21世纪经济报道 21财经APP 陈红霞 武汉,柳州

在卓尔智联的营收结构中，供应链管理及贸易收入占比超过9成，“地产运营商”这一属性，已彻底被“剥离”。

供应链管理及贸易收入占比超过9成，2018年的“成绩单”，让卓尔智联产业互联网转型战略的实施，有了量化数据的佐证。

“电商的阿里、社交的微信、B端市场的卓尔，这是我们未来希望实现的梦想。”5月27日，卓尔智联集团联席CEO齐志平如此描述卓尔智联的未来。

在过去22里年，卓尔智联先后经历了广告服务、产业地产、批发市场业务，这些针对B端市场的深耕带来的“B端”基因，让卓尔智联成为一家中国规模靠前的产业互联网运营平台，与产业互联网相关的业务，正在成为卓尔智联的核心赢利点。而在原始数据流基础上的应用和管理，打造产业链条上下游的生态圈，成为卓尔智联产业互联网破壁的核心竞争力。

B2B版图扩张

卓尔智联2018年年报显示，期内公司营业收入561.16亿元，同比增长153%；实现毛利率15.60亿元，同比增长54%，实现净利润12.74亿元。其中，供应链管理及贸易业务收入占公司总收入的96.8%，从坊间号称的“铺王”，卓尔已变身为一家产业互联网公司。

走到这一步，外延式扩张是卓尔智联祭出的第一板斧。

2017年，卓尔智联完成对中农网50.6%权益的收购，切入农产品交易领域。同一年，收购化塑汇52.48%的股权，闯进化工领域。至此，卓尔智联在B2B领域全面扩张。

“2018年，公司在供应链管理及贸易收入大幅增加，与收购化塑汇和中农网后的业绩合并密不可分。”齐志平坦言，并购助推了早期卓尔智联的规模快速扩张，并在产业互联网行业内开始崭露头角。

除并购外，2018年的卓尔智联也开始通过合资新建方式向产业领域探索，形成了自建及运营全新平台的能力。

当年2月，卓尔智联与电商西本股份及其管理团队组建新公司——卓钢链，开展钢铁等黑色系大宗商品经营，并于2018年8月正式上线。2018年10月，卓尔智联、新加坡交易所、新加坡国际电子贸易公司（GeTS）共同出资成立世界商品智能交易中心（CIC）并成功上线。至此，卓尔智联已建设和经营包括农产品、化工、塑料、黑色金属及有色金属等品类的B2B交易平台，各类垂直领域平台数量继续扩容，一个新型的产业互联网平台雏形已显现。

“早期的卓尔智联，通过汉口北市场及其线上平台和交易生态链闭环的打造，已具备了B端用户的广度，但单个客户的服务深度上不够的，即客户的粘性不够强。”齐志平解释，通过垂直单品上深度的供应链管理和服务才能改变这种局面，这也是卓尔智联产业互联网化思维的开始。

通过近几年的一系列动作，卓尔智联在技术人才、产业理解、商业模式等方面已经有了较强的准备。从2015年开启互联网转型升级到2017年，卓尔主要是搭建互联网的业务结构，形成互联网的商业模式，这是一个调整期。而从2018年开始，通过收购中农网、化塑汇，卓尔积累了大量行业的经验之后，开始在B2B领域全面扩张，所以陆续才有了2018年投资海上鲜，尤其是2018年下半年才上线的卓钢链和CIC对卓尔智联的影响更加深远，因为他们不再单一采用并购的外延扩张，而是采用合资新建的内生长模式。

“卓钢链上线不到半年就实现了近60亿元的主营业务收入，并在当年盈利，这就代表了卓尔智联在B2B领域的积累、沉淀和理解，已足以支持企业依托自身的能力去拓展一个新的品类。”齐志平表示。

在齐志平看来，所谓的产业互联网，更应是一种思维方式，即从产业全链条的维度去重新组合各种资源，搭建基于整个产业的解决方案。通过全流程地供应链管理和服务，去解决买卖双方的各种的不对称、重新配置资源、解决做生意的过程当中所需各种配套服务，包括结算、仓储、物流、供应链金融、个性化的商品匹配等，以对整个产业降本增效，在这个过程中，对平台企业的管理、服务能力是个很大的考验。

产业链的降本增效

在齐志平的规划中，卓尔智联要打造是平台的平台，即为中国所有B2B平台提供资源对接服务，最终发展成和BAT同一体量级的公司。齐志平认为，卓尔天生就有做B端的基因，而中国企业级市场是一片蓝海，“目前来说ToB领域还没有一家企业跑出来，我们希望卓尔智联做成行业标杆。”

这种设想，需要对平台上产业的深耕来实现，中农网就是其中一个样本。

2012年，从阿里巴巴离职后的卫哲携旗下嘉御基金，以风投的身份投资第一个、也是当时投资额最高的一个项目——中农网。

随着产业发展的逐步深入，从2013年-2014年开始，中农网改变以往针对期货市场的撮合、仓储和信息服务业务模式，转为主攻现货市场，并建立产业互联网体系，将供应链金融模式融入产业之中。

具体商业模式是：通过为产业上下游的生产者、加工企业、供应商、终端商提供包括交易、信息、结算、金融、物流等全流通解决方案，并引入物流（第三方物流机构如陆运、海运、内河航运、冷链物流等）、金融机构（银行等）、质检（第三方专业检测机构）、仓储（第三方指定合作仓库）等服务商，形成一个“有枝干也有肉”的产业互联网链条。

