原标题：专访豌豆公主CEO：构筑日本跨境联合供应链，把好产品交给会讲故事的人

如果把 2014 年视为跨境电商元年，那么三年过去，经历了过政策波动和市场逐渐成熟的淘洗，留下来的实力玩家面临着更多的机遇和挑战。

对于深耕细分领域的垂直类跨境电商，多年来积累的行业资源和用户口碑是其优势，但越来越昂贵的流量也是绕不开的难题。在这样的背景下，寻找新的获客方式是一个办法，而另外一种路径则是，在纯 2C 的基础上增加 2B业务，把上游供应链开放给更多平台，转做供应商和品牌服务商。

专注日淘领域的豌豆公主，选择的就是这样一条路。在最近的报道中，豌豆公主宣布获得C轮战略融资（详见36氪报道），并宣布成立Wonder Japan Cross-Border Syndication （日本跨境联合）供应链，在上游联合多家日本厂商、品牌商和供应商，在下游连接国内对日本产品有需求的自媒体、电商渠道，把两者之间的信息、物流、业务和市场数据打通，协助更多日本商品进入中国。

实际上，这条通路已经搭建并运行了一年，豌豆公主从日本引入中国的品牌达到 2600 个（直接跟厂商合作的品牌 300 多个），总 SKU 达到 4 万个。从增加 2B 业务开始，今年 11 月比 1 月的月度交易额翻了 30 倍，现已占豌豆公主APP整体 GMV 的 50% 以上。

那么，这套供应链体系具体如何搭建，又为品牌方、渠道方和消费者分别带来什么便利呢？我们专访了豌豆公主CEO翁永飙，他认为，如今互联网线上线下的流量很分散，各种流量带有不同的属性，对不同人群应该讲不同的故事。豌豆公主有供应链能力，但并不是最会讲故事的人，因此可以把好的产品提供给自媒体、KOL、垂直电商等，由他们讲好产品故事，并触达相对应的受众。

填补中日之间的两个落差

36氪：为什么搭建日本跨境联合供应链，这算是一种业务转型吗？

实际上从头到尾，我们最核心做的就是一件事——填补日本企业和中国市场之间的两个落差。第一个落差是，日本企业进入中国发展总觉得不顺，因为中日社会文化、企业家的决策逻辑差异很大。中国是发展中国家，追求高成长性，而且从历史角度看，中国社会每两、三百年都经历朝代变更，因此中国人很适应变化。但日本社会两、三千来皇室没有大变化，社会高度成熟，企业也倾向于求稳，不愿冒险。再加上中国互联网变化太快，日本企业进来容易水土不服。

第二个落差是，中国用户喜欢日本的产品，但不了解日本有哪些好产品。从家电、汽车到日用品，日本产品在中国消费者心中已经成为了一个 IP，代表着放心、耐用、贴心，但中国消费者对产品信息的了解毕竟有限。

我们想填补这两个 gap，让中国用户能发现更多好的日本商品，也让更多日本企业进入中国。

36氪：原本豌豆公主 APP也在做这件事。

当然豌豆公主的积累是必不可少的，我们做了一部分物流，一些支付环节，做了部分用户教育，也给一些日本品牌提供了中国市场的数据，有助于他们的产品研发和生产计划。但是我们做的事情如何放大？需要在上游把更多厂商拉进来，在下游把更多渠道流量拉进来，建立一条从日本厂商到中国零售商的通路。

我们可以看到现在的流量很分散，每种流量自带不同属性。比如自助贩卖机的流量属性带有区域性，比如京东的流量是看重及时配送的人，比如Keep的流量是健身人群，相比起来，单一平台是很难做到了解每一种人群，触及每一种属性的流量的。因此我们通过连接多个平台的方式，想帮助日本商品对接到合适它们的流量入口。

比如不少垂直类内容公号，有变现需求，也希望销售优质日本产品给读者。他们有流量，也有讲好故事的能力，但没有能力自建供应链，而我们有日本的供应链，但并不是最会讲故事的人，那我们就能提供整套解决方案。随着国内新零售的发展，又有新的流量入口产生，我们认为新零售渠道也会是很好的合作方。

