来源：kk汽车金融行业研究

经常听到身边的同仁提到SP这个名词，而且从目前业态看，SP模式已经成为许多金融机构和融资租赁公司重要的展业渠道。本文主要针对于大家关心的SP的起源、基本运作模式、盈利模式、未来发展等做一些简要介绍和探索。

从发展轨迹看，SP模式的产生完全是顺应市场的产物。

早在2009年和2010年左右，汽车金融行业内的放款主体还是以银行和汽车金融公司为主，汽车金融公司基本都是厂商系的，也就是只做本品牌的汽车贷款融资服务。

而作为行业先行者的上汽通用汽车金融公司（以下简称“GMAC”）已经尝试开始着手对于通用之外品牌的经销商开展汽车消费贷款业务。这主要也来自与市场的自然需求，GMAC的在线经销商虽然都是通用系（包括别克、凯迪拉克、雪佛兰三大品牌），但是有些拥有通用系4S店的经销商其实还有其他诸如现代、起亚、本田等没有自己汽车金融公司融资渠道的4S店，坦白说，经销商除通用系之外4S店的融资需求旺盛而且亟待解决方案。

经过慎重的考虑，GMAC基于市场的需求启动了多品牌的汽车金融业务。最初的多品牌运作模式全部都依托4S店。比如某经销商集团有一家别克的4S店，其拥有通用汽车的授权（我们称其为AID授权开票经销商），除了可以正常处理别克品牌的汽车贷款之外，还可以接受同集团其他品牌的汽车贷款，但是需要开具相应的三一致证明文件（为了保证机动车销售发票、汽车金融系统中授权开票经销商名称和汽车销售贷款合同中汽车经销商名称的一致，需要开具相应的证明文件）以实现业务的合规与稳健发展。

众所周知，当时那几年正是汽车金融飞速发展的阶段，GMAC的多品牌汽车金融模式推出之后业务增长很快，后期为了更加规范业务和持续发展这种新业务模式，在2011年左右，GMAC决定把这种业务从4S主体剥离出来，单独授权给当地专门成立的汽车贷款服务公司来运作，同时停止4S店作为AID主体开展多品牌业务的资格。由此拉开SP最初的雏形，也顺势诞生了第一批SP。

一批曾经和GMAC有着多年良好业务合作背景的经销商集团纷纷成立金融信息服务或者汽车服务公司等主体，签约成为GMAC在当地的多品牌业务授权的“服务提供商”，向客户提供专业化汽车金融服务。

SP的标准英文释义是Service Provider，中文翻译“服务提供商”。从名字可以很容易看出SP就是专门定位给客户提供汽车金融服务的渠道服务商。

因为在传递汽车金融服务给终端客户（这里包括直接客户和4S店、汽贸店等）的过程中，SP付出了相关服务劳动，所以SP在前端对于自己付出的劳动会有一定的收费补偿，简言之，SP就是专业的汽车金融服务提供商，作为一个媒介和渠道把汽车金融服务带给客户。

在GMAC之后，许多汽车金融机构都都采取过这种SP的模式思路来推广自己的多品牌业务，比较有代表性的几个，AFC里比如奇瑞徽银、瑞福德金融，汽车融资租赁公司里比如汇通信诚融资租赁公司。

汽车金融机构选择和SP合作，一般分为“先抵押后放款”和“先放款后抵押”两种模式。两种模式各有优劣，到底采取哪种合作模式视具体事情而定。

“先抵押后放款”模式对于金融机构而言几乎没有风险在操作业务，因为抵押物的抵押全年完全落实才放款，但是因为需要终端渠道商先开票上牌抵押才能放款，所以一定程度上拉长了TOP的时间；

“先放款后抵押”的模式方便SP资金回笼和可以有更低的TOP，但是需要金融机构对于SP的管控要更强大，这种模式一般都会要求SP缴纳一定金额的保证金，同时SP在金融机构放款后和客户抵押完成这一阶段承担连带担保责任。  

首先，SP对于自己提供汽车金融服务中付出的劳动服务可以向合作的4S店、汽贸店或者顾客收取一定手续费，这是SP最基本的收入来源。

其次，有些SP会在提供金融服务的同时直接打包保险服务或者捆绑未来的续保业务，通过保险衍生的收益也是很重要的一块收入。比如有的SP基于提前收取客户的续保押金或者风险还款金可以极大优化公司的现金流而带来增值收益。

同时，SP的展业和推进有效促进了汽车金融机构的业务拓展，在这个过程中SP提供了大量的落地服务，所以金融机构也会对于SP给予一定的费用补偿，这也是SP重要的收入来源之一。

