“中国做农业很累很苦，从事农产品流通领域的个人或企业，基本上都是家族式的管理或运作方式。为什么是这种常态呢？重要的问题是我们在这个领域里面，只能通过血缘关系获得信任。”在亿欧网主办的2018第二届食材供应链产业论坛上，申斌如此说道。

3月22日，2018第二届食材供应链产业论坛在深圳盛大召开，惠农网CEO申斌发布了题为《农二代在产地供应链中的价值》的公开演讲。他指出：长久以来，中国食材供应链的发展，信任问题十分重要，同时流通过程效率提升、专业人才缺乏的问题，也是影响食材供应链的关键。

申斌认为，面对食材供应链发展上存在的问题，搭建“平台+标准化供应链”的运营模式，不失为一种有效解决办法。在他看来，平台更多的是解决信息效率、流程效率、以及商业信任的问题，这也惠农网一直在做的事情，让农产品交易双方在不见面或不看货的情况下就实现安全交易。

另外，关于标准化的供应链，申斌认为这是目前农产品流通领域最大的问题。只有把产品做成标准化的供应链，具备可持续稳定的供应能力和标准化服务时，才能真正实现农产品线上交易的畅通化和规模化。

在申斌看来，受过中等教育、家庭或家族从事农业经营、能吃苦、有农业情怀的农二代，是中国未来乡村振兴的重要力量。相比上一代农民而言，农二代群体对农业经营事业，有着更大的追求，他们不再局限单纯的小农经济，而是有意识、有想法、有能力打造自己的农业产业，实现更大的发展目标。

未来，在食材供应链的服务与打造上，农二代群体作用至关重要。作为国内专业的农业B2B平台，惠农网一直希望能通过团结与服务农二代群体，能真正赋能到整个农业发展，助力乡村振兴。

以下是演讲实录：

大家上午好！

在座的都是在食材供应链行业经营多年的专家了，但是惠农网跟大家还不太一样，我们做的是农业电子商务B2B平台，提供农产品的大宗信息和交易的撮合服务。做供应链的企业，如果没有自己的基地，都希望往上游走，而惠农网在农产品产地上有大量的资源，目前大概有约300万的用户，绝大部分都是种植或者是养殖的大户、合作社或大型基地。在这个方面，我相信今后会跟大家有很多合作机会，惠农网还成立有一个专门的部门，提供专业代采的服务，如果大家有需求，可以下载手机惠农APP了解，或跟我私下交流。

在农产品流通里面，食材是非常重要的版块。在场的企业家，针对食材供应链，相信绝大部分人都比我更专业，所以我只站在基于做农业的角度，讲讲自己的个人感知和看法吧！

农业产业化、农产品标准化和农产品品牌化，这三个是农业未来发展的希望与趋势，应该不需要跟大家做过多的解释了。无论是政府政策层面，还是市场，关于土地流转、标准化供应链，还有农村电商平台，都是政府一直大力推动的事情，也是很多同行矢志不移坚持的事情。

从产业发展的趋势上，比如说食材的供应链，前面同行们也讲了很多问题，但是在我个人的理解中，感受很深的第一点，就是信任。

所有的生意，都是基于先有信任才有可能达成交易关系。这种信任，可能是基于对人的信任，也可能是对商品或者是服务的信任。在食材供应链上，主要有两个方面的信任，其中第一种信任，便是基于客户本身的决策、多个任务角色彼此信任的问题。比如说，以做餐饮企业为例，客户可能是餐饮企业的老板，但是用户可能是厨师，最后完成采购行为的其实是采购人员。这三个决策方在绝大部分的企业内部，也是彼此需要信任的。中国做农业很累很苦，从事农产品流通领域的个人或企业，基本上都是以家族式的管理或运作方式。为什么是这种常态呢？最重要的问题是我们在这个领域里面，只能通过血缘关系获得信任。大家服务的客户有一个常见的现象，就是我这个企业赚钱的时候，可能老板不会关注采购的问题。但是一旦企业经营陷入停滞，甚至是亏损的时候，我了解到的，老板首先挑的问题一定是采购的问题，最先干掉的人也是采购。因为厨师肯定会认为是采购买的菜不好，食材太贵，或者是品质不行。老板可能也认为就是因为采购在中间存在某种问题，使得成本很高。因此这个信任问题是需要解决的。

第二个是采购商和供应商的信任问题。做餐饮食材供应链的，跟惠农网这样的平台电商也是一样的，前面也有嘉宾讲到，对于农产品的问题，如何实现真正的线上交易，包括用不见面的方式就可以完成交易决策，这些都是需要有高度信任机制的，但如何才可能做到，为什么现货交割还是农产品流通的主流方式，其背后都是反映的信任问题。

第二个问题是效率。所有的商业逻辑或者是商业模式的创新，都是在追求比原有的逻辑或者是模式上的效率提升。

可能很多人会认为，特别是不懂行的人会认为农产品从田间地头到餐桌的价格发生了上十倍的增值，这绝对是有巨大的利润挖掘空间。其实，中间经过了多少个环节并不重要，而是看你把农产品从田间送到餐桌的效率，是不是比原来的更优、更快、成本更低？惠农网的很多客户，特别是对于本地生鲜的供应效率来讲，我们一直是怀着很敬畏的心态来看问题的，第一天晚上还在地里的菜，第二天早上已经到了你楼下的门店，这是效率极高的事情，不要轻易想你能够替代掉原有的流通方式。

