里就可以拿个网银登录系统，它就能够直接来做融资了。

那么还有最后一个他的趋势什么的风险的数据量化，因为只有把这个放贷的过程，接触到互联网之后，你才能有数据你才能知道你客户违约的概率是多少，违约在哪些行业？当时这个客户是什么情况，什么情况下客户会出现违约，这样的方式你就能够知道你的风险是能够通过量化出来的，例如不良率百分之三到百分之十。那么你在定价的时候你就可以提前进行拨备，这个也是非常非常重要的也就是说风险数据量化。

供应链根据上面的讲解大家都知道有应收类、存货类、预付类，那一类业务最好操作哪一类业务最容易做？那么根据我们这么多年的经验跟数据来给大家说一说我认为哪一类业务是最容易操作的？首先存货类肯定是现在是很多银行都不再做的。例如整个华夏银行，他就把存货类的业务全都停掉了，民生银行也在全线都退出存货类业务。

原因就在第一个上海的钢贸事件，第二青岛港事件，这都是存货的保管不善造成的。那么还有个重要的一个标记是什么？就央企的四大公司退出质押监管融资的这个业务，因为他们发现这货根本看不住，这个人员的道德风险没有办法避免，所以他们就退出来这个业务，所以大家看一个图上存货类业务基本上是打叉的，现在银行做的是很少的。

我们来看企业的应收类，也就是说保理在市场上受不受欢迎？首先从借款人这个角度来说他是受欢迎的。但是因为供应链金融是依托核心企业来开展业务的，核心企业做保理业务对他财务报表是没有贡献的。三个月付款付一千万，那么做的保理之后还是这样子，所以对财务报表就没有形成贡献。那么传统来说供应商把货给了核心客户核心客户三个月后付款，供应商如果提前想拿款的话可能跟财务吃吃饭、请请客，有可能他能够提前拿到资金的。

但是通过保理了之后，他只要有数据传入到平台里面，银行都提前放款了，那么可能的他就不需要再去催核心企业回款了。因为这个时候催核心企业回款的是银行，其实无形中的就冻了这个财务部人员的这个蛋糕也就动了他的奶酪。

那么基于这些原因来看的话，也就是说，保理对核心企业来说，对他财务报表没有贡献，你又动了他的蛋糕，所以他是没有动力去帮你推的。我们就曾经遇到过，人家说的很清楚，你的产品很好，但是呢你动了我的蛋糕。

那么还有的，就是说为什么这个业务不好操作，举个例子，就是核心客户不愿意做确认的过程。

那么我们在医院在做这个业务的过程中也遇到些问题，举个例子：医院是不愿意盖公章来跟你确认的，那么我们说那盖财务章行不行？其实盖财务章可以。但是在法律上是有瑕疵，所以呢后面也是做不下去的。

最后就剩下预付类的，预付类为什么说是我们目前做的最多的呢？其实他有很多很多好处。有的嘉宾问怎么样去营销这个核心客户怎么样去打开一个核心客户的这个合作的方式？首先你就是要帮核心企业解决问题，预付类的融资有什么好处呢？就是传统来说核心客户跟经销商是赊销的。那么我提前给经销商来做融资解决掉了核心客户的这个赊销的这个问题，那么对财务报表来说是有改善的。对于那些上市公司或者说即将上市的公司是很重要的，也就是能够美化财务报表，那么这种方式的话就是核心客户很愿意配合的。

还有预付类的这种方式，传统的是赊销现在他提前拿到资金，他资金能够提前回笼，能够减少核心客户的这种负债，这种方式是核心企业特别特别愿意看到的。那么在传统来说，企业核心客户跟经销商之间他们的赊销属于商业信用，如果说经销商不还款，核心客户拿他没有办法，只能起诉他，起诉他可以躲。但是用了银行的信贷资金的之后呢，这个情况就会改变了，因为经销商欠的是银行贷款，银行贷款到期了之后可能就要上征信，你的车贷房贷可能都会有其他银行上来找你了，也就是使得原来的传统的商业信用过渡到了银行信用。

