文/杨现领（贝壳研究院院长）

经纪行业经过十几年的发展与进化，目前正进入一个全新的时代，可以称之为“新经纪时代”，其核心特点是：用户主权、信息真实、分工合作、平台驱动。具体来说：

• 用户主权，是指消费者在交易过程中的主动权增加，对信息和服务的理性识别能力增强，优质服务获得更多的溢价。

• 信息真实，是指真实的信息成为必需品，成为消费者透明决策和经纪人合作的基础。

• 分工合作，是指多家委托的约束条件下，通过单边运营，多边合作，创造以“边”为中心的合作分工体系，推动职业经纪人时代的到来。

• 平台驱动，意味着平台成为新的组织形式，在资源配置中起到基础性作用，驱动新的行业文明。

在新经纪时代，关涉中间人交易的五组核心关系将会被重塑。

第一，P与P，即传统平台与新兴平台之间，由信息发布到居住服务。

历史上，经纪行业的传统信息发布平台几乎为单一垄断型入口。而实际上，房屋交易具备很强的本地化属性，且属于低频、高客单价交易，原则上，应该会出现多家平台，既有全国化平台，也有本地化平台；既有简单的信息发布平台，也有复杂的交易服务平台。新经纪时代，一个关键的变量就是新平台的崛起，这将决定行业的终极走向。

那么，我们需要一个什么样的平台？如何衡量平台的绩效？我觉得应该有以下几个维度：

1.能否充分高效地影响供给？以房地产信息平台为例，这包括房源的覆盖度，供给的数量和质量也就是房源的质量（真假，及时等）。如果是房地产交易服务平台，这个供给还应该包括经纪人的数量和质量。

2.能否最大限度地降低成本，提高“全要素生产率”？在房地产领域，主要是三个成本：信息成本、信任成本、交易成本。在此基础上，全面提升行业总体性的投入产出比。

3.能否有限扩张市场的边界和范围？一个有力量的平台不仅仅可以吸收现有市场的能量，也可以打破现有市场的边界和范围，延伸到更多的潜在市场，关联市场，甚至是表面看似无关的市场。

4.能否创造一个“共栖”生态，让市场回归有序，健康，充满自我迭代的活力？这样的平台必然可以和多元的参与者创造一种共栖共生的关系。

5.能否打造一个高效的基础设施？正如水，电，道路等基础设施一样，单一个人没有能力提供公共品，只有依赖于平台的建设、运营和管理，平台基础设施也是平台繁荣的关键。

6.能否创造强大的网络效应，刺激更多的有效交互？平台的价值不仅仅在于简单的连接，而在于有质量的交互，驱动合作和分工。

第二，P与B，即平台与品牌之间的关系，由寄生关系走向共生关系。

传统的信息平台与品牌或公司之间是典型的利益分割关系，甚至是一定程度的寄生关系。未来的新兴平台，应该建立一种新型的共生关系，所谓共生，应该包括3个层次：1.能不能创造增量价值：把蛋糕做大，特别是在市场波动的时候，通过逆周期业务的引入，增加行业的稳定性收入。在市场下行的时候，通过多元业务，对冲交易的下行风险。2.能不能解决不同规模：不同发展阶段的公司的核心痛点不一样，小公司的核心痛点是如何扩张、中型公司的核心痛点是做互联网做系统，平台应该能帮助品牌解决这些痛点，让小公司变大、让大公司变强。3.能不能让品牌创造关键节点的核心价值：今天的行业生态下，一家公司要想做大做强，往往什么都要做，十节甘蔗全部吃完。其实大部分企业都没有做全产业链的能力，那么如何才能集中突破，在几节甘蔗上创造最大的价值。只有这样，行业才能形成生态，有所不为才能有所作为。

第三，B与A之间，即公司与经纪人之间，由科层关系走向合伙关系。

过去，我们经常站在公司的角度问：经纪人到底是什么？员工？客户？或者是产品？未来，也许真正的问题应该是站在经纪人角度的问题：对于经纪人而言，经纪公司到底是什么？雇主、管理者、品牌、投资者、合伙人？公司怎么样才能为经纪人创造价值？这才是根本的问题。从产业趋势看，平权与个体崛起是不可阻挡的力量，本质是经纪人在购买公司服务，谁为经纪人提供价值，谁才有价值。某种程度上，也只有公司成为经纪人的服务方、合伙人或者投资人，整个行业的底层组织生态，以及相应的激励方式才能发生根本的变化，也只有在这个时候，激励才能取代惩罚成为主流的管理方式。原则上，也只有激励才能最大限度地让个体发挥出创造性。

第四，A与A之间，即经纪人与经纪人之间，由竞争走向合作。

这里的关键是在多家委托的约束条件下，实现单边经营、多边合作，把单与单之间的竞争变成边与边之间的合作，从而形成竞优的生态。为了实现这一点，必须具备三个前提：其一是确权，特别是委托环节的权利确认，这是合作的起点；其二是佣金率的方差足够低，不从佣金上竞争，这是合作的保障；其三是真房源，真实信息是合作的必要条件。

第五，A与C之间，即经纪人与消费者之间，从成交为王向服务为王转变。

在多家委托的竞争环境中，由于经纪人的权利得不到基本的保护，从理性选择的角度出发，欺骗、背叛、切单、切客，短期利益、成交为王等等，这些现象之所以出现，并非是因为经纪人天然就是“坏人”，而是因为缺少底层产权保护的环境下，背叛成为一种理性的最优选择，也就是“囚徒困境”中的“均衡策略”。那么，怎样才能从背叛走向合作，让经纪人坦然地面对消费者，不忽悠、不欺骗、不亢不卑地提供专业服务？理论上，答案只有一个：就是经纪人之间选择相信、选择合作，也只有如此，才能建立经纪人与消费者之间的信任与合作。（完）

（本文根据杨现领博士在博鳌·21世纪房地产论坛第18届年会上的演讲整理。）

文章来源：微信公众号“现领观察”