来源：金融科技研究（ID：fintechstudy）

导读：9月22日，由中国人民大学国家发展与战略研究院、中国社科院产业金融研究基地、金融科技50人论坛联合主办的“学习央行金融科技发展规划，聚焦智能银行与服务实体经济”闭门学术研讨会在北京举办。九江银行副行长肖璟参会并发言。

以下是肖璟的发言实录：（发言内容未经发言人审核）

今天我分享的主题是“产业互联网和中小商业银行的转型”。也会介绍九江银行所做的一些工作，今天的发言也带了我个人的观点，欢迎大家批评指正。

最近两年整个银行经营外部环境发生了巨大的变化，从15年开始银行提出MPA宏观审慎阶段，到16年，特别是17年提出的“三三四十”以后，我们以前的业务大家都是更偏向于房地产和政府投融资平台，17年全国金融工作会议上习总书记和克强总理都提到金融是实体经济血脉，要为实体经济服务是金融的天职，金融要为实体经济的发展出一份力。

金融要脱虚向实，要回归本源，很重要的一点就是服务实体经济。实际生活当中还有大量金融的机会。17年开始我因为工作关系大量接触合作企业，第一个是联想旗下翼龙贷，重点业务在中国东北和华北，有三万人，主要放款对象是农业大户，放款利率是15到18%。可以看出，在我们实体经济当中真正的金融供给是非常有限的。为什么会存在这样的现状？银行业是管理风险的机制，银行业所有风险里面最关注的是信用风险。信用风险本质是什么？是信息的不对称。银行在评估是否可以贷款给一位客户的时候，就关心两个方面，一个是还款意愿，一个是还款能力。信息不对称使得银行对客户的理解非常有限情况下不敢随意投入资金。在产业实体当中还有大量中小微企业缺乏有效数据来说明它的经营状况。一个企业好还是不好，我们现在对小微企业，对个人都有一些评价机制。但是对于小微企业评价的维度远远多于个人，产业端评价逻辑非常复杂。有人以为对于小微企业信用风险管控简单在银行里计算就可以计算的出来，但有很多维度不到现场看不到。金融对实体经济支撑不够主要原因不是意愿问题，而是没有找到合适的方式方法。

接下来谈一下九江银行的实践，就是产业互联网和中小银行的转型。首先消费互联网已经相对成熟，对于每个个体来说衣食住行所有细分领域场景都有相应金融科技公司在服务。今天看来，我们在做一些消费联合贷款的时候，巨大的流量基本上都是从传统线上企业导流过来，导流同时还要分取相应利润，一般30%，最近提到37%，因为只有传统线上企业才有流量。所以第一阶梯传统互联网企业有极强马太效应。产业互联网其实是非常好的机会。第一产业互联网这个概念方兴未艾。18和17年阿里和腾讯都在提向To B概念转型，但是目前还没有很多巨头出来。第二产业互联网有一个很大的优势和特点，即产业上下游有极强的勾稽关系。第一是勾稽关系对于我们理解企业经营状况非常有帮助。在任何一个产业链单点上的风险控制很难，即便放款那一刻这家企业是非常优秀的，也很难保证两年后、三年后它依然非常优秀，这是银行目前服务To B非常大的困难。但是如果有产业上下游多种信息的话，银行对它的经营状况相对了解更深入。第二产业上下游有很强的合作关系，产业链条合作方式容易产生辐射效应。就是上游和下游的人其实都比较熟悉，在一个圈子里，当你推一个产品的时候你会发现上游可以带着下游，下游可以带着它的下游。第三点，产业链条极具个性化。很多产业的很多具体化操作，是在日积月累当中形成的，没有道理可言，我们必须去适配它。比如脐橙和猕猴桃的仓储区别。在九江银行在江西赣南做脐橙服务的时候，70%的脐橙一成熟就马上卖出去，仓储租期很短。我们做了一段时间之后在业内逐渐有了名气，中科院武汉植物园研究所找我们合作。中科院武汉植物园研究所是国内最大猕猴桃基因库研究者，他们现在也在做产业，我们交流的时候我向他们分享我们的痛点，但我们的痛点他们不存在。因为脐橙是先熟产品，摘下来就要卖。而猕猴桃是后熟产品，摘下来以后必须放进库里面。我们就发现不同品类在仓储方式上也会有差别。再说肉牛和奶牛的例子。奶牛看中的是奶，特别关注牛的发情期，如果没有跟踪上的话，很有可能错过一个发情期，今年的产奶量每头牛就少几千块钱。肉牛关注的是屠宰率，国外可以做到60%，但在国内，规模化养殖企业也仅能做到53到55%。不同的产业都极具个性化，这就是是产业现状。