我们有个客户在这个支行旁边三年多了，但是银行一笔业务都没跟他能做下来，后来知道这个客户想上市，那么他知道银行这个产品能优化财务报表，十五天9个客户两千多万，一下子全放出去了。那么这里面讲了个什么最重要的一点的什么呢？其实无形中就是你帮客户解决什么问题了？预付类那你帮客户解决了财务报表的问题，所以他的配合度非常非常高。

那很多时候，在供应链里面很多都要求核心客户来提供担保的，那么披露这个问题，其实是很多上市公司可能比较忌讳的。但是我们目前操作的很多客户也愿意去披露的，但披露完了之后它的股价也没影响。有个客户他的股价当时披露的时候是十七块钱，但是最高峰的时候到了八十二块钱。为什么呢？因为他上市公司他当充当老大哥的这个方式能够站出来用她的信誉为中小企业为她的经销商解决的融资的问题。那么这种方式反而是正面的辅助的方式也就他真的帮他的经销商啊！

以上给大家讲的就是应收类、存货类、预付类，这三类业务来了业务最受欢迎的问题。

上面给大家分析过哪些业务最受欢迎，那么我们来看一看为什么说现在保理操作起来不好操作？我曾经问过保理协会，他们说现在注册的保理公司大概两千五百多家，但是开业的不足五百家，为什么呢？其实我现在给大家分析的那几个原因，就是第一个应收账款的确认难，这个图的是我从百度出来那个信息，也就横琴首家保理公司为什么要转让？那其实就是核心客户不愿意去确认它的应付账款造成了，这个保理的业务，你做不成明保，只能做暗保，这风险就很大。

另外，凡是涉及到大的公司，他这种预付账款他的确认要让公司盖个公章这个过程是很复杂的。因为这个公章在公司时先要打报告走流程才能给你盖出来的。那么如果一旦遇到异地的客户的话，你这样子来回的周转肯定是操作不了的。

那么还有另外一个，其实保理公司是商务部批的，其实也就是这个图上给大家能看到的，也就是保理公司他其实没有介入银行的征信。也就说他不能够通过他的口子直接查到客户的征信信息，同时客户违约了他也没有办法能够体现到征信里面，那么他的约束率其实就下降了很多。

那么还有一个就是税务的不认可，有些地方，保理公司开出去的发票，有些地方税务局他竟然不认可为作为成本的依据。这样子的就造成企业融资的时候，他拿到钱可能拿到百分之十三的成本，但是因为你这个发票不能作抵扣成本的话可能他的税务又要上去了。

这个图给大家演示的就是刚才上面所说的回款账户锁定难，供应商跟核心客户他们之间是买卖关系，那么发票呢应该是对开，但是保理公司的介入，你怎么样去控制核心客户把钱付到供应商的账上之后能够优先偿还你的贷款呢？那么有这么几种方式。第一个就是客户网银的盾有经办和复核，那么这个有一个盾的在保理公司这里，另一盾的在客户那里，通过这种方式去控制。第二也就说在柜台上加盖印鉴必须两个章，保理公司的章和客户的章，才能够提款。那么，但是这两种情况的都对抗不了法院的查封。

如果你对回款的这个账户，供应商的帐户你锁定不了，其实保理公司在这里面就是尽管核心客户按时回款了，但是你管不了这个账户，扣不了客户的资金，就造成了你这个风险会出来很大的一个问题。另外还有就是直接回到供应商账上之后如果你不及时扣款。一旦有法院查封，你又抵抗不了这种第三方的查封。这是造成保理业务开展起来特别特别的困难。

如果核心企业的资金先回的保理公司的账上再回到客户的账上，又会造成发票跟资金的去向不一致，那么根据增值税的抵扣方式他又必须要从客户的基本账户上开出来才能够进行增值税专票的抵扣，那么造成这样的一种的话可能供应商又做不了这个业务。

