本文自：租赁视界（作者-老陆）、汽车金融帮、互联网、零壹融资租赁

“凡事预则立不预则废”，没有清晰的战略定位，也就无法开展接下来的一系列复杂的业务运营体系建设。

商业中的战略概念其实最早源自军事领域，本义是“驱动军队抵达决战地点”。战略定位学大师杰克·特劳特根据军事中“选择决战地点”的概念提出定位观念，用以界定企业经营要创造的外部成果。具体而言，也就是企业在外部市场竞争中如何界定能被顾客心智接受的定位，并回过头来引领内部运营，从而把企业产生的产品和服务被顾客接受，并转化为企业的业绩和核心竞争力。

作为汽车融资租赁业务，在开始业务之前的战略定位意义重大。只有前期定位的清晰，才可以带来后期产品设计、渠道策略、中长期收益以及未来业务的健康长远发展。

这些定位一般而言可以通过以下的自问方式获得一个简要的思路：

1. 我们的目标客户是谁？

2. 我们的产品定位是什么？

3. 我们的渠道在哪里？

4. 我们未来渠道的优势是什么？

通过这几个简要的问题，基本可以获得一个思路。下面从其中两个最重要的产品定位和渠道定位来做一下详细介绍。

（1）产品定位

按照目前的市场行情来看，汽车金融市场主要被银行和汽车金融公司占据。虽然目前也有P2P公司或者小贷公司主导的车抵贷产品，但汽车融资租赁公司主要的竞争对手还是银行和汽车金融公司。 

上表只是简要总结，其出发点只有一个，那就是切记要发挥汽车融资租赁的优势来给自己的产品定位，不拿自己的短板和别人的长处去拼。关于产品的定价以后再找机会切磋。

案例：

下面是一个经销商集团的汽车融资租赁业务切入案例，希望从案例大家可以收获一些定位的思路。

背景信息：

S集团是全国前100位的汽车经销商集团，一年新车销量60000台左右。按照目前20%的整体贷款渗透率（因为没有考虑批发渠道销售的车辆融资，所以取了较低的渗透率比例），每年合同量是12000单。

如果取值70%的平均审批通过率（综合考虑银行和汽车金融公司因素），则全年实际的申请总量大致为12000/(70%)=17140单，那么由于银行和金融公司较低的审批通过率一年被拒绝的客户大致有17140*30%=5140单。其实这是一块可以切入的潜在市场。如果从里面抓取相对来说资质好一些的那20%，差不多就有17140*20%≈3430单左右。

这部分客户，因为银行不批、金融公司也不批，所以在定价上，利率可以偏高，从而抵消可能的高风险。同时从集团整体收益分析，之前银行和金融公司不批贷款导致集团销量减少，现在对于集团来说也多卖了车子从而产生更多的综合收益。

所以在实际业务开展中，S集团先内部聚焦，定位无厂商金融的汽车品牌、无贴息促销的汽车品牌、审批通过率较低的汽车品牌为业务第一梯队，设计多种保证金方案的新产品、打包融资的新产品、特色促销简易融资方案的产品等来撬开市场。

【竞争分析】

银行：优质客户（公务员，商人，企事业单位人员）

金融公司：基本客户（同时由于主机厂贴息，使得金融公司有非竞争性优势）

融资租赁公司客户：A类客户，或者A+,A-

【设定产品定位】

高通过率：审批门槛低，敞口大（做银行和金融公司未审批通过的补缺客户，利率水平稍高）

产品差异化和丰富化：产品设计灵活，可以把产品、服务打包（捆绑保养和维修，提高售后返厂率）

大力推广直租方案（正租集采优惠让利）

大力推广公牌客户（直租+售后回租结合，利用公车改革方案和节税方案

（2）渠道定位

渠道定位和汽车融资租赁公司的组成有密不可分的关系。如果本身就是汽车经销商集团，那么一般都采取集团渠道内+渠道外的模式结合。而如果融资租赁公司本身并没有4S店做依托，那么一般都采用外部SP渠道拓展也进行。

对于经销商集团而言，由于渠道内是自己的4S店，所以一般会加上行政命令推行确保新产品的推广。但是如果设计的产品竞争力不足，4S店往往在推广上会有抵触心理。所以一般都会内外兼修，一方面可以有效提高产品竞争力，并且利于及时抢占市场。如果产品在渠道外都做的很好，自己的4S店没有理由做不好。

