“只要田晖在，哪家银行来拉我，我都不会去。”一位客户在接受记者采访时，高兴地向记者谈起来工行理财师田晖帮她理财的经历。
原来，这名客户曾经散布在各家银行的长期闲置资金有90万元左右，一直很想提高投资收益，但每次效果都不好，自己也很混乱。于是，她找到工行的金融理财师田晖。通过交谈，田晖发现主要原因是客户投资的时机和品种不好，因此始终没有好的投资回报。
田晖为其量身订做了一套理财方案：开立理财金账户、网上银行，手中基金全部卖出重新布局，重新调整投资组合配置。经过一年多时间的投资，这名客户的资产翻了近三倍，不仅早早完成女儿出国的教育金准备，今年四月份还带着父母到欧洲旅行了一圈。“当时田晖就告诉我，希望通过理财运作，争取用这笔钱为我女儿积累够出国留学资金。以前只有银行向我推销产品的，还从来没有哪位银行的人想到要为我女儿积累留学资金，就凭这一点，就觉得找对了人。”现在，这名客户已经成为了工行的忠实“粉丝”。
其实，这只是以田晖为代表的工行专业理财师为客户创造价值众多故事中的一个。
作为工行重庆分行的一名国际金融理财师（CFP），田晖创办的渝中支行个人理财研究室凭借专业的服务实力，已经为近四千名个人客户提供了理财服务，这两年多时间，仅她向客户所建议购买的基金，累计收益就高达321％。正是这些专业金融理财师的专业服务，让客户真正感受到了工行在个人理财领域的专业实力。

金融理财师应时而生
记者了解到，由于近年来国内经济的持续稳定增长和个人财富的迅速增加，使得居民对个人理财业务的需求日益高涨，理财市场规模日益扩大。很多居民虽然有投资意识，却没有投资经验，迫切需要得到理财指导。因此，国内各家商业银行作为最主要的理财服务提供商，正在纷纷建立健全自己的个人客户理财服务体系，各种理财中心如雨后春笋般纷纷涌出，新型的理财产品也是层出不穷。
但也有专家指出，渠道和产品只是为提供专业理财服务创造了条件，都这很容易被复制。只要肯花钱，理财中心都可以建得很豪华、很温馨；金融产品一经推出，很快也能被仿效。
一家商业银行要想在个人理财领域取得持久的领先地位，关键的因素还在于优秀的专业理财人才。因为个人理财业务是一个规范的、全方位的工作流程，如果不经过专业培训的话，很难达到为客户提供高质量理财服务的要求。
就这样，国内专业的金融理财师也应时而生。通俗地讲，金融理财师就是为客户提供理财服务的专业人员。他们为个人客户提供全方位的专业理财建议，根据客户所提供的财产规模、生活质量要求、理财目标和风险承受能力等有关信息，为客户制定一整套符合其个人特征的理财方案，并通过不断调整各种金融产品组成的投资组合，设计合理的税务规划等，来满足客户长期的生活目标和财务目标。
记者从负责中国金融理财师资格考试认证的中国金融理财标准委员会了解到，目前，我国国内实行的是金融理财师(AFP)和国际金融理财师(CFP)两级认证制度。也就是说，必须要首先获得AFP资格，才能进一步参加CFP的资格认证。CFP作为金融理财师领域最权威的一种资格认证，是国际金融理财业中的最高品牌，被称为金融理财的“黄金标准”。在国外银行业，拥有多少CFP更是成为衡量一家商业银行个人理财策划服务水平的重要标准。

