口述_Jone

整理_陈美娴

2017年9月2日的一个夏日清晨，作为一名科研专家，我将前往广州白云国际会议中心，参加历时两天的中国化妆品白云国际高峰论坛暨第二届中国化妆品供应链大会。

参会之前，我发现一个令我匪夷所思的现象，近几年虽然供应链的概念被频繁提起，可是很多人却不理解这个概念。我虽算不上供应链的专家，但作为长期处于供应链上游的科研工作者，希望能为各位抛砖引玉。

什么是供应链？

我对供应链的理解是，以消费者为末端，所有与之相对的都称之为供应链，针对产品来说，它就是产业链。简而言之，供应链就是为消费者提供一种获取身心满足的路径。对此，如何重建每个链条的形象，如何优化不同链条（渠道）的环节，重拾消费者对产业的信任和信心显得尤为重要。

当然，谈到供应链就离不开消费者。消费者与供应链之间是一种互动关系，两者不独霸，也不存在谁决定谁的说法。如何挖掘消费者的需求，如何满足消费者的需求，如何超预期满足消费者的需求，如何给消费者带来心理上的愉悦等都是整个供应链肩负的责任，如果得不到消费者的信任，无法建立消费者对行业的信任，这样的供应链是低效的，是失败的。消费者将会用自己的选择淘汰这样的供应链。

好的供应链能在产品和精神上为消费者提供更大的满足感，而传统渠道，由于供应链低效率，其提供的产品满足不了消费者在生理、体验和精神上的享受。其实搞供应链就是搞产业生态的研究，比如说消费者买一件衣服，从地摊上买不能满足其心理上的需求，而从专卖店买的话，因专卖店给你输出的文化不同，所以从专卖店买来的衣服消费者在心理上可能会觉得更舒服、更好看一些。

当下同质化的产品过多，市场处于一个供过于求的状态。为什么中国美妆行业不能可持续发展？因为一旦行业流行什么品类，就有一堆商家扑上去，咬得只剩下一堆骨头。近几年兴起的彩妆就是一个活生生的例子，很多品牌不从美学角度钻研彩妆，不从源头上寻找彩妆兴起的原因，不从优雅生活角度树立品牌文化价值观，而是盲目跟风，在忽略产品质量的同时，大批生产，致使市面上出现大批无法赢取消费者信任的劣质彩妆，迟早将导致消费者对国货彩妆产生不同程度的抗拒心理，彩妆市场迟早会陷入信任坍塌的恶性循环。

对此，我认为企业应该更多地观察部分有特殊需求的消费者，从他们身上挖掘可能出现的新风口，为消费者创造新需求。

捕捉消费者需求，甚至为消费者创造需求难就难在，虽然很多企业每天都在以消费者为中心式的打口号，但却鲜有企业能够用心钻研消费者或者是跟专门研究消费者的机构合作。就针对这方面，品牌方可以多钻研一些书籍，多投资、多研究消费者的需求，即使自己不能形成专业的、系统的消费者研究队伍，也要尝试与权威的消费者调研机构合作。

国外研发技术强在哪儿？

中国的研发优势又在哪儿？

之前很多人问我，国外研发技术到底比中国强在哪里？坦白说，我并不是一个争强好胜之人，亦不是崇洋媚外之人，但我是一位就事论事之人。

不得不说，就技术这一块，国外确实比我们强太多。

首先，就研发人员方面，国外稍微好一点的品牌，都有更了解人类皮肤医学博士、生物博士做研发。而国内则熟悉产品的化学博士居多，并不是说化学博士不好，而是在化学博士的基础上，医学博士、生物博士对皮肤问题更能“对症下药”，简而言之，在研发领域，化学博士、生物博士、医学博士三足鼎立、相互配合、优势互补代表着很高的研发层次，而中国在这一块上仍有所欠缺。