2、第二步：预算

精确的预算管理对于决策至关重要，在业务预算之前一般而言，产品的定位、未来的市场规模都已经敲定并有效分解。接下来，从收支分开的角度，预算还可以拆分为以下四大块：

（1）规模预算

这里的规模分为业务规模和人员规模。

在确定了主营产品和渠道之后，每一个产品的预期规模是预算核算首先要解决的问题。一般结合投资层的指标，管理层都会有具体的指标分解，从而细化到分阶段、分产品、分渠道的数字化呈现，从而辅助后续的预算。

而从人员构成上来说，由于汽车融资租赁公司是轻资产类的公司，Headcount即员工人数也直接影响业务的发展和成本收益的测算。

（2）收入预算

说白了，也就是融资租赁公司的整体收益。这里主要是合同收益，融资租赁公司主营业务是融资放款（每个月放了多少款，收入了多少利息。月度、季度、年度总收益）。这里的详细核算方式每一家都有不少差别，因为这与产品结构、业务指标、资金综合成本都有很大的关系。实际的测算中，就需要结合产品的收益和完成进度推演整个未来的收益情况。

比如，某融资租赁公司业务开展的三种产品设计组合：

低利率产品：利率13%左右（业务占比20%左右），和汽车金融公司风险差不多（逾期率千分之五以下）抢一部分汽车金融公司没有贴息的产品，同时加强渠道覆盖，简化手续

中等利率产品：利率16%左右（业务占比60%左右）：被厂商金融拒掉的客户，有一定风险，但是风险可控（逾期率千分之七左右）

高利率产品：利率19%左右（业务占比20%左右），超短租6个月以内的，或者资质特别差的客户，高风险的客户（逾期率可以超过百分之一，百分之一点五以下）

同时，还需要结合每一家汽车融资租赁公司的盈利模型分版块核算自己的收益情况并做好汇总。比如大客户返利、按揭服务费用收入等。

（3）成本费用预算

对应主营业务的所有成本费用支出，包括资金成本、坏账准备等（如果第一年是要拿市场规模，那么这一块需要考虑充分）都需要考量进去。只有扣除成本费用之后的净利润才是真正的收益。说白了，净息差的高低或者说ROE的高低才是衡量汽车融资租赁公司的核心盈利指标。在这里不仅需要核算资金的使用成本所体现的财务费用，还需要把未来的营业成本和管理费用都测算清楚。

金融机构的核心竞争力，其实就是风险控制的水平。如果未来有很好的运营水平做支撑，进一步优化运用杠杆比例，提升盈利则指日可待。

（4）现金流量核算

实际的业务操作中，基本每天都会有新增的融资放款，而未来也会固定和非固定的收入进账。细化到未来每一天、每个月、每个季度的现金流量预测，可以提前做好财务资金规划，为企业的资金拆借筹措提供可靠的支持。比如，预算中发现在未来的一定期限内，企业现有资金无法满足新增放款需求，必须最迟在什么时候完成增资。这样可以为管理层提供必要的决策支持。

汽车融资租赁的业务流程及模式图

一、建议厂商或经销商采用汽车“融资租赁销售”模式

鉴于对目前国内汽车市场和融资租赁业务的基本了解，我们建议汽车销售商通过与租赁公司合作的形式开展融资租赁业务，实施融资租赁和销售一条龙服务。通过汽车融资租赁达到促进产品销售，扩大市场占有率，增加企业利润并达到双方共赢的目的。

二、汽车融资租赁业务流程说明

即由租赁公司（出租方）按照承租方的要求从汽车供应商处购进汽车，并出租给承租人使用。租赁合同签订后，由承租方按租赁合同规定支付20％－30％的租赁保证金及相关手续费。

租赁期间，一般为1～3年，原则上不超过3年，由承租方按租赁合同规定分期向租赁公司支付租金（一般每月支付一次），出租人则把租赁汽车的使用及管理等权利和义务转移给承租方，即承租方拥有对租赁物的使用权，而所有权由出租人所有。

租赁期间由汽车供货商提供车辆的回购担保，一旦承租方违约拒付租金，由租赁公司会同供货商启动车辆回购程序，收回租赁车辆并予以处置。汽车的维护、保养由承租人负责。租赁期满后，承租方在完全支付完毕租赁合同约定的租金后，由出租方释放租赁物的所有权，承租方以名义货价获得设备的所有权。

