吕坤刚刚在广交会上接待了一位肯尼亚买家。对方要和他洽商一份价值10万美元的玩具订单，条件是希望能得到更长的信用期限和放帐额度，并拿出这张信用证，提出赊销要求。

吕坤从没和肯尼亚商人打过交道，对他来说这个遥远的国家和火星一样陌生。他无法判定这个单子的风险有多大，要不要签单。

要赶在往年，这种不知深浅的单子，他宁愿不接。但今年外贸实在太艰难，10万美元的单子也舍不得轻易放弃。他只好来找吴奕湖。

吴奕湖接过那张信用证看了一眼，凭经验，他感觉情况可能不太妙。吴是中国出口信用保险公司(下简称中信保)广东分公司承保管理处处长，负责为出口商提供信用承保之前的相关调查。

作为中国唯一一家提供出口保险业务的保险公司，广交会期间，中信保在会场内设有现场专员，吴奕湖定期会来到会场，受理出口企业的调查委托，吕坤只是他今年遇到的要求对陌生的海外买家进行调查的众多出口商中的一个。

在整个第105届广交会期间，吴奕湖所在的承保管理处共接到参展企业要求对买方进行资信调查的个案接近1600宗，同比增长50%。其中增加最多的针对新兴市场买家的调查要求，占案例总数的比例比往年上升了10%。

随着欧美等传统出口市场走弱，新兴市场的订单成为外贸的新支柱。根据105届广交会官方公布的数据，本次交易会，来自亚洲、拉丁美洲、非洲的采购商达到112505人，占到会采购商总数的68%。这些陌生的面孔让中国的出口商们既满怀希望，又放心不下。

“给我们一周左右时间吧。”吴奕湖答应了吕坤。

住宅里办公的肯尼亚买家

不用一周，数天之后，中信保的肯尼亚调查分支向广东分公司发回的该买家的资信评估报告，就交到了吕坤手上。

“通常这类资信调查，我们会全面搜集被调查者五方面的信息。”吴奕湖介绍说，这包括，注册信息(注册时间、资本、股东组成和管理层情况)、法律信息(是否被起诉过、是否经常被起诉)、商业类信息(别的供应商对该买家的评价)、银行信息(是否有抵押贷款记录及具体情况)以及经营信息(员工数量、注册地)。

吕坤收到的资信评估报告显示，这位肯尼亚买家注册资本只有2万美元。公司注册地在维尔京群岛，办公地点设在一所居民住宅里，手下只有不到10名员工。表明其业务量和实力都很有限。

这位买家的付款指数只有45分。付款指数是基于资信数据库建立的衡量企业付款习惯的指数，通常分为1-100分，1分表示付款习惯最差。指数低于60分，表明该买家每次付款平均有超过20天以上的拖欠。这显然容易给出口商带来坏账。

“这种在避税岛注册的离岸公司，财务信息通常是不公开的，一有风吹草动，大股东往往就逃之夭夭，将包袱甩给供应商。”吴奕湖对吕坤说。

调查报告还告诉吕坤，肯尼亚当地的法律体系对债权人保护不足，有先例显示，一场拖欠款官司打下来的时间是1年半——一般的中国外贸厂家无法承受如此之大的时间和精力成本。

为此，对于这位买家，吴奕湖给吕坤的建议是“谨慎交易”。

可是，吕坤对这位新买家仍然不肯死心，“10万美元是我在广交会上接到的最大的一张意向订单了！”吕坤苦恼地说。

于是，几天后，吕坤再次找到吴奕湖，提出想对买家的信用进行评级，同时，他希望吴奕湖能给他一个建议——“如果既想和他做生意又要保障安全，和他签多大额度的订单比较适宜？”

“2万美元吧，”吴奕湖思考再三，向吕坤伸出两个指头，“和他的交易额度不要超过2万美元。”

吴奕湖进一步解释说，按照他的经验，如果买家公司注册地位于居民区，注册资金在3万美元以下，而下单金额又远大于注册本金，那通常是非常危险的。

刚成立一年的“实力企业”

来自浙江的一家大型纺织企业在第105届广交会期间接到来自毛里求斯买家的一笔约5万美元的订单。但这位买家提出，希望这家纺织企业向中信保购买保险，然后给该买家更长的信用期限。

