本文节选自《商业银行小微客户经理营销手册》

来源：银行联合信息网

（一）贷款金额确定好

贷款金额由借款人在申请贷款时提出，银行既不可少给也不能多给。发放的贷款金额少了，企业不能完成周转；发放的金额多了，很容易造成资金浪费或不当利用导致的贷款无法回收。对于贷款金额，客户经理应该根据以下因素加以确定：

1．根据银行贷款政策确定。如贷款上限不得超过银行资本金的一定比例、银行的存贷比例规定、期末信贷规模控制总额等。

2．根据贷款用途确定。如果是单笔贷款，应该核算其具体用途所需要的资金量。比如，对于项目公司，一般按照项目投资总额的比例确定贷款金额，通常情况下，项目自有资金不得低于35%，贷款金额不得低于65%；如果是贸易公司，一般以客户全年的经营总量除以周转次数得出经营所需资金数额，再减去企业自有资金后的数额确定银行贷款数。

3．根据综合条件确定。如果是综合贷款额度，要考察借款人的资信情况，包括借款总额与借款人的财力是否相符，资金安全程度，以往对该借款人放款的最高金额、担保条件等。此外，还要与借款人在本行的存款量及结算量相匹配。

（二）贷款期限要安排好

对于客户经理而言，在调查阶段与客户确定可靠可行的贷款期限十分重要。如果贷款期限太短，贷款到期时客户资金未能及时周转，则会因无法按时偿还贷款而造成贷款逾期；而如果贷款期限太长，不仅会增加客户不必要的利息负担，而且还会因客户将已回收的资金用于其他用途造成银行贷款风险。

从银行的角度来说，在安全性、高利率的前提下，贷款期限当然越长越好，因为这样就可以免去对同样一笔信贷资金来源不断贷出去又收回来的麻烦。但是，对于小微企业而言，其普遍寿命较短，考虑到生命周期问题，不能无限制地做长期贷款。而对于流动资金贷款，也不应受思维定式的影响，而应该根据企业不同借款用途分别确定3个月、6个月、9个月的期限，该使期限更短就使期限更短，该回收就回收。

另外，对于原有贷款的回收与新贷款的发放，在时间上要衔接好，使信贷资金的进出量做到均等流动，以保持较为稳定的贷款余额。要尽量避免信贷资金在发放或回收中过度集中，造成资金安排调度上的困难。尤其避免在12月发生大量贷款到期和偿还，导致年末贷款余额大幅波动从而对年末利润核算、计提拨备、控制风险资产余额等工作造成较大的压力。

（三）贷款利率要谈好

利率是信贷资金产品的价格。众所周知，贷款利率高，银行收益多，贷款利率低，银行收益少。但是，利率的高低是有一定范围的，太高则超出人民银行的规定，太低则会造成银行的损失。因此，在贷款发放过程中，客户经理掌握好对客户报价的基本原则尤为重要。

银行对客户的报价分为基准利率、上浮利率以及下浮利率三种情况，但是受小微企业自身财务报表不完善、缺乏抵押担保等因素的影响，其贷款利率一般会在基准利率的基础上上浮一定幅度，上浮的标准根据实际情况而定。通常情况下，当整体利率上升，以及风险较高，银行通过利率来弥补可能发生的损失时，上浮的幅度会较高；而当借款人整体情况较好，如跟银行长期合作并已经建立起良好的合作关系，给银行带来综合收益较多，抵押担保条件比较好时，可以适当降低上浮标准。

（四）还款方式要确认好

1．确定一次性还款和分期还款

借款人的还款方式，可以是一次性还款，也可以是分期还款。例如，借款人同样是商业小微企业，如果是从事批发生意，则经营特征是借款——进货——卖货——资金回收——还款，这时便可以采取一次性发放一次性收回的还款方式。而如果借款人是从事零售生意，则其经营特征是借款——批发——零售卖出——资金回流，并且资金回流是一个长期的过程，这时银行便可以采用分期还款的方式回收贷款。

2.根据不同的情况确定还款方式

（1）循环使用还款法

在该方法下，银行给予客户循环贷款额度，在该额度内，贷款协议到期前，客户对于贷款资金可以随借随还。这种方式，方便客户用款，节省客户利息，适用于贸易、零售等资金使用比较频繁的小微企业。不过，为了便于管理，银行通常会对额度内每笔资金的使用，如最低使用金额和最短使用期限进行限制。

（2）只进不出还款法

此种方式要求借款客户在该行设立专门的还款账户，在贷款本金最后到期之前，对于还款来源的资金，不论金额大小，有一笔是一笔，全部进账户，只能进不能出，然后在达到约定数额时偿还贷款。这种客户随时有钱银行随时收款的方式，能有效避免客户将手上的资金用于其他地方的风险，通常用于封闭式贷款的管理，以确保资金的回收。例如，控制开发商售楼款的回收、控制物业公司写字楼租金的回收、控制经销商货款的回收等。

（3）先小后大还款法

有些贷款在发放时并没有八九成的回收把握，为稳妥起见，可要求客户采用先小后大的还款方式。例如一笔500万元一年期的贷款，可以要求客户在9个月时先还100万元，在贷款一年到期时再还400万元。这种还款方式的好处是，在贷款未到期之前便引起客户重视，而万一出现贷款逾期也只是有100万逾期，也让银行有足够的时间来采取措施去处置可能会发生的逾期贷款。

（4）细水长流还款法

这种还款方式的主要特点是等额、定期，减小客户一次性还款的压力，适用于商业零售业整批进货、零散销售的情况。如为客户发放100万元的一年期贷款，可以要求其从第三个月起每月还款10万元，这样12个月刚好回收100万元。