来源：阿里巴巴中西部

作为阿里巴巴国际站的中国供应商，我们经常听到大家提及“买家视角”这个词，而具体到如何获得“买家视角”，什么是“电商能力”，却很少有人认真思考过。今天，我们就结合买家在阿里巴巴国际站平台采购的全过程，简单谈一下买家视角下的企业电商能力。

所谓“买家视角”，就是我们常说的“用户视角”。即从用户的角度出发，由外而内的观察自己的产品和服务。对咱们这些在阿里巴巴上做外贸企业来说，就是有采购需求的海外客户，是如何在阿里巴巴平台上搜索、选择并采购商品，以及客户在采购过程中的心理和行为。

换位思考是了解海外买家采购行为的第一步。举个例子：你现在就是一名老外，需要采购一批产品，你会怎样选择供应商？

1、搜索关键词。与我们在淘宝、天猫等电商网站购物类似，我们首先会进行关键词搜索，并从搜索结果中显示的所有商品中进行选择、比对。

因此，作为供应商，我们要尽可能的提高自己产品被搜索出来的概率。除了购买平台提供的增值服务（如P4P）和日常交易中累积信保额度外，对产品关键词进行优化不可或缺。要充分考虑产品最为常用的英文翻译词汇、产品特征描述等，避免产品命名混乱、生硬堆砌、名不副实等。

2、查看产品详情。作为买家，我们会进一步点开产品详情页，查看该产品的文案、图片或视频，确定产品是否符合需求。

因此，作为供应商，我们要对自己的产品图片和文案进行包装和优化。通过多方位、清晰的产品展示图，配以清晰明了的英文文案描述，制作专业的产品展示详情图片（有条件的可加入产品展示视频、广告视频等），让客户能够快速清晰的了解我们的产品，同时对其展示我们的专业能力和用心程度。

3、确定备选供应商。作为买家，我们会选择一部分（通常1-5家）符合要求的产品，并查看其供应商的相关资质，确认该供应商是否值得信任，并进行下一步询盘操作。

除了产品是否符合需求外，买家最关心的莫过于企业的信用问题了。因此，作为供应商，必须在获取买家“信任”上下足功夫：1、企业及产品的各种资质证书展示，如专利证书、荣誉奖项，有国际体系认证证书的更好；2、企业介绍与图片视频展示；3、企业官方网站；4、平台开通年限；5、企业累积等级、企业现场认证、交易保障等官方认证图标点亮；6、企业平台行为积累的回复率、响应时间、年交易额等数据信息。

4、发送询盘。在确定可信任的产品供应商后，我们会联系卖家发送询盘，对我们的需求进行进一步的描述，提出我们关心的问题，比如产品规格、价格和质量等，以期得到卖家的响应。

询盘意味着与买家联络的开始。首先，询盘响应时间决定你能否在众多的备选供应商中占到先机；其次，回复的专业度影响用户的判断，首次的回复尤其关键，你要在保持礼貌的前提下，全面完整的回答对方关心的问题，给出专业的答复；再次，很多买家会在询盘中勾选自己的名片，在回复询盘前可通过网络搜索买家邮箱信息、所在公司信息等小技巧，尽可能的了解对方；最后，如果您有英语口语较好的销售人员，在对方工作的时间（查询全球时区表）与对方进行即时的电话或网络聊天工具沟通，也是不错的选择。

5、业务洽谈。这时候我们会更加关心细节的问题：产品质量（生产能力）如何？工艺是否符合标准？价格有没有优势？能否按时交货？能否满足我规模化的需求？供应链是否稳定？对接人员是否专业？诚信如何？服务态度如何……

洽谈是能否获取订单最关键的部分。专业的销售人员是订单达成的前提，除了有英语交流能力外，销售人员还要十分了解企业、产品及行业，熟悉物流及海关政策，以及产品在卖家所在国家的相关情况。在沟通过程中，要保持客户至上的服务理念，详细解答客户关心的问题，做到礼貌周到，尊重对方。当然，之前成功的成交案例及客户反馈也是说服买家的重要参考。

6、样品索取与下单。我们会对比较认可的供应商进行进一步联络，索取样品并进行检验，检验合格后进一步与供应商沟通，确定订单数量、订单金额、付款方式、物流方式、交货方式等，并签订订单协议。为了确保个人利益不收损害，我们会选择平台做担保交易。

因此，供应商在样品发出后，要及时同步样品物流信息给客户；在样品送达后，要及时进行跟进，回复客户在样品检验中的各种问题，解答买家的疑虑。在对方确定样品合格并确定采购后，准备好专业的订单合同。如果客户选用通过平台担保进行交易，也要积极支持。

买家是产品的买单者，也是企业利润的来源。只有做好海外买家的服务，就要从买家的需求出发，才能获得买家认可并拿到订单。而要做好买家服务，就必须拥有良好的平台信息展示能力、商机获取能力、商机处理能力、线上交易能力。而这四项能力，就是企业的电商能力。