这个买家为证明自己的还款实力，提出可以以自己的公司财务报表作为凭证，一副“多年来收入状况良好”的样子。

这家浙江纺织公司不大放心，找到吴奕湖，要求对这位买家进行资信调查。

一周后，吴奕湖拿出调查的结果是，这家毛里求斯公司成立时间只有1年。

“一个公司在初成立的2-3年时间里，倒闭的概率是最高的，何况还碰上金融危机之年。”吴奕湖认为，由于刚成立，经营尚不稳定，所谓财务报表根本说明不了什么。为此，他建议那家浙江纺织企业“对该买家只进行小额适度交易。”

“中国出口商对新兴市场的依赖度在上升，但同时又对新兴市场买家缺乏信心。”吴奕湖对记者表示，“除了对新兴国家的资讯掌握不足外，新兴市场国家的法律体系或信用体系的不健全是最大的风险所在。”

本届广交会期间，吴奕湖应客户要求调查过一家菲律宾客商的资信情况，发现对方有过多次被起诉的记录。

“这反映这家公司的内部管理相对混乱，只有是自己本身出错，才会引发其多次被起诉。”吴奕湖说，“一般来说，如果买家有多次诉讼记录，原因主要都是与供应商的货款争议或拖欠员工工资。”

尽管如此，吴奕湖并不认为应当减少与新兴市场国家客商的交易。“事实上，根据我们在对买家进行资信调查的体会，绝大部分被调查的买家还是有一定业务基础的，完全不可以进行交易的很少，只是根据各自资金实力的不同，可交易金额差别很大。”

为此，结合近一年来对海外各国买家资信调查所掌握的信息，中信保在今年初调低了部分西方国家的风险评级，调高了亚非拉部分国家的风险评级。原因是“在金融危机下，各国格局正在重组，部分发展中国家政治稳定，国家无过度负债，外汇储备较充足。”

“虽然新兴市场比欧美市场整体风险要高，但新兴市场近两年来表现出相对稳定的态势，不像一些欧美买家，表面看很好，却可能一夜之间说倒就倒了，事先一点征兆都没有。”吴奕湖表示。

繁忙的承保管理处长

不管怎样，大萧条之年，国际贸易风险在加大。根据中信保的统计，今年一季度的报可能损失率同比增长70%。

而中信保广东分公司的统计是，一季度新报可损案件个数同比增长3.4倍；新报可损总金额比去年同期增长3倍。

报可损是指买家过了约定时间还没支付货款，出口商向保险公司上报可能报损的案件。“这些案件，相当大一部分是追不回款的。”吴奕湖说。

尽管贸易风险加剧使得对买家资信调查显得更为重要。但大部分中国外贸企业仍然对吴奕湖他们感觉陌生。据不完全统计，目前全国出口企业投保的概率仅为10%左右。

“收费是大问题。”苏州开源集团一位负责人说，他的公司在中信保获得的保费率为千分之5-6(30-60天)，“这已是非常优惠的费率，一般的企业拿到的费率远高于这个水平”。

据了解，我国出口信用保险平均费率基本为0.8%-1%，对东欧、南美、非洲等风险较大的国家和地区，平均费率更达到2%。

而资信调查的收费，目前800元-1200元每家的标准。吴奕湖认为“这是大多数外贸企业的可接受范围”。

但在5月6日商务部召开的一次外贸企业座谈会上，多家出口厂商都认为出口信用保险的条件十分苛刻，“对买家的评估、对我们过往的信用情况都有非常严的条件，在这个基础上，中信保开出的额度相对就变小了——太小的额度，对我们根本没有意义。”

“一报损(公司的原先额度)就被停了。”有企业代表说，“没有单子是百分百无风险的，保险公司不应该在企业一报损就对我们的费率进行调整。”

商务部的一位官员对记者表示，“中信保实际上是一家政策性机构，而非营利性机构，但不亏损是它经营的底线。”

据了解，中信保提供的出口信用保险，投保企业如遇海外坏账一般可获得接近八成的赔付。

“现在省一级加市一级对出口信用保险的财政补贴仅为20%，这是几年前中央财政补贴的一半不到。”来自广州的一家纺织企业代表建议，“金融危机之下，政府应加大对信保补贴的幅度。”