其次，今天很多人在自己的圈子里一谈技术就离不开原料，致使很多老板包括一部分工程师甚至都不相信化妆品里还有脱离原料而独立存在的纯技术。这反映出我们还处在发展的初级阶段，还有很长的陆续要走。

可喜的是近年来一部分开明的人士筹备成立了一些技术人员为主的学会，比如广东省化妆品学会。他们开始组织科研技术人员，逐步推进行业纯技术的开展，为产业下一轮发展储备技术动力。

因为国内外研发条件不同，之所以出现谈技术离不开原料的现象，就是因为国内缺少纯粹的研发仪器，以掩盖当下只有原料的现状。就像原始社会生存环境较恶劣，因没有工具，一谈打架大家都是挽袖子，而今天的人打架就想着我要拿把刀，美国人就找支枪。不过这也反映出中国的研发技术还处在“挽袖子”的发展阶段。

为什么国货深受海淘冲击？就是因为消费者对国货某个领域信任的坍塌。国外研发技术与本土研发技术的差距不仅仅体现在本质上的技术差异，还体现在技术的传递与形象上。

比如，国内大部分媒体都在频繁报道国货非法添加有害元素、产品不安全等，直接导致消费者动摇了对本土品牌的信心。所以就算忽略本质上的技术差异，在技术传播、形象树立上中国还很欠缺，导致出现同样的技术给消费者带来不一样满足感的病态现象。就像两个优秀的男人面对同一个女孩子时，往往善于表达的一方更容易受到女方的关注。

显然，相对于外国研发技术，中国确有不足之处。但是，就目前而言，中国在研发领域也取得了很大的进步。

第一，破除配方神秘性。以前的印象中，大老板都揣着一个包兜售配方，当时我们迷信，觉得配方就是秘方，现在你说配方可以卖钱，肯定没有人买，因为配方可以通过组件队伍自行研发出来。

第二，国内科研人员由少变多。从以前的人员欠缺到现在十几万人的研发团队，中国即使科研专业度仍有所欠缺，但研发人才规模却实现了量的突破。

第三，科研环境得到很大改善。不仅国内外研发仪器的差距在逐渐缩小，研发人员之间的交流也变得越来越频繁，迷信日趋淡化，整体的科学氛围也趋好发展。

生产和市场营销孰轻孰重？

很多人认为，科研专家是一份高高在上的事业，但也不少人不把科学放在眼里。我们都知道研发技术和市场营销都为产品服务，没有孰轻孰重之分，两者目标一致，各司其职，都能为消费者带来身心的满足，只是殊途同归而已。

但是很多企业的市场部和研发部都处于脱节状态，市场人员认为自己的营销做好了就够了，完全不把研发放在眼里。他们可能认为离经叛道更能抓住消费者眼球，就像二三线明星故意制造绯闻博关注一样，最终都没有好的结果。

品牌亦然，如果完全颠覆传统，不在坚持科学的基础上，随心所欲进行市场营销，连消费者都排斥，更谈不上促使其树立对科学的信心。所以品牌商要注重处理研发生产和市场营销两者之间各司其职却又谁都离不开谁的关系。

当下美妆市场处于一个最坏、也最好的时代。现在化妆品行业的生意都不好做，但是时势造英雄，行业在进行新一轮洗牌的同时，很容易衍生出一些拥有正确价值观的品牌，以引领行业未来的发展。

虽然说现在信息高速发展的时代，拥有与时俱进的互联网思维很重要，但是思维惯性与思维定势并不容易改变，所以当下绝大部分人包括我本身都还跟不上时代的潮流，与时俱进只是一个理想状态下的词语。未来终会有高学历、高科技的人才来取代我们，虽说我们终会被历史的浪潮掩盖，但我们仍要努力延缓这个淘汰的过程。

说了这么多，我要继续赴我的中国化妆品供应链大会之约了，如果你没听够，9月2-3日，我在广州白云国际会议中心等你。

应受访者要求，Jone为匿名