来源：兆信万物互联

“从18年年末数据来看，快消品B2B行业仍然具有巨大空间和增长潜力，然而，这并不代表着这条路好走。”

2018年末，社会零售消费品总额达36万亿，占国家GDP比重达45%，快消品FMCG市场规模突破5万亿，其中电商流通规模达到7500亿，给快消品B2B市场巨大空间和增长潜力。

国家提出互联网+战略，引导全社会零售业供应链的创新升级，中产崛起个性消费，多样化的社会群体意识，构成一个去中心化的社会网络，为B2B的转型升级带来无限的机遇。

互联网技术对传统个行业的重构正在不断深入，云技术催生的SaaS发展，大数据为企业赋能， FRID射频技术、图像识别、人工智能催生更是快消品B2B市场发展创造技术驱动。这是一个百家争鸣的战场，这是一个乱世出英雄的年代。

阿里头号智囊曾鸣老师曾提出著名的“点线面体”的商业战略思维。不同的战略维度运营方法、资源调配和竞争壁垒都不一样。

当我们选择做一个产品的时候，选择什么样的切入点，这个切入点附着在什么面，这个面是在哪个经济体上，决定了产品成功的基础，显然，快消品B2B行业是一个正在崛起的经济体。

快消品B2B的切入点：围绕传统分销渠道改造升级，有以消费者习惯大数据、终端门店为品牌商营销赋能的交易型B2B平台，如阿里巴巴零售通、京东新通路、惠下单;也有以供应链渠道体系效率提升、增强C端布局减小成本传递为终端零售小店赋能的交易型B2B平台。

如怡亚通、汇通达、中商惠民、易久批、掌合天下、百世店加、today;还有围绕快消品B2B企业提供供应链系统管理设计与营销服务的服务型SaaS B2B，如千米网、易订货、中科商软、订货宝;还有专注“最后一公里” 以提高快消品城配效率为切入点的服务型城配B2B，如云鸟科技、唯捷城配、易货嘀。

资本从单一交易维度的渠道商延伸到仓配、C端便利店和SaaS综合供应链维度，供应链全面竞争时代以来。

以“百世店加”为例，基于供应链渠道体系效率提升为终端零售小店赋能的交易型B2B平台的切人点为一站式的订货平台，主打品类齐全一站采购、高效集中物流配送、正品价格优势，可谓切中小店需求“全快好省”，在专业品类酒类中， “易久批”平台就是主打进货的“多快好省真”， 这与最初的京东新通路、成立较早的“中商惠民”主打厂超对接，降低小店进货成本相似。

为什么会有这样的切人点，其实是因为大家都看到了传统通路的弊端——多层级分销，流通成本高，打破区域垄断，自由流通必然产生效率。

经过2014年到2016年3年的摸索，以去中间层级的B2B交易达到了毛利基本在4个点，而其中的销售管理费用在4个点左右，物流费用在10左右的水平。

根据传统B2B通路的行业特点，11%的前台毛利+3%的后台返利，只要成本控制在14%左右，基本可以实现盈利。但入市阶段，3年的时间内，B2B平台的毛利基本还维持在4%左右，但B2B本身本身是一项长跑，效率的提升盈利曙光依然难见。

▍1、效率来源之一是数据驱动的供应链效率提升

在采购环节，依靠强大的采购销数数据能更高效的规划商品的品类，对品类、品牌、单品、供应商的从毛利和销量的角度合理的选品，充分挖掘各个品类的角色优势。

在仓配管理环节，依靠对精准的销量预测建立的智能补货系统，同时节约大量的供应商管理协同作业人员，提升人均效能;通过供应商协同平台，发展供应商预约送货，协同预防呆滞库存，能极大的提高库存周转率，降低库存资金占用;通过高效的司机管理和客户定位系统，优化配送路线，降低配送成本。在销售环节，建立大数据用户画像，打造千店千面的用户体验，合理投放促销资源，线上实现精准营销，节省传统渠道地推营销成本。

▍2、效率来源之二是规模效应

有了市场规模，针对上游厂商的谈判优势就会更加明显，在商品阶段取得较好的成本优势;其次是有了规模效应，下游客户端更加稳定，高频率高密度的下游订单大大降低仓储成本和物流配送成本。因而在打造规模效应时，出现了向终端零售便利店控店方向突围的发展方向。

随着渠道下沉，抢占便利店入口的市场潮流，B2B平台也开始寻求转型，力求在资本的冬天活下去。

主要有两种模式：

第一种方式是变身直营便利店与B2B平台结合的城市盈利模型。借助稳定的自营便利店资源和品牌效应，提升商品毛利水平，大幅降低物流成本(据美宜佳等便利店物流成本在4%左右)，由于传统便利店的毛利率普遍在35%以上，B2B和便利店综合业务毛利能达到26%，物流费用5.5%，销售管理费用20%(主要为房租水电成本)，综合情况可以盈利。

而单独在B2B端毛利达到7个点，物流费用5.5%，销售管理费用在1.5%，基本可以实现盈利。不失为一条稳定发展的道路，但自营便利店无论是收购还是新开，资本和速度均有较大的挑战性，容易陷入资金困境。

第二种方式为拓展加盟便利店，以广大的加盟店为基础，品牌规模效应降低销售管理费用，而以小店加盟费、小店增值服务费收入、品牌广告推广费增加收入来源，同时以引入自由品牌提升毛利，以高质量的订单质量和订单密度，降低供应链成本，这种方式理论上可行，但对于品牌知名度较低的企业，仍需要较大的推广成本。

同时，加盟店的加入，取决于平台提供的赋能能力，在原来B2B低成本进货的赋能方向上，行业潜力挖掘困难，更多的是需要给小店增值服务，在“节流”的基础上，还需更多开源的渠道，加盟优势才会更明显。

在并不平坦的快消品B2B转型升级路上，我们且行且珍惜。