培养最专业的理财师队伍
“工行是国内最早推出个人理财业务的金融机构之一，同时也是最早启动对理财师进行培训的银行之一。在国内，我们率先按照CFP的标准培训了我们的个人客户经理。”工行总行个人金融业务部的相关负责人在接受记者采访时说。“工行已经把个人理财作为个人金融业务整体发展战略的重要部分，而培养一批能为客户提供全面个人理财服务的高素质专家型队伍，正是建立个人理财服务体系中的最重要一环。近年来，我们一直积极致力于金融理财师的培训和认证工作，使理财业务发展与专业人员培训紧密结合、相互促进。”
根据中国金融理财标准委员会日前通报的今年上半年金融理财师资格考试情况，工行共有1980人报名参加本次AFP阶段考试，460人报名参加本次CFP阶段考试,考生人数分别占到全国考生的30.5%和36.1%；而通过今年上半年AFP和CFP资格考试的人数分别为1484人和203人，占比分别达到44.6%和29.4%。
截至目前，工行累计通过AFP资格考试人数为3691人，占全国累计通过总人数的32.0%，累计全科通过CFP资格考试人数为598人，占全国累计通过总人数的41.6%。工行已经成为国内拥有金融理财师人数最多的一家商业银行。
“我们的CFP从选拔、培训到考核有多个环节，保证他们素质走在全国前列。”工行的这位负责人告诉记者。“CFP的考试要求非常严格，这可以从其学员的课表中窥见一斑，除了能想象得到的基本经济学原理和投资规划的课程外，从家庭财务报表的预算到房产规划和投资规划，从衍生金融工具分析和投资到员工福利与退休规划，以及个人的税务筹划与遗产规划都在理财师认证的必学课程之内。”
据介绍，在工行，优秀的个人客户经理必须是经过选拔和内部考核后，才有资格接受金融理财师的正规课程和培训。成为金融理财师后，每年也要定期参加行内外各种级别后续的专业和实务培训，保证他们能了解最新的理财产品和理财动向，从而按科学的理财方法为客户提供最恰当的理财建议。这一批数量众多、业务素质高的专家型金融理财师队伍，为工行向客户提供完备、专业的金融服务做好了充分准备。

诚信服务是基石
无论AFP还是CFP，除了教育培训和考试外，还必须达到标准委员会制定的从业经验和职业道德标准，才能够取得相关的资格认证。因此，金融理财师所谓的“专业”素质，不仅限于熟悉业务、了解市场和向客户提供专业的理财建议，更在于他们专业的诚信服务理念，以客户为中心，努力为客户创造价值的理财目标。
理财难得的是公正。记者在采访中了解到，作为银行的职员，金融理财师们也经常面临繁多的营销任务，当客户的需求与营销业绩相悖时，如何取舍将是考验金融理财师能否坚守正直诚信这一从业准则的标尺。“一个理财师的价值取向不应是销售指标完成多少，而是如何让客户的财产安全、持续的增长。”工行北京石景山支行的CFP陈珍辉坚定地告诉记者。“在工作中，我不是单纯的对客户推销我行的产品，而是始终站在客户的立场和角度去分析考虑，根据他们的实际情况帮助他们选择适合的产品。”
陈珍辉给记者讲了这样一个故事。曾经有一位客户在某天临下班时到工行，说是邻居介绍他来购买工行代理的一项理财产品，并且一下子就买了30万。但客户在临走时不经意说了一句：“其实我也不很了解这个产品，也不确定哪天要用这笔钱。”正是这不经意的一句话，引起了陈珍辉的注意。当晚回到家里，陈珍辉认真计算了该产品5年内每月的复利，并根据客户对资金需求时间的不确定性，认为这位客户并不适宜购买这款产品。第二天一上班，陈珍辉就给这位客户打电话，详细地告知他在各个不同时间段赎回这笔产品的不同结果，并告诉他如果赎回时间不确定，很有可能会有损失。客户在电话里就由衷感叹：“我知道你们都有任务，别的网点都极力劝我办，你却给我算的这么清楚，你是真正为客户着想的。”30万的单子退掉了，影响了网点完成营销任务。但两天后，这位客户就将他在其他银行的400万人民币和数万美元全部转来陈珍辉的网点，并要求陈珍辉为他理财。“至今，只要是办理柜面的业务，他都会约好时间到我的网点来。我们几乎每天都要通电话，交流对资本市场的观点和对新理财产品的认识。他和他的全家都已成为我的客户和朋友。我现在还有很多这样的忠实客户。”陈珍辉欣慰地告诉记者。
取信于客户，才能得到客户的高度信赖。像陈珍辉这样的工行理财师们，正尽力用自己的专业素质和专业服务为客户创造价值，最终也实现了客户和银行的双赢。

