下午好！很高兴受邀参加本次论坛，与大家相聚在浦江之滨，共话新时代、新金融，共谋新租赁、新机遇。

前面认真聆听了诸位同业的精彩演讲，感触良多，金融租赁已成为我国经济发展中重要的融资工具之一，但聚焦当下，在全球经济增长动能持续放缓，国际政治气候不确定性增加，国内经济传统的增长动能减弱，经济下行压力依然较大的大环境下，金融租赁行业也已经进入到转型发展的关键时期。如何更好的适应新环境、新挑战，实现租赁行业的高质量发展，在此谈一些个人浅薄的观察和建议，请大家批评指正。

一、服务实体经济是金融租赁高质量发展的根本基础。

近年来，金融租赁行业取得了快速发展，但随着外部经济环境与宏观政策环境发生的变化，出现了合意资产荒、产品高度同质化、同业竞争激烈的场景，行业的营收利润、资产规模增速趋缓。与此同时，租赁公司也开始承受较大的资产质量下行压力，而在应对这些风险时，部分金融租赁公司并没有显现出有别于银行信贷的特有的风险化解优势，这与过往租赁公司强调承租人信用审查，而不大注重租赁物的风险缓释作用有密切的关系。此外，伴随着金融脱媒和金融科技的迅猛发展，客户的需求较以往更加分散、更加多样，租赁公司传统的产品与服务模式无法予以有效地响应。可见，金租公司依靠单一产品和规模扩张带动利润增长的发展模式已经难以为继。因此，金融租赁行业转变发展模式，实现高质量发展，既是走出短期困境的现实“刚需”，也是构建核心竞争优势的战略“必须”。而以“客户为中心”，提升服务实体经济的效率和能力，强化金融租赁业务核心竞争力，则是金租公司在激烈的市场竞争中立足、发展的必由之路和根本基础。

二、四个“不适应”是当前金融租赁服务实体经济的核心痛点。

金融的核心竞争力就是金融与实体经济融合发展并进一步推动实体经济持续稳定发展的能力。金融租赁业作为金融体系的重要组成部分，一定要回归本源，与实体经济共生共荣，才能实现高质量发展。融资租赁“以物融资”、“产融结合”的天然属性与实体经济的发展具有极为紧密的联系，租赁以资金为纽带、以租赁物为载体，以融物取代融资，能够确保资金直接进入实体经济，既可避免资金投放中的“体外循环”现象，也能有效解决信贷资金用途的真实性问题，还可帮助实体企业降杠杆。

但实事求是的讲，当前部分金融租赁公司的经营模式还不能适应并有效构建起服务实体经济的核心竞争力，这些不适应主要有四个方面：

一是经营思路不适应外部环境与市场趋势的变化。部分金租公司、部分人员一定程度上仍旧存在着做大项目、做类信贷项目的惯性思维，缺乏“静下心来思考、突出专业化发展和经营客户的深层次问题”的定力；部分公司虽有明确的方向表述，但在推进转型发展过程中对业务经营导向、资源配置、风险内控管理等领域的目标和措施还不够清晰，对落实战略重点目标的刚性要求和体制机制配套缺乏针对性和连续性。

二是目标客户定位不适应市场主体的发展和变化。当我们在不做类信贷业务之后，哪些是能够充分发挥金租公司自身优势的目标行业和客户群体？这些目标客户的价值诉求，产品和服务的具体需求是什么？目前看来，除了飞机、船舶、车辆等少数几个行业之外，能够支撑起金租公司发展体量的行业、客群并不多，那么，是不是我们选择客户的方向和标准出了问题？上述问题实际反映的是我们对客户和租赁物的风控能力不适应的问题！再如，对一些新业态、新经济模式，我们缺乏采用互联网技术和大数据分析手段、验证客户交易流、现金流，识别和管控风险的能力有待提升。

三是产品服务不适应客户需求的变化。现在的优质客户需要的不仅仅是单点式的金融产品买卖和资金，他们更多希望金融机构提供以客户为中心的，多元化、产业链、组合型、有场景连接的生态化的金融服务。另一方面，部分租赁公司过去有些产品创新往往落脚在政策法规的红利和套利方面，没有聚焦在服务客户上，这样的创新并没有真正创造出价值，也必定不是优质客户的需要，因此也无法实现高质量和可持续的发展，只能年复一年地“拼规模、冲指标”。

