文/周权（微信公众号：清流消费金融 微信号: iConFin）

　　清流妹：虽然各大银行基本都设计了自己的装修贷产品，且利息低、周期长、额度高，但是也有不少非持牌的消费金融公司杀进了这场战场。比如，佰仟金融上线了其装修贷产品“优壹點”。

　　文／周权

　　“What?你们要做装修贷，脑门被驴踢了吧？”那年，深圳某星巴克，被一业内人士严重鄙视了。

　　鄙视不无道理：装修贷的客户群体，与银行信贷客群高度重合。而且各大银行基本都设计了自己的装修贷产品，利息低、周期长、额度高。银行之外，京东、百度、招联、海尔等大鳄对这一场景也是虎视眈眈。

　　定位为“银行补充”的非持牌消费金融公司，做装修贷，无疑是件“虎口夺食”的危险事情，脑门即使没有被驴踢，估计也被门夹了。但，我们的装修贷“优壹點”还是如期上线了。

　　值得庆幸的是，数据表现基本实现预期，从深莞惠试点，扩展到了全国13个城市。截至2017年4月30日，这个产品实现了10亿＋的放贷规模，不良率低于0.1%，渠道成本低于0.4%，现金流及利润情况良好。

　　那么，重点来了，我们是怎么做的？

　　1、市场分析

　　银行系、消金系、助贷系的市场情况如下：

　　银行系的优势是品牌力强、费率低

　　额度普遍30万以内，期限不高于5年，主要依靠房贷捆绑或助贷渠道进件；需要到银行网点面签，部分银行要求已婚人士配偶必须到场，如果非本行房贷客户，一般都会到装修现场实地勘察；审核周期3-10个工作日不等，基本都是给额度或者放款给装修公司。

　　消金系利率略高，但审批较快

　　期限3年以内，主要依靠装修公司或装修平台进件，尤其是近几年兴起的土巴兔、过家家、橙家等互联网装修公司，成为消金系重点争抢的香馍馍。如果用户与消金系指定的装修公司签约，有减息和免息政策。

　　助贷系主要帮助银行系及消金系寻找用户

　　主攻的渠道是装修公司、装修平台和互联网家装。

　　2、竞品测试

　　某银行装修贷实测：

　　已婚人士必须夫妻双方到场，除了填表并提供一堆资料外，还需要新开一张“消费通”卡，没有信用卡的还需要新开信用卡。

　　审批前需预约上门勘察，3-5个工作日后下首笔额度，需要去网点从信用卡刷到“消费通”卡；第二笔额度需要在第二次实地勘察之后下放，同样需要再次去银行网点，从信用卡刷到“消费通”上；整个流程至少与银行的人会面5次。

　　最恶心的事情来了，“消费通”卡虽然是借记卡，但是不能转账、不能网络支付，只能通过pos机刷，而且对pos机有严格限制。

　　我们的测试人员在装修公司、家电卖场、家具卖场，基本都有一半的pos机不能刷；在与家电、装修、家具等无关的公司实测13台pos机，均刷卡失败。

　　不能容忍的是，额度一旦从信用卡刷到“消费通”卡上，不管“消费通”卡有没有用，这笔钱都会计息。月费率0.4％。

　　某消金公司装修贷实测：

　　笔者找到了一家与该消金公司有战略合作的互联网家装公司，门店有“＊＊金融”宣传物料。

　　测试人员提出分期付款要求后，家装公司营销人员引导下载APP、提交申请（资料要求比银行简单，主要是基本信息、联系人和职业）、拍了身份证和人像，30分钟不到，额度被核准。

　　接着，装修公司引导测试人员签订了装修合同，并通过APP完成了首期装修款的授权支付。装修完成验收后，测试人员通过APP授权了第二笔装修款。

　　这个过程，体验还是非常好的，但是只能用于硬装，软装方面无法满足。月费率0.65％。

　　结论：

　　银行系主要特点是品牌力强、利息低、周期长（月供低），但申请繁琐、审批慢、使用限制多。

　　消金系主要特点是和场景绑定的更深、审批快、利息在可接受范围，免息产品需要指定装修公司，用途仅限于硬装，给客户的限制比较大。

　　3、设计产品

　　产品定位：

　　目前装修贷主要争夺的场景集中在装修公司、装修平台及互联网家装公司。在产品启动初期，为了避开红海厮杀，我们将场景定位在新房销售环节。

　　新房销售环节，从房屋交付时间可以分为现房、期房；从是否装修角度可以分为精装房、毛坯房。现房，装修的需求会很快出现，而期房的装修需求滞后很多；精装房，不需要硬装，但是需要购买家具、家电、壁纸、窗帘、工艺品等软装。如何覆盖以上各种情况？可能类现金贷，是较好的选择，主要功能是补充购房用户买房后的现金流压力，当然，核心是为了解决现在或未来的装修资金需求。

　　产品设计：

　　定位在新房销售场景，那么必须考虑的是，地产商或销售公司，为什么要推荐装修贷，他们的利益是什么？

　　显然，要么有助于他们卖房、要么有助于他们增收！于是，我们设计了这样的产品：

　　贴息产品

　　主要设计为开发商卖房子的“赠品”，所以需要考虑开发商的贴息成本，但是又不能让用户觉得鸡肋。

　　所以产品设计为12期，赠送客户10万元的贷款，开发商的贴息成本不到万元，用户也不会觉得太鸡肋（该产品后期支持开发商部分贴息）；由于开发商贴息，相当于利息趸交，我们可以提前确认收入，所以利息要略低于非贴息模式（后期数据显示，贴息模式的不良率远远低于非贴息模式）。

　　非贴息产品

　　这款产品，主要设计为开发商“增收”工具，放款成功给予一定比例的渠道佣金；产品采用“731”的混合还款方式，大幅度降低用户的月供压力。

　　“731”即“70%等额本息＋30%先息后本，到期后可针对先息后本部分的本金，再次展期1年”。看上去挺复杂，实际上这种还款方式是开创性的，既考虑到了资金供应方喜欢短期资产的特点，又考虑到了用户的月供压力，而且在这种方式下，单个产品毛利贡献也得到了提升，可以说是多赢。

　　风控要点：

　　地产项目真实性（项目准入门槛必须严格）、购房行为真实性、客户的还款能力和还款意愿。

　　产品竞争力分析：

　　4、产品营销

　　主要从地产开发公司、地产销售公司、地产经纪公司招聘营销人员，整合公司其他地产相关的金融服务产品，拓展地产项目，主要引导地产商采用贴息模式合作。

　　总结：

　　截至2017年4月，全国13个城市拓展了600多个地产项目，其中80%是贴息合作模式，贴息模式帮助地产商有效的提升了成交率和去化速度。

　　同时，贴息模式带来的用户，实践证明是非常优质的，且贴息模式下利息趸交的本质，使得公司现金流始终处在较好的水平。

　　当然，居安思危，全国房地产调控的背景下，我们也在积极研究该产品在二手房交易、装修公司、家电卖场、家具卖场等场景下的实施方案。