理财业务：

对不少中小行来说，它们在我们前面所说的“高举高打”模式里，不仅是初始同业资金的提供者，也是下游同业理财产品的提供者。

他们获得资金后，虽然没有足够强的管理能力，但可以找非银资管，一样可以赚取利差与管理费收入。

如果说同业业务是表内存贷的一种变形，那么这种理财业务便是表外存贷业务的变形。

但是，当资管新规下发后，理财要求回归净值型产品时，这种业务也开始出现很大的问题。

首先，以前客户买理财产品，都是看的报价，不存在产品净值表现稳定性的问题。但一旦产品变成净值型以后，客户是否会继续购买你的产品，完全取决于你的主动管理能力是否强于同业了。

这意味着中小行要做好资产管理需要在市场销售、产品设计、投资管理等各个环节做巨大的资金投入。

用大规模的资金投入做一个竞争激烈的业务板块，收益如何，谁也不能保证。

其次，由于银行资管子公司具有可直接投资股票市场、首次销售不用面签、销售门槛可于公募基金一致、销售可线上化等诸多优势，未来大行可能会选择以银行资管子公司来开展理财业务。

但对于大部分中小行来说，设立资管子公司很难。

一方面是需要银行拿出至少10亿的资本金，需要满足一系列的资质条件；

另一方面很多中小行的理财业务规模都不算大，设立资管子公司开开展业务，可能不具有规模效应，反而会使成本进一步提高，利润下滑。

在这种形势下，中小行可能大部分都会继续采取内设部门的形式来开展理财业务。与大行的子公司形式比，这种形式显然是存在着先天的劣势的。

最后，如何稳定负债端（尤其在资管新规过渡期结束后）让存量资产续存到期，也是非常头疼的一个问题。

尤其是信用风险，将成为诸多中小银行悬在头上的“达摩克利斯之剑”。因为此前规模扩张普遍依赖的是期限错配和资质下沉策略，手中持有较多长期限的低评级信用债。

考虑到15-16年获得融资的低评级发行人债务于18-19年陆续到期，在严监管环境下，低评级债的配置需求大幅减弱，信用风险的阴霾会一直存在。

中小银行现在不仅要寄希望于负债端能平稳续存至资产端到期，还需祈祷存量资产在到期之前不要出现信用事件。

（二）信贷业务的尴尬

2018年，由于非标融资收缩、债券配置盘力量衰弱，整个社融一度被信贷所填满。

单就银行信贷业务来说，这是利好，因为银行在和企业议价要价时，主动权与话语权都得到了提升。

但是，当银行手握央行降准给予的流动性红利，环顾实体经济准备寻找合适对象的时候，却发现实体经济中已经很难找到优质的信贷资产了。

传统高抵押品且高利的央企、国企房地产企业贷款早就填满了授信；

金边的城投现在不知道该不该或能不能放贷，因为23号文和财政部的监管一直紧绷着，隐性债务的约束红线也一直在警醒着。

现在在企业部门，依然存在放贷空间的可能是其他类型的非金融企业，而这些企业大部分可能都是区域性的中小企业。

这些中小企业虽然在中国金融金字塔体系中，一直和偏于一隅的中小银行对应，由他们创造出来的信贷资产质量和分散度虽然也一直都不高，银行按理说也会逐渐适应这种分层对应的关系。

但是，在2017-2018年的环境下，中小银行的这些中小企业客户们，可能有着比以往更为恶劣的生存环境。

经过了多年的经济高速发展，当局对于经济发展质量与环保的要求在提高。供给侧改革，淘汰落后产能，建设美好中国，提高重工业生产的环保要求等一系列的政策让各个行业开始整合集聚。