36氪：具体的解决方案是怎样的？

我们主要想理顺的是四件事情——信息流通、物流流通、业务流通以及市场数据流通。

首先看信息流通，我们需要把更多日本商品的准确信息带入中国。豌豆公主已经做了四万个 SKU，完成了从 0-1 的过程，那么如何从 1-100 呢？我们希望厂商和一级批发商来做这件事，因为他们对自己的商品信息最了解。通过我们的系统，厂商或批发商输入日文信息，我们再梳理、翻译、加工成对用户友好的信息，开放给所有有需求的合作伙伴。

物流流通，实际上就是通过我们的日本直邮仓，或者境内保税仓，给合作伙伴提供一键代发服务，减少他们的库存压力。我们有丰富的库存，很多长尾商品是厂商直接提供的，也有可信度。

业务流通和市场数据流通，指的主要是能帮日本品牌在国内做营销推广，并且把中国消费者的数据准确反馈给日本厂商。比如我们和黛安芬的日本公司合作，把他们一种只在日本销售的内衣通过我们对接的渠道试销，他们就能发现中国消费者喜欢什么，卖得好就多生产一些。

让日本企业看清中国市场的持续性需求

36氪：和日本厂商、批发商取得合作的难度有多大？如何克服？

任何事情都有难度，但也都有规模效应，我们已经合作了几百个厂商，并且和日本最大的 14 个一级批发商达成了联盟。

在销售长尾商品时，大多是和厂商直接合作的，而爆款产品的量比较大，要从厂商处获取更多商品就需要通过一级批发商的协助。对厂商来说，一级批发商与他们合作多年，更容易获取信任；而对于一级批发商来说，厂商扩大产能也能让他们销售更多产品。现在我们合作的 14 家一级批发商，囊括了美妆、个护、母婴、保健、食品等领域的几乎所有常见品牌。

为什么批发商和厂商愿意和我们合作呢？一方面是因为我们这些年积累的资源，另一方面也是因为我们有两个重要的背书人。我们 C 轮的投资方伊藤忠商事是日本生活、消费及时尚等非能源领域的最大商社，KDDI则是日本最大电信运营商。在这种情况下，我们就像是在一个紧密的、村庄式的社会里被约束着，能够获得日本企业的信任。

36氪：您提到如果想销售更多爆品，需要请厂商扩大生产，如何做到这一点呢？

一开始我们讲了，日本企业偏保守。在中国有些爆品比如冈本001、尤妮佳化妆棉、狮王牙膏，非常热销，但是日本厂商会怀疑，这种热销的情况是否持久？如果扩大产能，设备的投入是否能及时收回？因此生产计划仍然保守，这就导致爆品持续断货，价格和渠道混乱，甚至日本本土的货都被扫货商买空了。

这种情况下，最重要的是，如何让日本企业看明白中国市场有持续性的需求？一方面，我们需要给他们看到足够扎实的数据，比如在 100 个零售渠道，订单数据都在稳定持续地增长，那可以说明市场需求是真的；另一方面，我们需要联合所有渠道，给品牌方一个足够好的承诺，承诺我们的销售量、销售价格都按照品牌方的要求做，不扰乱价格体系。

爆品将是渠道方业绩的支撑点，而在爆品之后，我们也需要中长尾产品做补充，并且把更多非爆品变成爆品。

36氪：如何理解跨境电商？相对传统外贸商豌豆公主最大的优势是什么？

狭义上的跨境电商有自己的定义。但是从广义上来讲，其实把国外量大、刚需的产品通过一般贸易带进国内，在国内进行分销，也是跨境电商。我们把供应链服务提供给下游渠道，那么我们做的是物流跨境，而那些专门讲故事的人做的是信息跨境。

和传统贸易公司相比，我们最大的不同是我们是互联网公司，从日本厂商到国内B端再到C端，一切都是互联网化的。我们用互联网的思维寻找有卖点的产品，并且通过内容包装把产品推出去。另外跨境电商最大的特点是信息前置，用户下单之后，我们再去上游下单，这就避免了传统贸易公司压货的风险。对于卖得非常好的产品，商家才会提前多备货。