背景资料1：

注册金融理财师简介
注册金融理财师(Certified Financial Planner，简称为CFP)是国际上最权威的一种金融理财职业资格。金融理财师的主要职责是为个人提供全方位的专业理财建议，通过不断调整存款、股票、债券、基金、保险、动产、不动产等各种金融产品组成的投资组合，设计合理的税务规划，满足客户长期的生活目标和财务目标。金融理财师资格认证源于美国，1985年在美国正式注册成立的美国注册金融策划师标准委员会（CFP Board of Standards）是最有影响的金融理财认证机构。作为一个非盈利性的职业资格管理机构，它的目标是通过建立和维护个人理财领域的职业标准，成立或授权专门的培训机构负责职业培训，组织职业资格考试，并颁发CFP资格证书等。经过近20年的实践，美国CFP标准委员会主要从四个方面对金融策划师的职业认证提出要求：教育以及后续教育（Education & Continuing Education）、考试（Examination）、工作经验（Experience）和职业道德（Ethic）。这个简称为“四E”的准则和相应标准目前已经成为国际社会公认的个人理财职业认证的经典准则。
CFP资格认证制度对获得认证的从业者规定了十分严格的职业道德准则。尽管这些准则不能凌驾于法律之上，但是却帮助和维护了法律的尊严，并且在具体方面还延伸了法律的某些规定。这种公众的信赖应最终来源于国际CFP组织所要求从业人员必须遵从的七大基本原则。这就是：正直诚实原则（Integrity）、客观原则（Objectivity）、称职原则（Competence）、公平原则（Fairness）、保密原则（Confidentiality）、专业精神原则（Professionalism）、勤勉原则（Diligence）。

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个人理财师案例：
1. 河南许昌分行个人客户经理王亚一：人性化的服务是联络客户感情的必胜法宝，专业化的服务是赢得客户的关键。
王亚一， 27岁，2003年大学毕业后应聘到中国工商银行许昌分行工作，先后从事储蓄和会计业务。2006年5月份调到市分行个人金融业务部客户服务中心，同年6月，王亚一通过了AFP考试，2007年6月又顺利通过了CFP考试。
王亚一认为，在对客户的识别维护中，人性化的服务往往能让客户感受到客户经理对他们的关注与尊重，更能体会到一家银行的服务层次。但是，要真正赢得客户的信任，仅仅注重对客户关系维护的“现在进行时”是不够的，还必须给客户提供更专业的理财知识和理财方略，“用心”服务，才能显现一家银行的服务实力和服务优势。
为了更好地为客户理好财，服好务，王亚一常通过模拟案例让自己不断提高，积累了丰富的经验。针对不同客户提供不同的理财方案，给客户带来最大化和合理化收益，同时也赢得了客户的信赖。
刘先生夫妇就是这样一个例子。他们在许昌市繁华地段拥有近4千万元的房产，并在河南省内5个城市开有专卖店，是名副其实的银行高端客户，但他们平时把不用的钱都存成了银行定期，在目前这样好的资本市场行情下，失去了很多赢得丰厚回报的机会。王亚一根据他们的喜好和风险承受能力，建议他们用一部分闲置的钱来搭配工行的不同理财产品。王亚一每隔一段时间向他们汇报一下资金情况，并建议他们适时调整理财计划。一年之后，他们看到获得的可观收益，满意地笑了，说出了自己的心里话：“这样理财比我们做生意要简单多了”，并当即决定把剩下的闲置资金也交由王亚一打理。专业，使工行赢得了更多客户的肯定与信任。

2. 北京东四支行个人理财客户经理李娜：勤奋出效益，创新造品牌。
李娜，现任工行北京市分行东四网点支行理财金客户服务中心负责人兼个人客户经理。自2005年担任个人客户经理以来，她在个人理财方面勇于开拓、锐意进取，取得了优异的成绩，2006年她又获取了中国首批CFP的资格认证。现在，李娜管理的高端理财金客户近600余户，客户资产累计达2.5亿元。
优质的银行服务要靠创新的服务理念去实现。在工作实践中，李娜慢慢领悟到人性化服务的重要性。她在与客户进行第一次接触时，就从各个侧面了解客户的理财观念、理财需求，适时的向客户传递新的理财理念和传播各种理财知识。当客户决定进行某项投资时，李娜注重客户投资额和风险控制的合理组合，始终坚持以客户为中心，循序渐进的培养客户的理财习惯。
工欲善其事，必先利其器。一个成功的个人客户经理首先需要综合素质的全面提高。在获得中国首批CFP资格认证后，为了将所学知识转化为服务客户的能力，李娜将在课本上学来的理论主动的运用于实践，创造性的设计了一套实用的客户风险评估方法和资产配置体系，实现了从理论到实践的跨越。她还在客户信息管理系统基础上又自行收集、整理了一套客户资料，除有客户的一般信息外，还包括了“投资爱好”、“个性需求”、“全部资产状况”、“已购产品记录”等项目，客户的金融理财潜力和特性得到很好体现，为更好的实现有针对性为客户理财打下了良好基础。
夏老先生就是李娜的一位老客户。在第一次接触时，她发现夏老对投资很感兴趣，但没有找到合适的投资渠道，只是听别人介绍后有了购买保险之意。李娜详细询问了老人的理财需求，向老人讲明保险的利与弊，并根据夏老的实际状况建议他减少投资额，调整理财组合。理性的分析，认真负责的态度使老人很感动，此后，老人又将自己的多位朋友介绍给了李娜，成为工行的忠实客户。
除了传统的网点一对一营销，李娜还组织自己的理财团队，通过走出去，请进来，先后多次组织理财沙龙和专题理财大课堂。去往北京市民政局、中华医学会等单位和居民社区进行理财宣传，树立工行的理财品牌，提高对客户的服务附加值。

