来源：清流消费金融

文字实录：

刘雁南：今天天公作美，不像昨天（暴雨）那样。美利金融从成立到现在正好满两年，一直在市场上比较低调，很少跟媒体沟通。接下来的一段时间，我将把我们的业务更加完整的呈现在大家面前。

今天先从整个集团的业务情况开始介绍，把我们对这些业务的思考跟大家做一个沟通和交流，为什么我们会在两年以前、一年以前有这样的动作和调整，我们所看好的市场除了大家都很清楚的宏观数据情况之外，我们的路径是怎么选择的......

美利金融成立于2015年7月，主要有车金融和有用分期两块业务。

其中，车金融，专注做二手车消费分期付款，目前业务覆盖220个城市，有自己直销团队的城市是174个，有一千六百个直销团队在各个城市的二手车市场布局，服务经销商进而服务有消费需求的人群。

有用分期业务覆盖全国160个城市，销售人员八九千名，通过覆盖包括3C、电摩登消费分期的场景，覆盖厂区，城市四通一达的快递、工人、蓝领做有用分期服务。

目前，有用分期累计服务客户接近200万人，放款金额70万亿左右；车金融业务做了约20万辆车，放款金额110亿，整个公司放款总额180亿左右，余额应该是110亿。

有用分期业务从2016年年初以来，平均每个月以1到2个亿的新增量速度增长，2017年6月，已经做到每个月8.3个亿，7月估计会超过10个亿。从同业规模增速来看，有用分期的规模同步增速达到了1610%。

业务逻辑思考

接下来跟大家详细沟通的是我们业务布局的逻辑和思考。

第一我们做的是金融业务，金融业务价值体系到底是什么，你想做成一个很有价值的金融业务或者做成很有价值的业务，应该满足哪些点？

第二金融业务利润来源，不同的产品，利润来源到底是哪里，应该怎么样加以设计。场景的作用是什么，大家知道消费金融和场景结合非常紧密，三年以前场景作用是什么，现在场景作用是什么，未来场景作用是什么。趋势，消费金融未来趋势是什么，我们怎么构建壁垒和看待壁垒的问题，也是我们想拿出来探讨的。

大家都知道一级市场和二级市场现在和过去两年给予金融类企业的估值上是有偏差的，二级市场给予金融类或者泛金融类PE差不多10倍左右，有时候10倍还低。

一级市场衡量很多互联网公司的时候，PE很高，甚至不用PE，用你的价格除以你的销售的也有，连销售很小的时候，更多是基于你的成长性给你估值，估值的逻辑是什么，为什么二级市场把金融公司估值那么低？

这个问题我想过，金融公司在二级市场上面对大量的基金，它的估值差不多10倍左右PE，核心原因两点，第一点金融的利润虽然比较大，但永远是有风险的，不管你的审计师跟你怎么说，总有一天有可能由于金融风险的周期性导致损失，最近看德意志银行，欧洲第一大银行，第一大投资银行不断卖自己资产，就是一个风险周期打过来，一旦没有应对好，那么多年的利润都要赔进去，金融的利润始终是要给一个折扣的，因为它的利润有风险。

第三，更关键一点是所有作为消费金融和互联网金融从业者必须关注的，金融业务线性增长是很难避免的，很多基金投互联网公司，互联网公司的特点是它的增长边际成本是无限降低的，增长网络效应是很强的，人人和酷狗是最典型的，一旦你形成一个基础传播的人群，你能迅速加以复制，大家投的是规模效应的递减和很强的网络效应，金融这个业务本身不具备这两点互联网公司所具备的典型特点，网络效应比较弱，同时线性增长很难加以突破，不论在线上做业务，还是线下做业务，获得一个新客户就得买，这两个是金融公司估值相对比较低的核心原因。

我们把四大行这么多年的市盈率做了一个比较，大家看市盈率比较低，并且跟不良贷款比例正相关，金融公司在二级市场估值低，第一是线性增长问题，第二是周期波动。

但是有一点是不容置疑的，还是有很多基金愿意在一级市场上布局金融公司，因为他想投一个独角兽，想要追求超额回报，那这种情况下，这个被投公司的盘子必须很大，也就是说一般情况下，大家会希望在互联网上围绕衣食住行这些事做布局的重点，这些行业本身的体量足够大，只有体量足够大的行业才能长出足够大的公司，比如小米，手机已经是中国第三大消费行业了，你投一个手机公司投对了，潜在有一定市场份额，回报绝对数量就会很大。

为什么消费领域，金融公司绝对估值会比较大？

第一，满足大众需求，涉足的人群足够大。美利金融选择车和3C，这是中国两个最大的消费品的行业。车金融主要服务偏白领人群，有用分期服务蓝领人群，两个加在一起七八个亿，足够大。

