来源：环球慧思外贸资讯

很多外贸业务员对客户的价格纠缠很头疼，那么到底有没有什么方法或思路来应对呢，要想解决这个问题，有以下几点需要注意：

1）要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情

你对对方的市场了解吗？对方市场适合什么样的产品质量？自己的产品处于什么样的品质区间？产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗？客户市场上常见的是哪些规格？有哪些不同？

比如美国市场，美国市场是一个产品质量参差不齐的市场。在这个市场上，高端、中端和低端的客户都有，并不是大家一贯认为的以“采购数量大，质量高档”为主。而且美国也不一定就是最终的消费市场，很多美国的公司会再转卖到南美。如果给美国客户的价格报得太高，反而会得不偿失。

你的产品定位：

打个比方，如果你的产品质量高，那么对于那些只有低价竞争才能进入市场的客户，就不用花太多精力。做贸易，首先要分清楚，哪一类群体才是你的客户。集中你80%的精力去专攻这类市场和客户才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓，然后充当救火队员一样，这个客户应对一下，那个客户应对一番。分散精力不说，效果也很差。

一个业务员收入的高低，并不在于他有多少数量的客户，而是在于他维护和培养起多少优质客户。业务员的大部分提成是从优质客户身上赚到的。那些价格接受能力差，又诸多要求的客户，不值得你去倾注同样的精力。赚着卖白菜的钱，操着买白粉的心，没有意义。

中国有句古话，叫做“人以群分，物以类聚”。做销售做到最后你会发现，你的老客户都是跟你脾气相近，能够给予理解，并且沟通顺畅的一群人。这些人是你的朋友，你的优质客户。而那些每次价格一压再压的，无底线的客户，因为你不带他玩，他已经去折磨别人去了。

所以放轻松，不要对自己求全责备，要明白一点，并不是所有找你询价的客户就一定是你的客户。有些客户，市场的需求和定位不同，注定就只是过客。即使你卯足了劲，结果也只是憋出了一个屁。还是那句话，要知道自己产品的定位和自己主要的客户群在哪里。

2）稳定心态

作为一个业务员，久久没有订单的心态是怎样的。成功没有捷径，忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少的赞美。外贸并不像它表面上那么风光无限，伴随着成长之路的往往是疲惫，颈椎不适，腰酸背痛，莫名的焦虑和无形的压力。因此你不但要保持健康的体魄，更要练级一颗强大的心。这里不仅仅指抗压能力，更重要的是一种心态的历练。

很多业务员，都是客户随便吓唬一下，就自乱阵脚，立马给客户降价了。之后客户一次又一次的还价，陷入一种泥潭中。甚至有的业务员，为了接订单，价格都谈到成本价之下，最后还要贴港杂费，自我安慰说先把客户做起来。

从某些角度来说，新人也需要价格上的扶持，但最有意义的扶持应该是指导业务员怎样去应对，怎样合理地应对客户要求降价的要求。手把手地指导业务员谈定客户，并告诉业务员为什么采取这些应对策略和技巧，让他去领悟，而不是给个成本价让业务员去接单。

如果出于认可业务员的努力或者扶持新人，同意不惜以成本价甚至略亏去接单，（想每个业务经理手上总有一些因为价格原因没有做起来的客户），那你完全可以转两个这样的客户，让业务员去底价接单，可这样的同情认可或鼓励，是没有任何意义的。

好的业务员，不急于接单！

业务员千万不要为了接单而接单，这种急于接单的心态要不得。这是一种完全被拉到成本线的畸形竞争，不利于业务员的成长。做业务，一定要有底线！只要你确信质量没问题，交期没问题，价格慢慢谈，不要为了接订单而去勉强接订单。否则只会占用资金，占用交期，浪费产能。

3）尽可能多地分析客户

如果通过网络资源无法对客户了解更多，那就在邮件有目的地设置一些问题去问客户也是一种最直接的方式。客户在考量你，你也可以去了解客户，这没什么。

4）很多时候客户不是在真的拒绝，只是虚张声势

客户很多时候其实只是一种虚张声势，故意制造议价的僵局，想刺探你的反应。这是一场心理战，我们把利润设想为城池，你赢了，那么保住的是以后很长一段时间的安定。如果你稳不住输了，那么代价可能不止是一城一地，很可是今后无休止的割地求和。