通过各类B2B业务、新批发业务、B2C业务的开展，中农网的主要目的是解决农产品客户的问题，包括主要为信息不对称、农民买难卖难；季产年销，存货积压，优品贱卖；现金流失衡、高风险民间借贷；物流运输成本高等行业痛点。

实施方案围绕交易、物流、金融、技术四大维度细分。2018年，中农网推出“茧农+中农大商城+仓库+丝厂+银行”的开放式茧丝涉农供应链平台。即茧农在大商城形成销售订单，丝厂形成采购订单，订单下的货物进入中农监管仓，生成区块链仓单，银行支付通道与大商城对接进行秒支付，资金循环在合作银行体系，最终实现一种参与者共赢的局面。

比如，蚕茧收购企业向中农网支付一定比例订金后，中农网代为支付剩余蚕茧采购款，并拥有这批蚕茧的持有权。通过这种购销模式，中农网平台上聚集了诸多蚕农和生产企业的数据，在形成一定规模效应后，中农网可了解市场的采购量、采购价格，针对下游的丝绸生产厂家也形成了一定的话语权，“我们可以找到一个最佳的时机和最好的价格，再将这批蚕茧生产出来的丝销售出去，获得相对更合理的回报，”广西大宗茧丝交易市场有限责任公司副总经理钟路表示，丝出售后，中农网可获得购销商品的贸易差额。“蚕茧收购企业也可回购这批蚕茧的货权，但需要支付给我们垫付资金的成本和部分贸易差额。”

灵活的合作模式下，蚕茧收购和生产企业的应付账款压力大幅减小。在茧农的生产、鲜茧入库、干茧加工、仓储物流等全流程的可追溯，其间所获得的大数据，成为中农网全面了解行业信息，配置行业资源，寻找行业更高效率的基础，其让产业链上所有环节的效益最大化体现，改变了以往传统的蚕茧交易模式。

“此前，企业收购蚕茧烘干后，将干茧质押给中农网，后者仅收取其间的仓储、信息和物流费用，盈利模式单一。”钟路说，如今这种供应链金融和大数据叠加，让所有的产品都可溯源，产品交易品类也从单一的干茧和丝，推广到鲜茧和蚕蛹，“农户通过成本价收购，确保收入的稳定性，蚕丝生产企业获得灵活的小微融资，服务商获得更高效的流转和产品开发，所有参与者均可获得及时的行情资讯、精准的仓储物流匹配、定制化供应链金融等综合服务，无效中间环节减少，交易更便利和高效。几乎所有行业参与者利益均最大化，而行业规模也进一步扩大”。

供应链金融助力

众邦银行参与其中的银行产品“众链贷”，则是一种基于区块链、物联网底层技术，即利用区块链分布式账本加密安全、智能合约、防篡改、可追溯等特性，通过分布式记账确保数据真实性，“物流、信息流、资金流”三流可视确保数据安全性。卓尔智联集团副总裁、中农网CEO孙炜表示，在核心企业或平台企业商业信用和交易信息的传递、延伸、流转，弥补了小微企业自身的信用缺位，提高小微企业贷款的可获得性。

这种针对性地多元金融产品，改善整个产业链的流通环境，“比如基于货物作为保障，提供预付款、代采服务；基于核心企业的优质应收账资产提供反向保理服务；基于进出口项下的贸易资金垫付服务；基于产业源头的涉农白条提前兑付服务；基于下游中小型商户的采购款延期支付服务等。”孙炜表示，这提高了客户定价锁价能力、销售和采购的计划性、交货提货效率等，使其更自由的把握市场机会；另一方面也有效降低客户的流动资金压力。

“以往的产业互联网一般只做中间某一段的供应链整合，只服务产业的部分环节，”孙炜表示，中农网则是结合产业链的思维框架，从上游到下游的终端进行整体考量，即基于原始数据流贯穿整个产业链来做应用和管理。而类似中农网这种产业互联网模式已被推广到卓尔智联的所有品类中。

中农网深耕产业链的战略中，还以创投模式延伸每个产业的生态圈。

2016年，中农网参股深圳市好伙计科技有限公司，这是一家基于白糖业务深度挖掘而孵化出来的创业项目，他们为奶茶店、小微食品加工厂、个体工商户提供糖米面粮油等食材整体采购解决方案。

“对比同行，我们有产地协同和供应链的优势，食品安全可追溯性，可提供更多的产品需求选项，”公司创始人朱霖是一位85后的小伙子，在他和团队摸索出来的模式中，把客户分成很多的用户画像，并用数据分析的方式匹配不同的产品白糖，这种模式已成功让云南糖进入广州餐饮市场。目前，这一平台已覆盖珠三角地区7万多家终端门店，日订单量达2000单，2018年交易额达10亿元。根据需求和数据导向发掘客户需求，反过来整合上游供应链，形成了白糖行业大生意和小生意的结合体。

“类似这种结合体项目在卓尔智联内部还有很多，”齐志平表示，如今的卓尔智联链接的行业广泛，而在产业互联网的技术方案中，必须包括如何打造完整生态体系，让更多服务商也能加入其中。而当前中国ToB市场的信息化程度较低，要将各自资源有效聚集，需要行业提高信息化水平的同时，建立起连接不同服务商和主体之间的能力，将这种系统打通，才能基于打通的系统去做更多产业互联网的模式。齐志平认为，建立这种链接能力也正是卓尔智联“智联天下生意，服务创造价值”商业理念的体现，在这种商业理念的指引下，卓尔智联将持续赋能实体经济，为行业提供更好的产业互联网解决方案。