来源：阿宝汽车金融行业网

我的题目叫“唯能力、方能立”。过去在宝马金融工作，为中国人，我做了我该做的工作，确实宝马金融在最近几年有了突飞猛进的业绩。我基于以前的工作经验，以及加盟到经销商背景的平台，所以我的题目叫“唯能力、方能立”。

我想今天与会者很多来自融资租赁公司，当前市场上有两万多家融资租赁公司，但是渗透力不足1%，这两者一对比，由此可见我们有很大的生存空间。我特别想问问大家，大家热衷于做融资租赁也好，或汽车金融也好，你们赚到足够多的钱了没有？这就是我今天想切入的一个话题，怎么帮助经销商来盈利。当然今天参会的有金融、银行包括第三方平台，现在市场参与者非常多。做一个金融板块、金融团队，它的核心能力是什么？我想跟大家有一个探讨。

大家可以看到这张图，它是一个磁铁，把客户牢牢地粘住，尤其是作为汽车公司，首先要解决的是客户。中国汽车产业走过60年历程，汽车金融是刚开始，我们怎么解读它？正通集团有20年历程，也是百强企业，好比人的青壮年，我加盟到这个团队，下面管着汽车金融，大家也知道目前银监会批准的26个民间牌照里面，也是唯一一块有民营资本的背景。我管着3个公司，我经常跟正通的同事们交流，汽车板块是20年历史，而金融板块是1年的历史，它是一个襁褓中的状态，所以需要很多的保养。

我在宝马时经常遇到一个挑战，作为一个厂商金融，某种意义上有银行的角色，渗透率在32%，去年做到43%的渗透率，有34%的增量。我去年给团队下了一个渗透率指标是达到45%。随着第四季度销售的拉升，我认为能够做到50%。今后我们跟国际接轨的步伐会越来越快，所以我们要瞄准客户的影像是什么。

尤其是作为我们刚刚学会蹒跚学步的金融租赁公司，重点就是客户、客户、客户。我分享一个案例，前年到澳洲考察，这个市场的宝马年销量只有两万台，在中国接近50万台，这不可同日而言。澳洲有40多家宝马经销商，中国的经销商有400家，体量也无法对比。在中国市场上50%销量是华人贡献，但是因为我们华人客户的贡献让汽车金融、经销商投资人非常懊恼，凡是移民的都不差钱，关税又很便宜，移民背景又千差万别，又要拉信用单据，所以几乎全是现金买车。我们想到它跟二手车、售后的关联，所以经销商是不赚钱的。

有一个悉尼的投资人雇了14个中国人和一个日本人，你的客户影像是什么？客户渠道、客户体验是什么？客户影像来讲，我们可以从年龄结构做一个划分，未来70%是90后贡献，他们的增长背景、生活习惯也不一样，基于这样的情况，我们要利用线上线下多种渠道，把他们吸引进来，开发出来要做大数据的研究。大家自问一下，我们做了哪方面的工作？

我们经常会看客户满意度与客户忠诚度，但是作为一个金融公司，我们有没有把这两项作为一个考核的重要指标，所以我认为在这方面我们还有很多文章可以做。

我今天是抛砖引玉，帮大家梳理一下这些东西。我们经常会提到4P理论，基于我的工作把它做了微调，不管你是金融产品，还是租赁产品，产品创新性在哪里。我原来遇到一个课题，也刚好感谢凯达学院，将来我也可能跟他们做一个研究。你的金融杠杆是否发挥了作用？以前我们说金融是一个隐形的翅膀，但现在越来越走到前面来，不管是现金也好，贷款也好，都是车辆的拥有权，但是租赁的话它是一个使用，这是一个从拥有到使用的转变。我们后期配套的流程、风控也要进行调整。

第二个是政策，我想谈风控，作为一个金融公司，核心就是风控能力，你的风险偏好等等是什么。今天到场的人很多，我在温州有两个相熟的宝马经理，很想见见他们，昨天一早就给我打电话。因为台风，我说有可能你们见不到我，你们该忙什么就忙什么。跟南方人不同，我没有经历过台风，我就觉得赶上大事了，感觉到今天不能跟大家见面。这就联想到我们作为一个经理人跟那些人不在一个频道。