3. 北京阜城路支行个人客户经理王丹：全面专业的金融理财服务实现了银行和客户的双赢。
近日，一位客户经朋友介绍来到北京8n财富中心，慕名而来希望接受金融理财师的专业服务。该客户手中有一笔闲置资金，希望做一些基金方面的投资，但苦于对理财产品不太了解。作为拥有CFP资格的个人客户经理，王丹热情接待了这位客户。
由于客户的资产水平已经达到工行理财金开户标准，王丹首先为其推荐并开立了理财金账户，同时办理了网上银行，便于客户更加方便快捷的管理其资产和进行投资理财。接下来，王丹并没有立刻按照客户的要求向其推荐某种具体的基金或其他投资产品，而是通过与客户进行了详细交谈，大致了解了客户的理财需求和投资风格，同时引导客户接受“投资”不同于“理财”的金融理念。接着，又为客户做了关于风险承受能力和风险态度的测试，进一步分析客户的风险属性。客户对此表现出浓厚兴趣，也对工行理财服务的专业性表示赞赏。王丹为客户介绍了工行的各种投资理财产品，使其对基金、保险、债券、人民币理财产品等有了大致了解。之后，王丹为客户出具了一份投资理财建议书，内容包括资产分布、资产配置比例、组合收益预期和具体产品推荐等。
几天后，客户第二次到财富中心，将手中的闲置资金按照投资理财方案中的建议分别购买了投资连结保险、分红型保险、股票型基金和货币市场基金等一系列金融产品。王丹定期向客户通报投资产品的业绩表现，并根据客户资产变化及时调整理财方案。例如在年初股市大涨时，与该客户及时沟通，建议客户将投连险中投资账户的比例进行调整，使客户在不到2个月的时间内即获利30%。为客户量身设计的理财方案兼顾了投资组合的灵活性、收益性和安全性，能够满足客户多元化投资的需求。
在与客户的交流中，王丹还了解到该客户作为企业高级管理人员还有税务和养老方面的问题，利用CFP培训所学的知识，她尽量帮助客户解答，使客户感受到工行服务的专业性和全面性。在了解客户风险能力和收益目标的基础上，通过“打包销售”或“理财套餐”的方式，将金融产品按比例组合后推荐给客户，比推荐单一金融产品更能够满足客户需求，实现了银行和客户的双赢。