第二，多数高效率低毛利和规模化的利润都在金融；第三，金融业务在今天人口红利、技术红利、市场红利都很明显。

美利金融通过自己的业务布局，在享受金融红利的同时，估值还高一些，因为规避了金融风险盈利的风险性和线性增长。

业务利润来源

接下来我说一说金融利润的来源，在我看来商业的核心本质不会变，你要赚钱，这个钱只能从两个层面来，一是刚开始把钱赚了，二是在这个客户身上长期持续地赚到钱。

这两个方式取决于几点，第一，你这个核心服务标的物客单价是高还是低，如果高，我不追求赚一辈子的钱，一次钱足够了，比如一套房。所有高客单价的钱，核心要看的不是生命周期，都是看单品经济模型，我们的车是很典型的业务，客单价足够高，频次足够低，我只能考量单品经济模型，我希望依靠用户生命价值周期的挖掘把钱赚过来，这是不现实的，你服务的人生命周期所有其他需求都是所有其他公司服务，不一定轮到你，什么时候你可以经营用户生命周期的价值，在你非常明确通过一个人群属性判断说这个用户有持续不断的类似需求的时候，同时你的客单价很低，一次把钱赚不回来，只能通过用户的生命周期赚回来。

美利不去做车的供应链，就是把单品经济模型做好，不断提高效率，降低成本，让自己的金融服务成为在二手车金融市场最有竞争力，最有效率的，这是我们在车金融核心做的事。

有用分期的重点都在如何挖掘客户的生命价值，因为我们服务的是蓝领人群，他们在生命周期上是有很强的借贷需求，蓝领人群第一笔贷款的时候，获客成本比较高，每笔贷款批准金额比较低，你只能从生命周期上不断挖掘去赚钱。

衡量一个以蓝领人群为主要服务标的的公司，大家去看的时候核心得看如何服务用户的生命周期，这个很重要，怎么在用户生命周期上把黏性建立起来，持续不断服务他，让后续所有服务成本都可以看到，这是我们平时一直在思考的问题。

场景的作用正在发生变化：从风控到获客

下面讲到场景，这个很关键，场景意义到底是什么，大家可以回想一下，三年前是没有人提消费金融也没有人提场景的，2014年以后开始有人提场景了，但是最近提场景的人又少了，原因是场景的作用在发生变化，场景的作用最早是风控。

风控是最核心的作用，为什么？因为当没有这么多数据来源可以给一个白户客户做信贷审核的时候，要通过他用钱的资金流向和借款的用途去判断他的风险是高低，这时候场景更多起到风险控制的作用。

现在场景发生变化，既然你做的是金融业务，那核心就是三个事：获客、运营、风险。风险能控制住，不断提高运营效率，降低运营成本，核心在获客上，场景变成能集中化，规模化获客很好的渠道。

一旦金融跟消费产生了极强的相关性以后，场景本身起到非常强的风险和获客的过滤的作用。

举一个例子，我们做二手车业务，买一辆二手车，买车之前总要试驾，二手车也是五天之内全国包邮，秒到，今天100%的交易都在线下发生，而且线下发生最主要95%都在交易市场，不会有很零散的店卖二手车，要买车多看两家，这时候场景起到极强的获客作用，在交易市场覆盖客户就可以了。

有用分期服务蓝领也是一样的，为什么我们选择手机和3C产品作为切入点？

第一，当时手机和3C电子产品处在非常大的红利期，所有人都要做智能手机更新换代。第二，手机需求很刚性，男女老少都要有，频次不高不低，至少一年半换一次，价格不高不低，这个很关键，价格高负担不起，价格低我们赚不到钱。第三，这个品类可以帮我们获客。

所有品类选择上都是有道理的，我们选这个品类切入这个市场原因就在这，帮我们在获客层面上解决很多问题，工厂非常典型，比如，一个富士康厂十几二十万人，蓝领人群非常密集，在这些地方展业有很强的口碑传播效应。如果在北京，估计有三千个同时在建的楼宇，工地的工人都是我们服务的客户，这些人的工作和居住场景都是很好的获客渠道。

今天场景更多起到是一个获客的作用，风控的作用在被弱化，今天我们已经有能力通过互联网上的数据来源，和征信信息加以分辨、甄别和识别用户，场景的作用更核心是在获客。

趋势：以小额信贷公司为场景的获客渠道将会消亡

下面讲趋势，所有的业务布局都跟趋势有关。

第一，越来越多的人借贷行为从线下搬到线上。两三年前，我们选择3C产品作为业务切入点，当时趋势是所有人都要换智能手机。现在的趋势是，我完全不相信三年以后还会有人在线下渠道小贷公司借钱。

