这是一次非典型意义的强强联手。

     3月31日，由浙商银行牵头组建的“无锡建发新光路项目7亿元银团贷款”(下称“新光路项目”)正式放款。该银团贷款参与行包括中国邮政储蓄银行、深圳发展银行南京分行、江苏长江商业银行等三家规模大小各异的商业银行。

     虽然该银团规模一般，但牵头行却打破了一些行规。“我行既不是借款企业基本账户行，承贷份额也不是最大，在客户所在地也无分支机构。可以说突破了一般银团贷款的惯例。”4月15日，浙商银行有关人士对记者表示。

     当前，在“欠发达”的银团贷款市场上，牵头行主要由国有大行和政策性银行担当。此番浙商银行“杀出重围”，成功完成该项目的牵头工作，证明了银团贷款是中小银行打破规模约束，抢食大项目“蛋糕”，并与大行展开差异化竞争的有效途径之一。

     58天：艰辛的组团历程

     从2月2日启动新光路项目，到3月31日借款企业全部提款，浙商银行南京分行在58天之内完成该笔银团的组建、签约和放款。

     对于浙商银行南京分行投资银行部总经理高月来说，直到借款人完成提款，她才觉得“心中一块石头落地”。

     无锡市建设发展投资公司(下称“无锡建发”)是无锡市政府最大的投融资平台，承担为当地重大市政基础设施建设项目融资的功能；新光路项目是无锡市城市快速路系统的重要组成部分，总投资10.8亿元，全长6.9公里，是无锡建发未来几年的重点开发项目。

     经过前期调研后，结合自身特点和该项目规模较大的特征，浙商银行决定通过牵头组建银团的方式推进无锡建发的“新光路项目”。

     作为一家规模较小的全国性股份制商业银行，2008年末，浙商银行总资产834亿元，而南京分行于2008年12月18日才开业。“由于我们规模小，刚开始借款主体也认为我们可能无力组建这个银团。”高月坦言。

     从前期营销开始，浙商银行便遭遇激烈的同业竞争。包括浙商银行在内，至少有7家银行对该项目表现出兴趣。由于政府平台企业的融资规模较大，江苏省内一些法人银行、股份制银行都希望通过银团贷款方式来操作，部分规模较大银行则希望独家承贷。

     “最后进入银团的四家银行在无锡当地都没有机构。借款人表示，有的银行他们此前甚至没有听说过。”高月如是说。

     但高直言，“虽然前期营销没有找到好的切入口，但我们的服务意识给对方留下深刻印象。春节后上班第一天，分行一把手就带队拜访无锡建发，双方交流意见，最后他们给我们的项目也是最好的，新光路是城区的主干道之一”。

     拿下新光路项目后，邀请参团银行又成为横亘在浙商银行南京分行面前的一道难题。

     “邀请参团行的过程是艰辛的，阻力非常大。”高月深有感触，一是浙商银行规模小，南京分行成立时间短；二是其他银行想法不同。

     于 是，浙商银行南京分行采取了比较“笨”的办法——“普遍撒网，重点培养”。“在我们联系的同业中，包括江苏省内所有法人银行，在南京的所有股份行分行，以 及异地银行和外资银行等。”高月说。但很多银行给出了“坏消息”，如有的银行认为贷款期限长、有的银行自己想做牵头行，还有的是分行愿意而总行不同意。
 

     通过一个多月的沟通和交流，中国邮政储蓄银行、深圳发展银行南京分行和江苏长江商业银行确定加入银团，经过几轮艰苦的谈判，三家参与行同意浙商银行 担任牵头行和代理行，承贷金额分别为：浙商银行2.5亿元，邮储银行3.3亿元，深发展南京分行1亿元，江苏长江商业银行0.2亿元。3月16日，项目完 成银团签约；3月31日，7亿元贷款全部放款。

     抱团：中小银行突围之路

     只用不到两个月时间，浙商银行南京分行就打消了外界对于其能否完成组团的疑虑。

     在 高月看来，总行的支持是新光路项目成功的最重要因素。同业中，类似浙商银行，将投行业务上升为全行经营战略，以及在分行一级设立投资银行部的，乃是少数。 在浙商银行2009年度工作会议上，“加强同业协作，围绕优质大型客户，尝试并购贷款，牵头银团贷款”成为一项重要的工作要求。

     业内人士称，银团贷款对相关各方均有重大现实意义；对借款人而言，可使其在较短时间内以较合理的费用筹集资金，树立良好市场形象；对贷款行而言，有利于其信用风险的识别、分散，降低交易成本，并增加中间业务收入、转变盈利模式。

     鉴于银团贷款业务重要性，监管部门陆续出台了相关制度和政策，鼓励和支持银行通过银团贷款合理分散信贷风险，为符合条件的项目提供有效信贷支持。国内银行也进行积极探索和尝试。

     虽 然银团贷款市场需求很大，但近年来由于相关市场环境尚未完全形成、相关配套制度建设滞后等多方面因素的制约，国内银团贷款业务发展缓慢，且更多是在国有大 行间开展，中小银行参与机会不多，牵头组建银团更是少之又少。此次，浙商银行凭借新光路项目，成为浙江省内法人银行牵头联合多家金融机构组建直接银团的“ 第一人”。

     “首单银团成功之后，其他企业对我们的信任度提高，目前我们又在操作两个银团项目，一家是政府平台，一家是上市公司。”高月表示，“而之前没参团的银行，也觉得银团是很好的方式，以后有项目，大家要互通有无，合作会更加密切。”