今天中小商业银行谈转型，到底怎么转型？中小商业银行如果想打出自己的特色，找到自己的定位的话，一定要坚定不移的走差异化和特色化道路。这种差异化和特色化怎么形成？就是从高度同质化经营产品和高度差异化的产业场景相结合，从中找到自己的一些独特定位，并且能够和大行有效区隔。中小银行和大行比起来面临一个最困难的问题就是金融产品高度同质化。我来九江银行之前是在工商银行，工商银行在做手机银行和网上银行的时候，这两方面应用在开放团队里面大概是两百多人，九江银行大概只有两个人。所以中小商业银行投入上没有办法跟大行比。这样一个场景下如果要做标准化产品，中小银行的专业能力可能没有大行好，资金成本不如大行，很难进行市场竞争。我在乌兰察布看当地土豆产业的时候，实际上当地政府最早找的合作方是当地的农业银行，农业银行跟他们一起考察这个产业，考察了两年，他们团队到欧洲、荷兰都去了两趟，但是最后这个新产品连农业银行内蒙古分行都还没出去，因为它的决策链条比较长。但中小商业银行在现场就可以拍板，我们有极短链条、快速市场响应机制和对本地市场高度理解和认知。所以产业链条是值得中小银行关注的。

产业互联网的本质是产业数字化，在这个过程中，技术是一种手段，本质上要解决客户的问题。那么客户的问题是什么？今天C端客户它的诉求是多样化的，有的人追求性价比，有的人追求低成本，有的人就想奢华的享受。但是从B端来看，诉求是高度同质化的，就是挣钱，银行是否有能力让它挣更多的钱。因此，产业数字化过程当中第一个核心观念就是银行要对中小企业赋能。怎么赋能？有一个很好的例子，便利店711发现当地有几万家夫妻店，便思考如何有效服务他们。做了调研之后发现这些夫妻店，对店面管理、货品进货和货架摆放都不专业，711就和店主们说，你们现在一年挣五万块钱，如果加盟711还是挣五万块钱，公司一分钱都不收大家，如果加盟后一年挣十万块钱711收一万，如果一年挣十五万则收三万块钱。711的逻辑就是给中小企业赋能，提供一揽子仓储物流管理、进货管理，就是B端商户有更多的收益，只有达到这样的效果才能认为中小银行在产业数字化过程当中进行了有效推动。第二个核心观念是推动形成生态圈。在整个产业互联网当中生态圈最大的优势在于联系，一旦形成生态，任何一个企业都很难摆脱。今天的微信就是这样，你的父亲、母亲、朋友、同学都在上面，一个人不用微信可以吗？很难。所以产业生态也是在产业数字化过程当中非常重要的关键。在产业链建设过程当中银行到底有什么价值？银行的优势并非有钱，其真正的价值在于其极广泛适配性，跟谁，跟每个环节都可以谈，在建立产业生态过程当中银行有得天独厚的优势。

九江银行真正的目标是什么？我们做的其实并不是供应链金融。我们的目标之一是服务产业，提升产业效率，降低产业成本。还是以赣南脐橙的例子，因为去年年底氮肥使用过量，使得农村土地板结，造成今年脐橙长成硕果的果子里面没有水分，需要进行土壤改造、种子标准化，九江银行即联系农业专家，和当地农技所一起提供帮助，帮助大家改良土壤。在整个产业数字化过程当中很重要的一点是以客户为中心，在金融行业，IT是工具，在产业里面金融和IT都是工具，本质是产业的高效运作。所以要跳出金融看金融。

