随着国家“一带一路”倡议的持续推进和不断深入，以及国内供给侧结构调整和过剩产能转移带来的行业压力，让越来越多的中国对外承包工程企业开始选择走向海外市场。2018年1～8月，我国企业在“一带一路”沿线国家新签对外承包工程项目合同2589份，新签合同额610亿美元，完成营业额509亿美元。其中，越南作为国家“一带一路”沿线主要国别，已于2017年超过马来西亚成为中国在东盟市场最大的贸易伙伴，因此很多中国对外承包工程企业把越南作为海外市场开发的重点国别市场，积极介入越南的工程总承包市场。然而，很多工程公司包括很多发达国家的工程公司在开拓越南工程总承包市场的过程中，不同程度遇到了困难和挫折，有的甚至在越南市场遭遇滑铁卢，教训沉痛。

本文将对越南工程总承包项目的特点进行思考，提出应对策略，希望能为更多的中国对外承包工程企业在越南工程市场的开拓带来参考和借鉴。

1. 越南基本情况介绍

越南全称越南社会主义共和国，地处中南半岛，北与中国接壤，西与老挝、柬埔寨交界，国土狭长，面积约33万平方公里，紧邻南海，海岸线长约3260公里，是以京族为主体的多民族国家。越南与我国关系源远流长，保持着良好的发展势头。在“十六字方针”和“四好精神”的指引下，中越两国关系全面深入发展，两党、两国在各领域的友好交流、交往和互利合作不断加强。近年来，越南政局稳定，对外开放程度较高，经济保持较快增长，近5年的平均GDP增速为6.5％～7％。越南有人口9270万人，其中近5400万劳动力。但越南工业体系不完备，工业基础整体薄弱，政府行政效率较低。

2、项目的主要特点

2.1 资质要求

根据越南最新的《招标法》，外国承包商如要在越南承接总承包项目，必须事先在越南国家招标网进行注册，注册完成后才有资格参与越南新项目的投标报价。而且，外国承包商一旦中标，在合同签署后，还必须按照越南法律要求，及时办理总承包商许可证书，才能在越南合法开展项目的现场施工建设工作、开立银行账户、后续办理税务登记和完税。

2.2 当地份额要求

为了加强对越南当地工程公司和施工企业的保护，近年来越南新建项目尤其是国有项目，均要求外国承包商与当地企业组成联合体进行投标，而且越南当地份额不得低于25％，否则不允许参与有关项目投标报价。对于一般性的土建、施工安装工作、大宗材料和一般机电产品的供应（比如：钢筋、钢板、管道及附件、钢结构、保温材料、一般性设备等）原则上要优先选择当地分包商和供应商。

2.3 劳工政策的要求

根据越南法律规定，不允许外籍人员持旅游签证在越南务工。外国工程承包商必须事先按当地法律规定向当地劳动社会保障局申报劳工计划，劳工计划批准后，应优先在当地开展社会公开招聘。

如未能在当地招满合适人员，才能向当地移民局申请办理外籍人员工作准证，拿到工作准证后，外国劳工方能在越南工作。越南的工作准证允许在越工作时间一般为两年，期满后，需按程序办理延期于续。

2.4 标准要求高

越南工程行业对于中国标准是不太认可的。越南工程项目原则上一般要求外国总承包商采用越南标准、美国标准、日本标准和欧洲标准等体系进行设计、制造、施工和验收。对于消防和环保，是强制要求必须采用越南当地标准规范要求。除消防和环保专业外，如果采用合同以外的标准体系，必须事先提交相关标准的英文版，并经越南建设部批准后，在不低于其它国际标准的前提下，方能采用。在越南沿海电站项目执行过程中，即使是得益于其它中国企业承建项目的成功经验，耗费近半年时间才完成对业主有关中国标准审查和批准，这对项目的顺利执行带来了一定影响。

2.5 项目文件要求高、审批时间长

越南的工程总承包项目除了项目业主和业主监理公司审查、验收外，越南国家验收委员会将定期到项目现场进行检查，所以越南项目执行讲究有章可循、有规可依。因此，项目执行过程中涉及的计算书、图纸、工作程序文件（MS）、检验验收方案（ITP）以及验收记录原则上都必须提交业主和监理审查，审查和批准通过后方能开展下一步工作。而且，基本上大多数文件的审查都需要进行几次升版，每一版的审批周期一般都在2周左右，这对项目的顺利实施影响较大。

