一、案情介绍

中国出口商A公司于2006年5月10日至7月14日向美国买家B公司出口价值近40万美元的蹦床，支付方式为OA30天。应付款日届至后， B公司并未依约支付货款，同时还指出A公司存在不正当竞争、侵犯其专利权、未采用特定原材料生产以及延迟交货等问题，并要求A公司进行损害赔偿。此后，买卖双方各聘请中国律师进行了多次谈判，但始终未达成一致， A公司遂于2006年８月正式委托中国出口信用保险公司（下称“中国信保”）进行追讨。

二、案件处理

B公司指出A公司存在如下问题：第一，A公司没有使用美国进口的M弹性带，造成产品安全隐患；第二，A公司侵犯了B公司的专利权；第三，A公司与B公司的顾客直接联系，构成不正当竞争；第四，A公司在国内其他供应商中散布有关B公司的谣言，对其声誉造成影响；第五，A公司延迟交货导致B公司下家主张罚金。对于B公司的指责，A公司也提出如下抗辩：第一，双方从未就产品的材料进行明确约定，A公司只对最终用品的品质负责；第二，专利权一直为自己所有，只是通过供应蹦床给B公司使用，产品的买卖并不代表对专利权的转让；第三，B公司的客户直接与己方联系，而A公司与B公司之间从未签署任何独家代理协议，即便B公司与其客户曾签署此类协议，也不应约束A公司的行为；第四，A公司为B公司生产的货物现在还在生产线上，从未对其声誉进行恶意毁损；第五，B公司拖欠货款在先，A公司出于风险控制考虑才停止供货。

通过对案情的仔细研究，并与A公司主要负责人深入会谈后，中国信保认为：双方争议最大的专利权和产品质量问题，在A公司追讨的初期B公司并未提出，且在双方争执不下时，B公司还曾多次要求A公司继续出运货物。虽然B公司提出诸多的理由拒绝付款并要求索赔，但综合B公司的经营情况及相关证据材料判断，B公司提出的各种理由只是其拖欠货款的借口。中国信保在美国当地的律师采取了相对强硬的措施，与买家展开了多次谈判，最终迫使买家于2007年3月全额支付欠款。

三、案件启示

（一）抓住问题核心，及时介入。

国际贸易中，买家拖欠后会以各种借口拖延付款甚至要求反索赔。出口商在处理此类案件时，由于经验不足，缺少必要的专业渠道，常常在前期的谈判中处于劣势地位或与买方僵持不下，国内律师往往也无法发挥实质作用。中国信保介入此案后，查明买家无法提供产品因更换材料而存在质量问题的证据，核实了专利权归属这两大核心问题，从而判断债务人拖欠的深层原因是经营发生困难，现金周转存在问题。而后续调查进一步表明，债务人已经从其它渠道获得供货，圣诞期间的经营表现良好，现金周转问题可能有所好转，于是在判断A公司对买家的债权是正当的情况下，向买家施加了较大的压力。。

（二）借助海外专业律师，施加压力。

本案初期A公司曾聘请了国内律师来应对买家在国内聘请的律师，但双方律师无法就争议达成和解。由于B公司是一家美国公司，在国内聘请律师对其形成的压力十分有限，因此中国信保介入之后，通过美国当地的资深律师对案件进行了深入分析，并要求B公司全额付款。B公司在收到律师函后，企图自行应付，但在我公司律师清晰的分析和强大的压力下不得不聘请律师应对。双方律师在就证据等方面进行多次深入沟通后，对方律师最终也承认A公司的债权是合理的，B公司有付款的义务，最终达成了还款协议。

（三）理性对待还款协议，尽快解决纠纷。

还款协议的核心内容是还款的金额，还款的时间以及还款的方式，同时还包括对争议事实的陈述，免责条款，仲裁条款等等。此案在还款协议谈判的过程中，双方曾经就还款协议仲裁地的选择存在分歧，B公司坚持在美国进行仲裁，而A公司则倾向于在中国进行仲裁。考虑到此案债务人还款意愿比较明确，而且中国信保在美国具有强大的律师团队，在保证还款条件有利的情况下，中古欧信保建议A公司接受在美国进行仲裁的要求。最终债务人按照还款协议如期支付了欠款，这也表明在还款协议谈判的过程中，需要抓住核心内容，促使纠纷尽快解决，避免因谈判时间过长引发新的风险。

综上所述，对于复杂的案件，出口商应当尽快聘请专业的机构，通过其专业知识，利用海外律师施压，尽快签订合理的还款协议，保障自身的权益。