“缺少品牌、没有终端、同时面临如此多的竞争对手，外贸企业转向布局国内，需要对市场进行重新培育，这相当于企业从零开始”。东莞市纺织服装行业协会会长陈耀华分析，出口转内销过程中品牌建设是长期性工程，对于订单萎缩面临生死存亡的加工贸易企业而言，转内销的燃眉之急是内销渠道。

这是中国制造跳出微笑曲线底部的必经之路。

“除了传统的营销渠道，在目前的经济形势下，电子商务正成为未来三五年的发展趋势。”阿里巴巴CEO卫哲通过电话接受了本报记者的采访。

内外兼修、大小通吃

《21世纪》：一个小小的订单，可窥探外贸企业的生存状况。在对全球买家的调查中，现在这些订单出现了什么样的变化？

卫哲：对阿里巴巴平台上我们的全球的买家，我们一直在关注和调研，我们发现全世界总的需求量不会大幅度的下降。我们已经看到了美国四季度的零售总额下降了2%，零售总额下降2%意味着总需求下降不会大到哪儿去。为什么我们现在中国的出口企业感到日子特别难过呢？我们观察到一个现象，叫全世界买家的采购行为在过去的六个月内发生了巨大的变化。

原来是一个订单一年可能定十个集装箱，他一次就定了，那么现在他总需求可能从十个集装箱下降到八到九个，但是他八到九个集装箱是分成五六个订单下，为什么这样？第一，他没有这么多流动资金；第二，他也担心这些库存在手里如果卖不掉怎么办，所以库存水平在下降。对中国制造的感受，他的工厂原来是准备好你给我十个集装箱的订单甚至增长一点，突然一下变成一两个集装箱订单，这个很多规模反而较大的工厂，它的固定成本高，就可能扛不过去。比如十个集装箱变成八个他能活下来，但这八个分成一年的时间分五六个订单下来，所以他就坚持不了，所以外贸形势是由于全球采购行为的重大变化而产生的变化。

每笔订单的量比原来小很多，这是我们现在中小企业感到最困难的。大宗单价高的东西会受金融危机的影响，单价高的东西比如房子、汽车，一千美元以上的是高单价产品，受危机影响比较大，而中国制造毕竟没有太多进入到一千美元以上的高单价产品，中国制造主要做的还是中低端价格的产品，所以美国失业人口多不一定是坏事，失业人口的人还活着，他还得吃、还得领救济金、还得消费，所以他对中低端产品的需求从我们网上来看也是没有大幅度下降。

所以这是对外贸形势的判断。

《21世纪》：外部需求锐减首先导致中国大量的中小企业生存维艰甚至倒闭，而这个群体又是出口转内销的主要群体。中小企业这个群体的内销转型，如何消化？

卫哲：在过去的半年多的时间里，中小企业关停的数量比以前多了，但是新开张的中小企业数量也比以前多了。中小企业数量绝对量是增加的。

为什么会这样？一个两三百人的工厂关门了，就是这个厂的老板不会待业，他会再开一个规模稍微小一点的工厂。而甚至从这个厂出来的人也许会开一些小规模的工厂，都有可能，因为他没有退路。另外还有农民工回乡创业。随着新的一轮的创业高峰，大量的就业通过新的中小企业来消化。

《21世纪》：目前很多企业对是否要转做内贸依旧持观望态势。毕竟对于习惯于资金、订单“大进大出、快进快出”的外贸企业，一开始总会对终端零售“点滴积累”的内销模式感到很难适应。

卫哲：所以我建议外贸企业和任何一个中国中小企业做好八个字：内外兼修、大小通吃，即同时兼顾国内国外两个市场，不要轻易把自己定位只做内贸或外贸，要脚踩两个市场。

但是我们并不是说要转型，转型就意味着以前做的做了，现在做一点以前不做的事情。以前我们外贸企业习惯每年的订单越做越大，现在要习惯做小订单。

外贸趋势下的新“内外渠道”

《21世纪》：对于出口型企业转做内销，在你们的调查中，有哪些困难？

卫哲：企业要做好内销有三件事情要做：第一是设计。中国低成本、高效率的复制能力已经很强了。但是设计很重要，设计是创意。

第二是服务。产品有价，服务无价。中国原来是重制造，轻服务，我们不要去羡慕一个芭比娃娃在中国只赚了二三美元，别人可以卖几十、上百美元。芭比娃娃能够卖上百美元一个，给中国制造只留下几美元的利润，核心是芭比娃娃是谁设计的，芭比娃娃的渠道在谁手里，芭比娃娃的售后服务，以及以后提供的更多服务，芭比穿的衣服的内容是谁在做。

第三是渠道，渠道为王。中国如果只是停留在制造，没有自己的渠道，将永远受制于人，而这个渠道不一定是传统的零售连锁渠道，也可以在网络上用极低的成本打造一个外贸、内贸零售，大小通吃、内外兼修的渠道。

阿里巴巴已经开始着手对内销网络渠道的建设。3月上旬，做内贸的“诚信通”正式升级，推出移动版，让‘坐’商变‘行’商，提高内贸市场的活跃度。

《21世纪》：在推动出口转内销方面，广东方面加快推动中小企业转型升级的一项重要举措,就是要促进中小企业信息化建设。东莞市政府也将会与阿里巴巴洽谈电子商务方面的合作。这些合作能够解决哪些问题呢？

卫哲：去年阿里巴巴成立了全国体系内第一个区域总部——华南管理总部，意味着在广东我们是希望内外兼休，零售批发兼顾，如淘宝都会加大在广东地区帮助出口型企业转内贸、转国内零售的变化。

阿里巴巴集团年度项目——首届网商交易会，内部代号“阿宝大会”也在5月16日-17日在广州市流花馆举办。这是集团整合旗下B2B和淘宝两家子公司的优势资源，首次以交易会形式为中小企业(B)与淘宝卖家(C)之间搭建桥梁，打通电子商务生态链中的B2C，一方面帮助B类外贸中小企业开拓内贸市场，另一方面也将帮助C类淘宝个人网商开拓全新供货渠道，创造就业机会。