一、讲理念

开工仪式上节奏明快的非洲手鼓，与38年前蛇口码头的第一声炮响一样，都是人民对幸福生活发出的呐喊。自贸区项目在短短的一年内能够落地，首先源自双方对寻出路、谋发展的理念共识。

项目初始，招商局就请吉布提总统和自贸区管理局主席到深圳参观，用蛇口的实际成果讲解招商局发展的理念。1979年初，招商局作为第一批创业者来到蛇口，开始了大胆的探索。从港口，到工业区，到现代化都市；发展到今天，蛇口已经从30多年前一个偏僻荒芜的小渔村，成了国际化的滨海新城。而招商局经过不断地摸索实践，总结在蛇口的发展经验，创造性地提出了以“前港一中区一后城”为核心的商业模式——“蛇口模式”。

吉布提位于几大洲交汇的十字路口、曼德海峡的咽喉要塞，是埃塞俄比亚目前出海的必经通道，战略位置突出，腹地经济成长性优势明显，与当年的蛇口具有极其相似的区位优势。吉布提总统访问蛇口后表示，今天的吉布提就像当年的蛇口，通过充分发挥吉布提的地缘优势，希望将吉布提由一个贫穷落后的小国逐步打造为区域航运中心、物流与贸易中心和金融中心，建设成为“东非的蛇口”。

二、示诚意

在寻得理念认可的同时，招商局始终展示“共商、共建、共享”的意愿，集思广益，各施所长，积极把蛋糕做大，让建设成果惠及更多人。用事实说话，以双方吉布提港的合作说明招商与吉布提合作的诚意。2016年，吉布提港货物吞吐量和老港经常性利润分别相当于招商局入股前的160%和284%。我方只持有23.5%的股份，吉方作为大股东是增长的最大受益者。在我方投资回报快速增长的同时，当地工人收入也在稳步提高，过去4年工资总额每年增长约8%。

在自贸区项目中，中吉双方起初都希望在自贸区中控股，双方都有理有据地提出了自己的诉求，一时间僵持不下。我方逐步认识到这一战略项目对于吉布提国家的重要性和敏感性，对于吉方提出的在合资公司中占控股地位的意见表示理解。

同时，为了保证招商局发挥管理优势，掌握运营主导权，我方提出了分设资产公司和运营公司的建议，前者吉方控股，后者我方控股，既保证了吉方最大限度享受未来资产升值收益，又满足了招商局主导运营管理要求的落实。

三、求共识

得到了认可，项目核心商业问题才能取得合理的解决。吉布提自贸区规划面积约48.2平方公里，一期工程6平方公里，起步区2.4平方公里，主要包括商贸物流园和出口加工区。在投资协议中，吉布提政府不仅将吉布提港口周边最宝贵的岸线资源和土地资源交给招商局牵头的中方企业开发，而且给予了在同类园区中最具吸引力的优惠政策。

值得一提的是，吉布提方面为自贸区项目专门颁布总统令，并且承诺为自贸区修改现有相关法律。如此重大的谈判从意向到落地仅用了一年时间，若没有双方精诚合作，着眼长远的共识，这一切将是难以实现的。

经过吉布提港的合作和自贸区项目的谈判，招商局获得了吉布提政府和人民的高度信任，吉总统和多位部长在不同场合多次表示，从招商局身上，感受到中国与之前的某些国家不同，不是来殖民，来攫取利益，而是真诚帮助吉布提发展。

吉布提人说，某些西方国家来吉布提一百多年了，却没有给吉布提带来多大变化；招商局和吉布提合作的短短几年时间内，就兑现了承诺，为吉布提带来了实实在在的改变。

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一、重引导

项目之初，尽管双方高层已建立了良好的互信，但由于代表吉方的法国律师团队对招商局并无深入了解，因此对我方的发展理念和创新的商业模式还存有较大顾虑，在谈判的推进过程中颇显敏感与疑惑。

为了体现诚意，招商局特意将双方初期磋商谈判的地点设在深圳，借此机会邀请吉方代表参观招商局在深圳产业，参观招商局博物馆，认识招商局，了解招商局。吉方法国律师在招商博物馆了解了招商局创立于1872年的历史以及蛇口37年来的变化后，不由感慨地说，通过招商局对中国企业有了新的认识，原来中国也有这种积淀深厚、务实低调的百年企业！

实践证明，这一方式确实收到了成效，深入了解和交流，双方终于建立了互信，使谈判得以聚焦到几个非常核心的商业条件中。

二、讲策略

招商局在吉布提的项目得到了我国驻吉大使馆的高度重视。使馆领导关心地提醒招商局，尽管非洲国家有迫切的发展愿望，领导层对投资项目也充满期待，但由于文化与习惯的差异，非洲国家的工作节奏相对较慢，执行效率不高。根据以往中方企业在吉开展项目的经验，时常遇到罢工、拖延、程序不符等问题，影响项目进度。因此，对于像吉布提自贸区这样规模和复杂程度的项目何时落地要持谨慎态度。

鉴于这种情况，为了使项目能够尽快落地，招商局牵头的中方团队克服重重困难，及早规划了清晰的项目实施路线图，设立了合理的工作目标和时间节点，全力推动。

领导层面，集团分管领导亲自挂帅，想方设法利用各种国际会议、高层互访、董事会议等可与吉方碰面的机会，与吉方高层讲理念、讲逻辑、讲前景，而不是讲具体商业条款的细节。在香港、深圳、北京、广州、吉布提甚至到多哥和伦敦，都有双方真诚的讨论和热烈的交流。这些沟通使吉方高层从理念上认同我方的项目思路，为具体商业法律条款谈判打下了基础。

工作层面，我方的专业团队有过硬的法律、财务和商务能力，工作语言更是随时在英语、法语、中文和阿拉伯语之间转换，在这支队伍里从没有“翻译”这一职务。经历近百次的电话磋商、面对面谈判和数以千计的邮件沟通，我方的专业能力也得到了吉方的认可和尊重。自贸区主席说：“我既爱你们的团队，又恨你们的团队，爱的是你们的专业和敬业，恨的是你们坐在谈判桌的另一边！”

在此基础上，我们又主动策划关键活动，积极引导对方在关键时间节点签署阶段性文件固化成果。2016年7月28日，我方邀请吉方高层官员出席参加在北京举行的中非合作论坛，签署了项目关键条款协议；同年11月15日，中央领导访问吉布提，签署了项目投资协议；2017年1月16日，我方邀请吉布提总统出席自贸区开工仪式，签署了项目公司股东协议。这些重要的努力最终促成了项目的圆满落地。

三、成共赢

商业谈判充满着挑战和变数，我方团队秉持着合作共赢、商业创新的理念，耐心推进谈判的进程。通过真诚沟通，换位思考，让对方逐步欣赏我方的模式，接受我方的观点，同时也让我方最大限度地争取到吉方高层的理解和支持，整个谈判虽然艰辛，但逐步向着好的结果稳步推进。

就在谈判接近尾声，总统将要见证股东协议签署前的12小时，来自法国的吉方法律团队强硬且出乎意料地抛出了要求多增加几个吉方高管岗位的条款。我方团队坚持底线，讲究策略，没有与谈判团队纠结，而是转向吉方高层，指出吉方与招商合作的价值就是利用招商局出色的管理能力给项目带来增值，而来自吉方律师的建议显然会限制这一优势的发挥，也打破了经过长期谈判形成的双方利益平衡。

最后，在见签仪式前1个小时的磋商会议上，吉方高层亲自驳回了法国律师的要求，在最后半个小时，双方终于找到了最好的平衡点，最终就协议达成一致。