来源：B2B内参

大卖场做快消品B2B是否有天花板？比如e路发的天花板在哪里？

徐雷：每个业务都有天花板。

你不可能把品牌商的商品全部拿下。品牌商每设定一个渠道，目的就是把这条渠道里的效率提升到最大。也没有哪个供应商会把自己的生命放到一个渠道上。每个渠道有不同的属性。

每个渠道的效率，从现在来看，这几十年的发展，已发展到一个极限。

我们不去打破品牌商原有的渠道划分。同时，e路发做小b是帮助品牌商提高商品渗透率，是给他们做增量市场。大润发70%的门店在三四线城市，而品牌厂商的渗透率在三四线一般都很低。我们要求品牌商给到我的资源不会低于给大卖场的资源即可。

e路发现在最核心的是把门店存量做起来，挖掘效能。举个例子，夫妻老婆店日销大概4000到5000元，1个月15万，扣掉1/3的香烟，剩下10万。按30%的毛利率计算，至少还有7万的进货额。现在小店才5000-2万，可想象的空间大不大？很大。

具体如何挖掘小店生意的潜能？有哪些方式方法？

徐雷：首先要帮小店做商品差异化。现在e路发为什么主推冷冻冷藏？因为这是其他快消品B2B平台做不来的。

同质化的商品，只能pk价格。价格操作，技巧也很多。比如和厂商联合做活动。成本更低，价格更便宜，配送更快，都是小店下单的诱因。e路发业务核心是把效率提升。进而把成本减下来。

挖掘小店潜能，京东新通路、阿里零售通是在围绕给小店赋能拓“翻牌店”。比如开通微信小程序赋予C端流量，加载智能管理系统、数字化改造小店等等。e路发如何“出牌”？

去年11月，e路发提出要开1万家飞牛便利店。目前进展如何？

徐雷：品牌合作店初衷是要培养小店的忠诚度，要的是小店和平台绑定的黏性。透过合作形式，输出更多的是我们的管理，我们的温度。

我们只求质。今年1月份开始，到9月份大概完成1000家飞牛便利“品牌合作”店。

这些店是在供货的小店当中，选取一些进货金额较高的，慢慢培养起来的。比如已经每个月进货4000到5000，我们就会提出合作一下，加入肥牛便利品牌合作店可以给更加优惠的返利条件，更多附加的功能。飞牛便利店的品牌合作店，要求的门槛是1个月进货额必须满1万元。但实际上的进货额比这个多得多。

存量市场是很大。但是，小店选不选择与你合作，不是看品牌响不响，是看有没有给他多赚钱。未来的趋势一定是B2b2c，全链路打通。

横向来看，快消品B2B的市场格局接下来会怎么走？e路发想在其中要扮演怎样的角色？

徐雷：回溯2015到2017这三年快消品B2B的发展。

2015年，阿里零售通启动。2016，京东进入。大公司的进入，奠定了一个市场认知的基础：B2B市场可以做。

所以，2015、2016、2017，三年都是各路角色入场，大家抢市场。

要说B2B赛道真的跑起来，要看第二阶段——到2018年开始，大家不再继续以前疯狂扩张的模式，行业整体回归理性。大家都开始明白：B2B是看你到底能不能持续提高效率。

所以，2018-2019，可能到2020年，这两三年，大家是做内功、提效率。把自己做好、做强。

在这三年当中，肯定是市场大洗牌、大整合，慢慢会往头部集中。同时，以后可能不排除会有大型的并购。B2B并购的核心资产是商户。能把一个市场吃下来，有了销量才能把供应链再往上做。

接下来，B2B市场的发展会有两大趋势：一是全国性。一是区域密度。

大润发全国近400家店，从全国性的角度看，每家店效率提升的空间还是很大的。目前以单店来计算，一家店也就几千万的销售，也不多。

而当占领一定的市场后，接下来一定是要把区域的市场密度做深、做强。我们是先做5公里、10公里，再到15公里、20公里，不是盲目地说50公里全部是我的。

纵向看供应链，快消品B2B市场会有何变化？

徐雷：快从2020年开始，慢有可能得从2021年真正开始大变化，即会倒推整个供应链重组、调整。品牌商对整个B2B的改观成型。

去年，我们去找很多大品牌合作，基本都碰壁。没人觉得B2B是他负责的客户。但今年不一样，很多大品牌现在有了B2B渠道，成立了相应的部门。现在很多大品牌商反过来主动找我们。

不过，变革不是现在。B2B现在体量还太小。快消品B2B的份额占比现在只能占到全国的3-4%。可能要到2021年整个渠道的变革会慢慢到来。届时B2B的市场占有率可能做到10-20%。

B2B平台的市占率达到一定程度，会像多米诺骨牌一样，渠道自然而然调整。

当然我也相信，B2B到最后一定不像现在这样，只是简单的一个互联网工具。

未来也可能要有自身的三个变量促成整个渠道的变化：

第一、仓配一体。B2B怎样去集成整个仓库效率，降低成本。

B2B的效率未来可能远远大于其它经销商的效率。经销商、厂商直营、B2B可能是高度整合在一起。未来可能出现集聚化的仓库，未来的渠道架构可能是“货仓直流”，不再为高库存、低周转烦恼。原来门店是做好商品和服务，等顾客上门。未来是顾客喜欢我们的商品和服务，主动找上门。

第二、B2B平台有没有推新品的能力？

第三、数据共享。

整个链路数字化后，可以做到数据开放、数据共享。打通数据接口，让生产厂商直接看到他的商品在每一个区域的销售、包括价格等信息。

生产厂商干每一件事情，如果没有看到市场增量，不会愿意干。数据开放，让品牌商看到B2B是在做增量，生产厂商就会认知调整，意识到建立B2B渠道的核心也是为了提高他自己的效率。整个供应链的改造就水到渠成。

但是，一定要把原有的经销商颠覆掉吗？我不这么认为。经销商还有金融属性、新品推荐等很多属性。经销商也在自我进化、做互联网化。比如很多经销商在自发搞“城配一体化”，用数字化提升效率。

所以最后，这种博弈会形成一种效率和效率的博弈。

生产关系到最后一定是跟效率走的。效率越高，就能活下来。效率最低，肯定被淘汰。