来源：五道口保理学院

作者：刘晓春系浙商银行原行长

最近有做P2P的年轻人约我喝茶。看得出，年轻人对创业的下一步非常迷茫，这是创业过程中的正常现象，创业不可能一帆风顺。年轻人感觉P2P已难以为继，希望能找到新的方向。

他们问我，今后有哪些行业可以投。我说，市场在于你自己去发现，任何行业都能找到机会。事实上是我理解错了他们的意思。他们实际上还是想做小额贷款业务，是希望我能帮他们指出哪些领域可以迅速批量地贷款，短时间能把量做上去。这一类创业者的共同特点，都希望一夜之间把业务量做上去，迅速获得回报。当然还希望能把这些批量的贷款再批量地转介给银行。这样不仅可以迅速上量，而且自己不用什么本钱，也不用承担风险。

小微企业信贷，无论是大型银行机构还是小型信贷机构，国内还是国外机构，都在寻找可以批量做业务的门道。原因在于，小微企业相对风险大，单笔业务金额小。所谓相对风险大，不是真实的不良率一定会高于大型企业，而在于做同样金额贷款评估风险的成本高、效率低，如果将成本和效率拉平，则意味着对小微企业的风险评估不充分，这样情况下，风险当然就相对高。

另一方面，由于单笔金额小，要在同样时间达到同样的规模效益，难度相对要高得多。所以，小微企业信贷之所以成为世界难题，不是单纯的风险问题，其实是一个经济问题，即规模经济问题。

业务要批量做，必须标准化。其中关键不在于银行内部操作流程的标准化、自动化，而在于风险评估的标准化。因为技术手段能较大程度地解决操作流程的标准化、自动化，甚至完全解决；但在风险评估领域很难。

尤努斯因开创“小额贷款”服务获得诺贝尔和平奖已经十二年了，他一直在全世界各地推广他的模式。

我们一些小银行也在这方面进行了有益的探索。一些银行在当地的小微企业信贷业务做得有声有色，效益相当不错。但把分行开到其他地区，同样的业务模式，效果却乏善可陈。

再往前追索，我们也引进了信贷工厂理念，搞小微企业信贷业务的集中办理、集中审批，实际上就是把业务标准化、批量化操作。现在来看，效果依然有限。

前些年的互保联保贷款，也是批量做业务的一种探索。火烧连营后，已经成为一种深刻教训。

这些年互联网金融、金融科技崛起，也在这个领域进行探索。在一些特定领域取得了成功，就像一些小银行在本地成功，跨地区不成功一样，互联网金融和科技金融技术的应用，脱离一些特定领域，也很难取得大面积的成功。

“零售业务批发做”、“小微业务批发做”，曾经是一些银行的业务模式创新口号。现在回头看，怎么理解“批发”这个词，还是需要探讨的。

小微企业，作为一个大群体，内部并不是同质的，所以不可能用一个产品、一种业务模式、一种风控方式来满足业务的需求。这不仅是小微企业对于信贷的需求，也包括银行或信贷机构自身办理业务的内部管理需求。

小微企业的不同，有行业的不同。即使在同一行业中，也有细分领域的差别。由于这些差别，会导致不同的经营模式、交易模式，也因此有了不同的运作规律，风险的表现形式也不同，银行相应的风险管理方式也应该是不一样的。比如，为大企业或核心企业做上下游配套的小微企业，商贸市场做同类商品的商户、电商、散兵游勇式的企业等，都是不同的群体。

我曾经和外资银行搞小微企业信贷工厂的朋友交流。朋友说，他们信贷工厂的效果很好，不良率很低。因此，这个方式复制到中国一定也能成功。我当时问了一个问题，你们那些客户是不是都是当地人？朋友说，是的。我说，当地人和不是当地人，信用程度是不同的。同样的行业、风控手段，对于当地人和外地人效果是不一样的。当地人的道德约束一定是有效的，而对外地人的道德约束是相对弱的。结果，引进他们信贷工厂模式的银行，小微企业业务做得一地鸡毛。

当然，引进的方式和本身推广的方式也有问题。再比如，前些年钢贸企业业务的垮塌，有行业周期问题，但仔细分析，也有坐商行商的问题。发生大量钢贸企业不良贷款的地方，客户老板都不是本地人。而在这些老板的家乡，同样是钢贸企业，却基本上没有不良贷款。

由此看，不应该把“小微企业”当作一个整体，作为一个批量。而应该把其中不同的群体作为不同的批量、批次来分别对待。

再一方面，批量看待客户和批量做业务是两个概念。批量看待客户，就是把同类客户或同类客户需求当作一个整体来对待，进行有针对性的产品设计，确定标准化的准入门槛、必要资料、审查标准、风控措施、操作流程，确定合理的风险损失底线和业务拓展过程的评价考核体系等。批量做业务就是像生产企业那样，产品一批一批的生产。恰恰是在这个批量做业务环节上，信贷业务出了许多风险。

