奥佳华：
编织协同作战与

拥抱胜利的脚本
——访奥佳华集团总裁助理兼云享云科技总经理曾伟伟
 

文/ 本刊记者  袁跃

来源：《贸易金融》杂志2019年4月刊


转型艰苦但韧劲不减，无论是从资本市场游刃有余到战略落地的精细运营，还是从CEO左右手到奥佳华新零售操盘手，或者从偌大一层办公楼深夜一人的孤单打拼，到引领奥佳华新零售旗下的三家企业，曾伟伟都咬牙坚持下来。
拥有全球完整的产业链和雄厚研发能力的按摩器材供应商及稳固的销售渠道，在全球按摩椅行业中举足轻重的奥佳华集团，未来将持续开拓全球市场，在印尼、印度、澳大利亚、中东及北非等国家进一步有力布局。

在集团强大的披荆斩棘，开疆拓土的战略激励下，曾伟伟接盘的奥佳华新零售业务线即便是从零开始，孤单却不觉得落寞。

回顾十三个月以来，加盟奥佳华的成败得失和酸甜苦辣，曾伟伟诙谐地形容自己累得像狗，他一次次体会到从CFO转战新销售，在拓荒的野蛮生长期，进军新零售的耐力与信念是多么重要。

转战新零售 

突破困境，从CFO转型新零售，曾伟伟开始了疯狂恶补和充电，从马云提出的新零售概念，到企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段以及心理学知识，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈。他深感只是明白这一系列概念远远不够，关键是由虚向实，玩转线上服务、线下体验以及场景运营深度融合的零售新模式！

未雨绸缪，合理设定新零售的终极目标，即通过重塑传统零售的业态结构，构建全时空、全场景、全渠道的商业生态圈，实现任何时间、任何地点、任何渠道（线上、线下）都可以触摸到商品（服务）和消费。

喜欢挑战未知的曾伟伟，最看重的是集团新零售产业模式的落地与推进：转变为以用户为中心的消费理念，满足用户新的生活使用价值，构建新零售模式和优质产品供应体系以及创新的信息技术支持。

转战新零售，奥佳华集团新零售事业部旗下拥有品牌部、系统技术部、线上运营部、售后服务部以及综合管理部（含财务、法务、风控三大职能）。曾伟伟同时兼任新零售事业部代表集团投后管理的其中两家业务平台企业的总经理和一家业务平台企业的董事长。为了让企业在正确的轨道上运行，善于剖析的曾伟伟发现，新零售事业部下辖云享云、摩享时光、盈合麦田三家独立的经营单元，业务、渠道、产品和人事均各自独立，在产品分布上没有统一定位、渠道重叠和团队冗余，这导致业务运转效率低下。
如何在拓荒中为企业注入活力，有效把握成本与效率，不在低效中运营？在实际的运营中根本没有标准答案。为优化成本、提高业务运转效率，首先实现新零售战略、品牌统一，在统一品牌指引下，统一产品定位。其次合并团队，对渠道统一管理和分配。最后，统一系统平台，提高信息技术服务能力，打造数据沉淀平台和实现可视化数据分析能力。

曾伟伟给出对策之后，进一步在以上优化的基础上，与团队协同作战，组建统一的线上运营平台，把三家经营单元作为运营平台的流量管道，归集成一个流量池，实现运营平台的流量获取和数据运营，进而输出个性化需求和精准定位消费人群。

核心竞争力的底气

布局发展新路径，中国制造业已成为全球最大代工地。从早期开始，国内企业就通过设立合资企业或进行OEM、ODM 代工承接国际订单的形式为海外品牌制造产品，发展至今，我国已成为全球按摩器具的制造中心， 出口到191 个国家和地区，基本覆盖全球。

身为按摩椅的龙头企业，奥佳华并不满足于代工代言，随着布局全球的奥佳华品牌力与技术力的稳健提升，连续13年按摩器出口全国第一的奥佳华，始终坚持走自主研发设计之路，2018年度公司按摩椅销售突破20亿元，国内市场，销售额同比增长约70%；国际市场，自主品牌零售稳步提升的同时，韩国、美国市场业务发展快速，韩国市场放量突破，销售额同比增长约160%。

回顾加盟奥佳华集团的分分秒秒和点点滴滴，曾伟伟再次体会到布局新零售节奏与品牌，什么叫“痛并快乐着”的百感交集。

选择拥有22年按摩器产业技术实力的奥佳华，曾伟伟心里特别踏实：“奥佳华绝不是和小黄车一样的阵风效应，每年超1.5亿元研发技术投入、900位专业研发人才、400多项国家创新专利、100位资深中医顾问团队，这些对研发的高度重视，奠定了我们多年深耕细作核心竞争力的底气。”

