作者：贾启勇

来源：贾生看金融

一个四十挂零还很年轻的小伙子，却在支行行长的岗位上干了十个年头。他援过疆，在国有大银行干过几年。2009年进入沧州银行。先后担任过四家支行的行长。他就是现任沧州银行运河支行行长的王欣。

王欣从事银行工作十余年，各个岗位都转过，辛苦多多，收获也多多。他说他自己快成了银行的“万金油”了。

王欣自从干支行行长那天起，就一直和不良贷款进行着不间断的接触。少的几十万，大的上千万。有认账不还的，有反咬一口的，有痛哭流涕的，还有装作抑郁症、玩失踪的。这些让刚上任的王欣大开了眼界。每收回一笔贷款，他的心中便有一些小得意，似乎觉得自己打了一个大胜仗。

近几年，沧州的钢铁、化工、煤炭、石油等行业的上下游企业不良贷款大量暴露，过来一些靠胆大或运气发财的企业，经营规模和利润均有不同程度地缩水，经营难以为继。面对这种情况，王欣靠他的经验，总结出一套行之有效的办法。

夯实三个基础。一要充分尊重总行信贷风险部门提出的意见和建议。虽然他们对企业的接触和了解不如支行深入，但从专业角度做出的结论非常准确，能够反应诸多支行在前期调查中忽略的问题。二要完善每一笔贷款资料和相关手续。不能等到起诉时，出现贷款资料的缺陷和漏洞。三要对贷款户有深入的了解。坚持“不熟的不做，控制不住的也不做”。一定要关注老板个人资产、家庭情况，个人爱好，社会关系等等。

处理好三种关系。一是处理好与上级行的关系，做到依靠不依赖。王欣体会到，贷款出现问题后，上级行主管部门起着至关重要的作用。这个时候，不能完全依赖上级行力量，自己要主动出击，以免延误战机。二是处理好与法院的关系，做到配合不拖延。三是处理好与客户的关系，做到援手不绝交。

王欣认为，贷款出现问题，是一个双输的结局，越在这个时候，越要与客户搞好关系，能救则救，能帮则帮。企业与银行关系的好坏，并不表现在经营情况好时选择哪家银行合作，而是在危难时选择将最后一笔钱还给哪家银行。王欣说：对簿公堂是最后一招棋。企业出现风险犹如一匹死马，要看是否能救？手续再完备，事实再明确，程序再合法，可企业就是拿不出钱还贷。结果是赢了官司输了钱。

把握好三个环节。在工作实践中，王欣对贷款到期前、准备起诉前和实施起诉后三个环节的把握，尤其到位。他认为，预警不等于不良。贷款出现逾期前，肯定会有蛛丝马迹。一定要把握好这个环节，在贷款到期前与客户充分沟通，力争把问题化解并消灭在萌芽状态。只要不是走投无路或是恶意逃废债务，客户是不会对出现不良贷款无动于衷的。

王欣认为，贷款一旦出现逾期，企业法人的思想会发生很大的变化。往往是今天还在绞尽脑汁筹款还贷，明天却来了个180度大转弯。千年认账，万年不还。面对这种情况，王欣说就是要给老板们打气，帮他们树立东山再起的信心。同时，也要给予其一种威慑，用好“中天悬剑”的策略。

运好三种“气”。那就是“正气、匪气和大气”。虽说王欣的年纪不大，可运用起这“三气”来，可谓一把老手了。他说，人要树正气。杀人偿命欠债还钱！对恶意逃废银行债务者，我们就必须保持自己强大的心理优势，切不可被其牵着鼻子走。适当的同情和帮助也是有必要的，但让一些假象所迷惑，或是心存侥幸，优柔寡断，缩手缩脚，必然会陷入被动。

在王欣大量的工作实践中，让他真正见识了各种各样的逃债者。有藏匿不出面的，有穷于应付的，有蛮横不讲理的，也有托关系走后门的。一旦道理讲不通，王欣也会来横的，他也能带着“匪气”去对待这种刁钻客户。而对于那些积极配合工作，主动制定还款计划或是确有困难的客户。王欣却表现的很大气。他会积极与上级行领导及相关部门沟通、汇报、要政策，要待遇。能让则让，能减则减，能免就免。依王欣的话说就是：眼前留一线，日后好相见。圣人不治已病治未病，不治已乱治未乱。能够做到事前掌握好风险，管理好风险，把风险处理在萌芽阶段，这便是经验。

谈到不良贷款的清收，王欣的体会颇深。他认为不良贷款的清收对于第一责任人来说，是一场较为严峻的考验。收回是份内之事，没有褒奖；收不回来，终身追责。这既是公家的事，也是私人的活儿。如果这一公一私摆布不好的话，必然会导致因公事而结私仇。

