作者 | 量子商业保理有限公司（总经理王珂）

来源 | 五道口保理学院

整理：保理人

一、商业保理的定义

我查了商务部、人民银行出台的政策性文件，其实没有对商业保理这个词进行详细定义，那我就按照自己的理解和实践的总结对商业保理做一个定义吧，当然本身对商业保理进行定义应该就可以洋洋洒洒写个十万字的大论文，但是我也是没那么多时间精力做研究工作的。商业保理是基于真实贸易项下，对应收账款的转让和管理。我们以下的讨论都是基于这个定义是相对正确的前提进行的。

我为什么这么理解呢，首先是谁做的应收账款类业务能叫商业保理，我认为非银行类金融机构承做的保理一般就称为保理业务，商业保理公司本身承做的保理业务可以成为商业保理，但是由于现在融资租赁公司也按照政府文件介入了商业保理领域，开展商业保理业务，所以是谁基于真实贸易项下去承做商业保理业务现在很难去笼统的定义。

其次这个定义考虑到的是贸易，那么这里其实要去考虑什么是贸易的问题，为什么要去考虑贸易的问题，因为这里定义不清晰，会给保理公司经营管理上带来很大的麻烦，普通的货币和商品的交换我们可以成为贸易，商品和商品的交换也可以称为贸易，那么货币和技术服务的交换、技术和技术的交换能不能称为贸易呢？

其实也可以称为贸易，但这个称为服务贸易，由于该类词语不是法律术语，所以在法律文件中很难去找到定义，我们是基于现实经营的总结。资金与资金的交换能不能称为贸易呢？我认为不可以，这个应该属于交易行为（我有篇文章专门写保理的定义问题，大家以后可以斧正）。

那我们总结了这里对贸易范围的界定实际上是对商业保理公司可以从事的业务领域进行了界定：货币与商品的交换，货币与技术、服务的交换，技术、服务、商品的互相交换都可以称为贸易，货币与货币的交换不能称为贸易，是交易行为。这个界定就是说保理公司不能去做脱离了贸易关系的纯粹债权类业务。

这里我们并没有去界定贸易的主体是谁，也就是说谁和谁之间的贸易行为是保理公司的承做标的，那么我们举个例子去说这个问题，张三花了一块钱买了李四的一瓶水，这个行为算不上贸易？应该算，因为他是货币和商品的交换；张三买了李四的公司一瓶水算不算贸易行为，也算；张三的公司买了李四的公司一瓶水算不算贸易行为，也算。我们这里看到其实参与贸易的主体可以是法人类组织也可以是自然人。这也就是说我们保理公司承做的商业保理的主体可以是法人组织也可以是自然人。这个界定就为我们打开了基于个人应收账款的业务领域，所以对贸易参与主体的界定是相当重要的。

应收账款这个词是会计词汇，不是法律词汇，所以这个词的定义是很难进行讨论的，我们看13年的会计准则，应收账款的定义如下：应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。很显然啊，如果你按照会计准则去定义应收账款的话其实就不存在『未来应收账款』这一说了，也不存在各种收费权的这种业务了。

但是2017年新修订的《应收账款质押登记办法》中对登记适用范围进行了界定：办法所称应收账款是指权利人因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利以及依法享有的其他付款请求权，包括现有的和未来的金钱债权，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权，以及法律、行政法规禁止转让的付款请求权。从我们实操的实用角度去考虑，这里面所包含的范围是比较宽泛的，所以我建议同行们对商业保理的应收账款的理解按照这个相对宽泛的范围进行理解，但这里也有两个需要注意的点，一个是这里说的金钱债权，即是可以货币衡量的，第二个是这个登记办法中也是明确了票据或其他有价证券而产生的付款请求权，保理公司在经营过程中应该竭力避免踩这个红线。

最后要说的是应收账款的转让和管理，我们以前碍于某些翻译稿件的词不达意，总是觉得保理不做转让能叫保理业务吗？其实保理公司本身就有对应收账款管理的职能，可以基于应收账款做管理工作，没有看到哪个文件上说商业保理一定要基于应收账款转让去做应收账款管理的工作啊，这个将来也必定是商业保理一个重要是生存领域。至于转让，质押，留置等最基本的问题我这里就不说了，说也两句话说不清楚。

