文 / 天津银行交易银行部 周雪楠 郝文婷

来源：《贸易金融》杂志6月刊

2018年初，天津银行对“2016 - 2020年发展战略规划”进行了中期评估与完善，明确提出转型+创新的双轨战略，并将交易银行作为公司与机构业务转型的重要抓手，布局重点行业产业链金融，加大科技及数据引领，为企业提供综合化金融服务。“拥抱交易银行”，成为天津银行转型与创新再发力的落子点。

交易银行是银行管理理念和对公金融产品服务供给形式的全面转型，被称为“新时代的公司银行业务”。它是根据客户财务管理愿景，为客户交易提供系列服务，帮助对其上游与下游的资源进行整合，并最终达到提升资金运作而产生的效益和相关工作效率的目的。在交易银行业务下，银行围绕企业的物流、商流、资金流和信息流，提供如支付结算、现金管理和供应链金融等一系列综合性金融服务。

目前，我国银行业面临跨银行、跨行业、跨业务体系、跨市场周期的挑战，也面临监管环境、业务流程再造、风险管控、客户关系管理的挑战。交易银行成为商业银行供给侧改革、金融转型升级的战略要点，部分银行同业已经迈出了积极探索的步伐，创新开辟一条中国式交易银行发展路径。

5月2日，天津银行贸易金融部正式更名为交易银行部，整合供应链金融、跨境金融、贸易融资和现金管理等几大板块，承揽批发条线产品管理职能，通过跨部门、多维度的产品加载，凭借本外币一体化产品，梳理重点行业，提升服务内涵，为客户提供资金融通、支付结算、保值避险等全方位、体系化的金融服务，分步走打造交易银行金融品牌。

城市商业银行在科技水平、人才储备、网点布局和资产规模等方面较四大行、全国股份制银行均处于相对劣势，因此城商行要根据自身优势资源和经营管理实施差异化竞争策略，实行弯道超车。天银版交易银行将加大力度布局4条产品线：支付结算、现金管理、贸易融资和供应链金融。

支付结算：支付结算是一种分散且融合在各条线的跨业部门业务，是交易银行业务的基础。交易银行要实现发展包括现金管理、贸易融资等，都是从支付结算业务中衍生出来。天津银行将整合账户服务和票、证、函等支付结算工具，采用多层次信息科技手段处理，支持多币种、多国别、多渠道、多类别的支付方式，并提供个性化SAP或ERP链接服务，满足企业支付结算的需求。

现金管理：现金管理逐渐成为商业银行的新型战略性业务，其作为建设交易银行的突破口，是交易银行业务的核心。天津银行将在现金管理中加载贸易融资、结算功能，围绕现金流整合贸易产品，提升用户体验，增加客群黏性。同时，依托数据分析，形成交易银行服务闭环，在形成结算存款的同时，进一步降低信贷风险，增加中间业务收入。

贸易融资：2011年，天津银行开始将传统贸易融资产品向“本外币一体化、内外贸相结合”的链式金融服务方向转化，依托不同行业、不同类型的贸易业务全流程，将不同结算方式、融资模式相组合，推出了“金链条”贸易融资产品。目前，天津银行贸易融资自主品牌“金链条”系列产品涵盖6个专案、18个子产品，满足了企业贸易链中的一揽子融资需求，提供集结算、融资、避险、增值于一体的综合融资服务。贸易融资作为交易银行业务基础服务的生命线，天津银行将通过整合自偿性贸易融资产品，在降低经营风险的同时，作为公司业务沉淀存款的主要来源。

供应链金融：今年，天津银行将把供应链金融打造成为交易银行的特色产品，积极与供应链金融平台等开展合作，将物流、供应链管理与贸易融资产品相结合，实现信息流、商流、物流、资金流的整合，通过交易平台参与企业的融资模式，以供应链金融产品为抓手形成“1+N”链式获客模式。同时运用大数据进行风险控制，推出网上开证、银关税费通、电子保函等线上供应链产品，探索提供场景化、线上化、生态化的产品服务方案，通过场景搭建、场景嵌入与场景输出的方式打通与企业经营行为的直连 。

一是明晰产品定位。天银版交易银行产品定位从三方面打造交易银行核心能力：流动性管理产品方面，补全产品线，推出票据池、应收账款池等产品；贸易融资管理方面，大力发展跨境融资、应收账款融资等产品；大力发展特色供应链金融，推出线上化场景化解决方案。

二是重塑业务流程。建立交易银行管理团队，提升综合金融服务的研发与解决能力；加强网络化服务，实现线上化业务通道流程；打造线上供应链金融服务，通过差异化“融资+结算”产品组合，覆盖目标客群端到端的业务需求。

三是再造营销模式。天津银行以“项目制”营销为切入点，以客户经理作为客户关系的核心，配备专职产品经理、风险经理和审批官，建立“四位一体”的团队服务模式。今年，天津银行以供应链金融业务为拳头产品，选取四类重点客户、以八大优质行业为切入点，主打核心企业上下游“名单制”营销模式，深入研究其交易模式特点与交易主体在不同环节的业务需求，“一链一策”“一户一策”为客户设计全流程的产品方案，“以产品获取客户、向产品要存款”。

四是搭建系统服务。天津银行将推进新一代信息系统建设，在金融大数据创新业务开展等方面进行全方位战略合作，分步推进交易银行系统建设，应用互联网和大数据等科技手段将传统业务进行改造，打造一个底盘（关键系统与管理系统）、两个轮子（核心系统与创新平台）的双速IT架构，打通内部管理与业务系统间的互联，结合内部与外部数据，建立全方位客户视图。

五是推动未来转型。天津银行将升级银企直连、加强云服务版、引入三方风控平台等，整合现金管理与贸易融资服务，通过搭建金字塔产品体系，打造拳头产品做大基数。对内推动矩阵式管理，针对机构纵向加强条线的专业化管理。对外建立数据模型掌握不同类型客户在不同区域和时段的资金流和财务愿景，在保证客户低成本资金覆盖日常生产经营的前提下，实现资金价值最大化。

天津银行交易银行不仅是对往期实践的总结，更是对未来之路的引航。“不忘初心 回归本源”天津银行将加快转型与创新步伐，大力发展交易银行业务，建立客户为本、协同一体的一站式综合金融服务，也将会同广大同业一道，共同打造开放式金融生态圈。