比如当价格谈到最后，坚决不再让步，客户说

则回复：

最后客户还是自己找了台阶下，把订单下过来，如：

为什么明知道有些订单还有空间可以降价，却不降价呢？因为在大多数情况下，一个买家，当他跟你杀价两次以上时，其实他内心已经认可了你的产品和价格，这个时候他无非就是想多获得一些利好。如果你继续同意让步，是种很危险的行为。因为你赚取正常利润他是无可厚非的，如果你一味降价，他只会觉得自己被宰。所以你告诉他，If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.他就害怕了。因为宁愿买贵一些，质量也不能差。否则买过去以后，客户会陷入无休止的客户投诉，经济和声誉都受损。

5）业务员的敏感度修炼

很多人经常问这样的问题：我们是工厂，我很确信我的价格很有竞争力，可客户还是拒绝我们，说价格太高。应该怎么回复呢？

很多业务员被客户这样拒绝会很泄气，不知如何是好。这个时候，如果你找不到客户拒绝你的真正原因，就可能会导致该市场一揽子的客户也说你价格太高。

如果市场上的客户都说价格相差太大、价格太高，那么这类业务员就需要加强对市场或者行业信息的敏感度的修炼。如果确信价格有绝对的竞争力，那么这里一般只有两种可能（但这里要注意排除中东客户，因为很多中东客户还价都是无节操，超低的，跟你慢慢还价）：

• 要么是你的规格已经跟不上目前的市场变化；

• 要么是有些同行在偷工减料；

市场行情瞬息万变，你能保证你的规格就一朝鲜吃遍天吗？也许去年市场上在卖着A品质或规格的产品，今年已经普遍卖着B品质或规格的产品；也许也有你的某些同行在想尽办法偷工减料或者帮助客户偷工减料。（注意，有经验的业务员不会去胡乱猜测下结论告诉客户，你的供应商在偷工减料，这是一种贬低竞争对手的行为，会引起客户的反感。）

一般会先把客户的拒绝放在一边，因为相对于单单一两个客户的拒绝，这个问题背后隐藏的问题更值得研究 —— 洞察和摸清当下的市场信息行情。

这时候，宁愿安排快递去客户那里取样品，到付也要积极索要到，然后好好研究到底和你的产品有什么不一样，这个是相当必要的。

譬如：

然后如果客户不愿意寄样品或者说没有到付账号，可以表现得积极有诚意一些：

6）关于中东客户

对于中东客户，大家可能会有个误区，就是中东那边要的都是便宜货。这其实也是个误区。就我所知而言，中东还是有一些国家对质量要求很高的，如以色列，黎巴嫩等国。

也经常有人问，中东的客户让我发PI，但PI发过去半天也没反应。到底是怎么回事？

其实这是跟那边的商业习惯有关。对中东客户而言，PI很多时候都只是一个“最终确定下来的正式报价单”而已，并不像我们理解的发PI就是订单谈成了。

如果客户都没怎么讨价还价让你发PI，那就只是一个“正式的报价单”了。

对于中东的客户，如果价格商讨好了，客户让你发PI过去，千万不要当成万事大吉了，要跟进得紧一些。可以先催客户回签PI，尽管客户回签了PI，有时候也会发生客户N久不打款的情况。这多数是因为客户又跟另一个供应商谈了更好的价格。所以客户回签了PI还不能100%作数，此时可以让客户发印刷包装设计。

如果客户发给你了，那么你基本可以放心了，因为他如果不想跟你做，是不会把包装发给你的。如果久久不发包装印刷资料给你，那么你就要有心里准备，此单可能被放鸽子了。

7）如果价格的确报的比较高（你自己都怀疑价格高了），面对客户的拒绝，可以考虑降价重新报价，但千万不要无条件降价！

降价时要讲究策略，用一些不难接受的条件换取对方让步，你再给出降价。不要显得你是在随意降价，那么客户会怀疑你的价格很有水分！

8）酌情提供一些更宽松的付款方式

很多进口商，他们跟客户的付款方式是货发后30天甚至60天收款。实际上就是一个常见的赊销credit。如果你可以在保证收汇安全的情况下，抛出一个更有竞争力的付款方式，想这也是相当有力度的。