第二，技术红利非常明显，两年前没有人可以通过互联网上的信息和数据来源，通过人工智能算法给用户做风险评估，现在可以了，这是最为典型的技术红利，这样的技术红利还会加速迭代。

第三，我们有更多的数据来源可以用来代替传统的征信报告。所以越来越传统的征信手段作用会慢慢减弱。

我们做线上的贷款追赶趋势的同时，在产品的选择上各自有各自的不一样。金额在一万到几万之间，时间在12个月甚至更长的，这是更加主流的趋势，这样的趋势所带来的红利可能更为明显。

壁垒：消费金融的核心壁垒建立在粘性频次和是否能形成闭环

壁垒，与其说怎么样能把壁垒建立起来，我们的壁垒建立成什么样，不如说我们在不同业务里面应该沿着哪几个方向去努力？

核心的壁垒建立在粘性频次和是否能形成闭环上。

在场景类业务上应该如何建立壁垒？第一，我们有没有办法自建场景，把用户变成自己的用户。第二，如果是我们自己的用户，是否能留住。第三，用户留住了，能否在他身上找到更多价值，更好的经营生命周期价值。

现金类的贷款的壁垒是什么？我借用美团的三句话，三高三低，高品质低价值，高科技低毛率，高效率低成本。

用户的需求永远都是希望不管他什么样的资金水平，都能以更低廉的价格借到钱，借到更多的钱，获得贷款审核审批时间更短一些。

如何做到这三点？以科技的手段降低成本，这两个是我们在场景和现金类里面总结的建立壁垒的方法，对于非常低频的现金类贷款，这么低频不一定有网络效益，但是网络传播肯定是有的，只要你的体验足够好。

怎么把产品的体验不断提高，是我们业务的核心。

Q&A

提问：资金对接过程中，是否需要保证金？还是另一种担保的形式？如果是担保的话，可能会存在监管问题吗？

刘雁南：目前合作方式是合规的，我们体系有融资担保公司、融资租赁公司，是可以得到合规保证的。

就金融业务的本质而言，我其实不太相信真正存在对外输出技术，不承担相应的风险，相应带来的是资金成本大幅提高。你可以不担保，你担保的成本反映在资金价值里。

提问：我想问您怎么看待网络小贷牌照，以现在这种模式来合作的话，我们还要怎么看待这个短期和长期的趋势？

刘雁南：小贷公司、担保公司线下展业获客方式，可能在未来一两年内得到比较大的改变，他们牌照资质资格应该会长期存在，我们自己也在积极获取这一资质，我们在牌照丰富性上已经做了相应准备，和各类金融公司合作都能在合规性上找到比较好的点。

提问：美利金融的资金来源占比？

刘雁南：二手车分期业务95%资金都来自于银行和ABS，有用分期业务上30%来自于银行机构，剩下40%来自消费金融机构，还有差不多30%来源于P2P。

提问：刚刚看到您介绍很多合作机构都是银行，您说目前业务主要是助贷的模式，那么，助贷比例有多少？有涉及到是用自己的自有资本金去做吗？

刘雁南：目前都是助贷模式，不涉及自有资金，我们每个月新增贷款规模接近30个亿，自有资金没有那么多。

提问：刚刚提到都是规模和业务，我比较好奇美利金融的技术优势是哪些？你们可能在线下获客找蓝领，但是这些蓝领不一定有社保，你们怎么做风控？现在都在讲大数据，或者用AI做数据分析，目前你们在这方面是有怎样的技术或者风控优势？

刘雁南：我们除了有自己的数据模型，还接了互联网上所有的数据来源，包括芝麻信用等。目前，我们在测试的征信机构有30多家，正式接入的有20多家。基本的原理是我们能补充对客户全生命周期和全方位的认识，包括他的收支的情况、外部负债情况、浏览行为、阅读行为、购物偏好等所有跟他的信用相关，或者经过一系列衍生之后，跟他相关的变量，只要对我的判断有价值的，我都会接进来。

提问：你们有没有考虑拿网络小贷的牌照？你们客户渠道达到一定的规模，网络小贷可以自己用自己的资金放贷款，你们有这方面的考虑吗？

刘雁南：我们的网络小贷牌照正在筹备中，在江西。用自己的资金放贷，本身是金融杠杆比较低的事，我们未必会这么选择，但是，牌照的丰富性合规性上肯定进了一步。

提问：美利金融获客具体分为哪些环节，每个环节的成本是怎样的？

刘雁南：不同场景，不同用户群体，不同产品获客方式和获客成本非常不一样。比较典型的，大家比较容易计算的，比如线上，做了广告，有多少点击量、下载量、申请量以及最后成功多少，有广告费除以申请就是获客多少钱，我们获客在120元到150元之间。