以上就是保理的痛，保理公司其实看上去很美好，保理业务的市场也很大，但是因为这个样子那个样子的原因造成有很多业务其实保理公司开展起来很不顺，这为什么有那么多保理公司注册，但是开业的那么少。

那么我来先说一下就是我们公司的一种合作的方式，就说供应链金融很多时候应该是企业直接跟银行对接的为什么会产生一个中间的平台。企业先跟中间的这个平台例如我们的融信通平台对接，然后再有我们去对接银行的，这里面的其实是供应金融对银行的一个要求。

首先看右边，那么每一个客户其实在市场上都是非常个性的，每一个企业的经营方式可能都是不一样的，但是银行是期望每个产品都是标准的，我的接口的标准的，我的金融服务也是标准的。那么对客户的个性化需求的银行满足的形式很慢流程很长。

那么如果通过中间那个平台他就可以做屏蔽很多这种个性化跟标准化的这个矛盾了，通过我们的团队能够直接接触客户一线了解客户的需求。通过中间平台去优化掉这个客户的需求，然后效率上能够提高。

第二个的是机制的问题，银行希望每个客户做起来周期都要很短，但是现实是每一个客户从支行上报的分行，分行上报到总行的业务部门，业务部门就会把需求提交到科技部，科技部可能会组织外面的人员来进行外包开发。整个周期下来可能没三个月半年更这个需求的完成不了。这个导致它的流程比较长，但是通过这个平台的话银行只提供标准的资金，平台提供这个业务方式的控制，能够使的客户的需求能够最大程度上的来满足。

那么供应链金融大家通过上面的讲解，跟这个业务的情况就能知道供应链其实是一个非常复杂的一个业务，他涉及到业务又涉及到技术又涉及到金融，但是银行里面的是条块划分的，他要跨部门来协作，那么就会变得很复杂。所以我们平台的好处是通过这个平台横向的去协调了银行的内部的很多部门。

还有一个就是银行的预算机制，银行做每件事情他都要去考虑成本、考虑效益、考虑投资的回报率。但是通过这个平台我们小步迭代，快速前进，贴合市场，从中缩短掉了银行的投入方式。

给大家分享我们用什么方式去屏蔽掉银行的不足，举个例子：核心客户有个一百万的订单，但是这个客户付这个一百万的订单买产品的时候，有二十万是版权费，要付钱给版权的公司。八十万才是产品的费用，要付给生产型企业。举个例子，大家都知道喜羊羊，要去买喜羊羊的这个实物的衣服或者说他的玩具或者他布娃娃的时候。其实经销商去买一百万的这个喜洋洋回来的时候，他有二十万是付给版权公司去的，那八十万付给生产企业去的。那么你要是说让客户自己选择的话，有可能他把这一百万都付给版权公司，可能一百万全的付给生产性企业。

那么我们怎么来解决这个问题呢？大家都知道网银只有资金的信息没有订单的信息，所以呢我们要做的第一个事情就是在银行跟客户付款之间有个平台，这个平台，核心客户把他的订单传到这个平台上，然后客户根据这个订单去发起支付，例如看到这个二十万的订单和八十万的订单，他去发起支付其实后面就已经绑定的收款账户，我就帮他解决掉了这个问题。

还有另外一个我做的个性化的一个方式，大家都知道银行都是给个客户批出来一百万，一百万批出去是跟业务无关的，也就说一百万给你，你买什么就买什么去吧跟业务无关。但是我们有个核心客户，他要求这一百万的额度是这么划分，二十万你买我服装的产品，三十万买玩具的产品，五十万买我电商的产品。那这种需求大家一看根本就是在银行系统玩不转的。那么就是通过我们的中间平台，他每一次传过来的订单我们都知道这个订单属于哪个分类用了多大的额度，我把这些信息时时返回给核心客户，核心客户的ERP系统的就记录了这个客户的这个订单的信息，还有客户的贷款的情况。