中小银行所面对的这些中小企业客户在集聚过程中，有被淘汰破产的，也有被兼并收购，还有艰难存活、在行业中苟安的。

在这样的经济与政策环境下，银行对他们放贷形成的资产必然要比以往更容易就变成不良资产。

过去，当有不良资产压力时，中小银行可能还可以通过与私募基金或其他机构合作，找机构代持做虚假出表，或利用不良分类的主观性来调节，来隐匿不良的情况。

但是，最近两年金融监管明显加强了对不良的督查。

先是收紧了对逾期90天以上但未列入不良的口径，然后又通过现场检查等方式来查银行是否存在利用代持、回购担保等虚假出表手段来隐匿不良的违规行为。

所以，现在银行不但很难藏匿新增不良，而且可能还要重新背起过去被隐匿的不良。

据wind统计，在2016年一季度环保、去产能政策开始时，国有大行的不良率是1.72%，到2018年年中下降到了1.48%，不良压力整体来看是有所缓解的。

但同期，城商行不良率却从1.46%上升至1.57%，农商行更是从2.56%大幅上升至4.29%。

在西部，某省农商行在同业存单发行备案计划中曾披露：2017年该行不良贷款率从2.02%上升到了14.97%，拨备覆盖率从160.13%下降到了26.62%，远低于银保监会120%-150%的监管红线。

按照监管要求，当拨备覆盖率下滑不达红线要求时，银行应该补充贷款损失拨备使其达标。

考虑到贷款损失拨备属于资产负债表中的成本科目，银行补提贷款损失拨备可能就会导致银行的利润出现下滑。

换言之，不良的加速曝露可能会恶化监管指标，进而侵蚀银行利润。

（该农商在2017年的利润已经从1.89亿下降至0.56亿，降幅达到180%。）

作为一类以盈利为目的的现代企业，银行利润业绩的下滑无疑是其经营所面临的大问题。

但更糟糕的是，银行同时也是一个高杠杆经营的金融企业，它高利润的风险加权资产规模大小与资本金规模息息相关。

利润的下滑让银行依靠内部利润补充资本金，进而做大做强风险资产规模，进一步提升业绩的希望破灭了。

部分银行在资本金不足的压力下，可能不得不缩减风险加权资产，以牺牲利润业绩增长速度为代价来满足监管对资本充足率的考核要求。

所以，这不仅是现在的困境，还可能是对未来几年甚至十几年前景的绝望。

当然，还有部分银行可能存在着较大的非标转回表内信贷的压力，风险加权资产规模不会减少。

因为一方面银行自营投资的非标，过去可能计入同业投资，现在监管要求下，需要通过信贷转回；

另一方面表外理财投资的非标，在资管过渡期后可能无法通过期限匹配的封闭式产品续接，也需要通过信贷或北金所债权计划等转回表内。

对银行表内来说，这两个事件都会形成新的高风险权重的资产。这些资产的收益率虽然不低，但其成本也不低；银行利润虽然会增长，但利润的增长速度将远远低于资本金的消耗速度。

比如说，一个资本充足率是13%的银行，做1万元的信贷，利差假设是1.5%，那利润简单计算就是150元。

但做完这笔业务后，如果这个银行还要维持13%的资本充足率，那就可能需要增加1300元的资本金。

因此，银行如果想要进一步扩展业务规模，就不能只靠利润，还需要依靠外部的资本补充手段来尽可能提高自身的资本金。

但对中小银行来说，外部资本补充的渠道是非常有限的，无论是IPO、定增，还是优先股、可转债和永续债都有着比较高的门槛，能具备这个资格的毕竟是少数。

大部分中小行，可能就只能仰仗二级资本债。但二级资本债也不是万能的。

一来，二级资本债有相当部分是银行自营或理财资金互持。

根据监管要求，银行在计算资本充足率时，要在二级资本里扣除持有的他行二级资本债规模。

在各家资本金本就珍贵的当下，想要发行二级资本债的银行是很难找到自营的互持方的，就算能找到，其成本也会比过往高出不少。

至于理财，资管新规要求理财净值化，投资经理必然会加强产品的流动性管理，而银行二级资本债的期限较长（大部分在5年以上），且流动性弱，在理财产品去资金池化后，通过理财产品互持二级资本债的难度也会大幅上升。

