国际贸易相对于国内贸易而言，由于交易方式更加多样、贸易流程更为复杂，加之出口企业对国外政治经济环境、司法体系以及文化习惯等情况相对陌生，使得国际市场中的交易风险更加变幻莫测，难于掌控。贸易实践中，因国外买方/银行拖欠货款、拒收货物、破产等商业风险以及进口国战乱、经济制裁、行政管控等政治风险引起的损失成为我国出口企业经营发展的制约因素。与此同时，由于贸易流程混乱，交易主体认定错误等原因造成的出口收汇损失也屡见不鲜。本文通过对涉及交易主体问题的几个典型案例进行介绍和分析，希望可以为出口企业防范交易主体风险、确保债权确立提供参考。

案例一：谨防中间商欺诈

案情：出口商历史上经B介绍曾与某国多个买家成交，并通过B成功收款。2007年5月，出口商与B介绍的B介绍交易近200万美元。但出口商发货后，A公司却未如期支付货款，出口商向A和B催讨无果的情况下，委托中国出口信用保险公司（下称中国信保）调查追讨。经中国信保调查发现，合同中列明的买方为A公司，但合同签署人却为B。经与A公司联系，A公司书面否认与出口商之间存在合同关系；同时，A称货物系向B采购且已向B付款，并出具相关合同。经多方努力，中国信保始终无法与B取得联系。

评论：此案中，销售合同确以A名义订立，但却由B签署。事后出口商向A主张债权时，A对此合同的效力予以否认，同时提供证据证明了收取出口商发运货物的真实贸易背景，以及与B事实上的买卖合同关系。经调查发现，B以A 名义与出口商签署的合同产品单价高于A出具的其与B签署的合同产品单价，这种“高买低卖”的情形与贸易常情常理不符。事后分析，可以发现，B假冒A的名义与出口商订立销售合同，意在骗取货物，低价销售并取得货款后失踪逃匿，贸易欺诈行为昭然若揭。而出口商蒙受惨重损失的症结在于，出口商未能重视对合同效力的审查，以至于与无权签署合同的B订立了一个似是而非的“赝品合同”，发运货物后仅沦为“shipper”，缺乏向合同主体A主张权利的法律依据。这是一宗典型的中间商欺诈案例，也给广大出口商敲响了警种：订立合同时，要清晰确认合同列明的买方与实际交易对象一致，此外，应对合同签署人的身份和授权进行重点核查。通常来说，外销合同的买方签署人为买方公司法人代表或销售、财务等部门的负责人；此外，如由他人签署合同，除通过联系买方公司等方式确认合同签署人身份外，最好还能要求合同签署人出具相关授权文件并核查授权范围和期限等信息，证明其确实有权代表合同买方签署合同。出口商应清楚地认识到，订立合同前无论如何谨慎都不为过。毕竟，真实、合法、有效的贸易合同才是保障自身合法权益的关键证据。

案例二：复杂交易中认准实际责任方

案情：A为大型跨国企业集团，旗下子公司、分支机构遍布欧洲各国，实力雄厚。出口商根据A某子公司B发出的订单向B供应货物，但按照该企业集团整体的财务安排从母公司A处回收货款，收汇一直较为正常。考虑到A的优良资信，贸易双方逐年扩大交易规模。交易持续了近两年后，出口商获悉子公司B经营状况恶化且即将破产，此时大额出运货款尚未回收，向A、B追讨均未见成效。

评论：本案中，订单来源于B，实际交易主体及合同买方应确认为B。虽然一直以来出口商均从A处回收货款，但A实际上仅为B的指定付款人（法律界称之为“合同付款义务的履行辅助人”），属合同交易主体之外的第三方，既不受销售合同约束，也无合同付款义务。A、B系母子公司关系，二者虽为关联企业，但均为独立的法律主体，各自依法独立承担民事责任。因此，在B行将破产、无力偿付的情形下，A亦无义务替B承担债务。而出口商在交易过程中，主要依据A的经营规模、资信状况等因素进行销售决策，在交易主体的认定上出现偏差，忽略了对真实交易对象即实际承担责任方B的评估和监控，导致盲目扩大交易规模，造成无法挽回的巨额损失。个中教训，值得思考！

除案例二中错将付款人认定为责任方的情形外，许多较为复杂的交易中，存在多个交易相关方：如信用证开证申请人、收货人等等，常常给出口商判断交易对手带来干扰。出口商应捋清贸易流程，认清货物流、资金流中每个相关方扮演的角色及其与出口商之间的权利义务关系，抓注销售合同关系主线，盯住合同主体买方，对其进行资信评估、履约监督、风险跟踪，谨防被交易中的“枝节”障目，迷乱了方向。

除上述案例外，贸易实践中造成出口商错误认定交易主体的原因多种多样，而由于主体认定错误给出口商带来的损失通常难以挽回。从多数存在主体问题的案件看来，出口商方面疏于防范占比较高。主体认定错误却与出口商风险防范意识淡薄、法律知识匮乏以及“契约精神”缺失等主观因素不无关联。订立有效的契约并认清“与谁交易”，相对于确定交易内容、交易方式等问题更加关键。主体问题，对于交易成功的影响是前置性和决定性的，对主体的认定错误将导致有关交易细节的种种磋商都成为无源之水、无本之木。出口商应在注意在保障合同效力的前提下，在交易前后针对合同确立的买方，即实际承担付款责任的合同主体评估风险、审慎决策、监控履约、主张权利。时刻保持清醒的头脑，坚固己方堡垒，才能对抗外来风险的侵袭；反之，如因自身疏忽，遭受主体问题带来的损害，导致交易失败，则只能徒唤奈何了！