三、汽车融资租赁业务流程

• 1、承租人向租赁公司提出汽车融资租赁业务的申请并提供有关资料；

• 2、租赁公司对承租人进行项目审查并通过；

• 3、承租人向租赁公司提供租赁担保（财产抵押或个人无限责任担保）；

• 4、租赁公司对承租人的担保进行公证备案；

• 5、租赁公司、承租人与汽车供货商签订买卖合同和车辆回购担保合同；

• 6、租赁公司与承租人签订融资租赁合同；

• 7、承租人支付租赁保证金后，上述二合同生效；

• 8、租赁公司向供货商支付货款；

• 9、供货商向租赁公司提交车辆发票及提货单据；

• 10、租赁公司凭供货商有效发票及单据向车辆管理部门办理牌证和登记手续；

• 11、租赁公司按合同约定向承租人交付车辆；

• 12、承租方以租赁公司为受益人按合同约定向保险公司投保车辆相关保险：

• 13、承租人按合同规定向租赁公司支付租金；

• 14、租赁公司与承租人按约定进行余值处理；

• 15、合同结束，租赁公司向承租人出具租赁物件所有权转移证明。

  
  

汽车融资租赁业务流程模式图

汽车租赁业务的风险和应对措施

具体表现：

承租人虚构经济实力、履约能力与担保能力；

伪造汽车销售发票与机动车登记证；

承租人与汽车供应商恶意串通；

车辆重复融资。

应对措施：

对承租人充分调查，特别是承租人的工作单位、稳定性、车辆与工作的匹配度等；

合同中明确声明承租人、担保人提供的材料可作为法律证据，起震慑作用；

遇到诈骗后，迅速报案，同时加强与警方沟通避免将案件归为民事经济纠纷而拒绝立案。

二、租金拖欠

具体表现：承租人不能按时或足额交纳租金。

应对措施：

及时了解原因，必要时立即采取法律措施；

汽车应装有一部或多部GPS；

如必须自行处置或执行，可选择汽车行驶途中，避开承租人的势力控制范围。

三、车辆被无权处分

具体表现：

考虑到操作便利性、税收成本、后续问题等方面，汽车融资公司与承租人并不一定办理车辆过户，尤其是售后回租模式。在实务中，这加大了融资租赁公司的风险。

应对措施：

避免将机动车登记证、行驶证、发票等权证登记于承租人名下；

如无法避免，则在合同中明确约定车辆已抵押给汽车融资租赁公司，并在登记机关办理抵押权登记；

在车辆显著位置标识，让第三方明晰该车为租赁车辆；

根据《中华人民共和国最高人民法院关于审理融资租赁合同纠纷适用法律问题的解释》（以下简称“《融资租赁司法解释》”）第九条的规定，证明第三人属于负有交易时须按照法律、行政法规、行业或者地区主管部门的规定在

四、车辆被查封、扣留的风险

具体表现：

租赁车辆若设计刑事案件或其他纠纷，可能会被法院查封扣押。虽然依据公安部颁布的《公安机关办理刑事案件程序规定》第六十一条规定要求公安机关在拍摄或者制作足以反映原物外形或者内容的照片、录像后返还车辆，但实务操作中难度不小。

应对措施：

汽车融资租赁公司应积极争取公安机关及法院对车辆所有权的认可，包括递交购买合同、发票、融资租赁合同、机动车登记证等一系列证明材料；

在融资租赁合同中明确约定在上述情形下，汽车融资租赁公司有权解除合同并要求承租人提前支付全部剩余租金及违约金，及时向承租人发出解除合同通知书，并要求承担相应责任。

五、车辆被盗抢、毁损与灭失

具体表现：

在汽车融资租赁中，汽车的所有权与使用权分离，虽然汽车的维修、保养、安全性责任均由承租人承担，车辆被盗、毁损及灭失风险亦由承租人承担，但是为充分保障自身权益并从有效控制维权成本的角度考量，汽车融资租赁公司必须充分重视车辆的被盗抢、毁损及灭失风险。