所以，首先要把不同的客户、不同的需求、不同的商业模式、不同的区域划分成不同的批次，进行分别的业务模式开发。绝不能因为某一种业务模式在某一类客户运用的效果好，就复制到其他批次的客户或商业模式中去。否则，必然会产生产品移用的风险。比如供应链金融，面对不同行业、地域、上下游商业模式等因素，可以有不同做法，并不是一定要由核心企业做担保或增信。

在批量评估客户、开发业务模式的基础上做业务，是不是可以批量，也要看不同的客户和业务模式。从目前的实践看，一上来就可以批量做业务的还是少数。这样的业务往往是在一个明确的闭环内，比如供应链金融、同一个电商平台中的商户。

更多的批量做业务只是一个过程。在业务的开始阶段，按业务或产品的标准要求营销相应的客户，一个一个地做，当做到一定的量，持续的业务就是批量了。

小微企业业务与个人业务有相似的规律，就是在产品推广初期，有一个客户的认知过程，一旦被一定数量的客户接受，口耳相传，很快同类客户就会批量接受。

十多年前，有基层行领导跟我说，电话转账宝对于市场商户是款不错的产品。我详细了解后，认为确实是款好产品，但条线负责人却说，产品并不受客户欢迎。不过我还是觉得可以推广，于是制定营销方案，下达任务。结果许多基层行怨声载道，认为任务太重。过了半年左右，这款产品成为竞争利器。有一次去一个市场网点调研，网点主任笑嘻嘻地告诉我，没想到我们行有这么好的产品。开始营销很艰难，给客户经理奖励也不愿意做，现在没有奖励也营销得很积极。我问，为什么？她说，因为客户用了这个产品，存款自然就有了，而且其他银行靠关系还夺不走。最困难是一开始拓展前三十个客户，客户不懂，不敢用，有抵触。要不断地去动员他们安装、使用。他们一旦用上手后，其他商户就主动来申请这个产品了。

利用金融科技，全自动化、智能化做业务，是一个美好理想。在达到这样的理想前，要像看待批量一样。有些业务和模式现在可以完全做到线上化、自动化。比如，商业模式全闭环、流程要素完全标准化、风险控制可以完全利用大数法则的业务。这样的领域相对来说是少数。更多的业务则需要搞清楚，哪些环节可以数字化、自动化，哪些环节仍需要人工处理。有的时候，业务到某个阶段后，就可以完全线上化、自动化。例如，某一种产品是针对某一类客户群体的，产品的设计是按这类客户批量开发的，但营销却需要一个一个来。营销成功后，业务持续经营基本上就是线上化、自动化了。

我跟两位做P2P的年轻人建议，我曾经各住过十多年的两个地方，都有外来民工经营熨烫衣服的小店，他们从一个很小的摊位做起，十多年过去，租了比较好的店面，增加了缝纫机、干洗机等设备，小孩也长大上学了。像这样夫妻店，没有其他野心和不良嗜好，就是踏踏实实做事情，也不想开分店，实际上非常稳定。经营过程中，或许偶然有临时性的资金需求。小微企业老想着发展壮大，有时反而容易出风险，真能发展成大企业的究竟是少数。你可以做这些稳健的小微企业。他们说，这样一家一家做到什么时候？我说，淘宝的电商也不是一夜间发展起来的。如果能把这个城市里的这类客户都一家一家做成你的客户，下载你的APP，后面你就是躺着赚钱了。难的是开初阶段。

我说的这个业务方向不一定能成功，只是给他们一个提示。我想说，小微企业业务是可以做的，大有作为。无论是大银行、小银行，还是其他金融机构，都可以找到自己的市场机会和空间。只是需要长期积累，不可能一个产品、一个业务模式一蹴而就。要有耐心下功夫去研究不同的小微企业群体，需要分别开发不同的有针对性的产品和业务。

关于批量，不能片面性的理解。对不同的客户群要分不同的批次。产品和业务按批量开发设计，营销要分不同的客户和业务，不能简单化的搞批发营销。金融科技的应用也是同样道理，必须明白哪些环节可以数字化、自动化、智能化，哪些阶段可以达到数字化、自动化、智能化。从目前的技术水平看，大部分风险评估、风险处置、营销阶段，还不能完全做到数字化、自动化、智能化，营销后的持续业务办理，却是可以数字化、自动化、智能化的。

如何让各类机构更愿意发展小微企业信贷业务？首先是政府减少对大型企业的优惠扶持和隐性担保，让金融机构丢掉大企业天然安全的幻想，迫使金融机构必须在大、中、小客户资产的布局上确定相对合理的比例。其次，利率彻底市场化。让金融机构及其股东看到，小微企业业务不仅是安全的，而且有很好的盈利前景。

（作者刘晓春系浙商银行原行长）