2.6 大型机具和人才缺乏

由于越南属发展中国家，经济基础薄弱，工业水平低。大型项目建设和管理经验匮乏，周边配套能力较差。大型施工机具和有类似施工经验的人才有限，大部分的设备材料必须通过进口解决。这给大型项目的施工建设带来一定的挑战和困难。项目执行期间，越南市场的10吨以上的桩机、600吨以上的履带吊等大型机具资源严重匮乏，严重制约了大型总承包项目的顺利实施。当时，为了尽快推进项目进度，不得不从国内或周边国家高价租用施工机具。

2.7 工作语言要求

越南工程项目一般合同约定的工作语言为英语，但英语的普及程度有限，尤其是在越南北方地区项目，大多数的政府官员、业主和监理工程师都难以用英语进行沟通和交流；以胡志明市为代表的南方地区，普遍英语水平比北方地区人员高。因此，在越南项目执行过程中，配备一定数量的中越翻译是非常有必要的。

2.8 气候特点

越南地处北回归线以南，高温多雨，属热带季风气候。年平均气温24℃左右，年平均降雨量为1500～2000mm。北方分春、夏、秋、冬四季；南方雨旱两季分明，大部分地区5～10月为雨季，11月到次年4月为旱季。越南北部即在海云山以北的省份位于显出明显的春夏秋冬四个季节的热带季风气候，其受从亚洲陆地来的东北风及东南风影响，湿度高。越南南部即在海云山以南的省份，由于少受季风的影响，因此其热带气候比较温和、四季高温并分成旱季与雨季的两个季节。因此，总承包项目要充分考虑所在地气候条件给大件吊装、运输以及深基坑施工带来的影响，提前做好各种预案。

3、应对策略

基于上述越南的国家基本情况介绍和越南工程总承包项目的主要特点，中国对外承包工程企业应该如何应对、如何进行策划、如何顺利实施完成项目呢？

3.1 了解EPC合同内容，明确工作和服务范围

在开始EPC项目的执行策划之前，项目团队应深入了解项目工程总承包合同内容。如果签署合同与执行合同团队不是同一团队，应对合同中的主要技术和商务条款进行交底，使于项目执行团队快速熟悉和了解合同，明确工作和服务范围，对潜在的风险，提前预防和规避。越南业主的契约精神、履约意识还是比较强的，只要合同条款中有明确要求，一般都会遵守合同约定，遵照合同执行。

3.2 前期尽职调查，规避风险

要做好海外EPC项目的前期策划，首先必须进行现场踏勘与走访，详细了解越南当地的文化背景、劳工政策、法律、税收政策以及相关的工作流程等；详细考察现场情况，了解项目现场人员、材料、机具和周边配套设施等情况，比如项目人员抵达现场后的吃、住、行，当地交通运输情况，气候条件；积极走访当地正在执行项目的情况，吸取成功经验和失败教训，充分了解和调查当地施工分包商、供货商的综合能力和业绩情况，为项目执行收集必要的资料和信息。为了规避在越南的法律和财税风险，应在当地聘请知名的律师事务所和会计师事务所，开展与项目有关的法律和财税的咨询工作。

3.3 联合体之间分工应明确

与越南当地企业组成联合体时，必须确保项目组织架构完善，工作分工明确，工作界面清晰，并事先签署详细的联合体协议，明确各方责权利，以确保项目顺利实施。在本项目中，与三家单位组成了以成达牵头的四方联合体。其中，由主承包商全权负责项目执行和对外联络协调工作，其它公司均作为分包商，在主承包商的统一领导下开展相关的设备供货和设计分包工作。在整个执行过程中，联合体各成员之间责权利清晰、明确，配合有序，合作共赢，最后项目实现了顺利移交，并取得了很好的效果。

