在“互联网+国际贸易”的模式下，跨境电子商务网络平台使得客户能够更轻松、更直接地实现商品信息的传递，同时有助于减少库存、降低运营成本、获得产品更具竞争性的价格。传统企业以及新兴企业利用主流跨境电商平台拓展国际市场业务意义重大。文章以浙江华晶照明有限公司为例，介绍并重点分析了公司利用跨境电商平台开展外贸业务的操作流程和应对策略。

在新经济时代背景下，国际市场环境最显著的特征便是利用互联网平台上的各种电子商务活动，这也使的传统国际贸易在营销方式、商务洽谈、业务处理等环节发生了根本性的转变。在“互联网+国际贸易”的模式下，跨境电子商务网络平台使得客户可以更轻松、更直接地实现商品信息的传递，同时利用自身优势减少库存，从而降低运营成本，出口型企业也能同时获得较强产品价格优势。跨境电商模式由于具有跨越时空限制，交易成本低廉，无纸化交易方式快速便捷等显著性优势，所以其发展前景光明深远。

一、第三方跨境电商平台对比与特征分析

我们所说的第三方跨境电子商务平台，指的是独立于产品或服务的提供者和需求者，通过网络服务平台，按照特定的交易与服务规范，为买卖双方提供服务。其服务内容可以包含供求信息发布与搜索、交易的确立、支付以及国际物流。目前国内主要的跨境电商平台有Ali速卖通、Ebay、Wish平台、敦煌网等平台。它们主要为从事跨境电子商务贸易的公司或企业提供跨境贸易平台，外国客户会通过这些平台浏览产品，直接和卖家沟通，达成交易意向，然后通过在线上或线下下达订单。

以敦煌网平台为例，其成立十多年来一直致力于打造最优秀的交易型跨境电商平台，敦煌网从买家和卖家角度出发为其交易过程中的问题研究解决方案，并提供完整的交易服务，帮助卖方整合支付、物流、保险、语言、品牌、营销等资源，提供全面的贯穿供应链上下游的深度服务。敦煌网的平台主要提供交易服务，信息发布服务是免费的，交易双方在线上进行交易，平台的盈利模式不再是收取会员费，而是在交易成功后收取交易佣金。作为第三方出口电商平台，提供服务不仅是平台的基本功能，服务体系的完善程度和水平更是平台建立竞争优势的重要部分。作为跨境电商平台代表企业，对其服务体系的深入分析能更好的理解商业模式的具体内容和特色。

(一)发布产品信息

华晶公司利用敦煌网跨境平台，上传产品，发布产品信息，拓展海外市场业务。我们知道，网络平台上的产品信息一般由图片和文字组成的，具体的文字描述和清晰的图片可以更有效地吸引客户的眼球。上传产品的同时，也需要将以下栏目商品信息补充完整，包括:品名(Name of Commodity)、产品简短描述(Description of Commodity)、产品属性(Property)、产品信息描述、销售信息、公司服务承诺、其他信息。

在选择产品类目后，需要添加“产品标题”和“产品基本属性”。除了文字最重要的就是图片，图片是能最直接传递给客户的东西，能让客户对公司的产品有最直观的印象。敦煌网目前支持每个产品最多上传8张图片，如果传满8张图片，系统会自动在产品排序上相应加权。

在填写完产品的信息后，最后要注意的是所发产品的有效期，产品过了有效期，即如果没有在90天后更新信息，这个产品就会自动下架，所以要及时更新信息。因此，所有信息填写好后，应先预览一下后再确认发布。如果存在错误可继续编辑修改。最后，勾选同意接受敦煌网产品发布规则，然后点击提交就可完成产品信息发布。

(二)获取求购信息

跨境电商平台也可获得产品求购的信息，以Alibaba平台为例，具体操作如下，首先登入Alibaba国际站，然后在国际站首页的搜索框中输入具体的求购商品名称，通过“求购信息”一栏进行细化搜索。同时，在结果的信息列表页面中用分类、省份地区、信息发布时间等关键字段来筛选求购信息，以可较好地避免被动等待客户上门推销，提高业务效率。在浏览求购信息后，点击“立即报价”向对方报价。详细填写“报价信息”和“报价详情”。在“报价详情”中，“规格参数说明”的，让对方更直观的了解我们公司的产品信息，提高生意的成交率，之后就可以与客户洽谈。