在追求效率提升的时候，关于人才的问题，也有很深的体会。因为惠农网总部是在长沙，我也是出身于农村，我的团队只有200多人。但是所有的员工绝大部分一定是农村出来的，因为我们在从事这个行业，如果是一个在城市里长大的孩子，是没办法去理解，或者是在这个领域中坚持的。这个事情确实很苦，因为所有人在休息的时候，是你刚开始工作的时间。为什么前面说田间地头的菜能够第二天到你的餐桌，就是因为你在睡觉的时候，是这个行业的从业人员是最忙的时间。如果让没有愿景和使命感的人来坚持这个工作真的是太难太难了。这也是所有从事农产品、餐饮服务业的人群一个共同的问题，就是会缺人，而且找不到合适的人。

在追求高效率的时候，也必然会带来成本的增加，这也是和人有关的。我有一个朋友在批发市场中开档口，做批发。他们每天都是晚上12点开档，一年365天，天天没有休息，，所以他要找一个出纳，开出5千元的工资都没人愿意干。就是因为他的工作时间，包括工作方式，就决定了很难有合适的人选，而且要付出这样的代价。这只是成本增加的一个点。整个配套的体系中都会因为要追求极端高效的方式，也包括前面讲的食材供应链，会需要及时给客户提供服务，比如说晚上11点接单，第二点早上要把菜送到客户手里，这样就必然带来成本的上升。

在我的角度针对上面的两个问题，给出了我认为可能是今后一个解决的方案，就是用平台+标准化供应链。

平台更多的是解决信息的效率，流程的效率，以及解决信任的问题。像阿里和京东这样的平台，都是用平台的信用为买卖双方，特别是对没有见过面的，可能也没有看到货的买卖双方做信用背书，才让双方有愿意尝试交易的可能性。

第二个是标准化的供应链，这也是在农产品领域，包括在食品生鲜领域一个最大的问题。只有把产品做成标准化的供应链，具备可持续稳定的供应能力和标准化的服务的时候，才有可能把这个东西变成一个通过系统，或者是通过线上的平台的方式，去实现这个交易。

回到主题，农二代在农产品供应链当中的价值。我的微信头像是用了农二代的图片，因为我把自己也定义为农二代，我是怎么看待农二代这个身份的呢？我是82年出身的，所以我定义的农二代是80后，受过中等以上教育，家庭或者是家族一直在从事农业产业链上的某个环节，能吃苦，有农业情怀，可能很多还是子承父业的这个人群。

我现在想的是中国未来农业的希望，甚至是习大大提出的乡村振兴的希望，都在这个人群的身上。原来把父辈定义为农一代，那么我们跟他们的区别在哪里呢？对于我们这一代人来说，在从事农业经营上，一定会有更大的追求。我们不会再满足于过去家里面小农经济，可能我自己家里还有三亩地，每年我们会种一亩地的西瓜，这个西瓜基本上就是做本地的销售就可以了。但是当我们这样的农二代来做事情时，一定不会满足这个现状，一定会从传统家庭小农模式往标准化基地的方向转变。

从产品到商品，这也是我们平台很多客户反映的问题。我们跟年龄偏大的供应商沟通，聊他有什么产品需求的时候，父辈的基本上是有什么就卖什么，你要么买，不买就算。就是以我自己的产品做销售。但是我们再找所谓的新农人或者是职业农民，他会理解客户的需求，其实我们需要的不是产品，对于采购商来说不是产品，他需要的是商品，需要的是能够满足我的客户需求的商品，在从产品到商品的过程中，就需要提供一些配套的服务。只有农二代的角色才有这个意识、能力，也愿意做这个事情。

农二代也更加能够理解过去从买卖关系变成合作的关系的转变，前面讲的信任问题，如果是买卖关系，那就永远买和卖都在博弈，买家永远觉得卖家的东西很贵。所以为什么很多农产品的供应关系都很难持续和稳定的合作下去，就是今天谈好了这个价钱之后，卖方一定是想尽一切办法节约成本，在能维持合作的情况下，降低产品的等级、品质，甚至用其他的方式来处理。对于农二代的角色来说，能够更加深刻的理解一个商业的伦理和规范，能够站在长远的角度去考虑，跟客户变成长期合作的关系。我相信这也是所有供应商，是食材供应链的兄弟、同行所期望的合格供应商。

这就是针对农二代的角色谈一点我个人的感受，因为我个人确实有这个情结。

今年1月份我们办了一期“乡村振兴，知识赋能”的训练营，为什么会做这个事情？因为我们的平台，包括我们的客户，把未来农业和乡村振兴的希望放在这个群体身上，所以我们希望团结或者是服务更多这个团队，我们通过服务于他们，希望通过他们服务好大家。这是我们的一些课程，这是当时训练营的场面。

相信对于今天在场所有的同仁，都有一种情结、梦想，为中国的农业服务，为中国的农民服务，谢谢大家。