SP的立业之本“业务与风险并举，开拓与合规一色”。

所以SP在架构设计和运营管理上既要有很强大的市场销售推广人员，又要有很强的风控能力，真正成为汽车金融机构的前哨和先锋，发展业务的同时又能合规推进和控制风险。

下面简要介绍一下SP的主要组织架构，对于每个岗位详细的岗位说明和考核要点以后有机会再深入交流。

1、总经理

2、财务部（财务主管、财务专员等）

3、市场销售部（渠道经理、金融专员等）

4、风控部（风控主管、贷前风控、贷后风控）

5、客服部（有的公司设为客服催收部）

6、保险部

特定历史时期，汽车金融机构包括融资租赁公司没有这么多的销售力量去铺终端的渠道，通过SP模式可以很好的解决这个问题。对于一些第三方、没有自己渠道的融资租赁公司来讲，SP模式更是优先的渠道展业之选。所以SP凭借优秀的落地服务和风险控制不仅帮助金融机构有效推进业务发展，也使自身获得了不错的收益。

但是伴随上游金融机构主体日益增多，SP的业务渠道也在多元化和分散化，而且当地同品牌或者其他品牌的SP竞争对手也越来越多，以前作为主要收入来源的手续费收入大幅缩水。同时由于渠道金融产品供给越来越丰富，靠保险衍生收益也越来越困难，因为SP合作渠道的4S店甚至汽贸店、二手车行都牢牢地把这一块利润抓在自己手中不放。

个人浅见，未来SP的发展不仅要着眼在寻找更好的金融代理产品，做好渠道推广和风险控制，做好销售队伍建设，还需要重点研究如何体系化提升自己对于渠道和客户的综合性金融服务，并增加其他周边相关衍生服务，真正把自身变成区域化的专业金融渠道服务提供商，以获得长久稳定的业务发展和成长。

SP 英文名是Sevice Provider，既然是个英文名，那必然是家有外资背景的公司才有的称谓，而谁又有能力开展外品牌合作呢？答案显而易见：通用金融。之前大王给大家讲过 汽车金融公司的全牌照是少见的，而GMAC就是国内第一家全牌照的汽车金融公司。所以，GMAC就是SP模式之母。

当时GMAC创立该模式的目的很简单，通用系的金融渗透率历来在汽车金融公司里处于前列，先进到什么程度呢？举个例子，河南安阳这个地方历来金融渗透率高，大王当时在上财的时候 这里的上海大众店渗透率在45%，这家店的渗透率排在全国前五差不多了，同城的别克渗透率是70%，那一年是2010年！

啥概念呢，那时候市面上大概只有通用金融、大众金融和上财三家汽车金融还可以，大家熟知的现在各家汽车金融公司当时还在襁褓之中或是还没生出来呢。所以GMAC历来在该行业独占鳌头，此事也是他们首开先河。

GMAC当时发展的SP初期全部是通用系4S店，大多集中在省会，几家SP把全省区域划一划，利率在16%，那时候GMAC对SP的管理是严格的，首先入围的都是大型4S店，另外SP发展的下线基本也都是4S店，通用金融要求SP把下线4S店备案，并要开展审计，就这样SP诞生了，当年的SP利润相当好，好到什么程度，一个途观收费一万五还是友情价。后来，GMAC做了一段时间发现风险还可以，就逐步放松了管制，对SP发展下线就不要求那么多了。

后来较早借助SP模式的就是安吉和广汇了，这两家都是融资租赁公司，问题来了：为什么没有汽车金融公司来做呢？因为汽车金融大多没有全牌照，而且汽车金融公司有亲妈，不愿意出来讨吃的。

说到这两家，广汇的SP是比较彻底的，现在市面上很多SP都是他们培养的，他们的模式也是最接近现在行业同行模式的。而安吉的则是走了弯路，一开始安吉借鉴 了GMAC早期的思路，但是放开了SP和下线都必须是4S店的要求，要求SP备案下属的4S店和二网，安吉放款直接放款至下线经销商，同时安吉对较好的 4S店开展了直接合作。经过3个月之后，安吉的SP路线改为安吉直接放款至SP，对下线的备案要求也放松了。

这个转变的原因很简单：资金流与业务流必须统一，如果不统一结果就是SP无法控制下线经销商，下线经销商在收到钱之后就不会配合抵押等工作。很不幸的是，上财在开展对外的蓝海战略时再次借鉴了安吉早期的经验，同样跟着吃了一顿亏……

在对以上历史的梳理中，总结以下三点：

1、做SP和做厂家金融零售业务的风控思路是不一样的，这就是为什么厂家金融做SP的时候总是很别扭，审批人员也要调整审批手势，这确实存在较大的差异，所以一般做SP做得好的，看厂家金融就一个感觉：土羊土奶味；

2、 如果现在一家新公司要进来做汽车零售金融，还非要去和4S店合作，你就知道这家公司不懂市场，笔者14年的时候切断了和所有的4S合作，原因很简单：单子很差。笔者最初开展SP业务时候，主力都是4S店，你可知那个时候现代、东本这些合资品牌都没有厂家金融，更不用说长城、比亚迪这些自主品牌了，可是时过 境迁，主机厂都有自己的厂家金融了，留给别人的都是坏单子；

3、要理解为什么有SP，必须理解行业的本质：渠道！区域经理都是渠道经理，所以大王不喜欢招快消的渠道经理，金融不是销售。SP说白了就是汽车金融自建渠道的一个过程，通过自建渠道拿到一手单是核心目的。