3.4 注重项目前期策划

对于任何一个总承包交钥匙工程项目，设计-采购-施工-调试开车都是环环相扣的，任何一个环节出现问题，都会给整个项目带来麻烦。然而，如何做好设计、采购供货和现场施工之间的有效衔接，将对整个项目的顺利实施起着至关重要的作用。因此，项目团队在项目初期应结合项目工期和越南工程市场特点对整个EPC工作进行全面策划。在越南，环保和消防必须强制执行当地标准，因此最好由当地有环保和消防资质的公司配合进行设计和报批报建，有利于相关工作在当地顺利实施；越南的基础设施建设非常落后，交通运输条件差，对于设备材料的交货和运输，尤其是大件运输，更是要提前勘测线路，做好运输的策划和安排，而且部分河道受雨季的影响，这些因素都应充分考虑；对于大基础和深基坑施工应尽可能避开施工高峰期和雨季，尽可能提前开工、提前完工，以避免施工高峰期与施工机具站位和设备材料运输冲突，以免雨季施工带来的塌方等风险。

3.5 制定合理分包策略

鉴于越南对当地份额有明确要求，而且劳工配额批准较为困难，因此中国对外承包工程企业在越南项目执行过程中，应结合当地份额要求、合同工期、当地分包商的业绩和能力以及项目劳工配额等情况，制定合理的当地分包策略，选择有能力的分包商。目前，在越南市场，业绩和经验相对丰富的桩基施工分包商有PHANVU公司和FECON公司，综合实力相对较强的当地施工安装分包商有LILAMA，CC1等。一般情况，当地公司有能力和工程经验完成项目的地基处理、桩基施工、设备基础施工、钢结构和非关键设备的施工安装工作，而对于关键设备的安装建议由国内经验丰富的施工安装公司具体实施或指导当地分包商实施，以确保整体工程质量和工期。

3.6 重视厂商和施工分包商资料管理

在越南工程总承包市场，业主通常会将设备材料进度款的支付与厂商资料的审查、提交挂钩，将施工进度款的支付与施工资料审查和提交挂钩。因此，中国对外承包工程企业在越南执行项目过程中，必须加强对厂商资料和施工资料的管理，按照主合同要求在签署供货或分包合同阶段向有关供货商和施工分包商提出明确要求。

3.7 注重设计方案的优化

设计方案的优劣能直观地反映出一个工程公司的综合技术水平。方案的优化不仅可能缩短项目施工周期，还可有效地节约项目成本。比如：在电站项目中，在确保项目工期的前提下，对钢结构实施了节点优化，相比国内知名工程公司在越南的类似规模项目的主厂房钢结构减少了约30％的用量，为项目的顺利实施赢得了宝贵的时间，并创造了良好的经济效益。另外，在烟囱方案的设计中，同样实施了优化设计，炯囱基础的混凝土用量仅为其它中国企业公司同规模项目的1/3，而且210m高的烟囱也仅用了30天就顺利实现封顶，为烟囱周边区域施工创造了条件，既缩短了工期，又降低了成本。

3.8 处理好与各方之间的关系

成立专门的项目公关部，负责处理项目日常公共关系。要定期向中国驻越南大使馆经商处进行工作汇报，与中国商会保持紧密联系。要巧妙处理好与当地社会劳动保障局、移民局、公安局、环保、消防部门，以及当地税务局等各部门的关系。熟知当地风俗习惯，履行必要的社会责任，处理好与项目所在地周边群众之间的关系，为项目顺利推进保驾护航。

4、结语

在越南市场，赢得项目不容易，执行项目同样不容易。然而，执行好项目才是最好的市场经营，才能在越南赢得继续发展的空间和市场机会，提高企业的形象和知名度。因此，要充分了解当地文化环境，结合市场和项目自身特点，积极依托中国对外承包工程企业丰富的大型项目工程经验和国内丰富的项目资源，做好项目的前期策划工作，处理好与大使馆经商处、商会、项目业主方、监理方、政府机构以及周边关系，才能确保项目的顺利实施，积极践行国家“一带一路”战略，为中国对外承包工程企业海外市场开拓做出积极贡献。 

来源：海外经理人学习吧、化工设计2018.06

作者：王奎（中国成达工程有限公司）