二来，二级资本债是对二级资本的补充，即使能成功发行，对要求更高的一级资本监管红线也无能为力。

因此，在现在当局鼓励甚至指导银行加大对中小企业贷款力度的政策背景下，中小行是进退两难，在逼仄中只能选择了风险更低的票据来充规模。

（三）该如何找到你，存款？

信贷业务虽然是进退维谷，但更让从业者揪心和难受的可能还是拉存款的问题。

信贷业务无论怎么说，钱都是在银行手里，银行在大部分时候充当的是甲方角色。

但存款业务作为银行立行和表内业务开展的支柱，是要向别人要钱，银行在大部分时候是属于被动的乙方角色。

尤其是近年来，“存款荒”越来越严重，拉存款竞争越来越激烈，揽储成本与所费心力更是与日剧增。

为什么会这样呢？有几个因素值得我们注意。

第一，根据信用创造理论，存款是信用派生出来的。当非标被严监管，社融增速快速下降，存款增速会存在一个自然下降的过程。

数据也能体现这一点。本轮信用收缩主要冲击的是企业部门，企业存款增速也因此从去年年末的8%降至5%，成为整体存款增速放缓的主要拖累项，而储蓄存款增速同期保持稳定，从7.7%略升至9%。

第二，银行在存款利率上仍然没有获得完全自主的定价权，依然受到自律定价机制的约束，存在着事实上的利率上限，能给予储户的活期或定期存款收益偏低。

而由于互联网科技的兴起、资管产品代销渠道覆盖面的扩大及居民理财意识的持续觉醒，储户对货币基金、银行理财、信托计划等资管产品的可获性与投资意愿都在大幅提高，大量储户因此脱离银行表内，将工资与财产性收入转移至能获得更高收益的理财市场。

第三，严监管对存款的“挤水分”。

此前，银行可利用承兑汇票滚动贴现实现存款多倍的增长。但2017年三三四检查银监禁止票据空转，票据业务运行日趋规范，通过票据贴现“空手套存款”的模式难以为继。

第四，在银行体系内部，中小银行自身的局限性在不断地削弱其揽储竞争力。

面对揽储从线下转移到线上的大趋势，银行对互联网技术和金融科技的依赖是不断加深的，但相比于大行，中小银行无论是在系统建设、人力物力、运营效率、科技投入等各个方面均处于劣势。

第五，产品研发能力薄弱导致产品同质化严重，缺乏提高客户粘性的高附加值产品。

部分中小银行此前曾一度依赖结构化存款舒缓困境，但因准入限制和投研能力约束，不少中小银行的结构化存款，是通过给期权组合设置不可能执行的行权条件，做成了类刚兑产品。

这样一方面是为了通过结构化存款替代保本理财，另一方面也是为了突破表内存款利率的上限约束，以结构化存款之名行高息揽储之实。

但由于部分结构化存款存在一定的合规问题，监管层此后在理财新规中，要求银行必须要有衍生品资质才可开展结构化存款业务，而现实中，大部分银行是很难获得该资格的。

换言之，中小银行利用结构化存款进行高息吸储的模式也走到了尽头。

在金融市场业务被严重绑住手脚，存贷业务开展难度进一步升级的背景下，中小银行现在面临着极大的生存压力。

未来该何去何从，是每一个中小银行从业人员心中都在思考的问题。

我们认为，中小银行未来可以沿着以下几个方向进行转型，或许会取得一定的成果。

1、在信贷业务上，抓大抓小舍中间

大客户尤其是上游的企业客户在这一轮政策改革期获益颇多，盈利改善明显，信用风险低，但正如前面所说，基本都被大银行所垄断。中小银行可以尝试集中力量，主攻一点，来获取部分大客户的资源。

中间层的客户，比如说一些制造业和批发零售行业的企业，可以选择战略性放弃，因为他们的不良率要显著高于均值，风险较高。

小客户比如零售消费和小微企业，可以重点抓。

一来，他们在资本占用上要比传统的企业信贷更低，可以节省资本金；

二来，它们的利率较高，敏感性低，可以获得更高的息差；

三来，现在的政策在偏向小微和消费，是符合政策导向的做法。

零售消费客户的风险相对还可控，但是小微企业，历来都存在信息不对称、服务成本高、违约风险大等问题。

因此，要发力小客户，必须要有针对性的措施来解决这些问题。有几个手段可以供大家参考：

1）分区划片匹配。

即对不同的小块区域匹配以不同的团队、机构与人员；

然后在此基础上与行业协会、村居委会、商会等平台合作，实现批量获客。只有批量获客，有足够的客户范围，才能有基础选择优质客户。

2）采取科学的评估体系。

小微企业与大企业不同在于，它与经营者的人品、能力等个人素质有着明显的关系，因此在考察小微企业时，需要对企业产品、经营者人品和抵押品同时评估，并利用一些微观的数据如电表、水表等来进行验证。