二、国内企业利用跨境电商平台开拓国际市场的意义与对策

根据国家商务部统计，2014年至2016年三年期间，我国跨境电子商务已由3万亿元年出口总额快速增长至2016年的6.5万亿元，年增速超过30%，跨境电商行业发展趋势迅猛。但我们应该清醒地意识到，跨境电商也存在一定的风险。具体可以表现在交易流程中买卖双方诚信、支付环节、国际物流和跨境实操人才和平台技术缺陷等方面的问题。利用跨境电商平台进行国际贸易运作，做为一个新型贸易方式和带动的相关产业链接，成为了包括中国在内的各贸易大国经济新的增长点，也成为未来跨境贸易的必然趋势，这对中国广大外贸企业来说是机遇又是挑战。如今，我国跨境电商平台贸易无论在政策导向上还是技术支持上已步入世界的前列，随着跨境贸易电子商务平台和物流体系的逐步完善，通关效率进一步提高，退税与电子支付问题的有效解决，我国跨境电商平台贸易发展必将实现新的突破。

(一)产品是制胜之本，注重产品质量和客户需求

由于不同国家之间存在文化、消费习惯、政策法律等方面的差异，因而企业利用跨境电商平台进行业务拓展之前要对目标市场进行深入细致的研究。同时，借助跨境电商平台，使得出口型外贸企业有可能直接接触海外客户，他们中不少往往个性张扬，需要定制个性化的产品或服务。那种认为外贸企业只要服务好少数的优势客户就可以的想法和做法是不明智的。在跨境电子商务模式下，外贸企业还需要为小客户提供个性化的体贴服务，要使所有客户都获得满意的交易体验，而这一过程离不开大数据挖掘。所以未来成功的跨境电子商务企业一定是那些熟悉目标市场、通过大数据挖掘了解客户特征并能提供其满意的产品和服务的企业。

(二)优选电子商务平台，注重商务网站建设

对于借助跨境电商平台开展国际贸易业务的公司或企业来说，必须事先明确和合理选择符合自己特点的跨境平台，因为中小涉外类企业往往在经验、资源、精力等方面相对有限。面对经济全球化、国际竞争国内化以及国内市场国际化的严峻形势，国内的出口企业应从自身内部的信息化起步，充分利用现有的网络平台，利用新互联网经济所带来的发展机遇，勇敢地走向国际市场。通过对公司网站功能和结构、网页布局、网站内容等要素的精心设计和科学编排，使公司产品国际营销平台能够更好地向用户传递网络营销信息，发挥最大的网络营销功能。此外，还可以通过搜索行业主流网站、专业跨境电商运营平台、买家卖家官方网站以及其他网站收集需求企业的商情、邮箱、联系方式等，对国际市场采用网络进行市场调查，挖掘潜能，找准商机。

(三)重视跨境电商人才培养，储备培养专业人才

人才是任何一项事业稳定发展的关键因素，跨境电子商务的发展和应用最终还是需要人来实现的。近年来我国跨境电子商务是基于网络发展起来的，而其本身更是对外贸易的范畴。国际电子商务的发展不光要有精湛的计算机技术，更重要的是拥有扎实的国际贸易实务的国际贸易的国际市场开发人才。从事跨境电商业务的人才，需要具备跨境电商的实操技能，也需精通外贸业务流程技能，并且还要有一定的外语能力等。电子商务是现代信息技术与商务的有机结合，专业的管理人才是企业发展电子商务的关键。

企业想长久地开展跨境电子商务业务，必须做好跨境电商人才培养，打造专业的人才团队。首先，吸引大学生来企业实践，电商专业应该理论和实践要互相结合，公司可以与大学建立长期合作关系，培养大学生的实践操作能力，使学生不局限于课本，更熟悉和了解电子商务在当前的实际应用状况，之后根据岗位需求招揽人才。这样即为企业增加了人才储备，又节省了对新进员工的培训时间和培训费用。从而达到学校、学生和企业三赢局面。企业想要长远的发展，需要做好人力资源规划，满足员工的培训和今生需求，让员工的价值不断的到突破，为企业创造更多的利益。最后，构建公平合理的激励机制。合理的激励机制能增强员工对企业的认同感和归属感，从而更愿意为公司效力。

(四)注重和充分利用第三方跨境电商平台

现在国内和内外有不少知名而且服务功能强大的跨境电商平台，如阿里速卖通、敦煌网、Wish、亚马逊等。公司在选择跨境电商平台的同时，需要选择加入一些著名的电子商务网站，享受他们提供的各种服务，是一种明智的选择和投资。电商平台发展前景光明深远，便捷高效低成本等优势不言而喻。因此，涉外型出口企业有必要转变传统国际贸易的观念，选择与合适的跨境电商运营商合作，充分利用第三方平台，促进公司外贸业务的发展，开拓国内外市场。通过电子商务平台可以网页形式在网上发布商品及其他信息，树立自己的企业形象，扩大企业的知名度，从而更有效地寻找新的贸易合作伙伴，抢占市场的制高点。

来源：中国电商研究中心