通过这种性化的对接，我就解决掉了银行跟核心客户之间的沟通问题，协调上限问题，大大地既减少了这个投入。

那我们平台是什么样的？我来给大家简单看一下我们的一个生态圈的一个图。

也就是说这个平台，左边其实就是资金的通道，可能我们会介入银行的资金、保理的资金、小贷的资金等等，右边的就是服务的核心客户，核心客户的上下游。那么在这里面很重要的就是我会介入各种各样的数据方式，还有帮助客户提供理财，也就是我提供了整个信息服务，资金服务。

那这个图就是简单一个示意，也就说银行有个综合的前置机跟我们的平台对接，以后所有的客户都是通过我的平台来完成业务。

那么下面的我给大家分享一下今天重点讲的两个案例，一个是保兑仓的一个案例。

保兑仓就是银行、核心客户和代理商，三方签订的三方合作协议，从第一步，代理商向核心客户去采购，例如下一个一百万的订单，这个时候，通过平台向银行申请融资，银行根据业务协议规定，客户必须自己拿30%的资金，银行放70%资金，也就是说客户准备30万。30万只要在账上，银行就会放贷70万，这一百万就一次性支付给核心客户。

那核心客户因为保兑仓嘛，就必须要基于货物来操作，核心客户就把这一百万对应的订单的明细，这个清单返回给银行，那么就这样子的放款跟出资的过程，就完成了。

到客户来提款的时候，或者说客户来还款赎货的时候，他把资金还掉银行刚才对应的这笔贷款，银行就向核心客户出具一个发货通知，那么核心客户就去发货。

这个业务可能大家一看，跟下线完全一样，其实流程是一样的，但是我们做了哪些创新呢？下面就是我重点要讲的，在整个业务过程之中，整个操作都是在线完成的，银行授信都是一次性授信，就像我们的信用卡一样，线下签个名，以后我们吃饭就不要打电话找银行说我要吃饭我要刷卡，同样的，银行一次性给代理商授信一千万之后，他下单下一百万，银行就会给他针对这一百万的订单放70万，他都可以循环使用，随借随还。

这个图就是我刚才讲的这个案例也就说核心客户有一个线上的交易平台，我们来跟他对接。那么大家看到这个图的就是客户已经在核心客户的这个系统上填写完需求找到货源，然后已经谈好价格确定要买了生成了意向合同，然后根据这个合同来发起了一个融资。我们要做的事情是在这个系统中嵌入一个融资的按钮，就是我用红色圈出来的这个地方，那么客户一点完了之后他就会跳转到银行。

跳到银行这边之后，拿着U盾登录之后，就可以去融资了，在这个过程之中发生了什么？第一，客户点融资的时候，核心客户的销售系统，实时就把订单信息推给银行了，也就是说把订单的总金额，订单的明细都给银行，这种方式就避免掉了下线提交方式的过程。

第二个就是做保兑仓很重要的就是货物的明细，也就说质押物的清单，要实时的完成质押动作，如果说还要线下盖章确认的话，其实很麻烦，我们有什么方式做呢？就是通过中国人民银行旗下的中国金融认证中心CFCA的证书，对质押物清单进行签名，那么这样子的话，第一个法律支持性有，第二个他的效率很高。

有了这两项信息之后，也就相当于有了贸易背景真实性，货物的质押也就瞬间出资完成了，客户只要再去点我要付款，他的信息就通过中间平台发送给银行，银行收到信息，就会实时放款，资金就会实时到客户账上。

