本文来源：阿里巴巴国际北方

今天，一位从业20余年的外贸总监给我们总结了以下几条作为2017外贸的工作指点，话不多说直接入主题。

1. 多去工厂，多下车间

产品学习是外贸的基础，不专业如何能够搞定那些专业的大买家呢？

对有的外贸er 来说，工厂在外地，不利于产品学习。在外贸梯队中，随着越来越多的90后填充进来，无可否认有些外贸新人的确也不喜欢去车间，有味道，有污染，又偏远。

每个月至少去一次工厂，每一次从工厂回来做总结。个人手头上的文字，图片，视频资料每次从工厂回来都应该有增加。（当然必须是一手的资料，不包括从网上下载到的资料。）

2. 尽快完善产品FAQ和外贸FAQ

（FAQ=Frequently Asked Question）

应对自如的前提是经验丰富。这就需要我们经常总结，经常思考与回顾。

所以，客户常问的问题，产品方面也好，外贸业务或者操作方面也好，统计当时自己是如何回答的，客户是如何反馈的。很多问题不仅仅遇到一次，每次自己都是如何回答，不同的客户都是如何反馈。

如果可以，汇总其他同事的资料，基本上可以得出一个应对模式：哪种回答可能让客户满意，哪种回答非常有可能得罪客户。

3. 加入更多的营销内容

2016年，大家做的更多的是销售工作，即便是宣传，也基本上属于销售宣传范畴，例如 P4P，直接获取询盘。

2017年，要更加强调营销内容，例如 Adwords营销，例如SEO 整合建站营销，例如SNS营销。有人说免费的 B2B 没效果，相信我——有胜于无。

试想一下：

客户看到我们的某个宣传或者看到我们的开发信，想先了解一下我们公司，于是google我们的名称，结果网上出现了大量的结果，可能有免费 B2B 的信息，可能是图片信息，可能有视频信息，还有各种 SNS，各种专业的原创内容，这个时候他对我们的印象一定是加分的，初步的信任感可以打消客户的很多顾虑。

4. 挖掘出行业的所有工厂和贸易公司，了解其详细情况

客户能找到的，你能找到吗？知己知彼才能百战不殆。

所以，把客户能找到的全部找出来就好了。

B2B，百度，google，输入产品关键词，大部分做过宣传的工厂、公司都不会被错过吧。

知道工厂的老板是谁，工厂的产量是多少，工厂的销售谁负责，他的产品品质，包装等等，我当然也知道外贸公司的老板，外贸经理，从哪家拿货更多等等。

5. 按照用途来搜索客户，在每个国家设定一个目标客户

这个目标客户一般我们会称为样板客户，往往是有点实力的客户，什么叫做有实力？

我们按照用途搜索，出来的往往是客户的网站，网站上往往会有一个大体介绍，成立年限，营业额，是否上市，在当地的地位等，我们可以选择在当地略有影响力的客户做为目标，然后开展研究分析工作，内容必须包括信息采集表的所有内容，但是不仅仅限于信息采集表。

不管如何，设定目标很重要。

6. 一天两个电话

公司政策往往与每个月的提成直接挂钩，相信大家都已经想明白如何去做。

已经有了很多例子，就在我们公司，客户就是靠电话打出来的，因为邮件客户根本不回，于是一个又一个的打电话，打了电话，客户会看看邮件回一封，经过了一段时间的拉锯，客户居然成了。

7. 服务好每一位老客户，降低客户流失率

延续我们的销售热度，第一次销售的结束是第二次销售的开始。

兑现我们的承诺（备忘录）；

如果寄提单，分开寄；

即便客户不提，也要申请免费堆存或者箱使；

如果是信用证，尽快交单，不要耽误客户提货；

如果是近洋信用证：

1. 免费堆存箱使

2. 一份正本给客户，收货人，银行指示

3. 无单放货保函

客户投诉，不要急着推脱，先调查，如果真的是我们的问题，先道歉，不要忙着找理由。

解决问题比解释问题更重要

如果是贸易公司，他的客户找我们联系，我们会反馈

如果是独家代理，当地有客户直接找我们，我们会反馈

主动为客户查漏补缺，为客户节省费用

尝试着接触到客户的私生活

经常邀请客户来工厂或者公司

如果有条件，上门考察，或者展会见面

合作之后，电话要更加频繁

帮客户采购其他产品，如果客户有其他的供应商，我们可以帮助其处理相关琐碎事务

8. 2017年要至少看两本关于销售技巧的书

外贸跟内贸（国内销售）区别并不大，销售策略和技巧都是可以通用的，当大体的条件都相差不大的情况下，销售人员的技巧和策略就会很关键，所以，补充充电的时候可以看关于销售技巧的书籍。

推荐——《销售就是搞定人》

9. 跟踪客户

又是老生常谈了，但，要把每一个客户都当做自己的最后一个机会，这样想，如果这个客户拿不下我就要被公司淘汰了，就要饿肚子了。

只有这样，才能全身心的去对待每一个客户，确定一个合适的思路，确定一套合适的方案去谈判。

就算是这个客户第一次没有谈成，也不能放弃，要紧贴着不放，也就是我们所说的跟踪客户了。

10. 改变沟通低下的问题，提高沟通效率

这个任务需要在整年完成。

11. 每周拿出一个已联系未合作客户分析原因

凡是有需求却没有跟我们合作的客户肯定是有问题的，这些问题往往是我们的问题，我们要寻找这些问题，质量？价格？付款方式？沟通？还是其他，分析出问题之后分别列举解决方案，然后把这些方案逐条实施。

猜测，推断，会得到很多解决方案，总有一条解决方案可以让客户满意，合作基础就会具备。

所以，绝对不能浪费任何一个询盘。