作者单位：中国工商银行安徽分行营业部

原文刊发于《中国城市金融》2017年第7期

私人银行业务是专业机构为高净值客户提供财产投资与管理的个人金融服务。随着经济的飞速发展、居民富裕程度的提高以及金融市场的完善，我国私人银行业务获得了长足的进展。但相对而言，国内私人银行业务目前更多地专注于服务团队配备、专属场所、亲情服务等“服务形式”，在满足客户的个性化投资需求、为客户分散资产风险等方面还存在较大差距。以下通过一则案例，简述私人银行业务未来的发展方向。

案例：夏女士家庭的资产配置方案

夏女士是工行某支行的一位老客户。支行客户经理在与夏女士交流时，得知她在某股份制商业银行存有一大笔定期存款，便立即为其介绍工行大额存单的优势，如安全性高、保本保息；与普通定期存款相比，提前支取无利息损失，根据实际存期靠档计息；尤其是在收益方面，大额存单的利率以市场化方式确定，较央行基准利率可上浮达40%。

听了客户经理的介绍，夏女士先尝试购买了一年期大额存单，随后又询问客户经理有无三年期产品。当时支行已经没有三年期大额存单的销售额度，但通过与相关业务部门紧急沟通，最终满足了客户的要求。在此后的几个月内，夏女士从他行陆续转入800余万元，并签约成为工行私人银行客户。后来，夏女士的爱人也签约成为工行私人银行达标客户，目前在工行的资产已达1000余万元。

根据客户的实际需求，理财师为夏女士家庭制定了一份资产配置方案：

1.将40%的可投资资金配置于工行三年期大额存单。工行大额存单以工行信誉为担保，安全稳健。客户可以根据需要选择存期，产品支持全额提前支取，根据实际存期靠档计息。收益率最高可达3.85%，媲美理财产品，且承诺保本保息，是中长期资产配置的理想选择。

2.购买工行私人银行系列理财产品，并着重注意产品期限、风险等级的搭配。其中，拿出20%资金购买全权委托现金管理(T+0)臻享版理财计划—“灵动之星”PBZO1600产品。该产品风险等级为PR2，每个工作日均可申购、赎回，赎回资金T+0实时到账，可满足客户资金流动性需求。全权委托趋势策略理财计划—“进取之星”PBZO1307产品，善于把握资本市场上行行情，择机择时选择个股的能力突出，且产品主要从对权益市场中长期走势的研判出发，以进取型组合仓为主，会视市场形势及时调整仓位配置。该产品风险等级相对较高，为PR4级。理财师在为客户分析了目前资本市场的基本情况后，拟拿出不到10%的资金购买此项产品。另外，私人银行预期收益型理财产品有较高的安全性和稳定的收益预期，拟以20%的资金配置该产品。

3.办理如意金积存。虽说黄金未必在所有周期内都保值，但是在经济滞胀的弱周期中往往具有很强的保值能力。在当前的市场形势下，黄金作为避险资产有很强的保值属性，因此理财师建议客户不要过于关注短期黄金价格，而是以实现资产多元化配置为主要考虑，办理工行的如意金积存业务。

这样的资产配置方案，会使客户的家庭财产具有一定的抵御风险能力，即使未来遇到紧急状况，也不会因此打乱生活节奏。经过计算，此项方案的综合收益率可达到每年6%左右，超过市场平均收益率，客户表示满意。

随后，理财师又就当前国内外经济形势与客户进行了沟通。目前汇率已经成为左右国内资产价格的最重要的核心因素之一。为了稳利率，央行先后推出了多种创新型的货币政策工具，以维持低利率宽松环境，稳定未来的经济预期。随着利率市场化的进程，银行将开发更多的净值型产品，由被动持有向主动交易的方向转变。私人银行机构将利用主动的投资管理组合，及时捕捉市场交易机会，通过资产交易和存量盘活等措施，获得市场化投资带来的超额收益。

基于这样的宏观经济形势，理财师总结出了客户的潜在需求，建议客户做如下配置：一是适当配置海外资产，尤其是美元资产；二是加快名下企业的投融资一体化进程；三是开通工行私人银行的家族财富管理业务。工行的家族财富管理业务不但考虑到了客户的家族传承需求，也整合了工行强有力的综合平台力量，可提供个人综合授信、融资、非金融资产托管等一系列服务。

私人银行服务的发展方向

上述案例的启示是，私人银行业务的从业者要充分了解客户，正确判断客户的风险承受能力，并熟知各类产品，将每只产品的风险点及时告知客户，真正做到“把合适的产品推荐给合适的客户”。但与此同时，我们也可以从这则案例中看出，国内私人银行业务还存在一些有待于进一步发展和完善之处。

中国私人财富市场的巨大潜力使私人银行业务成为各家机构的必争之地，目前外资银行进入中国市场的深度还不够，这为中资银行提供了一个有利的缓冲期。在这个时期，中资银行应积极占领并稳固市场，做好市场开发，同时拓展海外业务。具体来看，中国特色的私人银行业务未来应着重向以下几个方向发展转变。

1.产品和服务的创新及多样化

私人银行的财富管理业务只有提供了多种多样的可供自由选择和组合管理的金融产品，才能获得高净值人士的青睐。银行一方面要为客户提供量身定做的各种完善的顶级服务，包括投资基金管理、信托服务、结构性贷款、资产衍生外汇交易等；另一方面还要提供许多独特的服务，如通过家庭咨询服务帮助高收入客户解决资产管理问题，通过艺术品咨询服务帮助客户对艺术品进行挑选、定价、融资和保管等。

未来，我国私人银行业务应致力于产品创新，在金融市场发展的基础上增加在现金管理、资产组合、信托等领域的产品种类，通过这种产品创新，又反过来促进金融市场的发展，形成一种良性循环。

2.业务模式由产品组合销售转向全权委托资产管理

随着财富管理需求的变化以及私人银行业务的日渐成熟，高净值人士的财富管理观念也将由“亲力亲为”逐渐转向选择专业财富管理机构进行管理。也就是说，越来越多的私人银行客户愿意将他们的核心资产交到私人银行机构手中，全权委托私人银行专业团队运作，通过设计投资组合、管理资产等一系列的规划，实现资产的保值增值。

私人银行机构一方面要通过对其境内外资源的大力整合，为私人银行客户遴选和投资全球金融产品提供服务；另一方面，也要与基金公司、信托公司、保险公司、投资银行等第三方机构建立密切的合作关系，针对客户的个性化需求，专业地遴选适合他们的金融服务，为客户制定整合的、定制的、一揽子的金融解决方案。

3.管理内容由单一财富管理转向资产负债同时管理

随着私人银行业务的发展和资本市场的日臻完善，当国内私人银行从业人员的专业素质达到国际先进水平时，完全有可能实现对客户资产与负债的同时管理。既通过各种投资组合的构造和整体上的合理规划，来帮助客户实现风险收益均衡基础上的资产增值；又能够帮助客户经营负债，通过成本收益的权衡和比较来达到财富最大化。

最后要说的是，私人银行从业人员一定要做足KYC（Know Your Customer，了解你的客户），充分从客户的角度想问题，真心关怀客户，把产品的风险点及时告知客户。若客户的风险承受能力发生变化，一定要对投资结构进行动态调整，改变投资品种的比重；还要定期与客户检讨投资方案的执行情况，进行审视、评估和调整，使理财规划方案更加符合客户实际需求。