九江银行的第二个目标是培养产业能力，产业影响力越大，风险越可控。我们经常谈其实在实体当中如果做金融形式非常单一，就是应收应付加存货。存货最大难点是处置能力，而处置能力本质上是产业能力。我们做活血质押，只要养牛的不还钱我可以把牛拉到屠宰企业杀掉，这个就是产业影响力的概念。

还有一个例子，德国一家企业Wurth，最早是20世纪60年代成立，生产螺钉螺母，非常小的东西。当时很多大企业都在学习丰田的拉动式生产，但他们发现没有办法做到实时存货供应。后来到了20世纪90年代Wurth也遇到了经营困难，但他们做了一种小的货架，里面有不同大小的盒子。他们把货架推到了企业生产组的生产线上，告诉客户这里面螺丝我不要你买，你用多少付多少费，但是里面只做了一个很小的技术改造，每个盒子有个计重器，一旦用完了以后可以做到全球24小时配送。Wurth现在已经是欧洲最大的工业配送企业之一，它不从事具体的生产，只是把标准定出来，往企业输送螺钉螺母。我们传统都是按公斤卖的，Wurth是按颗卖，他们卖的不是螺钉，卖的是时间。所以我们发展重心不要放在技术本身，其实它解决的问题只是一个小小的问题，但是能够解决客户最切身的痛点才是这个转型的重中之重。

我们非常迫切需要金融和科技的支持，而金融和科技围绕产业核心应该是提高产业效率，降低产业成本，为产业插上腾飞的翅膀。这跟我们当前供给侧改革的思路是一致的。

最后谈谈九江银行的实践。九江银行当时想做新三农，因为认为农业产业效率比较低，好象也没有特别大的企业涉足，机会很多。到了实操层面，发现事情远没有我们想的那么简单。第一个痛点是农业非标，一只羊杀下来220多个部位，一只牛600多个部位，这个对产业要求非常高。第二个痛点是农业有季节性，我们团队2018年1月份成立，到11月才做第一笔单，因为11月份脐橙才成熟。当我们从事这个产业的时候会发现确实有很多难点，从实际操作层面我们看到第一要能够把产业链上各种角色和职责特点梳理清楚，第二要了解产业的真实情况。从50块钱的种子，化肥投入，到最后一百块钱是怎么在产业链条里面分配掉的，我们发现在一个产业链条里面强势程度不同的单位话语权是不一样的，有的环节是强势单位就要求现金结，这样是不需要金融服务的，有的环节是必须要赊销，上游赊我，下游我卖了还有账期，这样的话跟他们谈金融对它很有吸引力。

在实操层面有很多讲究，第一要有产业规模。实际上我认为，今天金融服务实体经济要扎根本地，没有经济规模哪来金融规？中小银行一定要找到一个有发展潜力、相对稳定的产业。同时我们也发现并不是所有产业都对金融趋之若鹜，典型的水果产业，周转率非常高，投资之后，一旦扩大规模以后不容易找上下游，所以水果产业总体来讲对金融没有那么渴求。第二个，实际操作过程当中产业惯性非常大，实现创新一定要有合理的审批思路，需要能够支持一些灵活的东西。过去一两年，可以说我都在我们授信审批部吵架。最后就是完整的产业链条涉及环节很多。纵向产业链我们做了大蒜、柠檬、脐橙和牛羊肉，横向是做农资、化肥，都有了一定的影响力。

最后有几点总结，第一产业数字化是趋势。这是任何人都颠覆不了，信息技术发展到今天，可以看到所有行业，所有场景、生态都在快速数字化，不以个人意愿为转移，不管银行是不是在转型，大量企业、产业端都已经在数字化，这是大势所趋。第二当我们深入产业，最核心的是客户，要做到真正解决客户问题。九江银行也在做人工智能，但并非因为人工智能火，而是因为要做线下监管，在牛的个数统计和识别上需要应用，所以开始用到人工智能技术。我们是典型业务驱动和场景驱动。第三银行业在这个过程当中有独特优势，我们有很强的普适性。最后一点，要牢记我们核心目标是让产业更健康，让金融更安全。