四是渠道建设不适应服务实体经济的需求。金融租赁公司的客户营销体制，无论是按区域“块块”还是按产品“条条”设立，客户来源的主要渠道大都是银行和中介机构，营销模式还停留在累规模和达成交易层面，缺乏深耕客户和挖掘渠道的能力，在很多客户眼中看来租赁就是另一种融资而已，作为租赁的融物特点、税盾效应、助销功能、降杠杆、售后增值等方面的功效还远未被认知和发挥。部分租赁公司稍不留神就沦为银行信贷业务的“接盘侠”。此外，租赁对生产企业转型发展的战略协同作用也还没有得到应有的重视和实践。

面对上述四个不适应，个人认为，创新转型是必由之路。其核心就是，需要我们“从产品思维转向客户经营”；需要我们在金融产品、金融服务、目标客户等方面做出差异化布局，在部分领域、部分区域打造具有自身特色的，独有的核心竞争能力。以上是一些观察和感受，接下来说一些建议和思考。

三、强化“四真”是金融租赁服务实体经济的转型重点。

当前，全球新一轮科技革命和产业变革正在兴起，新时代的中国经济也正在进行深层次的结构性改革，开启了由“数量追赶”转向“质量追赶”、“要素驱动”转向“创新驱动”、改变“落后的社会生产”转向解决“不平衡不充分发展问题”的新阶段，这个过程必定会带来阵痛，同时也将创造出巨大的发展机遇。回归本源，服务实体经济，必须从内生动力出发，形成一种可持续的机制，形成一种能够发挥租赁特色，实现行业价值的发展新格局。具体来说，要做到“四个真”：

一是做“真租赁”，积极发展经营租赁业务。经营租赁以租赁物为核心，将物作为载体，通过采购、出租、交易、资产处置等资产管理全链条为客户提供服务，从而获得综合收益最大化。需要我们深耕行业，融入产业链的上下游，深度参与客户对设备的技术选择以及资产的投资和运营决策，助力实体经济的发展与升级。

二是做“真专家”，持续提升专业经营能力。坚持专业化经营就是服务实体经济，是实现租赁公司高质量发展的必由之路，为此，我们需要准确把握目标行业和产业的发展周期、前景、核心技术，筛选出市场发展前景好、市场地位高的产业和客户；需要我们具备租赁物的采购议价能力、租赁资产的评估能力、租赁物的持续管理能力和租赁物的转让处置能力，构建以租赁物为核心的风险管理体系，从而在租赁物资产管理、租赁物处置等方面增价值、创效益，在增强风险抵御能力的同时，形成专业化的发展能力。

三是做“真创新”，创新抓机遇，转型增价值。要创新风险评估方法，建立基于场景的资金流、物流、信息流三流合一的交易评估体系，需要运用大数据、物联网、人工智能等金融科技手段，拓展风控视野和强化持续监控能力，解决传统金融服务模式下信息不对称，有效提升反欺诈和防控能力。要借助高科技和大数据分析等技术进一步洞察客户需求与习惯，发掘、甚至创造客户对金融服务的新需要，创新服务模式，增强对实体经济的支持力度，特别是增强对小微企业、民营企业、科技型企业、“三农”领域等的支持力度。

四是做“真融合”，实现产业与金融的协同成长。金融租赁公司的“产融结合”，不仅仅是制造商与金融的资本结合，而是要与客户以及与“客户的客户”形成协同、融合、共生的金融服务生态。“产融结合”应当更加聚焦产业、聚焦客户、聚焦产业链，构建起租赁公司、生产厂家、销售渠道、售后服务网络、行业协会等主体之间，建立牢固的合作机制和利益纽带。租赁公司还可以整合客户的物流、资金流和信息流等数据，以核心企业的应收账款为基础，以产业链中的核心企业的信用传导或增信措施作为支撑，深度融入产业链上下游的每一个环节，为客户乃至整个生态圈提供全生命周期的金融服务，真正与客户连接成为价值共同体。

以上是个人的几点观察和建议，不妥之处，还请各位批评指正。谢谢大家！