增长引擎

今天为人熟知的奥佳华，成为按摩行业内拥有机械、电子、软件、结构等自主研发技术数量最多的企业，同时也是中国按摩椅行业国家标准起草者。有了研发先锋的开路，还要善于精心培育客户的温度，按摩椅起源于中国传统的经络理论，但中国的普及率却低于日、韩等亚洲经济发达的汉文化地区。

为了打通中国共享按摩服务到消费的转化通道，善于审时度势的曾伟伟表示，很多商家以跪的姿态来祈求顾客购买商品。但是一旦对方购买了，自己就成了爷。仰仗对方必须求着自己维修，看看西安奔驰车的维权事件，应引起所有管理层的警醒。如果不自觉地以用户为初衷思考战略，会出现很多忽视用户利益的非理智企业行为。这个截然相反的经营逻辑，会让很多企业难以持久存续。

在浮躁的今天，很多商家经营的动机是纯销售，达成交易，拿钱走人一了百了。客户用的爽不爽，与他无关。有些商家，在销售过程中发表豪言壮语，可是真等商品坏了，即便找到商家，也是敷衍了事。不走敷衍路，只有秉承用户至上的价值观，才能赢得用户永久的信赖。

基于共享经济与移动支付的快速发展，共享按摩椅的快速发展，一方面拉动了按摩椅的内销销量；另一方面，提升了按摩椅的体验，从某种程度上来说，形成了很好的广告效应，从各大线上平台的销售数据来看，入门级的按摩椅销量大增，主要购买群体都是习惯线上购物的年轻人。

不为纯获利而生，只为贴心守卫健康。共享按摩椅拓宽了按摩椅的消费群体，一些迎合80、90后的入门级按摩椅线上销量增速惊人，产品体系多元化与购买力提升是国内按摩椅需求增长的引擎。

曾伟伟认为：“无论是服务年轻的客户群，还是服务其他年龄段的客户群，产品的经营动机是价值，有良知的企业会竭尽所能让你在使用过程中用的爽，因为只有你用的爽了，才会付费，才会持续不断付费。共享按摩椅现在最大的问题就是没有转化到产品模式，只是简单的把按摩椅使用时间当作商品进行销售或者促销，而没有关注到使用过程中的用户体验。关注企业与用户共建产品，想方设法让客户成为你的朋友，因为天天都泡在一起，用户成为你的朋友，会为产品贡献数据、内容、口碑、意见……于是产品才会因为用户的使用而变得更好。”

突破天花板

推此即彼，纵览出口市场，2020年有望突破100亿元。按摩椅的内销市场在增速换挡中会快速崛起，未来三年保持年均10%的增速，相比其他家电产品，全球的增速不低；与相关机构的市场规模预测数据相比较，现阶段5%的渗透率以及到2025年15%的渗透率更接近。共享按摩服务据预测是36亿元，但随着单台按摩椅运营效率的提升，以及投放场景的继续裂变，共享按摩的天花板可能比想象会更高。

突破天花板，要想飞得更高，就要通过全球化的外延式并购，形成全球多品牌化经营。从“蒙发利”到更名“奥佳华”，为了更进一步提升奥佳华在国内的品牌知名度，全渠道发力，线下“直营抓服务、提店效；经销做下沉、拓门店”、线上“打品牌、提份额”。多维度强势入场，奥佳华不断加大品牌营销投入，以有趣轻松感性的方式向大众展示按摩椅使用场景，多角度的传递并延伸品牌的健康理念。

透视按摩椅A股荣泰健康、奥佳华和融捷健康的三家上市公司，剖析其主营业务结构，按摩椅为荣泰健康的第一大主营业务，而奥佳华的主营业务占比最大为按摩小电器。以小博大，从2018年8月起，曾伟伟率领的新零售战线，特别是在摩享时光团队的协同作战下，综合渠道场景自2018年8月至2019年3月新增共享按摩椅超2500台，经营成果已实现盈利。

在新零售事业中坚韧前行，摸清营收周期的规律，产品的营收周期通常都会伴随用户的使用周期，这就形成了一个梯形累积，很容易步入巅峰。要想持续以贴心健康卫士赢得客户，曾伟伟提示，就要善于摒弃不良理念，一旦交易达成，有些企业会倾向于控制成本，减少投入。等到市场饱和，竞争极为激烈，商品同质化严重的时候，这一招就不奏效了，不但很难获利甚至还会赔钱。只有具备长远眼光的粘度企业，会在交易后保持持久的投入以维护用户关系，这才符合经济学原理的成本效益原则，即任何一个理性企业，都会以质量为经线，以效益为纬线，深度运营用户及场景，线上线下两手抓，编织协同作战与拥抱胜利的脚本。