二、商业保理公司的分类

从个人接触了这么多保理公司的情况来看，自己把保理公司分为五大类（看到过一些文章中采用我的分类法的，这里声明，我是这个分类的原创作者，没抄袭任何人）。

第一类是数据系保理公司。这类公司往往和自身股东或者高管的技术流出身有关，手头积累了一定的大数据，依靠某一领域或者某一类型客户，采取数据沉淀分析建立风险模型，设计商业模式，开展业务，之前很多做软件，做支付的公司基本的思路都是这个模式。这个商业模式是非常好的，前景也是相当不错的，就是不知道他们如何去解决数据来源和使用的合法性和大数据够大的问题。

第二类是厂商系保理公司。这类保理公司依靠的是自身股东完善的供应链体系，庞大的上下游客户群体，为自己股东或者上下游客户提供保理服务。这类公司具有得天独厚的优势，因为自身处于核心企业地位，所以对商业模式的设计，风险模型的构建，客户的开发，包括后续融资都具有很不错的优势，只需要敲开自己兄弟公司的大门，业务是可以做大的，缺点是很多大企业的兄弟公司这个门也不好开，公司业务发展到一定阶段要适度转型，因为不转型天花板会很明显。

第三类是行业系保理公司。基于某一个细分行业，甚至超细分行业，对该行业进行精耕细作的商业保理公司，我认为该类保理公司是大多数民营商业保理公司的应走路线。从风险的识别和耐受度上来讲，普通的民营商业保理公司都和银行比差的太远，如果不在一个细分领域沉下心来，最后往往出现自己承受不了的局面。做一个小而美的保理公司挺好，很多人觉得这样做赚不了大钱，你也不看看咱们做的什么行业，听说过做保理的拿下过全国首富吗？踏踏实实做吧，这不是个能发横财的行业。

第四类是综合类保理公司。其实这类保理公司他以追求规模为发展要义，大多是具有良好股东背景，融资渠道畅通，做的行业五花八门，名曰细分聚焦，其实杂七杂八也做了好多行业，金融系的几家公司都有商业保理公司，发展的参差不齐，但是普遍规模做的还可以。还有一些公司开始尝试做再保理，也挺好的，利用自己的资金优势，规避自己的业务短处，合理发展，合作共赢。

第五类是产品系保理公司。产品系保理公司一般不限定某些行业，或者限定若干行业不做，以某一个产品为载体去称做保理业务，而该类产品所针对的行业又相对比较宽泛，比如商票等。也有一些是自己开发了一个相对适用范围宽泛的保理产品去开拓若干行业，比如推反向保理线上化类型的公司。

上万家保理公司现在是八仙过海各显神通，很难说那个模式好，哪个模式不好，自己能生存发展就是好的。

三、商业保理行业的未来发展模式

一类是向着细分领域发展，基于一个细分领域发展，具有市场口碑和客户基础后也可能向着第二、第三个细分领域拓展，这个都是细分领域发展的模式，随着公司的成长，这类公司在细分领域的业务机会，风险识别，融资出口等方面会越来越受到认可。

第二类是平台化发展方向，无论是向着线上交易平台，从做保理的到提供保理交易服务，还是向着交易所方向发展，其实思路都是一样的，就是甩开主动负债，去做管理工作，当然这个对系统，资金，风险，品牌，团队都提出了全新的挑战，属于厚积薄发类型。

第三类是供应链化的发展方向，商业保理做时间长了，越发的感觉到心慌，因为商业保理本身这个商业模式在国内就很脆弱，一切建立在核心企业的信用传导的基础上的，所以为了避免自身对风险的把控能力不强的的弱势下去，要对所服务的客户供应链化，这个供应链化指两个方面，一个是向客户的上下游进行拓展和服务，一个是深度参与企业本身的经营，股债结合，投贷结合。