来源：中国经营报 作者：秦玉芳 

随着近年来我国经济发展进入新常态，互联网金融迅猛发展，券商、基金、信托等非银机构大力布局私人财富管理市场，同业竞争日趋激烈……多重因素影响下，中国私人银行业务进入转型关口。

与此同时，我国高净值财富管理市场规模仍持续扩大，高净值客群结构调整，主体趋向年轻化，对财富管理的专业化、综合性、国际化要求更高。

分析认为，客户体验和安全性将是未来私人银行业务发展的核心竞争力，金融科技也将成为提升客户体验、提高客户黏性的利器。私人银行可以借助大数据、云计算、人工智能等信息技术，拓展获客渠道，提高客户分层经营服务水平，重塑营销和管理流程，提升服务质效。

客群结构年轻化

改革开放以来，中国经济发展红利的快速释放，高净值人群迅速崛起。据兴业银行2017年发布的《中国私人银行2017》（以下简称“报告”）数据显示，中高净值家庭数量已经超过210万，预计五年后将形成一个规模达110万亿元的高净值财富管理市场。

自2007年中国银行与苏格兰皇家银行合作推出私人银行业务以来，中国的私人银行业经历了高速发展的“黄金十年”。据报告数据显示，到2017年12家中资商业银行私人银行的总客户数已经超过50万、管理客户资产（AUM）近8万亿元。

巨大的市场空间刺激下，各家银行纷纷将私人银行业务作为重点战略积极推进。与此同时，证券、信托、互联网金融等各类财富管理机构大量涌入，与银行业私人银行业务形成差异化竞争，行业竞争更加激烈。

近年来，国内外经济形势变化，我国经济从高速发展进入到高质量发展的转型阶段，新兴产业崛起，使得我国高净值人群结构发生了明显变化，私人银行客户主体趋向年轻化。

招商银行私人银行部总经理王菁认为，原来高净值客户更多集中在房地产、制造业等传统行业，随着新兴行业发展，高净值客户主体正在向新兴经济领域转移。“未来新经济相关的行业和国家走出去后产生的新机会，也将是招行私人银行新的增长点。”

东北证券研究总监付立春表示，从普通个人客户到私人银行客户之间，还有一个很大块的中间阶层，未来私人银行客户群下沉，这一块也将是其业务拓展的一个重要板块。在他看来，这一新阶层对财富的保值增值需求更强，对资产配置、财产全方位的保值增值和综合性金融服务方面有更高要求。

除客户群投资理念和需求的变化影响外，随着资管新规的逐步落地，私人银行业务投资渠道、资产配置等也在发生转变。

付立春认为，一直以来券商、基金等非银机构的业务主要是投资类范畴，银行则更多限定在信贷理财领域，受资管新规影响，非标业务要转回表内，通道业务受影响更大，银行领域私人银行业务也要回归资产管理本源，提升自我专业化和业务协同能力，为客户提供主动性、综合化资管服务。

中国人民大学重阳金融研究院高级研究员刘志勤则指出，私人银行的业本质并未改变，只是操作模式的转型。“资管新规要求打破刚兑，私人银行投资渠道正向多元化转变，这也会导致客户承担的风险上升，一定程度上会影响金融市场的稳定。”

“私人银行业务原来的核心优势是回报率，但随着市场及监管环境变化，回报率波动，导致部门指标和实际回报率存在差别，这也是目前私行业务发展的难题。从金融稳定和安全角度出发，私人银行业务创新更应谨慎，冒险不等于创新，未来首要任务还是要确保安全。”刘志勤如上指出。

付立春表示，私人银行业务转型主要体现在如下几个方面：理念将从被动转主动；从重视通道转为回归资管本源；从单一条线变成综合性服务；专业性将进一步提升；组织架构也将向扁平化、垂直化演变。“目前仅是一个过渡期，能过成功实现的机构将在私行领域占得先机。”

专业化、综合化、国际化趋势

对于未来私人银行业发展趋势，付立春指出，与前期跑马圈地扩大规模阶段不同，未来私人银行业务将更重视精耕细作，行业将向专业化、综合化、国际化方向发展。

中国银行财富管理与私人银行部副总经理何颖表示，私人银行正在走向追求高质量发展的阶段，要在回归以客户为中心的本源基础上，从“单一财务服务”扩展成为“全面客户服务”，解决客户全方位的财富服务需求，引领财富管理市场从一纸合约的产品销售深化为一生持久的客户信赖；从量的追逐转变为质的提升，在稳定的客户关系中获取业务长期增长动力，保持持续盈利能力。

与此同时，随着全球化进程深入，高净值客户的海外金融服务需求不再局限于留学、旅游、消费等传统形式，更多的是在全球范围内寻找好的资源、伙伴、产品和技术，进行海外投融资活动，优化资产配置。因此，未来具备全球化战略视野和国际化服务能力也将是私人银行业务发展的大势所趋。

在付立春看来，国际化业务不缺国际网点，难点主要是机制和人才，包括权力下放、结构设计、层级管理模式和治理模式等都需要先理顺，专业性和国际化人才也是一大难题。

从操作层面看，私人银行业务的专业化、综合化竞争力提升，关键还是在提升客户体验，增强客户黏性。

王菁表示，未来招行私人银行发展重心还是要回到服务客户上，致力于做最佳客户体验私人银行，通过新技术的运用和服务模式产品创新不断提升客户服务能力和水平，在提升核心能力基础上改善客户体验，给客户更多增加黏度的机会。

对于如何做好客户体验，广发银行财富管理及私人银行部负责人张华认为，要从产品、投顾专业性和客户个性化需求方面着手，在提高产品收益率、丰富产品类型基础上，提升投资顾问的专业性，并建立增值服务体系，以客户为中心，满足客户的个性化需求。

金融科技是提升客户体验的重要工具。张华表示，金融科技在财富管理和私人银行领域中扮演着越来越重要的角色，不仅能够拓展获客渠道，还能利用新技术搭建多维度客户分层服务体系，提升客户经营能力，重塑营销管理流程，大幅提高服务效率和水平。