真正的做到了贷款资金的随借随还，也就是一点鼠标，贷款就被秒杀了。

在支付完成之后，系统就会推动给核心客户的销售系统，告诉他订单已经支付完成，他的状态就发生改变，状态就变成待赎货的状态。

通过这个方式，我们系统最高记录就是一个客户一天申请了96笔贷款，大家可想而知，如果在线下那是没有办法来完成的。

那么我们来看一下，刚才我所说的质押物清单是怎么样来实现的，这个是一个真实的案例，这个质押物清单上，客户出质了哪些货物，会有个货物的明细，那么出质人，也就是借款人，会有一个电子签章。他确认这些货要出质，保管人也就是这个核心客户，银行委托的这个核心客户来保管这些货物，那么核心客户也在这上面去做了一个签章，双方确认就是这些货物。来做的质押，一旦以后客户还不上款，银行委托这个核心客户处置掉货物明细，非常非常清晰，那么权利、责任、义务非常清楚，这就是能够做到高效的原因，也就是说只有这种方式，你才能够把客户随借随还发生到极致。

通过上图可以看到，传统的供应链金融和在线化的供应链金融有很大区别。

下订单环节：在线化的全程电子化，方便快捷

支付环节，资金和订单其实是合一的

融资环节，通过银行网络方式，能够做到随借随还，资金效率提高。按照传统下线需要提前预约，人力财力成本很大。

赎货环节，传统赎货出问题，因为客户伪造银行公章，在线化之后，银行没有纸质的发货通知，全是电子版的，带着电子签名的。

这种电子签名的方式是不可伪造的，这样就大大冻结掉了，虚假的客户的赎货申请，在这个业务风险降低了，甚至可能没有风险。

保兑仓业务风险

有很多大宗商品平台现在都有交易平台，一定要看清这个平台有没有U盾在做操作。如果没有U盾，签订的合约是否有效，都是没有得到法律保障的，它又没有一个完善的交易规则，例如，客户打钱后，核心客户预约，它的处置方式是什么，这些都会涉及到信贷风险。

货物风险

核价，例如，质押的货物（钢材、螺纹钢等）价格是卖3800还是4200，价格很重要。

货物的重复质押

很多人认为有系统监管，就不会作假，在很多鲜活的案例里，其实就是系统作假，可能银行进去看到的，以为这批货就是他自己的，其实都不是他自己的，其实它已经抵押给好几个人了。

货物风险最大的是货权不明确，或者说货来路不明。大家在做货押业务的时候，一定要看清楚它的货权。

做保兑仓业务不是所有商品都能做，一定要选择流动性好的商品，变现能力强的商品来做。

价格风险

一定要有盯市的规则，例如，货物跌倒6%的时候，要求客户24小时来补货或者还款。跌倒12%要强制平仓。为什么要有这种处置？因为要对抗价格风险，为什么银行一般都打7折，因为要留够足够的风险处置空间。有可能这12%的强制平仓之后，要折价去处置，才能卖掉。

处置环节

一定要强调，限时处置，而不是无期限拖下去，比如说，要求3天必须处置完，不处置完可能就要把货物回购了，防范继续跌价。第二，在处置方面，一定要看到渠道是否完善，如果说平台交易量特别小，那么你能相信他的处置能力吗？那就不可能相信，所以在整个业务开展过程中，一定要看清，有没有能力去处置掉这些货物。

银行处置

银行不能卖，必须委托，那是因为银行开不出发票，开不出发票不能做抵扣，要把这些成本考虑进去。

建议

1、不做没有贸易背景的货物质押业务，就是客户押完了之后，拿钱做什么，你不清楚的话，这样的业务不要参与。

2、货押其实在供应链管理里面，理论上是不被接受的，因为没有增值，合理的应该是零库存，而不是货押。

货押处置时间一定要有期限，不能等到贷款到期了再去处置，一定要结合他的生产周期。举个例子，我都贷款周期可能是6个月，但是客户的正常贸易行为，3个月押完我货之后，去进另一笔货，理论上3个月，他这笔货我应该出手了，那么我就不能等到6个月之后，才强制要求卖掉货，可能3个月，不回款，不还货，不提完所有的货物的话，可能我就要采取强制措施，这样才能有足够多的空间去处置货物。