历史性的开门

　　在拒绝了N年后，中国规模最大、影响最为深远的进出口商品交易会“广交会”的大门，今年终于第一次正式向内贸企业打开了。4月4日，江苏祺旺采购有限公司的负责人钱兵收到了江苏省经贸委转发的商务部的一个函，邀请内贸企业参加今年广交会专门组织的一个内外贸企业对接洽谈会，其实质是在出口仍未见底之时，推动外贸企业的产品内销。

　　同时收到函的单位还有：中国连锁协会、中国百货协会、中国超市联合采购交易联席会议秘书处以及河南四方联采，这几家都是代表国内贸易采购的大户，号称内贸采购团。“这次是商务部的统一组织，历史性的第一次。”曾被广交会拒绝过多次的钱觉得扬眉吐气。

　　去年4月和12月的广交会，钱兵和中国上百位内销企业的采购经理组成的内贸采购团浩浩荡荡地到了广交会门口，可任凭怎么努力，愣是进不去。长期以来，广交会都是“外贸专场”，一般的国内贸易商和零售商被坚决挡在门外，哪怕是2007年更名为“中国进出口商品交易会”之后。“中国生产出的令全世界折服的物美价廉的商品全都集中体现在广交会上，不让中国国内的贸易商和零售商进场交易就是不让国内的消费者享受改革开放的成功！”中国超市联合采购交易联席会议秘书长顾国建对此愤愤不平。

　　在遭到广交会多次拒绝后，顾一直通过各种渠道在奔走呼吁：广交会应该同样对内贸企业开放，成为促进内需扩大的交易平台。

　　全球经济危机促成了这个转变。中国经济的三大引擎之一的出口严重受挫，尽管政府刺激出口的政策频出，但迄今仍跌跌不休，出口企业更是哀鸿遍野。而在外需骤减之后，中国的经济增长也不得不更多地倚靠“内需”。正是在这样的背景下，商务部部长陈德铭在今年“两会”期间首次表态，“将在今年四月中旬第105届广交会的时候，我们会组织一个比较庞大的、比较有实力的中国内贸采购团到广交会、到广州。”“广交会之前不对内贸是历史造成的，他们的任务首要关注还是外经贸。”商务部研究院外资研究部主任马宇说，“今年组织专门的会展，是为了帮助外贸企业转型，打开国内市场。”

　　政策还须配套

　　中国百货商业协会办公室负责人范女士也收到了商务部的函。“什么？广交会？”她有些意外。当她电话征询其会员企业的时候，得到的也是类似的反应。作为大型百货商场，早已经形成自己固定的供货商系统，都是供货商想尽办法上门想进入商场，所以他们以前从未想过去广交会协商生意。

　　但对那些盼望已久想进场的国内采购商而言，门虽然开了，但对结果却并不看好。“洽谈区内不陈列内销商品样品，只提供产品资料。”广交会这样的规定让山东家家悦超市的采购部侯总监很气愤，因为采购时，仅凭资料是很难确定订单的。

　　更重要的是，“国内采购与国外采购的模式和习惯都不一样，与外贸企业谈存在一定的矛盾。”侯说。

　　从订单上说，国内采购的订单金额一般是没有国外的大。在预付款上，国内采购商要根据厂家情况，个别交涉，而不像国外采取的是国际标准的信用证和提前预付订金制度。另外，从运营模式上说，外贸采购是订单制，采购商给厂家技术图纸和标准，然后下订单，货到付全款，而内贸采购是实物制，要求厂家先生产出来货品，采购员根据厂家的货来决定买多少，这对厂家而言就是风险和库存问题。最后，做外单的厂家生产出来就不用考虑销售和售后服务问题，而内贸采购商则会要求制造商投入人员、资金参与促销、广告等，为商品的销售共同出力。

　　事实上，外贸企业转内销，并不是把外贸企业和内贸采购团放在一起就能解决。“内外贸两边实行着不同的游戏规则，市场上也存在着许多不同的利益群体，一体化的对接并非一蹴而就的事情。”侯总监说。

　　这其中的最大障碍，除了制度，还包括国内外市场的差异。

　　侯在多年的采购工作中，多次遭遇“谢绝内销”。一方面，制造厂家为了规避风险，还是习惯以外贸的方式，大批量接单，要求采购企业必须达到“最低起订量”；操作模式上，也是喜欢批发而不愿零售。

　　外贸则是根据国际贸易的规则，质量上通过各个国家的商检制度来保证。资金风险上通过信用证制度，还有发达的保险服务。所以国际订单，量大安全。但国内贸易市场上，这些方面都还有待发展。“虽然我们今天把广交会的大门打开了，但必须要有配套的支持企业转型的政策，否则就还是解决形式而没解决实质。”顾国建说。

　　自发对接

　　出口惨淡，许多外贸企业为谋生路，已经在试水“向内看”。

　　江苏盐城有一个玩具制造商，原来专心做出口，其生产的玩具从未在国内销售，对内贸采购团也从不感冒。但“此一时，彼一时”，金融危机后，这家制造商主动找到江苏祺旺采购有限公司的钱兵，提出愿意降低价格销售到国内，也愿意针对国内市场开发新玩具。

　　这样的努力并非孤例。

　　拥有5家分厂的家具制造集团洋臣木业，东莞一家专门生产外销家具的生产商，在国外订单锐减后不得不转向内销。

　　内销就需要有渠道。其他做内销的家具企业主要靠建立直营店和培养代理商来铺渠道，而对洋臣木业来说，短期内大范围建立直营店，既需要投入巨大成本，管理也难以跟上，所以他们就把赌注压在了通过展会赔本销售以培养代理商的路子上。3月中旬，在东莞厚街家具展上，洋臣木业把均价七千多元的家具“五件套”半折销售！

　　如此的降价背后必定要有强大的资金支持。据业内认识粗略估计，低于正常价格一半，洋臣的赔本销售至少要付出两三千万的成本。但是这一届展会下来，洋臣却发展了两百多家代理商。而正常的情况下，一个展销会通常只能够新联系到五六十家代理商。

　　另一方面，为了采购质优价廉的外贸商品，中国采购团也在锐意改变自我。中国超市联合采购交易联席会议秘书处秘书长顾国建教授，就带领着一个内贸采购团，以国际贸易的规则来采购，也就是不收取任何“进场费用”、对下单采购的商品一律付现金、不退货，从而能使自己更好地与外贸制造商对接。

　　江苏祺旺采购有限公司从2006年开始逐步组织会员企业搞联合采购。刚开始他们的采购额为1亿元左右，但2008年至今采购额却翻了几番，节省成本达1200多万元。他们的订单也救活了许多外贸企业。