本文来源于《新理财》（公司理财）2017年第4期。

随着“一带一路”国家战略不断推进，银行业更深入地挖掘贸易融资及企业现金管理等交易银行的金融需求，在助推中国企业“走出去”的同时，挖掘新的利润增长点。

交易银行是指公司与之展开交易的银行，是国际化大型银行的重要战略业务模式和主要利润来源。

近年来交易银行成为多家国际化大银行的重要战略业务和主要收入来源，中国市场也成为外资银行关注的焦点。

以德意志银行（下称“德银”）为例，据德银环球金融交易业务部中国区总经理马赫启（Mahesh Kini）介绍，在交易银行领域，外资银行的主要关注点是确保各系统和业务跟上时代的脚步。

目前，银行业已从扩大人员和网点的时代发展到效率为先的时代，以及投资IT系统，提高效率，并多方位采用更先进的现金管理及外汇交易工具，这些都是行业趋势。而外资银行对系统平台的投资也将使中国企业受益。

马赫启是贸易融资及企业现金管理业务专家，他曾在多个金融机构担任职务。2007年，他加入德银新加坡亚太总部，担任企业现金管理主管一职，随后负责德意志银行亚太区企业现金管理的相关工作。

2016年9月，马赫启来到中国负责贸易融资及企业现金管理业务，随后担任环球金融交易业务部中国区总经理，负责德银中国环球交易银行业务部的经营战略规划。

专访德银环球金融交易业务部中国区总经理马赫启

看好中国市场

记者：您去年9月份来到中国，这期间您观察到中国市场与亚太区其他市场，有哪些不同的地方？

马赫启：首先必须要了解市场需求，确保我们的业务战略与客户及市场需求保持一致；与此同时，还需要时刻警惕在不断变化的复杂环境中经营的财务及非财务风险，并紧跟政府政策的变化，了解其如何驱动行业增长或变化。

此外，有海外背景的职业经理人在中国开展业务还必须尊重本地文化，而人才是重要的资产。

中国是亚太地区的一个重要组成部分，中国客户的需求与亚洲其他地区客户的需求有很多相同之处，同时由于本地监管体系和市场运作的不同，企业的财务需求确实存在差异。

作为世界第二大经济体，中国市场为企业发展提供了巨大的增长机会。与任何正在增长的经济体一样，中国也经历着不同的发展阶段。

同时，伴随富裕人口的增长，中国正从世界制造中心转变为以国内消费为主导的大型经济体。我们的企业客户都具有相当规模的经营活动，这要求他们实施国际性的经营模式，比如财务中心及共享服务中心。

对德银全球的很多客户而言，中国市场在亚太营收的占比非常可观。因此，这里的交易对手敞口是最高的，以支持中国经营活动而设立专门的高品质的财务管理中心逐渐成为趋势。

作为企业的主要银行合作伙伴，我们支持客户运营这些中心，并在过程中分享最佳做法和合理的建议。在过去的12个月中，我们也投入大量时间帮助客户来成立并运行这些复杂的财务中心及共享服务中心。

中国的经济增长仍十分稳健，新投资及日益增长的消费者需求将释放巨大的潜力，为企业提供了良好的发展机会。企业需要通过对其供应链提供资产负债表支持，出售应收账款，释放运营资本以及优化应收账款周转天数等方式，支持其自身增长。

记者：您如何判断2017年中国经济和市场的走向？

马赫启：中国已经是全球第二大经济体，在此基础之上，2016年第四季度中国GDP增幅仍为6.8%，全年增幅6.7%。德银预测，2017年中国的宏观经济增速仍将维持在6.5%的领先水平。

尽管全球经济增长陷入逆境，中国GDP增长依然稳健，这一点令人印象深刻。这样的增长趋势还将持续下去。更为重要的是，随着新投资的引进、消费需求的持续增长，中国经济有望持续增长，新机遇、新行业有望出现。

业务需求强烈

记者：中资和外资企业在交易银行业务，尤其是现金管理和贸易融资领域，有什么不同的需求？

马赫启：随着中国企业日益国际化，其业务范围涵盖的地理区域也变得更为广泛，对更高效的数据管理及分析的需求不断涌现，尤其是支付托收交易额迭创新高，这一切都使资金管理工作变得日趋复杂。

反之，上述情况又导致企业需要采用更加复杂的流动性管理方案以及更为广泛和一体化的风险管理方案。

为了满足中国国内消费快速增长的需求，跨国企业正在提高其中国业务的比重。他们需要建立一个资金和运营资本管理体系，以满足复杂的结算要求，同时为其供应商、下游分销商和客户提供支持。

现在的客户都具有复杂多样的资金管理需求。他们需要的是能够覆盖短期借款、外汇、贸易融资和现金管理等多领域的运营资本解决方案，而不是仅能解决单个问题或仅能满足个体需求的产品。

记者：近几年，市场对哪些现金管理和贸易融资相关业务需求尤其强烈？

马赫启：目前，越来越多的跨国公司开始寻求优化其中国现金管理的方案，以最高效的方式来利用可流动资本。广泛被采用的解决方案是建立集中化财务管理体系以及部署共享服务中心。

与此同时，越来越多的企业也开始整合其在国内各业务分支的流动性，建立跨境现金池，搭建中国与其区域或全球财务中心之间的有效渠道。

随着人民币国际化的稳步推进，越来越多的客户希望实现人民币跨境管理，以将人民币跨境流动连接到全球结算中心，实现集中管理。这样做的好处包括降低交易成本、改善流动性、集中管理外汇头寸并降低境内外汇风险。

记者：财务人员做好贸易融资及企业现金管理工作，需要具备怎样的产品知识储备和业务专长？

马赫启：首先必须要了解市场需求，确保我们的业务战略与客户及市场需求保持一致；与此同时，还需要时刻警惕在不断变化的复杂环境中经营的财务及非财务风险，并紧跟政府政策的变化，了解其如何驱动行业增长或变化。此外，有海外背景的职业经理人在中国开展业务还必须尊重本地文化，而人才是重要的资产。

记者：德银在交易银行业务特别是贸易融资及企业现金管理上有哪些优势？可为企业提供怎样的服务？

马赫启：在中国，我们一直是为企业和金融机构提供跨境金融服务的行业领先银行。例如，跨境现金管理及贸易融资是德银具有核心竞争力的领域，在这一领域，德银是第一家与中国银行建立银企直联的外国银行。

此外，根据中国人民银行公布的数据显示，德意志银行位列上海跨境交易额外资银行前三甲。德银也是人民币跨境支付系统(CIPS)首批直接参与行之一，协助其他银行进行跨境人民币清算。同时依托全球业务网络，德银也在协助中国大型银行进行欧元、美元清算。德银是全球最大的欧元清算行，同时也是排名前五的美元清算行。

2017年我们已经有了非常好的业务开端，特别是现金管理业务，业务量明显攀升。而在贸易融资业务中，我们目前关注的重点是供应链融资。

我们还开展了前景看好的托管业务，随着资本市场开放步伐的加大，现金流将增加，该业务将从中受益。

德银致力于向客户提供世界领先的跨境银行服务。中国在继续吸引新的投资，德银已准备好协助跨国公司、投资者及金融机构进入该市场，并为其中国业务提供支持。我们还将越来越多地帮助中国企业发展其海外业务。