摘 要：随着网络化和信息化程度的提高，钢贸企业的中小客户通过网络现货交易平台完成交易的比例逐年增加。本文在大量总结管理人员以往人工议价策略基础上，结合网络销售平台信息灵活全面的特点，综合考虑客户等级、交易量、关注度和销售指标完成率等因素对可议价幅度的影响，对价格决策与管理过程进行了智能化改进，实现了企业服务器与客户之间的自动议价。与原人工操作相比更加高效、规范、公平合理，且节省大量人力，同时又避免了交易高峰期的人员不足问题，为交易双方带来极大便利和经济效益。

关键词：钢贸企业 现货交易 价格决策 智能

1.引言

钢铁行业在国民经济和社会建设中占有重要地位。随着物流和信息化程度的提高，钢材产品中小客户的消费量逐年增加，因此各大钢材销售企业都在努力提高对中小客户的服务水平，同时简化并加快贸易流程，为双方争取商机。由于钢材销售受国家政策、国内外形势等因素的影响，因此其价格敏感、多变。现今大型钢贸企业多采用网络现货交易方式。

宝钢钢材贸易有限公司是国内为数不多几家自主研发钢材现货交易平台（“宝时达”）的单位，该系统投入运行后，极大满足了中小客户对现货资源的需求。经过多年经营，从客户数量与交易规模看，宝时达已成为国内最大的钢材在线交易平台。其智能议价系统受到众多客户的广泛好评，其议价模式方便、可靠，使钢贸企业和中小客户获得利益的双赢。本文将对该智能议价功能的实现原理和企业应用加以说明。

2.智能化设计基本原理

以往人工议价过程，一般是依靠专职人员在线与客户进行议价，显然这种方法对议价管理和议价人员的销售经验依赖性较强，且工作效率较低，而且在交易高峰时往往出现人力资源不足、议价效率较低等现象，严重影响对客户的服务质量和企业的正常发展。价格决策与管理智能化所必须具有的功能是智能化地为客户提供给一定的议价机会和减价空间，以此来尽可能提高交易成功率，并为客户提供良好的购物体验。为了实现以上目的，本文在大量总结管理人员以往人工议价策略基础上，结合网络销售平台信息灵活全面的特点，综合考虑客户等级、交易量、关注度和销售指标完成率等因素对可议价幅度的影响，开发了钢材现货产品网络销售的可议价幅度综合计算方法。具体来说，对于每次交易给出三次议价机会，若客户第一次或第二次出价在系统按各影响因素自动计算的当前合理价格区间内时，即可成交；若第二次议价不成功，则系统自动向客户提醒基于随机数减价后的参考价格，保证客户第三次议价尽可能成功交易。通过该智能化改进可将人工议价过程程序化，过程更加规范和公平，节省大量人力，同时又避免了交易高峰期的人员不足问题，为钢材贸易企业和客户带来较大实际效益。另外，本智能化设计基本原理清晰简洁，可操作性强，方便编程实现，且通过参数调整可适用于不同企业的在线智能议价过程，具有较大推广应用价值。

3.价格决策与管理智能化的具体方案

结合以上基本原理，可将其具体实现方案分为两部分，第一部分计算当前时刻所选产品的可议价幅度△P，第二部分是完成当前钢材产品的议价及交易过程。

对于第一部分：

首先，收集当前客户等级δ、所议价产品货号No.及交易量Q；收集货号No.产品当前信息，包括基本价格、基本议价幅度△、前15天总计关注次数θ、当前时刻该产品在当日的指标完成率α；

然后，判断是否在闭盘前30分钟内，若是，则再判断销售是否已达到完成率临界指标，是，则令完成率影响系数λα=x，否，则令完成率影响系数λα=1；

最后，计算所选产品的可议价幅度△P，基本计算模型为△P=△·（b1·λδ+b2·λQ+b3·λθ+b4·λα）。其中，b1、b2、b3、b4分别为模型加权系数，b1+b2+b3+b4=1；λδ为客户等级影响系数，客户等级按业务往来时间和交易量进行划分，一般由低到高分为1、2、3这三个等级，则λδ=1.0 δ=1

