来源： 银行青年

每个银行客户经理都要具备当医院大夫的能力，能够对目标企业进行体检，找到我们的切入点，提供相应的金融服务方案，其实每个企业财务指标的背后都蕴涵着银行产品的营销机会，但是首先放在你面前的财务报表要尽可能真实，不然所有的分析都是徒劳。

客户经理在撰写授信调查报告的时候，千万不要为了撰写报告而写报告，罗列一堆来自于百度文库、行研分析的文字及数据，更可笑的，通段文字还没经过记事本格式化，带链接上去，全面可读性极差，谁看谁上火啊，审批人看了之后你说啥心情，那不是在欣赏你的调查报告，那感觉犹如你经常喝醉客户依然给你灌酒，是不是觉得有点反胃？

那么问题来了，财务报表科目中通常有哪些营销机会？

• 应收票据：可以找到银行承兑汇票或商业承兑汇票贴现或票据置换的业务机会；

  
  

• 应收账款净额：可以寻找到应收账款质押或应收账款保理的业务机会；

  
  

• 预付账款：可以寻找到未来货权质押融资的业务机会；

  
  

• 长期投资净额：可以寻找到上市公司股权质押的营销机会，看看是否有银行股权等；

  
  

• 固定资产净额：这就是最普通的了，房地产及厂房抵押等等；

  
  

• 短期借款：如果短期借款金额过大，可以找到银行承兑汇票的机会；

  
  

• 应付票据：如果应付票据过大，可以找到国内信用证的营销机会；

其实财务分析工具目的是为了帮助客户经理及授信评审人员在进行授信调查及审批时，通过财务比率、财务结构、现金流分析和与行业财务指标对比等，更有效地对申请对象进行深度的、全面的分析，财务报表的核心分析是现金流分析，没有现金流，一切都将没有意义。

报表分析的终极目的是：

• 判断企业是否具备偿债能力。

• 企业是否值得提供授信支持。

• 怎样提高授信综合利益最大。

其实如果给绿城授信20亿元，利率肯定是下浮的，整体来看单笔综合收益是偏低的，如果将部分额度转换为商业承兑汇票，然后借助绿城的上下游来综合营销，可能就会扭转综合收益率偏低的问题，打开营销的空间。

我们始终要明确一个终极目标，就是分析企业的财务报表应该对我们银行的授信过程中综合收益有提升，不然一切都是徒劳。