4. 河南许昌分行个人客户经理邵卫国：专业创造价值，细节见证服务品质。
邵卫国，1994年进入工商银行洛阳分行从事个人金融业务，2004年初在洛阳分行小街支行担任个人客户经理，2006年先后取得了AFP和CFP资格认证，利用自己的理财知识，他先后为1000多位客户提供了专业的理财服务。
刘小姐是一家公司的副总经理，离异无子，没有医疗险、养老金、住房公积金，现在有积蓄150万，但都是定期存款，无债务，月收入8000元，原本没有理财目标，但经过同理财师的沟通，感到自己将来医疗和养老问题，需要寻求理财师的帮助。邵卫国仔细分析了刘小姐经济状况后，为刘小姐量身制定了理财规划建议：
一、基本部分
3-6个月的收入2.5万元作为应急备用现金，可以以活期储蓄国债或货币市场基金等形式持有。根据刘小姐的情况，汽车、住房等支出可以暂不考虑。
二、保险：考虑是年轻女性，暂时单身，今后具有不确定性，需要一定的保障。想退休保持现在的生活水准，需要购买养老年金保险一份（月付）和一般医疗保险再附加女性健康（大病）险（月付，可以选是否要）、意外险。保险支出的原则是能基本覆盖可能的风险，足够就行，不是越多越好
三、投资：根据较高风险投资一般不超过总资产（80-年龄）%=48%的比例，且刘小姐风险偏好中低，建议拿出60万进行风险投资。因为刘小姐为职业女性，非专业人士，期货、期权、股票等高风险品种不建议投资。因刘小姐无多时间和精力于投资操作，建议投资于基金，分别投资于大牌基金公司的稳健型基金、大牌基金公司的成长型股票基金、指数型基金，按照去年的同类基金的表现以及今年市场状况，保守估计应该能在10-15%收益以上，如果刘小姐想投资一些股票的话，可以拿出部分资金，但上限为10万元，建议投资于蓝筹股（风险相对小）和小盘优势行业的绩优股（成长型）。将剩余资金投资于银行发售的信托计划或集合理财。
四、其他：
如果刘小姐每月可以有节余的话，可以选择基金定投的策略，累计自己的资产，根据自己的喜好旅游度假，以改善生活质量。
建议：因为刘小姐对理财了解较少，个人情况的变化，邵卫国理财师对刘小姐每月对照方案查看执行情况，并每半年与理财师进行交流沟通，适时调整方案。
这一方案同时兼顾了安全性、保障性、流动性，执行也较为简单，刘小姐了解后非常高兴，马上按照理财师的建议执行，并每月都与邵卫国理财师沟通，这位年轻的刘小姐不但成为工行的优质客户，还成了工行产品的业余推销员，不断把她的朋友介绍给邵卫国理财师。

5. 上海分行长宁支行CFP柯文玮：追求热情与理性的完美结合
作为一名法学专业毕业生，柯文玮的理性，得益于其严格的法学专业训练，在工作上保持了严谨与专业的精神。她分析认为这是客户对于她工作的信任基础。定期的账户情况报告，及时的市场研究分析数据，最新的产品信息……也许一次两次的服务，并不能衡量理财师的工作能力，但是通过专业的、长期而细致的服务，客户逐渐对于柯文玮严谨的工作作风有了进一步认识。柯文玮全面而专业的投资理财服务，进一步获得客户对这种服务能力和质量的信任、肯定。
热情，则是因为柯文玮真正用自己的心灵感悟到：真诚和热忱是理财师与客户之间的粘合剂。有人说与客户的沟通不仅是个人金融理财师最重要的一门工作技能，更是一种艺术。她则更深刻认识到：与客户沟通“与其说是一种技能，有时候这更是一种发自内心的感情。用真诚赢得客户对于你的信任，用热忱提高客户的服务满意度。”
在国内零售银行由“产品为中心”向“客户需求为中心”的服务模式转型中，个人客户经理的角色也发生了相当大的变化。研究分析客户的理财需求、设计科学合理的理财方案成为了理财师工作的重中之重。不能再简单地只是将投资产品营销给客户，而是真正去思考客户需要什么，客户能够承受多少的风险程度，怎样的资产配置才能满足客户的个人财务目标。
柯文玮的一位客户是某电力研究设计院的工程师。在接待她的过程中，柯文玮发现这位客户几乎每个月都存小额定期存款，账本内密密麻麻地有80多笔定期存款。因为谨慎的投资风格，客户似乎排斥除定期存款外的一切投资方式。柯文玮耐心地向客户解释，稳健的投资并不代表零风险单一投资模式。科学的理财方式，应该是风险性、收益性与灵活性的综合考量。柯文玮向工程师详细介绍了市场上一些保本型理财产品的结构原理，并根据工程师的现金流情况，设计了以利添利货币基金投资和混合型基金的定投模式的现金管理。客户听后感觉所设计的理财方式很适合自己。这位客户也从这个过程中也加深了对金融理财的认识：原来，银行的客户经理也不单单是推销产品的，更是教会了她一种理财的方式。经过柯文玮的半年服务追踪、积极维护，这位工程师对柯文玮有了很高的信任度和满意度。现在客户不仅会就自己银行资金的投资频繁咨询柯文玮的意见，就连家庭其他方面的投资决策也会征求柯文玮的意见。