1.05 δ=2

1.1 δ=3；λQ为交易量影响系数，λQ=1.0 Q

1.1 Q1≤Q≤Q2

1.15 Q>Q2，Q1、Q2分别为交易量可优惠上下边界；λθ为关注次数影响系数，λθ=1.0 θ<θ1

e θ1≤Q≤θ2

0.8 Q>θ2，θ1、θ2分别为关注度影响上下边界，γ1、γ2为模型系数，γ1=，γ2=；λα为完成率影响系数。

对于第二部分：

首先，收集当前客户第一次出价P1，并判断不等式P1<-△P是否成立，若成立，则还应进行第二次出价；否则，按P1价格完成交易。

然后，收集当前客户第二次出价P2，并判断不等式P2<-△P是否成立，若成立，向客户提示按P*进行交易可能成功，然后还应进行第三次出价，P*为随机优惠价格，其计算公式为P*=-△P·rαnd（0.5，0.9），rαnd（0.5，0.9）可产生0.5到0.9之间的任意随机数；否则，按P2价格完成交易；

然后，收集当前客户第三次出价P3，并判断不等式P3<-△P是否成立？若成立，则交易失败，结束此次钢材产品的议价及交易过程；否则，按P3价格完成交易；

以上步骤可计算机编程实现，并作为钢材现货交易平台的子程度。将当前最新管理思路与先进科技相结合，可实现企业的科学化和高效化管理。

4.价格决策与管理智能化的企业应用

宝钢钢材贸易有限公司所开发的“宝时达”现货交易平台使用了该智能系统，投入使用后，议价过程获得众多好评。

为了进一步说明其应用过程，以某次交易为例进行如下介绍，包括以下步骤：

（1）收集当前客户等级δ=2、所议价产品货号No.=7349及交易量Q=69t；收集货号No.=7349产品当前信息，包括基本价格=5125元/吨、基本议价幅度△=195元、前15天总计关注次数θ=130、当前时刻该产品在当日的指标完成率α=74%；此例中，距闭盘还有16分钟，加价区间临界点α=74%，未达到完成率临界指标，则令完成率影响系数λα=1.2；

（2）计算所选产品的可议价幅度△P，计算公式为△P=△·（b1·λδ+b2·λQ+b3·λθ+b4·λα）=205元。其中，δ=2时，λδ=1.05；Q1=80t、Q2=300t，则λQ=1.0；θ1=20、θ2=200，则λθ=0.87；λα=1.2；模型加权系数b1=0.3、b2=0.2、b3=0.2、b4=0.3。

（3）当前客户第一次出价P1=4900元，判断不等式P1<-△P=4920是否成立，显然成立，则还应进行第二次出价；

（4）当前客户第二次出价P2=4915元，并判断不等式P2<-△P=4920是否成立，若成立，向客户提示按P*=4969元进行交易可能成功，然后还应进行第三次出价，P*为随机优惠价格，其计算公式为P*=-△P·rαnd（0.5，0.9）=4969；

然后，当前客户第三次出价P3=4950，判断不等式P3<-△P=4920是否成立？显然该不等式不成立，则按照P3=4950元完成交易。

5.结论

（1）本文在大量总结管理人员以往人工议价策略基础上，结合网络销售平台信息灵活全面的特点，综合考虑客户等级、交易量、关注度和销售指标完成率等因素对可议价幅度的影响，开发了钢材现货产品网络销售的可议价幅度综合计算方法。具体来说，对于每次交易给出三次议价机会，若客户第一次或第二次出价在系统按各影响因素自动计算的当前合理价格区间内时，即可成交；若第二次议价不成功，则系统自动向客户提醒基于随机数减价后的参考价格，保证客户第三次议价尽可能成功交易。通过该智能化改进可将人工议价过程程序化，过程更加规范和公平，节省大量人力，同时又避免了交易高峰期的人员不足问题，

（2）价格决策与管理智能化系统在宝钢钢贸“宝时达”现货交易平台应用后，议价功能效果良好，为交易双方带来极大便利和经济效益。

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