王欣经历了两件事。一是在办理三户联保贷款的一个客户，由于固定资产投入过大，民间融资较多，资金周转出现了问题。更为严重的是因为一件琐事造成公司被哄抢、挤兑局面，一夜之间公司就垮了。王欣在第一时间赶到了现场，再三鼓励，也没有挽回老板东山再起的勇气与信心。之后，这位老板使出了各种招术躲避追债。王欣一怒之下，一脚踹烂了他办公室的门。之后，那位老板主动给王欣打来电话说：“你是公家，我是个人，贷款又不是你个人的钱……”见有松动，王欣将计就计，使出攻心战术，终将这笔贷款本息收回。

另一件事是办理短期信用贷款的一位客户。由于在民间过度集资，成本加大，导致资金链断裂，这位老板患上了重度抑郁症，便一个人藏匿于海南，失联了。王欣一方面安慰其家人，另一方面积极帮助寻人。在这位老板病重期间，王欣到处为其寻医买药，却闭口不谈贷款之事。那年大年初一，他带着妻儿去医院看这位老板，几句简单问候，令老板痛苦流涕。幸运的是，其公司技术改造开级获得成功，开始有了现金流。这位老板出院后的第一件事，就是带着最后一点现金，归还了全部本息。

这两件让王欣至今难以忘怀的事，使他体会到：要做好人，更要会做人；敢担当，更要会担当；身处其中，更要置身事外。

令人想不到的是，一个基层支行的行长，一个跟形形色色客户交道的银行员工，竟有如此之高的境界，竟然有极富哲理的言行。

王欣说，在清收贷款过程中不能只讲做好人，还要注意对象、场合、方式。不光要理直气壮穷追猛打，还要以人性的光辉感化人，以宽容大度包容人。能够遇事不退缩，难事敢拍板，执着冷静，把握事态原则，妥善处理问题，大事化小，小事化了，也是一种会担当的表现。

“波浪兼天，舟中不知惧，而舟外者寒心；猖狂骂坐，席上不知警，而席外者咋舌。故君子身虽在事中，心要超事外也”。在漫漫清收路上，让王欣尝尽了苦辣酸甜咸。每一笔贷款的清收，他都充当了“当事人”。他看清了事态发展方向，没有被对方左右；他厘清了与客户的关系，没有被利益的绳索捆住手脚。

在十多年的银行从业经历中，让王欣刻骨铭心的是：职责，操守与情怀。他在一篇心得中这样写道：我常常想，作为一名支行行长，应该关注两件大事，那就是待人和谋事。王欣认为，对待领导要做到忠诚、理解、执行；对待客户要做到热情、冷静、讲原则，守底线；对待员工要做到勤教、严管、五湖四海。谋事一定要有战略眼光，要用好“发展、风气、考核、风险、环境”指标。因为，发展是第一要务，离开了发展，一切都是无源之水，无本之木。在单位风气的营造上，他坚持昂扬向上、公平竞争、见贤思齐、知耻后勇的正气。对员工业绩考核和调度，经常化，程序化，他将考核标准简单化，做到了则易知，简则易从。他把风险这个大题目解析、悟透，并把控的恰到好处。为支行营造了一个稳定、和谐、良好的外部生存和发展环境。

王欣从一名普通员工成长为一名优秀支行行长，他的情感始终随着单位事业发展的脉动而跌宕起伏。在他的骨子里，埋藏着一股行兴我荣、行衰我耻的理念，流动着一脉不屈不挠，勇往直前的热血。

王欣理解的职业操守是不出事，能干事。就是要合规守法，克制私欲，勤勉敬业，服从大局，坚守底线，勇于担当。他说，作为一把手，虽然没有什么行政级别，但却管理着几十号人，数亿元的资产。既有巨大的业务发展压力，也有无时不在的金钱诱惑，稍一疏忽、放松，就有可能出现大问题。所以，自律是关键，合规守法是底线。

有道是君子爱财，取之有道。这些年，王欣坚守着可疑之利、不当之利坚决不取。他勤于营销、勤于思考、勤于行动的良好作风，在沧州银行赢得很好评价。他的那种成熟、担当、服从大局，坚守底线的秉性被干部员工认可并推崇。

对于很多人来说，人生就是慢慢长大，逐渐成熟。这便开始老于事故，终于人情练达。让人们逐渐忘记理想，耻于情怀。尤其是银行人整日与金钱、利益打交道，而且面对形形色色的人和事，面对许多赤裸裸的利益交换，谈情怀往往会被世俗的人们笑话。可王欣却认为，失去了情怀最终会变成精致的利己主义，变成洞明世事的老好人，变成所在单位的寄食者，甚至会变成人民和历史的罪人。这就是一个基层行长的情怀！

王欣有个不大不小的心愿：如果所有的支行行长都能始终追随着银行发展的脚步，不落伍、不停步、真心实意、脚踏实地在自己的岗位上十几年，乃至一辈子不掉队，用自己的心血和汗水干一点事实，获一点实效，在银行的发展史中能够找到自己的名字，哪怕是一行字、几句话，足矣！