6. 北京翠微支行毕礼宾：金融理财师要凭借专业知识赢得客户的认可。
金融理财师是为优质客户提供理财服务的专业人员。那么何为银行提供的专业化服务呢，这里的专业代表的就是专业的素质，比如要熟悉业务、了解市场、良好的客户关系维护等等，对于客户经理而言具备专业的素质可以为银行和客户带来双赢的效益。
几年来毕礼宾维护的客户数量不断的增多，而这其中更形成了固定的客户群，这些客户经常是一有资金就来向毕礼宾征求理财意见，购买理财产品，介绍朋友来理财，这一类客户属于毕礼宾的优质客户，而毕礼宾也尽力让客户们得到更好的服务与回报，如今毕礼宾做到了，套用客户们对毕礼宾的评价就是“毕经理，你很专业”。
在去年6月初的时候，一位客户来网点资询基金业务，柜员将客户介绍到毕礼宾这里，凭借对客户的印象，毕礼宾感觉这位客户是第一次来。果然，在和客户交流后得知，客户最近搬来这边住，以前经常在银行买基金，各个银行代理的基金收益情况有一定了解。当时，工行正发行代销景顺新兴成长和易发达价值基金。客户问哪支基好，毕礼宾就两只基金的特点和现今市场的情况向客户做了介绍，同时根据基金的以往业绩和基金经理的情况给客户做了分析，当时客户选择了易方达基金，并对毕礼宾在介绍基金中所展现的专业知识表示赞赏，并愿意由毕礼宾帮助理财。在随后发行的基金中，客户又在南方稳健贰号和工银瑞信平衡基金中问毕礼宾意见，当时股市点位偏高，风险加大，而复合型基金又是首次发行，因此毕礼宾建议客户多做南方稳健贰号。几次的建议在现在来看都还不错，而客户也对于毕礼宾的专业知识也非常满意，在购买其他基金时征求毕礼宾的意见。以上的例子可以看出，在和客户交流中具备良好的专业知识是有利于营销的，而专业知识的体现在于让客户选择理财师介绍的理财产品理由是什么，也就是“给我一个购买的理由”，理由充分了，自然水到渠成。

7. 北京新街口支行AFP杨颖：理财是一个终生过程。
对一个理财师来说，帮助客户理财不仅是让客户赚钱，满足客户赚钱的欲望，还是一个终生的过程，即让客户终生都能钱够用，达到财务上的“自主、自由、自在”。
一位很熟悉的中年客户来向杨颖抱怨股市是如何让他的资金变为废纸，股票投资是如何让他一败涂地，基金投资如何使他一筹莫展。这时，杨颖利用自己的专业知识和对市场的认知对其进行风险教育，最后综合他的每月财产的收支的实际情况，风险承受能力，资金流动性的要求等多方面的因素，为其量身提供了投资建议。给这位客户设定是方案是：“瑞利年年”+“基金定投”，通过了解，喜欢风险性投资的这位客户一定对“基金定投”感兴趣，根据这一特点利用所学到的AFP的知识，用财务计算器算出假定月投入2000元，连续投资20年，收益率是年平均10 %，20年后他可以拿到价值150万（排除通涨因素）的养老金，再加上“瑞利年年”20年的到期给付让这位客户在人生最后的旅程上有较强的富足感，这两项选择都是终生理财最有代表性的投资。

8. 北京石景山支行CFP陈珍辉：专业胜任是提升客户满意度的保证
作为一名客户经理，面临着瞬息万变的市场环境，面对各种层出不穷的新产品，如何能给客户提供简单明了的介绍，能以最快的速度处理客户的各种问题，反映出一名理财人员的敬业程度和专业胜任的能力。作为一名理财师，更是许多客户眼中的“专业人士”，这更要求要有过硬的业务素质。因此，陈珍辉在第一时间掌握最新的产品特点并采集各种数据，通过对许多经济信息进行分析判断，形成相对公正客观的见解和观点。
自去年以来，中国资本市场持续火爆，基金成为众多客户的理财工具。但是各行代理基金的品种差异极大。年初，有一位女士跑遍了周边的这几家银行，也问过了所有的客户经理，最后来到工行，不但问工行的产品，还问其他行的产品，不但问她所关注的基金规模、基金经理，还问国家宏观经济数据的解读，甚至指着报纸上的标题让陈珍辉分析。对这位“难缠”的客户，陈珍辉没有拒之门外，也没有进行无谓的争辩，而是将工行的基金产品进行认真的分析，并对其他行的产品做出客观的评价。陈珍辉告知她，投资基金是投资于这一公司的未来，过往业绩仅仅作为参考，好基金同样值得长期持有。客户赞叹陈珍辉的见解和对市场产品的了解，并且认同他的理财理念。经过比较，她认同了工行，自称是陈珍辉的“粉丝”，从外地农行汇款230万元来要求为她做资产配置，并陆续介绍来一批客户。