这些信息如果只采取人工调查，则工作量与银行的服务成本将显著提高，因此需要借助金融科技的力量，利用电子化、流程化的系统来减少人工服务成本，实现人机结合。

3）对于一些通过筛选的企业，给予预授信等优惠，留住客户，提升客户粘度；同时信贷产品要细致化，分层丰富，对于不同的小微企业，尽可能做到不同的信贷利率，即特定化。

2、形成资产后，利用银登中心和资产证券化加快小微企业资产的周转速度

这一点也是现在政策所支持的。2017年银监42号文第七条就曾提出：

“要稳步推进银行业金融机构在银行业信贷资产登记流转中心合规开展小微企业信贷资产流转和收益权转让业务；”

“按银监会有关规定在银行业信贷资产登记流转中心完成转让和集中登记的，相关资产不计入非标统计。”

具体来说，银行在小微企业流转时，由于基础资产的风险较高，因此适合做优先劣后的结构化分层，并提升次级的收益水平，来弥补次级的风险溢价；

同时为保证投资者的利益，为其揭露资产包的风险，应当对资产做好尽调，由于之前有电子系统参与，尽调材料较多是电子形式，尽调相对也更为便捷。

3、加快向零售转型

这一点其实是我们在第一点在信贷业务上重视小微企业客户上的进一步升化。

小微信贷只是零售的一部分，其他额外的还包括零售负债、消费贷款、面向零售客户的居民理财、代销等业务。

虽然金融市场业务无论在何时都是最具创新力的业务板块，我们也相信未来还会出现新的具有活力的高利润的创新模式，但是需要时间和环境配合。

在短期内，在金融去杠杆和严监管周期内，面向金融同业的金融市场业务还是会稍显沉寂。这时，要活下去，就必须要重视零售的力量，这是向零售转型的逻辑。

具体来说，首先，零售的有效展开需要“前中后台联动”，为前台营销、服务人员提供人性化的组织架构、考核机制、风险控制和系统支持。

因此，要转型零售，就需要银行打通整个业务条线，做深层次的改革，否则容易陷入画皮难画骨的陷阱。

其次，地区性的中小银行要凭借地区的优势，通过感情培育沟通，深入客户社区，掌握更多大行不能掌握的信息，在信用分析和风险控制中拥有优势，在当地深耕。

比如新加坡星展银行在政府鼓励生育的情况下，为加强和客户的感情沟通，推出一种婴儿红花-儿童培训账户，含现金奖励和儿童培育账户，由家庭和政府共同储蓄，可以让孩子从小对银行产生情感联系。

最后，要根据灵活性的产品设计，做符合当地特色的金融服务，发展“特色银行”。

差异性和专注是中小银行生存发展的关键，大而全是大银行的特权。

具体来说，银行可以根据自己的地区优势，结合当地特色制定特色的金融产品或服务。

比如某农商行所在地区的私立学校较为发达，但是收费偏高，银行与学校展开合作，向家长提供学费分期等产品，可以帮助更多家庭获得优质的私立教育资源等。

4、理财、金融市场业务投顾化，做类货币等具有稳定净值的产品

如果刚兑无法持续，产品转向净值型，理财在未来的发展方向需要向类货币基金方向靠拢。

这样的好处在于：

一来，扬长避短，目前类货币产品仍可采用摊余成本法，配置方向主要为高等级信用、货币市场工具、短期利率债等净值波动较小的资产，对机构的投研能力和清算系统的要求相对低一些，减少转型所带来的阵痛。

二来，迎合居民低风险偏好，能够保本且能获得高于存款的收益才是留住客户的主要矛盾，类货币以摊余成本法估值，配置高等级、短久期资产能使产品的净值更加稳定。

如果是开发一些想谋求高收益类的产品，需要较高的投研能力，那么鉴于现在采取购买产品模式的委外所受限制较多，若是表内自营还会直接反映在银行的资产负债表里，因此不妨采取投顾的模式，与非银资管合作，在干中学，提升自身的投研能力。