来源：雨果网 作者：张毅

导读：对于工厂来说，跨境B2小B的模式和传统B2B以及B2C都有着明显的区别。工厂要如何走好跨境B2小B的道路？中国制造网副总裁秦臻给出了“四个关注”——品牌、品质、包装、利润。

工厂转型跨境电商不只有B2C一条路可走，还可以借助海外经销商用跨境的思维做B2B的模式。但对于工厂来说，这种跨境B2小B的模式和传统B2B以及B2C都有着明显的区别。工厂要如何走好跨境B2小B的道路？中国制造网副总裁秦臻给出了“四个关注”——品牌、品质、包装、利润。

品牌

当工厂给海外的小B卖家供货时，实际上就是一个跨境小额现货贸易的模式，这就意味着工厂的品牌和产品对于海外的卖家来说都是现成的，所以出于这点考虑工厂必须具备自己相应的品牌。一个品牌能在海外当地发展，能让海外经销商愿意销售，首先需要产品的形象要符合当地消费者的文化，换句话来说就是，产品需要有一个符合当地文化的品牌故事和定位。一个合适的品牌故事，可以引起消费者的共鸣，只要消费者能够接受该产品，海外的经销商也就愿销售该产品。

秦臻讲了一个烤炉的案例：案例中的烤炉是一个没有专利影响的新技术烤炉，该类烤炉在美国市场上一年的销售在35万台左右，且在跨境B2C的渠道上还在以每年30-40%的速度增长。

国内一家做该类烤炉OEM的工厂，想自己打造一个品牌进入美国市场，便找了一家品牌包装公司，为这个烤炉取了一个朗朗上口的名字叫YOYOGrills，还印上了一个汉字(biang)去年备货500台发到美国，结果只售出了5台。

秦臻分析到，因为美国消费者比较热衷于户外活动，所以烤炉等户外用品在美国有很大的市场，但通常来说，烤炉的主要市场集中在德州，主流消费人群是美国40-45岁的中年男性，美国步枪协会就有很多这样的人。而YOYO这样的品牌名字在美国人心目中比较幼稚，一群中年硬汉围着YOYO这样的烤炉，给人的感觉是非常不搭的。

所以今年，该工厂烤炉重新做了品牌定位，名字改为Z Grills，整个品牌推广都是美国本土化，同时该烤炉于今年五月份在亚马逊上重新上线，一个月稳定在一百多万美金的销售额，因为单品货值比较高，所以SKU也不多。去年的积货也以“中国特别版”的促销清了仓。

品质

无论任何商业模式，品质永远是第一。

“大家都知道品质重要，如果你只是国内的一个B2C卖家，你会在华强北找货随便卖一卖，对产品品质和责任度都没那么高，但是如果你是一个工厂，希望海外的经销商去销售你的产品时，他对品质的重视怎么说都不为过，而且这恰恰是工厂的优势。”秦臻讲道。

包装

跨境B2B中，产品是要海外经销商可以直接零售卖出的，所以工厂在产品的包装上要设计出零售级的漂亮包装，但这也是工厂普遍不太熟悉的一个环节。

“我曾看到过一个销售平衡车的中国卖家，好不容易打造出一个listing上去，一个1星Review，附图一张产品的说明书，说明书设计的非常Low，给人感觉产品品质也是Low的，这样的设计师没办法引起消费者共鸣。”秦臻举例道。

所以，海外经销商在销售工厂的产品时，也会考量这样的因素，也需要这种符合消费者审美和需求的包装、说明书。

利润

Margin才是第一决胜力，通常说的是毛利。跨境电商卖家在做B2C的时候，用价格减去平台费用，刨去FBA、海外仓费用，以及各方面的退货、广告支出等，剩下的才是净利润。

工厂的产品有很好的品质，有符合海外消费者需求的包装，但这并不足以让海外小B卖家销售你的产品，最关键的一点是需要让他们也有钱赚，毛利才是第一决胜力。

秦臻表示，如果工厂能以六折的折扣供货给小B，对小B来说他就可以有百分之四十的毛利，而对工厂来说，赚到的利润也并不会减少——现成的产品，简单的发货给小B，并不会有多大的成本支出，但如果自己销售，刨去各方面的成本，剩下的利润基本上和六折供货给小B的利润相当。