来源：外贸单证中心（ID：danzhengcenter）

一个非常纠结的信用证操作心得—孟加拉政府招标信用证

操作过南亚和中东政府采购用信用证付款的朋友，都知道他们的信用证要求很严格，到目前为止我操作了10几个，简单介绍政府信用证如下：

1. 简介

1.1 首先由当地人拿到招标通知，寻找供货商。招标文件要花钱买。

1.2 找到供货商后，报价；供货商要同意缴纳3%报价总额的诚信金，一般三个月以后返还，一旦供货商违反规定，随意改动价格，或者不提交要求的样品

等，3%诚信金就被罚掉。

1.3 供货商拿到招标文件后，就会知道签订合同后，将来要开具10%合同总额的银行担保，给政府，才能拿到信用证。银行担保是订单操作保证金，一旦

货物质量、发货时间等出现问题，政府会按比例从这10%的里面扣除，正常情况下18个月后解除银行担保。

1.4 信用证的付款方式：80%见单付款，20%验货后付款。

以上四条，一般人见了也不愿意操作这样的信用证，最关键10%合同金额的担保金，要先把同等数额的资金存于咱们的银行，银行开具担保后给孟加拉的银行，孟加拉银行开立对等担保给政府；再一个就是付款方式。

1.5 当地的代理要从供货商那里提取佣金。

2. 这个信用证的优势

2.1 是政府的招标文件，用政府的信誉开立信用证，这个是我们大家必须坚守的，没有这个坚守，估计一切都是空谈。

2.2 正因为是政府的采购，所以要求比较严格，其实无非就是保证操作过程和产品质量万无一失。

2.3 摈弃以前对印巴人、中东人的惯性思维，政府采购与普通商人采购不能相提并论。你是在和一个政府打交道，无论如何政府是强势的、严肃的，不敢胡来。

2.4 订单数量一般很大，值得认真操作。

经过自己反复比较思考，最后决定做这个信用证，即使这个信用证有很多不一样的地方。只要我的操作和我的产品没有问题，就不怕10%担保金的扣款；只要是孟加拉政府的信誉，他就不敢乱来。

3、对自己的把握

3.1首先要对自己的产品质量、生产过程以及公司产品在同行业里的档次有正确的了解和评价，不能做到这一点，就不是一个合格的外贸人员。你也就无从知道自己的报价在同行业里的水平，更无法推销自己的产品。只有客人认可质量，才是好产品；只有客人同意价格，才能做成业务。

3.2对自己的业务水平要有清醒的头脑。业务水平不会老停留在原有水平，随着时间的推移，慢慢就成熟了；但是在职场上，没有人同情你、给你时间、容忍你犯错误。在客人的层面上，只有服务好与不好两个评价。要做这样的信用证，必须保证自己有能力来应付，包括聘请外援。新手一定慎重。

3.3理顺沟通的渠道。在和客人正式交流的准备中，赢得客人的尊重，是业务成功的先决条件。主要包括自己邮件语言的表达、客人问题的反馈时间及问题处理的效果等；一个不值得尊重人，业务将很难开展。另一方面，公司里的业务不是一个人做的，需要和计划、生产、技术、财务等方方面面的人沟通，没有这些人的支持，业务会很累。与人建立良好的沟通渠道是做人、做事成功的基础。

3.4扎实认真的工作作风，是业务顺利进行的关键。在操作这个信用证的时候，需要的单证很多，每一个单证都需要认真分析研究，做到何等程度才能满足信用证的要求，心中必须有数。弄清信用证含义，避免不必要的人为错误，是顺利交单，及时结汇的前提。

3.5做好工作总结，给自己积蓄正能量。每一单做完后，都认真做好订单的工作总结，学到了哪些新东西，感悟，有哪些失误和教训；积累好材料，给自己留下一个后花园，也便于将来查阅。通过业务提高自身的工作素养，是老板更是自己给你的最大福利。

具体操作过程简要介绍如下：

一、开始洽谈阶段。

1、2011年夏天通过阿里巴巴认识一个孟加拉的客人大量采购苹果，数量在100个柜子以上，苹果的大小是最小的那种，直径65mm左右的，要求色度在75%以上。这样的苹果在我们当地一般都是榨果汁用的。当时我就答应他了能供货，双方留下联系方式。

2、客人非常勤奋，经常晚上到11：00以后电话我，早上6：00就上MSN，邮件一天N个，跟着他做我自己都没有休息时间了。于是我就直接问他付款方式等一些核心的内容，当时他就说是政府采购，他是当地代理，收取佣金，信用证付款80%见单付款，20%验货后付款。是招标项目，要缴纳招标诚信金，和合同履行银行担保。

3、孟加拉电力缺乏，能采购这么大的量，当地必须有仓库，并且仓库要有自己的供电系统，而这些的投资都不是一个小数目；另外货到了后验货，是我们做订单的大忌，尤其是保鲜产品，温度要求很苛刻，受环境影响很大，非常容易出问题。这么一个大的订单，一旦出问题，不是小事情。公司的领导层召开专门会议，研究这个事情。

4、分析了各种情况后，我们决定邀请客人来面谈，同时要求他带足带齐各种材料，以便双方相互了解。我们也准备了历年我们出口类似产品的记录，以及公司通过的各种认证，取得的证书。