应对措施：

要求承租人购买保险，监督承租人及时、有效续保；

确保安装GPS以及GMS防盗系统，定时检查，及时维护。

六、被交通行政处罚及被第三人索赔的风险

具体表现：

对于融资租赁车辆在发生交通事故后的风险，同车辆涉及刑事、民事案件而被查封、扣押的风险有相同之处，也有不同之处。相同之处在于由于对融资租赁法律关系的不甚了解，致使司法及执法机关在实务中惯性地将涉事车辆当做承租人所有车辆进行扣押，特别是在一些汽车融资租赁业务中，相关登记并未登记在汽车融资租赁公司名下时。不同之处在于若汽车融资租赁公司在操作融资租赁业务时对承租人的认定存在过错，如承租人为自然人时其并未取得机动车驾驶证，而当承租人为物流企业时，该企业并未取得道路运输经营许可证等资质或者资质已过有效期等情形下汽车融资租赁公司仍然开展融资租赁业务，汽车融资租赁公司就需要承担一定的责任。

应对措施：

在操作融资租赁业务时，对承租人做全面的适格承租调查；

在融资租赁合同中明确约定，承租人符合使用租赁车辆并开展相关业务的一切资质条件，并承诺由于该原因导致的一切损失及索赔均由其承担，若汽车融资租赁公司承担责任的，事后可向其进行追偿；

积极与交通执法机关进行沟通协调，争取其对车辆所有权的认可进而做出合理处置措施；

与交警指挥中心或者车辆管理所保持良好合作关系，在出现公司所有车辆号码的违规、过户等事项时能及时通知到公司。

七、车辆质量瑕疵风险

具体表现：

在汽车融资租赁业务中，汽车融资租赁公司是基于承租人对车辆及供应商的而选择而购买车辆交由承租人使用，汽车融资租赁公司仅收取租金，供应商直接向承租人进行交付并由承租人进行验收确认，汽车融资租赁公司并不对车辆的质量承担任何责任，除非有证据证明其对承租人选择车辆或供应商进行了干扰，这在一些厂商系的汽车融资租赁公司开展业务的过程中发生的概率更高。

应对措施：

在融资租赁合同中明确约定汽车融资租赁公司并未干涉承租人对租赁物及供应商的选择，车辆质量瑕疵与其无关，承租人不得以此为借口拒绝履行交纳租金的义务。

在实务中，一些汽车融资租赁公司为规避风险也为操作的便利性，会采用委托购买的方式，委托承租人购买车辆，根据委托代理原理，代理人的代理效果最终归于被代理人即汽车融资租赁公司，但是购买过程中的行为却是由承租人做出，其作为受托方充分行使其对车辆和供应商的选择权和确定权，依据自己的技能独立自主选定向供应商购买车辆。通过上述操作，能有效防范汽车融资租赁公司出现因干扰承租人的选择权而带来的相应责任。

八、“营改增”带来的税收风险

具体表现：

根据财税[2013]37号《关于在全国开展交通运输业和部分现代服务业营业税改征增值税试点税收政策的通知》（简称“37号文”）的规定（已由财政部、国家税务总局于2013年12月9日联合下发的《关于将铁路运输和邮政业纳入营业税改征增值税试点的通知》，简称“106号文”替代），从2012年1月1日在上海开始试点的交通运输业及部分现代服务业营业税改征增值税试点已经在2013年8月1日扩展到全国范围。汽车融资租赁作为有形动产租赁，属于营改增的试点范围。“营改增”后，汽车融资租赁中直租模式业务的税率实际从5%提高到17%，但是购买汽车环节的增值税可以抵扣，实际税负并未随着税率大幅提升。然而在回租模式中，由于承租人出售车辆的行为不征收增值税也不征收营业税导致承租人不一定愿意开具发票，对于承租人为自然人的更不可能开具，汽车融资租赁公司也就无法进行进项税的抵扣。

应对措施：

加强对财务部门的工作要求，对税收政策以及当地税务机关的操作口径作充分了解和沟通，此外，财务部门必须根据“106号文”的规定扣除承租人收取的车辆本金价款后以及对外支付的借款利息（包括外汇借款和人民币借款利息）、发行债券利息后的余额计算销售额；

直租模式中要求供应商开具积极要求回租模式业务中的承租人（亦为供应商）开具发票，因为根据“106号文”的规定，虽然不得开具增值税专用发票，但可以开具普通发票，这有利于确定车辆本金价款金额，即使不开具发票也应要求其开具相应收据。