我经常跟租赁的团队有争论，租赁的团队说是不是二手的客户才给我，这些东西都有待于行业里面做进一步的论证。你的系统、流程也是你的卖点之一，审批速度快，怎么提升效率。过去在宝马，有天然的优势。但是大家要转变这个观念，包括温州农行一度来势凶猛，我两年前来温州做宝马的调研也是这样，当地的农行利率非常低，昨天我了解到是9个点，对开户的客户可以降到8.25。年初时给大家下达指标时，要求任务做到25%，当时没有人接这个任务，目标就是目标，到目前为止已经到80%，原来是90%的份额，现在可以做到80%，在短短几个月时间，这里面就谈到一个市场培育、市场开发的问题。

接下来谈到团队，大家都知道人才非常稀缺，尤其是优秀的人才。我们这个团队对合规的要求，首先是第一位的要求。我们现在招聘到一个优秀人员，不管你是做销售、HR都非常不容易，我现有的人员怎么让他们转变观念，人才储备没有用，现在发展速度太快。我到澳洲看的时候，那些FI都是50多岁，因为他通过金融业务可以把二手车、售后关联起来。可是在中国不一样，都是承担着“表姐”“表妹”的工作。

我联想到我区域经理，在短短几个月业绩突飞猛进，首先要给他们来洗脑，所以我们开发了很多培训的课件。你怎么做一个专业化的公司？在这里面有很多细节可以推敲的。我以前经常问宝马的投资人，包括在年会上经常说你不理钱，钱不理你。今天走到一起来，就是我们看到这个大势，看好这个未来。

当下是最好的时机，整个经济下行，汽车的利润在降低。在座有参加过今年厦门的宝马年会。有一种说法叫做“经销伤”很多人以为这是错别字，我觉得未来这是一个大势，金融可以救死扶伤，怎么救死扶伤呢？我们开出一个药方，怎么理解“精销商”？精准、精明、精气神。去年习主席说要精准扶贫，我们在座的经销商，一个集团下面几百个店，我们有那么多机会，但是真的有没有做精准营销？同时，在现在，很多投资人在我看来还没有彻底改变观念，因为他的背景是依托于当时的环境，但是在现在他是不是这个的投资人？

你的团队是不是有精气神，离职率太高，你团队的精气神如何谈起，这就不是在做事。这可能是未来跟凯达研究院和在座各位共同探讨的精准、精明、充满精气神的经销商。

回到实践，谈到我现在的正通集团，这是我新的东家。大家看到这里面有一些拼图，它有一个解读，它代表了新车销售、二手车、保险和衍生的业务，只有黏合在一起，才能让方向更加准确。现在我们有了鼎泽租赁、东正金融、鼎泽保代，我希望未来在这个平台上跟在座的各位有合作的机会。比如东正金融是唯一一块具有民营的牌照，在它下面首先可以打破瓶颈，未来除了车险，我是不是可以再开发？我把财险都提供出去，提供一个一站式服务，这样凸显一个差异。否则你有这么好的一个政策，你的量怎么体现出来。

原来我在宝马金融时，大家知道宝马收购先锋国际，这是我的团队孵化出来的。当时我跟团队说每个大区贡献20万辆的零售贷款合同，可是我租赁才200辆。所以我刚开始问大家你们赚到钱了吗？赚捯足够的钱了吗？金融都是真金白银，宝马一台车的金融产品的金融利润可以赚到1.4万，大家可以盘算一下，你们赚到足够多的钱了没有？

在正通这么一个平台上，我们自己打破这么一个板块的壁垒，但是要逐大势。我们做公司就是做的信任，我也真诚地邀请各位在线下做一个交流，乃至未来在合作上做一些探讨，充分利用好这么好的一个背景，希望做到横纵联合，聚信前行。