5、客人来了之后，我首先到机场接客人，一直陪同全程。我认真观察客人的言谈举止等细节，发现客人有丰富经商经验、举止稳重、谈吐大方、受教育程度很高等特点。基本上消除了对传统印巴人的印象。查阅了客人携带的资料，包括政府的一些文书等。和客人详细的了解了招投标流程，以及操作细节，着重商谈了付款以及银行担保的事宜，最后发现这两个事情都是本国的法律规定，无法更改。送走客人后，我就从网上查看政府的招标通知相关事项，确认是一个实实在在的事情。

6、公司高层针对这次来访，又召开专门会议，总体分析订单、客人、付款以及我们操作的事宜。会议持续了2个小时，部分人觉得订单量大、公司前期投入大，风险太大；兼于是政府采购，注重质量和过程控制，以及我们公司多年积累的经验。最后形成决议，审慎操作此订单，并且把第一个信用证的订单数量确定为20个柜子以内，如果一切顺利，可以追加订单。于是决定认真操作这个事情。

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二、具体操作阶段

1、招标材料的准备：

（1）招标材料的翻译，A4的纸整整74页。

（2）形式发票，报价有效期6个月。

（3）公司给当地代理的授权书。

（4）公司的其他材料，如营业执照、证书、公司历年出口的记录等等。

（5）缴纳招标诚信金。

2、接待孟加拉政府来访人员。

孟加拉政府官员和代理一起到公司实地考察，又是材料准备，客人招待，等等。

3、签订合同后，联系我方的银行，缴纳10%保证金，银行给对方银行发函，对方银行开立保函给孟加拉政府部门。一开始银行不会做，银行按照格式做，但是对方提供的保函的格式银行不同意，因为要求条件太苛刻，只要孟加拉政府提出扣费，就得支付。按照我方银行的理解出具了保函，结果对方就是不同意，只要再次修改。保函已经发出，不能马上撤销，为了赶时间，再次缴纳10%，开立新保函。结果时间没有修改过来，按照上次的时间做的，再次修改保函。又一个10%，又一个保函。天天跑银行，联系客人，整整20天时间，银行费用+押金+时间，心里那个不平衡，就别提了。

4、由于保函开立的时间晚，结果孟加拉政府开始抱怨我们，当地的代理用钱摆平了。

5、信用证终于来了，发现要修改的地方很多，其中有一条就是转船不可以。吉大港是一个浅水港，不能停泊远洋海轮。但是孟加拉政府就是不同意修改，因为这个保鲜的苹果一旦转船的话要耽误时间，就有腐烂的危险。和代理联系，最后代理说找一个快船，转船也来得及。具体信用证不能转船的事项，他来摆平。于是就和货代联系快船。

三、生产发货阶段。

（一）生产过程。公司严格按照合同来操作，不敢有一点马虎。查验纸箱、包装袋的质量、印刷的文字，就一个印刷的文字，前后修改了3次，物料供货商没有一点抱怨，保质保量的按时完成了。随时和车间沟通，把关质量，一旦发现不合格，及时联系改正。

（二）单证

1、第一批货物20个柜子，遇到了最大的问题就是提单。

首先说服货代不能出现转船的文字，一番口水。

第二就是目的港和卸货港，目的港只能是吉大港，卸货港信用证要求是ICD KAMLAPUR, DHAKA VIA CHITTAGONG SEA PORT, BANGLANDESH，货代不同意这么长，也不能这么写。我提出写ICD KAMLAPUR, DHAKA，货代还是不同意，最后只好写了ICD KAMLAPUR （这个一定不能简单写DHAKA，否则就与信用证要求差距太大，并且DHAKA地方大了，到底哪里不清楚。ICD KAMLAPUR 就是说在KAMLAPUR的内陆清关）。

第三信用证要求提单注明海运费的数量，作为将来付款的依据。但是船公司给货代的海运费和货代给我们的海运费是不同的，而船公司只同意填写给货代的海运费价格。电话打爆了，也不同意我们的要求。最后只要想出怪招，叫货代出具FREIGHT MEMO的时候，填写货代给我们的海运费，并且注明此价格与船公司给货代的海运费不一致，以这个为准（不知道这样孟加拉政府是否同意，硬着头皮做吧，货都发走了）。

2、其他单证的准备。

SGS验货报告，信用证要求验证发货数量。SGS的报告也是不同意完全按照信用证要求的格式出具，又是一番舌语论战。还好最后终于同意了。

3、银行交单。

20个文件呀，我整整整理了2个周。银行国际部的工作人员首先由一个生手审阅，那个生手的水平实在不敢恭维，这里改哪里改。20个文件，改的一沓糊涂。最后对照信用证和合同，一条一条的审阅，发现是银行的工作人员没有看懂，又一个3天过去了。还好终于交单了。

四、后续工作。

交单后15天，就是 发货后21天80%的货款来了，合同基本告一段落，40天后20%的货款也来了，把给代理的佣金前后两次付清了。客人追加订单80个柜子。

在和客人初次交流的时候，客人送给我一句话

" It is better to try and fail than not trying at all "。

如果是一件简单的事情，谁都会做，谁都能做，机会怎么能轮到你头上呢？“No Pains，No Gains”。